房地產(chǎn)企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制研究

徐 英

（長(zhǎng)興和泰置地有限公司，浙江 湖州 313100）

一、房地產(chǎn)企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制問(wèn)題分析

（一）銷售價(jià)格管理制度不完善

大部分房地產(chǎn)企業(yè)在銷售價(jià)格管理制度方面，都是圍繞銷售部門的工作。銷售部門在這一環(huán)節(jié)需要通過(guò)歷史數(shù)據(jù)收集，制定初選方案，提出備選方案并對(duì)比分析，判斷定價(jià)的科學(xué)性。市場(chǎng)銷售部門的人員配置較為齊全，但是卻沒(méi)有針對(duì)定價(jià)工作進(jìn)行明確分工，在對(duì)前期數(shù)據(jù)的收集方面，主要由銷售人員負(fù)責(zé)，按照以往歷史經(jīng)驗(yàn)定價(jià)并由管理人員對(duì)方案進(jìn)行修改。銷售定價(jià)并不是一成不變的，部分房地產(chǎn)企業(yè)只制定了定價(jià)制度，沒(méi)有制定完善的價(jià)格變動(dòng)觀測(cè)制度。銷售人員在對(duì)后期市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)時(shí)控制力較弱，流程過(guò)于簡(jiǎn)單，不利于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的把控。另外，部分房地產(chǎn)企業(yè)將商品房銷售分包給代理公司，對(duì)于代理公司購(gòu)房、內(nèi)部員工購(gòu)房設(shè)置了不同的優(yōu)惠，不同的員工購(gòu)房的優(yōu)惠也不同。關(guān)于優(yōu)惠價(jià)格的檔位定價(jià)是由經(jīng)理層提出的，沒(méi)有在內(nèi)部控制手冊(cè)中制定制度說(shuō)明，缺乏規(guī)范性。

（二）銷售合同保管制度不健全

房地產(chǎn)企業(yè)在銷售房屋時(shí)，簽訂合同需按照國(guó)家的相關(guān)規(guī)定，先要在政府的系統(tǒng)中錄入電子合同，電子合同審核無(wú)誤后方可打印簽署正式的合同。大部分房地產(chǎn)企業(yè)都制定了銷售合同管理制度，為了確保合同的安全性與完整性，對(duì)銷售合同交由財(cái)務(wù)部門的時(shí)限進(jìn)行了規(guī)定。大部分房地產(chǎn)公司的合同管理制度都較為完善，但是缺乏合同交接過(guò)程中的制度規(guī)范。比如，某客戶支付房款之后，電子合同需要上交房管局備案，還沒(méi)有打印正式的合同。紙質(zhì)合同在銷售員管理的過(guò)程中，由于銷售人員的疏忽將合同遺失，合同遺失主要責(zé)任在于銷售人員，但是公司沒(méi)有明確制度，導(dǎo)致問(wèn)責(zé)方式不合理。銷售合同會(huì)涉及客戶的隱私，對(duì)公司和客戶而言都是重要的文件，因此在移交合同的每個(gè)環(huán)節(jié)都需要對(duì)移交手續(xù)進(jìn)行登記，確保合同的管理和移交更加規(guī)范化，并制定完善的問(wèn)責(zé)制度。

（三）銷售授權(quán)審批制度不嚴(yán)謹(jǐn)

房地產(chǎn)企業(yè)的銷售授權(quán)審批制度包括銷售流程及收款流程中的各類制度。但是，目前大部分房地產(chǎn)企業(yè)的銷售授權(quán)審批制度還存在一定的漏洞，主要體現(xiàn)在客戶的信用審批控制存在漏洞。雖然在簽訂購(gòu)房合同時(shí)會(huì)明確規(guī)定金額支付方式、違約責(zé)任，但是為了快速回籠資金，企業(yè)在授權(quán)審批制度中對(duì)于分期支付沒(méi)有明確規(guī)定以什么樣的信用為基準(zhǔn)才能通過(guò)審批。對(duì)于銀行按揭，銀行對(duì)客戶的資信進(jìn)行審核，銷售人員需要幫助客戶提交信用資料。因銷售人員的收入與業(yè)績(jī)掛鉤，這也導(dǎo)致銷售人員過(guò)于追求業(yè)績(jī)而忽視客戶的信用狀況，當(dāng)客戶無(wú)法獲得銀行貸款改為分期付款時(shí)，可能會(huì)使企業(yè)面臨較長(zhǎng)時(shí)間的回款周期，違背了盡快回籠資金的初衷。

