市場點狀滲透，體驗賦能三大路徑

公方剛

對某個品牌或者產品來說，每個市場都有一個相對應的狀態，比如空白市場、培育型市場、半成熟市場和成熟市場。每個市場都追求份額更大，但追求份額的路徑各有不同。

高密度占有和點狀滲透

線下渠道，市場都有邊界。一個是地理邊界，往往用行政區劃劃分；一個是品類總額的邊界，每個品類在一個具體市場都會有天花板，達到臨界點之后就再難突破。例如某個縣級市場有100萬人，它的啤酒品類總額大概率是3萬噸。

高密度占有靠的是渠道無處不在的統治力和控制力，從每個終端的最大化占有開始。這個非常考驗企業或經銷商的組織能力。高密度占有策略的基本邏輯就是利用渠道壁壘將對手“驅逐”。但是，當電商或社群打法的點狀滲透出現時，渠道壁壘的笨重打法就成了高射炮打蚊子，效果很差。

點狀滲透的基本特點就是越過終端大陣，直奔C端用戶而去。不做與用戶無關的糾纏，不做高密度占有終端。與傳統深度分銷的終端高密度完全不同。

點狀打法存在于兩個空間：線上空間以電商平臺為主體，如天貓、京東、拼多多；社群空間以新零售為主體，如以美團為代表的O2O、以芙蓉興盛為代表的社區團購、各種變形的具體連接消費者的社群打法、玩法。

兩種模式的邊界

高密度占有的特點是地板和天花板都低，基于工業化大生產形成了成本的優勢，給用戶傳遞的是解決共性需求。

點狀滲透往往與高密度占有相反，其特點是地板要高，天花板無限，基于物流快遞的支撐形成了個性服務的需求滿足。……