人工智能背景下教育行業無人機產品定位與營銷策略分析

頓軼格

摘 要：伴隨著國家對人工智能政策扶持的推廣，無人機教育逐漸出現在人們的視野中，截至2019年年底，有180所高校新增人工智能專業，與此同時，市面上出現了諸多無人機培訓機構，國內無人機制造企業雖然仍以大疆為龍頭企業，但是眾多中小無人機科技公司逐漸在市場上占據一定的市場份額。本文以教育行業為背景，分析適合此行業背景的無人機產品定位，并基于6PS分析法進行營銷策略分析。通過收集同行業同類產品龍頭企業的市場份額，對市場份額進行分析，根據研究結果，本文提出了相應的對策。

關鍵詞：無人機 ?營銷策略 ?競品分析

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2020）11（b）-069-02

1 產品定位五步法

根據《工業級無人機投資白皮書》（2019年）和《2016—2020年中國無人機工業深入研究和投資前景報告》，2014年，我國無人機銷量約為2萬架，其中民用無人機約占98.6%，市場規模約為40億元，有約400家企業從事無人機相關行業。在2013—2015年，共售出15萬、38萬和57萬只。預計到2020年，世界無人機年銷量將達到433萬輛，市場規模將達到259億美元。而根據中金、蒂爾集團、銀河證券等機構發布的預測，至2025年，中國無人機市場總體量將超過750億元人民幣。根據各類數據匯總分析可知，民用無人機市場目前正處在繁榮期，未來仍將保持發展態勢。

在細分市場領域，消費級無人機自2014年開始，始終保持高速增長的態勢，但在2018年，增長率達到頂峰，隨后增長率開始呈現下降態勢，而工業級無人機在我國的應用發展較晚，近年來處于逐步發展的態勢。隨著更多領域開始采用無人機作業，工業級無人機市場規模預計將進一步擴大。

1.1 目標市場定位

目前，工業級無人機在農林、安防、電力等領域針對不同的痛點問題提出了系統化的解決方案，但是，在教育行業還未出現一體化的解決方案。伴隨第三次科技革命的浪潮，人工智能、大數據、5G等逐漸成為“熱詞”，“5G+無人機”成為高校數字化轉型的一大創新。2017年7月20日，國務院發布了新一代人工智能發展規劃，正式將人工智能納入高中新課程標準。到2018年4月，教育部發布《教育信息化2.0行動計劃》提出實施“智能教育創新與發展行動”，強調加強智能助教、教育機器人、智能學習伙伴等關鍵技術的研究與應用。2019年，習近平主席主持召開中央全面深化委員會第七次會議并發表重要講話，會議審議通過了《關于促進人工智能和實體經濟深度融合的指導意見》。截至2019年，人工智能專業新增高校180所，是2019年同期新增專業最多的專業。在此背景下，高校人工智能專業發展如火如荼，將無人機教育融入高校教育背景。

1.2 產品需求定位

該類型無人機兼具課程實訓、開發、實驗等多種功能的一體化套件，解決目標客戶的多種需求。這種用戶教育行業的無人機套件與一般市面上工業級無人機有著很大區別，更偏向于實驗研究、深度開發與系統總體開發。產品采用模塊化設計，對于需求量大的用戶，可以單獨選擇各種模塊化擴展套件。

1.3 產品測試定位

根據產品測試，檢驗模塊化設計是否能夠滿足目前高校無人機教育的基本需求，在對測試結果進行多次分析后，對產品設計進行修正，最終得出一套系統性的產品設計方案。

1.4 差異化價值點定位

對于目前市面上存在的用于教育行業的無人機普遍特點進行總結歸納，將產品創新點歸納為滿足不同需求為核心的教育產品。

1.5 營銷組合定位

利用6PS進行營銷策略分析。

2 6PS理論在教育行業無人機領域中的應用分析

2.1 營銷策略

利用科特勒教授的市場營銷策略6PS進行了分析。

2.1.1 產品

產品是決定市場規模和滿足顧客需求以獲得市場份額的關鍵因素。對于教育行業無人機套件，在產品體系支撐方面，可與外部企業合作開發配套的軟件系統、傳感器組件，同時與校內專家小組建立深度合作，在專家組的指導下開展教學。根據客戶的需求，制定不同方案，并且進行創新，從而增強差異化價值點。

2.1.2 價格

在價格策略方面，對比市面上現有的產品定價，可從指定同等價格水平前提下提高產品性能，再者進行產品的標準款與配件的分別定價，以滿足不同的偏好。針對市場上的不確定性，核心仍然是要注重創新和產品成果轉換的及時性和有效性。

2.1.3 渠道

在銷售渠道方面，由于產品面向的客戶為高校等教育行業機構，因此，就目前來看，直銷是主要的方法。在當今電子商務的發展下，利用互聯網創新銷售渠道，在該產品的應用與推廣，還是非常少見的。因此，后續可考慮搭建相應的大型銷售平臺，打造立體式營銷渠道。

