冷靜：成就他人　成就自己

冬青

入行十多年，從線下特賣場開始，到線上商城“愛庫存”，再到新電商基礎設施提供者夢餉集團，冷靜用堅持、勤奮與善良，成就了他人，也成就了自己。

世上有很多種美，優雅之美、智慧之美、包容之美、堅強之美、克制之美……夢餉集團聯合創始人、CEO冷靜的身上集合了這些美。與她交談，總有種如沐春風之感。溫潤謙和又理性決斷，冷靜以獨特的女性視角切入電商特賣行業。

人生沒有邊界，成功沒有盡頭。入行十多年，從線下特賣場開始，到線上商城“愛庫存”，再到新電商基礎設施提供者夢餉集團，冷靜用堅持、勤奮與善良，成就了他人，也成就了自己。

發現“麻袋幫”

在創業之前，冷靜在電商行業已經干了十多年。她的職業生涯幾乎與中國電商的成長相伴。2014年的一天，冷靜的丈夫王敏從復旦大學MBA下課回來后和她討論當天教授所說的一句話。課堂上，教授說：“即使全中國的服裝工廠都停工，剩下的衣服還足以支撐所有國人穿3年。”

當時，王敏在讀MBA時，幾乎每次回來都會和冷靜分享課堂上得到的一些知識與觀點。兩人有時也會因此展開討論。服裝庫存的這個話題，讓歷任電商、咨詢公司的副總裁及合伙人的冷靜頓時來了興趣。對市場商機極其敏銳的她認為：如果真是這樣，應該蘊藏著機會。

擁有超高執行力的冷靜與王敏一起開始了對市場的調研。在調研中，他們了解到，各大服裝品牌的倉庫里至少積壓著近2萬億元的庫存，且每年以5%的速度上漲。這個數據讓冷靜既驚訝又興奮，驚訝的是服裝的庫存量竟是如此之大，興奮的是庫存的痛點或許就是巨大的機會。“人們往往只看到爆款，賣庫存的鮮有耳聞，如果能夠幫助品牌方高效清庫存、快速回籠資金，應該會有市場。”冷靜回憶。那時，她覺得，或許可以通過模式的創新、供應鏈的改善，或者效率的提升，讓真正有需求的消費者用最少的錢買到最高性價比的貨。

就這樣，二人開起了夫妻店，以線下特賣場的形式切入庫存市場。開始，他們租了間門店，專為服裝品牌做庫存分銷。在做庫存分銷的過程中，一個群體引起了他們的關注。“這些人每天都拎個麻袋，一開始我們還很好奇，后來看到他們對著貨品拍照然后發到朋友圈，我們才知道這些人就是傳說中的代購。”在原本的想象中，光臨特賣場的顧客應該就是消費者本身，但讓他倆沒想到的是，購買特賣場60%～70%貨品的竟然是鏈接終端消費者的代購。

“既然購買者多是代購，那么這個特賣場就不必再做成門店的樣式，倉庫這種類型會更高效。”后來，冷靜索性把特賣場關了，租了個倉庫。倉庫雖然環境不如門店，但每日來的代購絡繹不絕。冷靜將這群帶著麻袋、有著極強目的性的代購稱為“麻袋幫”。可別小看這群“麻袋幫”，他們一面在朋友圈“直播”，一面就能收到不少訂單，成麻袋拎貨。

時間長了，冷靜又發現了“麻袋幫”的另一個特征，代購中有不少是年輕的媽媽，她們利用周末時間進貨，很多人還帶著孩子一同前來。一天，店里一個無人照看的孩子把一杯可樂不小心打翻在地，還不太懂事的孩子用手指蘸著沾滿紡織品粉塵的可樂，又塞到嘴里吮吸。王敏看到，便在倉庫中高聲詢問，誰是孩子的家長。等孩子母親匆匆趕來，王敏發現她的背上還背著一個更小的孩子。回家后，他跟冷靜念叨這件事，覺得這群人實在是太辛苦，為了搶到好商品，有的代購凌晨3點就來排隊，根本顧不上孩子;而且大量的重復性勞作不僅很辛苦，效率還特別低。冷靜當時已為人母，丈夫講述的這件事觸動了她最柔軟的神經。

