羊毛出在狗身上

試想，一件售價(jià)188元的睡衣，通過(guò)免費(fèi)方式派送1000萬(wàn)件，客戶只需支付23元的快遞費(fèi)，而商家獲利共計(jì)7000萬(wàn)元。這可能嗎？

某睡衣品牌只做一款女式睡衣，銷售價(jià)格為188元一件。該品牌的銷售方式很奇特——免費(fèi)送。不過(guò)有一個(gè)要求，快遞費(fèi)得你出，每件23元，支持貨到付款和退貨。

花23元快遞費(fèi)可以拿到一件價(jià)值188元的睡衣，你愿意嗎？第一次看到，你可能不會(huì)動(dòng)心，但如果你發(fā)現(xiàn)，同一時(shí)段竟然有157家網(wǎng)站都為它打廣告，你會(huì)不會(huì)點(diǎn)開看一看？相信至少有80%的人都會(huì)訂上一件。那么送多少呢？第一階段送1000萬(wàn)件。計(jì)算一下，188元一件，1000萬(wàn)件等于18.8億元。這家公司愿意拿18.8億元砸一個(gè)市場(chǎng)，它究竟怎么賺錢？

首先需要解決貨源問(wèn)題。中國(guó)義烏小商品批發(fā)市場(chǎng)世界聞名，在那兒做1000萬(wàn)件的成本可以很低：給別人做單價(jià)10元，給我做可以砍價(jià)到8元。接下來(lái)就是快遞的問(wèn)題。平時(shí)快遞一樣最小的東西，至少需要10元，如果一年有1000萬(wàn)件快遞在你的公司運(yùn)送，可不可以便宜些？最后敲定為5元。下面就是廣告了。為了讓我的睡衣送得更瘋狂，只要在你家的網(wǎng)站上送出去一件，我就給你3元提成，你是不是會(huì)把廣告打得更瘋狂？于是，所有網(wǎng)站都幫著打廣告。

現(xiàn)在再來(lái)算一筆賬：23-8-5-3=7。送一件睡衣只付出16元的成本，還賺了7元，1000萬(wàn)件睡衣就賺了7000萬(wàn)元。這家公司有總裁、設(shè)計(jì)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、會(huì)計(jì)，總共4個(gè)人，再加上打包、客服等工作人員，分這7000萬(wàn)元，簡(jiǎn)直賺翻了！

“羊毛出在狗身上”，這是營(yíng)銷專家們口中的一句名言。這“羊、狗”之間的邏輯是否行得通呢？其實(shí)，這個(gè)模式在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷中屢有出現(xiàn)。許多人在購(gòu)物時(shí)，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有9.9元包郵的商品，說(shuō)明很多商品的利潤(rùn)空間其實(shí)比我們想象的要大?，F(xiàn)在做活動(dòng)，一般都是9.9元包郵、19.9元包郵，而超過(guò)20元的包郵，買家都會(huì)比較警惕，這就是賺快遞費(fèi)。

似乎“羊、狗”故事的邏輯很容易成立，但4個(gè)人凈賺7000萬(wàn)元的生意真如此簡(jiǎn)單嗎？事實(shí)上，在目前已有的案例中，銷量能沖到一兩百萬(wàn)已非常可觀，而4個(gè)人的團(tuán)隊(duì)可能連退換貨的工作都無(wú)法支撐。

免費(fèi)送東西的實(shí)質(zhì)，其實(shí)是讓消費(fèi)者在看得見的地方免費(fèi)，然后在消費(fèi)者不敏感的成本環(huán)節(jié)賺錢。商家意不在商品盈利，意在提高店鋪曝光率、品牌推廣、獲取新客戶。而互聯(lián)網(wǎng)這樣具有開放、免費(fèi)屬性的平臺(tái)，更使得商家的營(yíng)銷做得如魚得水：

如果說(shuō)以前公司還能用“免費(fèi)”的噱頭來(lái)吸引用戶，現(xiàn)今的消費(fèi)者已經(jīng)未必會(huì)為“免費(fèi)”埋單。于是，便出現(xiàn)了公司追著用戶送東西的活動(dòng)。這些營(yíng)銷活動(dòng)正是“羊毛出在狗身上”的最好注解。

（蘇潤(rùn)安薦自《學(xué)習(xí)之友》）