2.1.4 促銷

教育行業和其他行業不同，客戶與廠商之間需要相對穩定的合作關系，因此增強客戶黏性十分重要。對于推廣前期，可提供樣機進行測試，是否滿足客戶需求？應當作何種調整？當然，可以將“體驗式購物”融合進來，讓學生自主體驗，增強用戶的體驗感，為試用用戶提供與需求相匹配的硬件設備供客戶試用。口碑營銷上，產品經理需要扎實的專業知識，根據高校不同程度的專業內容，推薦最適合的機型。

2.1.5 政策力量

2016 年起，國務院、各部委關于人工智能、機器人教育、創客教育等領域先后發布了十余項文件，大力鼓勵人工智能教育、機器人教育、創客教育發展，鼓勵開展各種形式的校企合作，這些政策、文件均屬行業利好消息。2017年7月，國務院新一代人工智能發展規劃提出，利用智能技術加快人才培養模式和教學方法改革，構建智能學習、互動學習等新型教育體系。2018年4月，教育部發表了一篇題為《教育信息化2.0行動計劃》的文章。“0行動計劃”提出實施“智能教育創新發展行動”，強調加強智能助教、教育機器人、智能學習伙伴等關鍵技術的研究和應用。在國家政策的支持下，教育機器人的商業化將更加普及。

2.1.6 公共關系

首先，依托產品與未來的課程體系，為客戶開設各類培訓課程及交互會議，為客戶提供完善的使用服務并積極聽取客戶意見，不斷完善產品并建立客戶檔案，與客戶建立長期、友善、可持續的關系。其次，加強消費管理，以共建實驗室、俱樂部、開發中心等形式，與客戶積極互動，協助組織、參與各類無人機、機器人相關競賽，多種形式推廣產品的同時進一步穩固客戶關系。通過各種途徑，加強與高校管理層的關系，依托高校創新創業背景，有利于產品進一步推廣。

3 競品分析與對策建議

目前，無人機產品品牌企業以大疆創新為主導，其次為零度控制、鸚鵡等。大疆創新為該行業的領先企業，自2006年起，大疆創新技術已占2015年市場份額的70%，有限公司成立。直到2014年，DJI一直堅持產品導向，但自2015年以來，DJI逐漸轉變為面向服務的模式。大疆一直奉行產品創新，幾乎每一年都要推出新的產品，在近幾年的發展中，大疆已經在農業、影視行業文化領域等提出了一套完備的專業解決方案，其中以農業和影視業較為突出。無人機行業由于屬于較為小眾的行業，其用戶數量并不能呈逐年指數型增長，當其到達一個極值時，將不再發生變化。因此，為了提高用戶的黏性，必須要深度挖掘產品的增長服務，根據客戶的需求提供個性化的服務。為了達到這一目的，大疆在影視行業表現較為突出，伴隨短視頻等新興視頻分享方式的普及，人們普遍希望能夠隨時隨地記錄自己的生活，利用手機剪輯vlog已經成為全民的文娛活動。因此在2019年，大疆根據客戶這一需求推出了手機云臺產品，看似較為入門的產品，實則滿足客戶個性化的需求，也更好上手操作。大疆也在2020年開設了諸多專業產品一眼點，有專門的技術人員提供技術支持，同時也為用戶提供定制化解決方案。

根據大疆公司從產品為導向向服務為導向的轉變過程來看，針對教育行業的無人機產品，企業應當以創新產品為核心、校企聯合、加強專業指導、以提供服務為目的的商業化運營，現提出以下對策。

（1）企業與高校建立了長期穩定的合作關系。以企業為平臺、產品為基礎，構建一個“生態系統”，在人工智能等技術支持下，根據不同程度學生定制不同級別的專業化解決方案。在學校層面，學員可以依靠公司的生產環境和生產線提供真正的培訓課程。一方面，解決了學校“產”方面的問題;另一方面，也促進了“創”，真正提高了學生的動手能力，從而進一步促進本校“學”的發展，由此產生積極的閉環作用。企業層面，企業可以提供專業的技術人員帶領學生實訓，同時企業也可與校方達成一定的項目合作關系，共同維護長久的合作發展關系。

（2）產品設計具有生命周期長、模塊化加工等特點，產品可覆蓋從啟蒙到高階階段不同種類的需求。針對產品不斷推出軟件更新包與硬件升級包，用戶可對產品進行升級。產品生命周期長，可以避免因用戶擔心產品只能使用一次，短期使用導致用戶流失。同時，模塊化設計，多功能機。采用模塊化設計，基礎套件可滿足初級用戶應用需求，對于需求較高的用戶，可單獨選擇各類模塊化拓展套件。

（3）以高校創新創業為背景，促進企業發展。由于中小企業占據大多數，因此結合高校創新創業背景，參與搞笑的創新創業活動，可以吸引到投資人的青睞，也同時有助于產品的推廣，產生經濟效益。

4 結語

在教育行業這一較為新興的無人機行業，如何在當今人工智能的大背景下，以產品為核心，打造生態圈，不斷創新推出增長服務，是當下中小企業應當努力的方向。當然，不可脫離教育行業的特殊性，在追求經濟效益的同時，也應當切實提高學校專業化教學能力，助推高校“產學研”一體化進程，在人工智能大背景下實現雙贏。

參考文獻

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