別二龍蝦：小龍蝦也能做成大產業

云圖

疫情對于某些餐飲企業是災難，對于別二龍蝦卻是機會。

劉賓是個吃貨，尤其喜歡吃小龍蝦，基本吃遍了各地的小龍蝦店。2016年，他去石家莊出差，朋友領他去了當地口碑甚好的一家小龍蝦店。那一天，兩個人點了6斤小龍蝦，大部分進了劉賓的肚子。

“好吃到爆炸。”劉賓是這么形容的，“就是你吃完忍不住想說出那兩個字。”之后，他幾乎每周都要開車去一次那家店。時間一久，他還打起了店老板李君浩的主意。

李君浩有20多年的餐飲經驗，在做小龍蝦這件事上，他有獨特的“匠人”精神。從龍蝦質量、重量、工藝到辣椒、湯汁等配料的選擇，在品質上精益求精。

小龍蝦從20世紀90年代開始上到中國人的餐桌，味道在一步步改變。熗鍋是最早也是最普遍的做法，把蝦倒進鍋里，然后加水煮，這種蝦叫口味蝦。簡單易上手，對蝦的口感要求較低，現在市面上大部分的小龍蝦也是這種做法。李君浩做的蝦是迭代之后的口味，采用的是爆炒做法，能更好地鎖住小龍蝦肉質的鮮嫩。

劉賓想和李君浩合作，在自己的老家保定開一家分店，但李君浩不是一個看重金錢的人，對開分店也沒什么興趣。劉賓一直沒放棄尋找合作的機會。

吃貨和美食匠人組成創業CP

作為一個連續創業者，劉賓最不怕的就是打擊。兩人的關系熟絡以后，劉賓經常去店里找李君浩喝酒。有這樣一幕，他到現在都記得特別清楚：2017年8月，為了勸說李君浩，兩人連著喝了5天大酒，每一次都喝到半夜兩三點。直到第6天中午醒來，劉賓電話撥過去問：今晚還喝不？電話里他得到了想要的答案：不喝了，開始做吧。

差不多一年的時間，劉賓終于用誠意和耐心打動了李君浩。同年9月，劉賓在保定的小龍蝦店開業。

雖然開業時間不在小龍蝦的旺季，但開業不到一周，店內單日營收即破35000元。開店不到1個月，陸續有10多位客人提出加盟意向。劉賓當時和李君浩的做法一樣，直接拒絕了。一來是再去說服李君浩太辛苦;二來是他認為目前的小龍蝦店經營方式，直營是最合適的。

契機出現在今年疫情防控期間，直播迅速擴大了網銷式小龍蝦的市場。兩人把網銷式小龍蝦品牌全部買回來，挨個品嘗和分析了它們的價格、味道、品質、口感后，發現和自己店里的小龍蝦比起來差遠了。

即使當時兩人沒有做過外賣和電商業務，但劉賓在全國各地出差時經常給朋友們帶一些自己店里的小龍蝦品嘗，在沒有任何鎖鮮技術包裝的情況下，朋友們仍然贊不絕口。這不就說明了自己在小龍蝦市場大有可為嗎？那些沒有辦法穿越疫情周期的餐飲玩家們，很多是輸在了核心菜品上，或者之前就不怎么賺錢，疫情只不過是“壓倒駱駝的最后一根稻草”。

既然有最能吸引消費者的小龍蝦飲食秘方，又已經在兩家線下門店驗證了消費者群體的熱烈反響。劉賓認為不如成立一個專門的餐飲公司，把現有的秘制口味和小龍蝦飲食文化更好地推廣出去。

做規模化的小龍蝦餐飲公司

劉賓請來擁有多年財務管理經驗的劉濤做財務管理和規劃。劉濤曾任閃電狗科技的CFO（首席財務官），二人對彼此的工作能力都十分認可。為了突出儀式感，三人還決定把原來的“仙品小龍蝦”店名更改為更接地氣的“別二龍蝦”。

此后，三人發揮各自的強項，針對小龍蝦市場痛點做出了應對方案。

1.從根源提升小龍蝦品質

質量、口味是消費者最在意的問題。劉賓利用自己在物流行業的多年經驗，找到了國內最好的小龍蝦原產地。和當地蝦協簽訂戰略合作協議，確保從蝦農手上收到質量最好的小龍蝦，再通過閃電狗完善的物流體系運輸。這樣既降低了運輸成本，又保證了小龍蝦質量。

運輸回來的小龍蝦在處理工藝上也和其他品牌不同。許多品牌為了省事，只從蝦頭部分剪一刀以開背。別二龍蝦采用的是四剪式九成開背工藝。把四分之三的蝦頭斜著剪下去，在后背開出一個很小的長方形蓋子。這樣有兩個好處，一是味道更易滲入蝦肉;二是客戶甚至可以不戴手套，用筷子夾起來放到嘴里，輕輕轉一下，輕松去掉蝦殼。