（四）缺乏對(duì)關(guān)鍵控制點(diǎn)的管控

第一，忽視對(duì)客戶信用狀況的評(píng)估。房地產(chǎn)企業(yè)在對(duì)客戶銷售的過(guò)程中，一方面對(duì)客戶信用狀況了解不夠，容易形成壞賬。另一方面，若銷售合同無(wú)法繼續(xù)維系，需要退房處理，雖然約定退房收取違約金，但是需要消耗的時(shí)間成本較高，也會(huì)影響企業(yè)的資金鏈，甚至可能對(duì)房屋的再次銷售帶來(lái)不利影響。第二，房地產(chǎn)企業(yè)具有特殊性，銷售回款周期較長(zhǎng)。銷售過(guò)程完成之后并不能意味著銀行可以立即放貸，中間存在著不確定因素。從銀行受理貸款申請(qǐng)到向房管局提交文件直至開(kāi)立收據(jù)，各類因素的變化可能給企業(yè)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，這就需要公司財(cái)務(wù)人員對(duì)款項(xiàng)及時(shí)追蹤。

（五）員工內(nèi)控意識(shí)薄弱

大部分房地產(chǎn)企業(yè)的銷售人員素質(zhì)參差不齊，公司也沒(méi)有對(duì)員工進(jìn)行有效培訓(xùn)，沒(méi)有制定合理的培訓(xùn)規(guī)則。現(xiàn)今房地產(chǎn)銷售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，若房地產(chǎn)企業(yè)的人員素質(zhì)不足，甚至存在通過(guò)關(guān)系進(jìn)入公司的人員，相關(guān)人員也不具備專業(yè)的知識(shí)水平，導(dǎo)致員工內(nèi)控意識(shí)不足。

（六）內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制不完善

房地產(chǎn)企業(yè)的審計(jì)部門主要對(duì)公司的內(nèi)部控制執(zhí)行狀況進(jìn)行檢查，但是部分公司沒(méi)有設(shè)立專門的審計(jì)部門，審計(jì)工作由財(cái)務(wù)部門下設(shè)的審計(jì)人員負(fù)責(zé)，導(dǎo)致審計(jì)人員的獨(dú)立性較低，且不具有權(quán)威性，不能發(fā)揮獨(dú)立審計(jì)的作用。此外，大部分房地產(chǎn)企業(yè)的財(cái)務(wù)人員工作崗位基本保持不變，員工晉升的機(jī)會(huì)較小，員工在日復(fù)一日重復(fù)的工作中可能會(huì)放松警惕，再加上企業(yè)沒(méi)有實(shí)行定期輪崗制，不利于對(duì)崗位的監(jiān)督，也不利于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避。

二、房地產(chǎn)企業(yè)銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的優(yōu)化策略

（一）銷售價(jià)格管理制度優(yōu)化

房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)觀測(cè)不僅由銷售部門負(fù)責(zé)，還需要想公司管理層報(bào)告，將價(jià)格交由管理層進(jìn)行審核，避免觀測(cè)報(bào)告缺乏客觀性的問(wèn)題。首先，要對(duì)價(jià)格觀測(cè)的數(shù)據(jù)選擇一定的范圍，比如同類企業(yè)、同類地段的價(jià)格狀況，以及明確政府是否出臺(tái)了相關(guān)政策，還需要考慮近期的觀測(cè)數(shù)據(jù)變化趨勢(shì)。其次，給公司的報(bào)告提出之后應(yīng)先交由銷售管理部門初審，在檢查無(wú)誤后再交由經(jīng)理審核，最終向總經(jīng)理報(bào)告，由總經(jīng)理進(jìn)行最終的審批，以提高對(duì)價(jià)格動(dòng)態(tài)觀測(cè)的嚴(yán)謹(jǐn)程度。

（二）銷售合同管理制度優(yōu)化

房地產(chǎn)企業(yè)在對(duì)合同的管理中，要對(duì)移交方面可能存在的漏洞進(jìn)行規(guī)范。在合同移交過(guò)程中，要對(duì)移交進(jìn)行記錄。合同是在銷售部門和財(cái)務(wù)部門之間進(jìn)行傳遞，在合同進(jìn)入財(cái)務(wù)部之前沒(méi)有專門的保管部門。對(duì)此，在銷售人員簽訂合同之后就應(yīng)該在第一時(shí)間送至銷售管理部對(duì)銷售合同進(jìn)行暫時(shí)保管。

（三）授權(quán)審批制度優(yōu)化

第一，要選擇合適的人員對(duì)客戶的信用資料進(jìn)行整理，判斷客戶之前是否有不良信用記錄，并將初審交由銷售主管對(duì)客戶的信用資質(zhì)做進(jìn)一步審查。第二，在針對(duì)公司內(nèi)部員工優(yōu)惠時(shí)，要嚴(yán)格按照制度執(zhí)行優(yōu)惠政策，明確對(duì)不同主體的優(yōu)惠方式，對(duì)于不符合優(yōu)惠范圍的予以打回，確保各類優(yōu)惠交易經(jīng)過(guò)層層審批。財(cái)務(wù)部門要對(duì)每筆優(yōu)惠交易進(jìn)行記錄，避免同一人員多次使用優(yōu)惠來(lái)牟利的現(xiàn)象。