那時不少電商已經在智能手機終端發力，冷靜覺得，如果自己能做個APP，將這個特賣倉搬到線上，不是可以借助線上社交的無邊界性，既幫助代購更好地選品進貨、提升生活品質，又突破了地域上的局限性，進一步拓展業務和市場了嗎？

2017年4月，擅長技術的王敏帶著團隊著手開發線上平臺。2017年7月，線上特賣平臺“愛庫存”APP進行內測。“內測的那個月，我們的月銷量是50多萬，但第二個月銷量就翻了10倍。”王敏回憶當時的情形，言語中透露出十足的自信。“多虧此前線下特賣積累起來的‘麻袋幫，他們是‘愛庫存的‘種子用戶，依托他們，我們才能在微信生態中快速打開市場。”“愛庫存”創立后建起的第一個職業分銷商群就叫“麻袋幫”。

亦師亦友的資本

今年8月，“愛庫存”將品牌全面升級為夢餉集團，已經獲得4輪融資。對于融資，冷靜的態度值得玩味。她說，因為平臺巨量的銷售，沉淀的資金足以支撐集團的發展。從現金流上說，夢餉集團并不缺資金，但是她還是十分感謝各路資本對“愛庫存”的支持。“資本能夠給予一個創業者的不僅僅是資金，還有商業模式上的點撥。”

當年，“愛庫存”APP剛上線1個月，看好“去庫存+社群電商”模式的鐘鼎創投給“愛庫存”投資1億元。雖然上線的那個月的銷售額是內測時的10倍，但接下來的3個月，銷量卻并沒有如預期的那樣出現上漲。

“當時我們壓力挺大的，于是約了鐘鼎創投合伙人孫艷華見面討論一下開年以后怎么做，但是孫總臨時有會，我們就先回家了。結果半夜12點多的時候，聽見有人砰砰敲門，一看是孫總。那時候他還沒顧上吃飯，王敏給他炒了份蛋炒飯。我們就開始聊，不覺間天就亮了……”

那次長夜的促膝交談讓冷靜明白一個創業道理：一定要跳出自己所處的位置，來看待行業、平臺以及對手，這樣才能從根本上做好事業。

回歸初心，再次出發，冷靜的韌勁和鉆勁讓“愛庫存”漸漸走出瓶頸期。之后，“愛庫存”業績比之前漲了3倍，正式進入高速發展期。孫艷華后來在一檔訪談節目中談及此事，說：“好多人講我們在‘愛庫存剛上線時就敢投一個億特別有魄力，其實是不了解這個公司和它的管理者。‘愛庫存在最初成立的時候，沒有融資的想法。冷靜說等過幾個月業績漲漲再談投資的事，我們一想，好東西可不能等！”于是，出于對愛庫存模式和團隊的高度認可，鐘鼎創投在聽說這個項目的兩天內就拍板了投資。

在快速迭代中贏得發展

領投B輪融資的君聯資本讓冷靜想明白了“愛庫存”的本質是什么。“一個分銷商就是一家門店”的思路讓她茅塞頓開。

冷靜創業時的初心就是“成就他人”，一方面通過平臺幫助品牌方真正地把庫存變成現金流;另一方面，平臺也解決了很多店主的就業問題，同時最終端的消費者能因為這個模式的創新得到效率的提升，用最少的錢買到最高性價比的貨。“從整個鏈路上來說，每一方都在受益，這是我們非常看重的。”

最初，“愛庫存”把貨直接發給店主，店主再分發給終端消費者，這其中不僅有二次物流，而且很多店主的大部分時間都花費在發貨上。“一個分銷商就是一家門店”給了冷靜靈感。隨后“愛庫存”進行迭代，為店主提供虛擬店鋪，由品牌方直接把貨發給終端消費者。“不久之后我們又發現了問題，店主絕大部分的時間花在收款、對賬、代下單上，效率仍然很低，他們真正賣貨的時間還是少。”2019年，“愛庫存”的H5店鋪——餉店正式推出，消費者可以直接在餉店下單，店主不再需要收款和代下單，大大提升了效率。

與店主交流是冷靜的必做功課，通過大量的交流與調研，她能夠及時、準確地找到店主的痛點進而對平臺進行迭代。此后，“愛庫存”又推出云客服、餉店小程序等服務。

“這些體現了我們的企業文化——成就他人，成就自己。”冷靜說，“這是一條必選之路，也是一條需要不斷投入的漫漫之路。”

（編輯 宦菁 huanjing0511@sohu.com）