工業涂裝設備企業競爭戰略的選擇及優化策略探討

錢 玉

（江蘇蘇力機械股份有限公司，江蘇 鹽城 224022）

一、引言

1.研究背景

20世紀初，第一條涂裝生產線在福特汽車廠建成，由此，在汽車工業的帶動下，涂裝業也逐漸發展成熟，在發展初期只是一個作為配套部門存在，而后經過不斷發展逐漸形成專業的涂裝企業。在20世紀五十年代初，蘇聯的工業技術隨著新中國的發展逐步引進長春第一汽車制造廠、南京長江大橋的建設，涂裝工業的運用起到了決定性的作用。由此，流水式的涂裝線在產業鏈中的地位也被奠定，成為不可或缺的一部分。經過多年的發展，我國由開始的技術引進到后來的自主研發，現如今我國工業涂裝設備遍及全球，雖然我國的涂裝設備在世界上享有較高的聲譽，分布范圍也較廣，但是在迅猛的經濟大潮中，涂裝工業仍面臨市場占有率下降局面，這無疑是擺在工業涂裝企業面前的難題，如何突破困境，擴大市場占有率，是當前工業涂裝設備企業必須重視和亟須解決的問題。

2.研究意義

本文通過探討工業涂裝設備企業的競爭戰略優化，旨在分析涂裝設備企業增強市場占有率，提升經濟效益，塑造品牌價值的有效對策，以推動企業實現既定戰略目標，長效可持續發展。面對激烈的市場競爭優勢，對于工業涂裝設備企業提出了更高的要求，要在市場競爭中占據優勢地位，必須注重競爭戰略創新，分析市場現狀，采取以市場和客戶為導向的差異化競爭戰略，將是企業成功的關鍵。

二、工業涂裝設備企業競爭戰略概述

1.競爭戰略的內涵

競爭戰略又被稱為業務層次戰略，其以總戰略目標為導向，指導企業實施具體的計劃和行動[1]。工業涂裝設備企業制定競爭戰略，必須明確本企業產品、競爭對手產品、客戶需求三者之間的關聯，只有如此才能幫助企業明晰競爭對象，確定競爭目標，認清競爭方向，進而通過采取優勢競爭戰略奠定市場中的主導地位。

2.競爭戰略的特點

工業涂裝設備企業競爭戰略的制定具有競爭性特點，市場競爭不可避免，因此，要在分析自身資源短板和優勢條件的基礎上，從揚長避短視角出發制定具備對抗力和競爭力的行動計劃；具有全局性特點，企業制定競爭要立足整體，統籌全局，以整體效益的提升為目標，切勿顧此失彼，因此，要明確競爭戰略的確定要能夠滿足總體發展需求；具有長遠性特點，競爭戰略的制定不能僅僅局限于短期目標的達成，應謀求企業的長遠利益最大化，要以長遠生存和發展為著眼點，制定具有穩定性的遠景目標，周期一般不少于五年；具有風險性特點，市場環境復雜多變，在制定競爭戰略過程中，如果企業不能精準預判和洞悉未來市場發展趨勢，提前預測和防范風險，就可能會導致戰略失誤。

三、工業涂裝設備企業競爭戰略類型的選擇

1.低成本戰略

成本領先是市場競爭中比較常見的一種形式，工業涂裝設備企業通過創新生存模式、優化生產流程、改進生產工藝、實施智能車間、信息化與工業化融合等達到降低生產成本的目的，從而在行業競爭中占據價格優勢，擁有更大的讓渡空間，如果企業采取低成本戰略，則勢必吸納更多客戶，通過規模效應則能實現經濟利潤增長。低成本戰略的實施，不是企業內部各環節的單打獨斗，需要采購部門、生產部門、銷售部門、售后服務部門等多環節的協同，從而發揮規模經濟效應。企業選擇低成本戰略，應具備較強的資金實力，且產能力較強，企業規模大，只有如此才能承受和抵抗材料供應商價格上漲的沖擊。低成本戰略也具有一定的局限性，即易受競爭者模仿，一旦競爭對手也采取低成本戰略，則企業的成本領先優勢可能不復存在；不僅如此，受技術發展和產業成熟的影響，成本的可降空間有限。

2.差異化戰略

工業涂裝設備企業選擇差異化戰略，應具備自己的核心競爭力，即能面向市場提供差異化、特色化的產品或者服務，差異化可以是產品，也可以是服務、品牌，抑或者技術等。企業選擇差異化戰略，可以避免價格競爭的劣勢，能夠在行業內獨樹一幟，提升產品溢價，增加企業利潤；并且差異化戰略不易被競爭者模仿。企業選擇差異化戰略，要面對的問題是能夠向客戶提供的產品范圍將會縮小，會增加協調難度，同時資金投入也會上升；滿足客戶的差異化需求和謀求市場份額擴大化難以協調。

3.集中化戰略

集中化戰略主要是集中企業優勢資源聚焦于某一細分市場，抑或者特定客戶群，另辟新徑開拓競爭對手未涉及的領域[2]。采取集中化戰略要求工業涂裝設備企業必須先在細分市場具有較為突出的成績，然后才能實現整體劣勢向局部優勢的轉化。采取集中化戰略，能夠更準確地把握和產品相關的技術、客戶、競爭者等的情況，進而滿足客戶需求。同時，由于較為明確的目標，戰略管理全環節能夠更好地把控，經營效果的評估也更為方便。但是，集中化戰略的應變性差，不能較好地適應市場環境，及時捕捉和滿足客戶需求，由于細分市場空間相對有限，利潤率與銷量是一種此消彼一長的關系。