（四）完善信用審核和收款控制

房地產(chǎn)企業(yè)的人員在工作過(guò)程中過(guò)于看重銷售業(yè)績(jī)，這將導(dǎo)致在銷售與收款業(yè)務(wù)上缺乏風(fēng)險(xiǎn)把控。特別是對(duì)于信用的審核和款項(xiàng)的追蹤方面都存在著較大的問(wèn)題。因此，房地產(chǎn)企業(yè)要著重加以改進(jìn)。

首先，企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)信用審核的重視。在銷售業(yè)務(wù)過(guò)程中，要詳細(xì)了解客戶的信用，加強(qiáng)對(duì)信用審核的力度，選擇與業(yè)務(wù)聯(lián)系緊密的銀行合作，在對(duì)信用審核方面進(jìn)行相互配合。企業(yè)要建立評(píng)估制度，在銷售期間銷售人員要對(duì)客戶基本信息加以了解，判斷客戶是否能夠承擔(dān)起相應(yīng)的房屋款項(xiàng)。對(duì)于選擇按揭的客戶，銷售人員要對(duì)其資信狀況進(jìn)行評(píng)估，同時(shí)要對(duì)客戶的資金進(jìn)行分級(jí)管理，通過(guò)分級(jí)判斷客戶的還款能力，必要時(shí)可以要求銀行進(jìn)行輔助評(píng)估。

其次，要加強(qiáng)對(duì)收款的控制。目前房地產(chǎn)企業(yè)的銷售中，按揭貸款和分期付款占的比重較大。近年來(lái)，在房地產(chǎn)炒作浪潮減退的大環(huán)境下，部分樓盤(pán)的銷售采用賒銷的方式進(jìn)行，對(duì)于按揭方式下的銀行貸款或商品房尚未結(jié)清的狀況都需要加強(qiáng)跟蹤。比如，可以采取一次性付款享受的優(yōu)惠策略及優(yōu)惠服務(wù)，引導(dǎo)客戶一次性結(jié)清款項(xiàng)，從源頭上減少款項(xiàng)拖延的可能性。同時(shí)，根據(jù)銷售人員前期對(duì)客戶的了解狀況，財(cái)務(wù)部門針對(duì)信用級(jí)別較低的客戶加大控制，實(shí)施催收。此外，要選擇合理的催討方式，當(dāng)余款未付超過(guò)一定時(shí)期時(shí)，財(cái)務(wù)人員便可以要求銷售人員進(jìn)行追討，若長(zhǎng)時(shí)間未回款，可以通過(guò)電話或上門等方式催討，若催討無(wú)效的可以遞交公司的法務(wù)部門，必要時(shí)采取法律手段催收。

（五）提高員工對(duì)內(nèi)部控制的重視程度

管理層在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中占有重要的地位，只有提高管理層對(duì)內(nèi)控的重視程度，才能帶動(dòng)全體員工加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部控制的認(rèn)識(shí)。管理層在內(nèi)控的過(guò)程中可以參考同行業(yè)其他企業(yè)，例如萬(wàn)科、碧桂園、恒大等企業(yè)，學(xué)習(xí)其優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)對(duì)內(nèi)控的管理能力。同時(shí)，針對(duì)各崗位制定考核機(jī)制，評(píng)價(jià)各成員在企業(yè)內(nèi)部控制工作過(guò)程中的執(zhí)行狀況，從而促使員工主動(dòng)提高對(duì)內(nèi)部控制工作的執(zhí)行力。

（六）健全企業(yè)內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制

針對(duì)目前部分房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部審計(jì)工作缺乏獨(dú)立性的問(wèn)題，管理層要加強(qiáng)內(nèi)部審計(jì)的獨(dú)立性。對(duì)銷售與收款業(yè)務(wù)，分派專門的審計(jì)人員負(fù)責(zé)，并劃分審計(jì)人員的職責(zé)。對(duì)于價(jià)格制定、優(yōu)惠價(jià)格授權(quán)方面，需要審查相應(yīng)的權(quán)限和制度。在對(duì)合同審核過(guò)程中，重點(diǎn)關(guān)注合同是否授權(quán)、是否得到審批、交接手續(xù)是否完整等內(nèi)容。同時(shí)，要對(duì)購(gòu)房定金、銀行按揭貸款等賬目定期抽查，判斷會(huì)計(jì)處理是否及時(shí)和完整。針對(duì)業(yè)務(wù)流程中的審計(jì)關(guān)鍵點(diǎn)，仔細(xì)審查各類內(nèi)容，并提出改善內(nèi)部控制的建議。

三、結(jié)語(yǔ)

隨著當(dāng)前經(jīng)濟(jì)的恢復(fù)性高速發(fā)展，各省市都在加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，形成“建房、賣房”的浪潮。房地產(chǎn)行業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中要脫穎而出，就必須要提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)對(duì)銷售與收款環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制，確保資金的安全與完整，從而促使企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。