對消費者的分析中，他們發現一群人出去吃飯，即使女孩只占全部人20%的比例，做出飲食決定的也通常是女孩。而很多女孩子并不愛吃單純的辣味，她們更喜歡吃過辣之后嘴里留有甜味。按照這個邏輯，劉賓他們在現有的小龍蝦秘方上做了升級，創造出獨一無二的新口味。

2.擺脫人工依賴度高

一間200平方米左右的小龍蝦店，后廚至少需要10個人，其中4個人負責洗蝦、開背、加工等流程。將來公司規模越來越大，人力資源的成本非常不可控。既然這樣，劉賓認為不如做一個中央廚房。

中央廚房采用巨大的操作間，采購、選菜、切菜、調料等各個環節均有專人負責，精簡復雜的初加工操作，把半成品和調好的調料用統一的運輸方式，在指定時間內運到分店。簡單概括來說，中央廚房從人工到食品配料的流程，至少可以節省單店40%以上的成本。

目前，位于西安的中央廚房場地正在動工。但由于全世界都沒有一家專為小龍蝦餐飲鏈生產的流水線設備，國內的設備組裝使用安全風險較高。劉賓正加急和德國的工廠團隊商討設備技術問題，希望盡量在明年3月之前能夠落地應用。

3.消除淡旺季影響

小龍蝦有獨特的季節屬性，3月到4月是黃金期，11月之前都可以保證小龍蝦的穩定供應。但11月到來年2月之間，小龍蝦的產量低、價格高，以平常的定價售賣可能會直接導致虧損。往年，李君浩和劉賓的做法是直接閉店，等到來年春天營業。三人經過討論，決定拓展店里的海鮮、配菜品類，在小龍蝦淡季增加螃蟹的供應，同時培養淡季小龍蝦的大棚養殖，讓別二龍蝦保證全年開業，客戶隨時可以上門消費。

沖擊當地小龍蝦市場格局

整個2019年，別二龍蝦在沒有借助任何營銷手段且閉店三個月的情況下，實現凈利潤475萬元，旺季日營收近7萬元。

別二龍蝦的定位是中高檔餐飲門店，不會和競爭對手打價格戰。即使它和其他小龍蝦品牌不具可比性，卻實實在在沖擊了當地的小龍蝦市場格局。

疫情對于某些餐飲企業是災難，對于別二龍蝦卻是機會。上述戰略合作方案，幾乎都是劉賓和兩位聯合創始人在疫情防控期間討論出來的。

由于劉賓有多次創業經歷和成功的創業背景，劉濤有超強的商業意識和財務管理能力，李君浩有核心產品的獨家秘方研發能力，“鐵三角”關系讓別二龍蝦的商業模式走得十分平穩。

消費者們自發把自己在別二龍蝦的消費經歷發在個人抖音賬號上，真實、優質的評價吸引了一波新的客戶慕名而來。劉賓認為抖音的紅利期在二線城市還會保持相當長一段時間。接下來，別二龍蝦會把抖音作為新媒體重點營銷平臺。另外，別二龍蝦仍然會在傳統廣告宣傳上保持一定的成本投入。根據人群定位、大數據平臺算法，精選高檔小區，精準投放樓宇廣告。許多目標用戶看到后不僅會到店里消費，充值辦卡的比例也非常高。

成立合伙人制度

別二龍蝦參考海底撈開店的合伙人制度，決定復制現有店面的成功模式。目前已確定北京、天津、濟南、鄭州4個城市的合伙人門店，以在線化、數據化、模式化、品牌化、供應化5個核心特質進行品牌聯動打造。

4家合伙人門店正在同步進行前期準備，計劃于明年3月同時開業。開業磨合3個月后，在保證堂食的基礎上逐步增加外賣和新零售平臺業務。外賣業務會采取O2O模式，主要通過美團、餓了么、別二龍蝦公眾號進行售賣。它不與線下門店共享后廚空間，采用類似絕味鴨脖門店形式的外賣檔口，由西安的中央廚房提供半成品，通過閃電狗物流體系，保證當天做的都是活蝦，客戶吃到的口味與現做無異。

為了做到外賣的口感和門店堂食的口感無異，別二龍蝦用了兩個月的時間做研發和試驗。目前，別二龍蝦已入駐大眾點評平臺，后續會把重點放在與每日優鮮、盒馬鮮生、十薈團等頭部新零售平臺的合作上，并逐步與更多的新零售平臺開展合作。

劉賓表示，公司未來的重點還是在實體店上，會占到整體業務的60%以上，外賣業務占30%左右，電商業務10%左右。這個比例會持續多久，劉賓認為需要依市場形勢而調整。

眼下，劉賓正在招收骨干成員充實團隊，同時啟動第一輪融資。之后，別二龍蝦會走上快速發展的道路。

（編輯 周靜 charm1121@sina.com）