四、工業涂裝設備企業競爭戰略的優化對策

1.健全競爭戰略保障機制，優化組織架構

為保障工業涂裝設備企業競爭戰略落地實施，應重塑組織架構，以提升服務質量和效率[3]。第一，完善人力資源部，設立人事主管，將績效、考核、招聘培訓納入人資部管轄范疇，建立績效考評機制，并配備專門的績效人員。定期召開培訓會，培訓會可以由職業經理人召開，也可以從第三方管理咨詢機構聘請，主要負責對管理層人員培訓戰略管理、服務管理等內容，以提升管理層人員的執行力水平和領導水平；第二，建立工程技術部，主要負責研發、設計、施工、預結算等工作，不再單獨設立工程部，在開展項目時從工程技術部選擇項目負責人，并由其全權負責投標管理、項目設計、項目施工、項目驗收等工作，其他部門積極參與配合。

2.制定客戶導向型戰略

就工業涂裝設備企業而言，客戶是企業成敗的關鍵，直接影響企業的發展，因此在戰略制定方面應以客戶為導向。

（1）新客戶開發環節

作為工業涂裝設備企業，應將目標客戶作為重點，不斷細分市場，拓展新客戶，以增加企業的業務量。可以將更多關注點放在新能源轎車市場，加強與國內外知名設計院的合作關系，與大型轎車廠商建立密切合作關系，以獲取長期穩定的客戶訂單。不僅如此，企業市場部門還應做好適當調研分析，開拓金屬制品、家電、建材市場，將其納入戰略計劃中，在明確目標客戶之后，要積極主動與客戶溝通，掌握熟悉目標客戶的訴求，了解客戶關注產品的競爭維度。企業要認識到服務能力在市場競爭中的重要作用，因此應強化銷售服務培訓，打造獨一無二的售后服務水平，組建高素質的銷售經營團隊，致力于新客戶開發，可以邀請客戶前來公司參觀，了解企業的運營流程和生產水平，增強客戶對本企業的信任感，為客戶關系建立打下基礎。

（2）執行環節客戶服務

在設計環節，一切以客戶為中心，如果需要在產品設計中增加新的設計元素，應積極與客戶溝通，向客戶講解設計調整的必要性，使客戶及時地了解新設計理念增加功能的優越性，通過強化與客戶的雙向交流，增強客戶對設計技術和設計人員的信賴感，提升對設計技術的認知度，進而認可企業的實力。在圖紙設計完成后，要與客戶會簽，對于技術參數，設計功能要確保客戶滿意，對于預制件的生產，應按照圖紙進行，生產完成后及時聯系客戶對生產的預制件進行檢查。為促使項目順利進行，應多與客戶交流溝通，熟悉施工場地的就位情況，為確保具備安裝條件，可幫助客戶取得開工許可和其他施工證件。在施工過程中，不僅要遵守客戶場地的制度規范，還要及時了解客戶的訴求，并妥善解決，為客戶提供專業化的指導意見，以贏得客戶信任[5]。

（3）后期客戶服務

為提升企業的服務質量，對于在缺陷責任期之內的項目，要做到定期回訪，做好后期客戶服務。在新產品上市之后，及時向老客戶介紹，以滿足其產品更迭需求，對于老客戶，如果其有產品更新需求，及時設計更新方案，可以采取優惠措施，及時向其供應配件，或者備品，確保服務可靠性。如果在產品中引入了新技術，或者使用了新材料，應做好技術性回訪，及時掌握客戶使用情況，若出現問題，及時解決。同時，對于產品的使用，可以向客戶明確注意事項，解決遺留問題，以鞏固客戶關系。

3.采取差異化的市場營銷模式

工業涂裝設備企業要通過差異化的定位拓展銷售空間[4]。一方面，創新銷售模式，對于產品配件等，可以借助互聯網優勢，將銷售重心由線下向線上轉移，擴大市場范圍，采用“網絡+直播”銷售的模式，在直播平臺進行產品展示，適度公開產品生產過程和質檢過程，以提升產品的可信度，在市場上塑造品牌形象；另一方面，采取價值營銷模式，涂裝設備企業的競爭戰略要以客戶為導向，滿足客戶需求，才能在市場中發揮競爭優勢，因此，企業可以考慮為客戶提供產品定制服務，以滿足不同客戶群的多樣化需求，更好地服務客戶和應對市場競爭。

五、結論

綜上所述，科學的競爭戰略有助于為工業涂裝設備企業發展指明方向，不斷提升企業經營管理水平，激發市場競爭活力。當前，市場正在實施消費轉型升級，產業結構正悄然發生變化，高端制造業成為產業投資的熱點，這會導致經濟進一步發展，市場競爭也進入了一個新的階段。為了走出困境和尋求新的發展，企業必須健全競爭戰略體系，促使企業降本增效，擴大市場份額，增強市場競爭力，從而使企業保持長久的活力。