中宏保險首席業務官張希凡：重塑行業價值觀 培育壽險“真行家”

張瑾

今年以來，我國壽險業在政策監管趨緊、疫情沖擊疊加的大背景下進一步加速轉型。市場經營主體圍繞產品、人才、科技等細分領域的競逐日趨激烈。

另一方面，消費者保險意識的覺醒以及對風險保障和專業服務的主動尋求，也將更精于提供個性化組合規劃的營銷員渠道推上了“兵家必爭”的“C位”。

一線打拼，如何“專業取勝”？如何培育全能型的保險營銷人才？又該如何為精英搭建高標準的職業發展路徑與價值展示平臺？日前，中宏保險首席業務官張希凡在接受《理財周刊》專訪時給出了中宏一以貫之的應對之道——以不設限的投入和空間，重塑行業價值觀，深度孵化“敢為先”、“立大業”、“心至誠”的“真行家”。

創新“敢為先”，優育“壽險企業家”

銀保監會官方數據顯示，截至2020年上半年，我國保險銷售從業人員已從1992年的30余人快速增長至971.2萬人，接近美國、日本等海外成熟保險市場的從業密度。

作為這場“渠道革命”的見證者，張希凡經歷了國內保險營銷員體制變革的多個階段。他將這二十余載的發展感悟總結為兩大趨勢：“一方面，我國保險營銷人員的教育水平和年齡都有了普遍提升，對保險的認可和接受程度也更加成熟更加全面。另一方面，具有如律師、銀行理財經理、醫務工作人員等專業背景人士轉行做保險的比例也開始大幅提升，這也在很大程度上進一步提高了保險營銷人員的綜合素質。 ”

更多成熟人才的資源流入，使得營銷員渠道的發展動能更為豐沛，也對保險公司的人才梯隊建設提出了新的考驗。談及中宏營銷員渠道的戰略定位，“敢為先”是張希凡最先提及的一個關鍵詞。這個詞既是這位行業老將對于營銷精英的期許之一，同時也代表著中宏保險的企業精神。

張希凡表示，中宏保險得以在中國生根的重要原因，離不開處處“敢為先”的戰略和勇氣：“我們對于精英人才的規劃絕不僅限于優秀的壽險顧問，而是希望他們能夠在未來成為真正的壽險企業家。而‘敢為先就是作為企業家所需具備的創業精神，也是中宏的企業價值觀的一種體現。作為深耕中國20多年的首家合資壽險公司，我們的股東憑借對中國保險市場的遠見敢于承擔風險先行進入市場。隨后我們又率先推出分紅保險、推出將客戶健康管理前置的MOVE計劃等，這些都是我們在產品及服務創新上‘敢為先的體現。事實上，我們在各個領域都愿意做更多‘敢為先的創新，我們的營銷員也可以通過中宏的平臺不斷向客戶展現這種精神。”

潛心“立大業”，職業發展“不設限”

“培養真正的壽險企業家”，這不僅僅只是一個簡單的定位。在這句擲地有聲的口號背后，還有中宏保險為營銷團隊精心打造的“不設限”的“創業”平臺。

張希凡介紹，針對精英人才的招募，中宏保險特別推出有“雙百計劃”，“百人百萬”的關鍵詞直接明了，即協助精英營銷員3年穩步組建起一個百人規模的團隊，達成年薪百萬元的目標。“這就好像將一個小微企業，一步步慢慢培育成中大型的企業過程。”張希凡舉例稱，“其實我們并不在乎企業的規模有多大，而是更在乎我們的營銷員能由此逐步樹立起企業家的思維和開拓精神。中宏營銷員的價值主張是‘人生不設限，未來我做主，這就是一種企業家精神的內涵體現，代表著不設限的意志和無限的發展空間。”

面對營銷員在成長過程中遇到的發展瓶頸，張希凡的管理哲學是鼓勵營銷伙伴將個人和隊伍的規劃與愿景想象得更大。“我們始終在傳遞一種信心：第一，是通過繼續增加對營銷員渠道的投入、優化津貼體系等措施，加大對精英營銷員的激勵，從制度和管理上支持和鼓勵我們的營銷團隊持續做大。第二，身處這個行業，將這份事業做大其實并不僅僅是一種個人追求，也是社會責任與價值的體現。所以，我們一直持續鼓勵我們的精英營銷員‘立大業，真正地將自己定位成一個壽險企業家。”

張希凡介紹，中宏保險近年來招募的精英營銷員90%以上都具有大專及以上學歷，其中還不乏海歸精英、企業管理層以及律師、醫生等專業人士。他說：“在經濟環境變化以及疫情引發行業洗牌的大背景下，不少跨行業的優秀人才以及敢于嘗試的年輕人都敏銳地感知到了中國保險業的良好前景以及中宏保險充滿活力的企業氛圍，開始源源不斷地主動加入。”

深養“真行家”，聚焦專業全程賦能

如果說每個成功的營銷精英最初都是一顆優質的種子，那么它的破土成長也離不開土壤、雨水以及陽光的持續滋潤。對于張希凡而言，培養真正的壽險企業家也離不開科學的篩選、理性的定位以及強有力的專業支撐。

伴隨著國內保險營銷員基數的爆發式增長，壽險代理人往往需要面對激烈的展業競爭。張希凡發現：“保險業走到今天，客戶對于營銷員的專業要求和期待會更高。很多客戶的身邊可能都有五六個從事保險業的親人或朋友，比起打感情牌，最后最可能簽下保單的往往會是最專業的那個‘真行家。”

為了幫助加盟中宏的營銷精英成為勝率最高的“真行家”，中宏保險在篩選段、管理端以及培訓端都設有一系列極為成熟的“養成”體系。營銷員在通過科學測評加入中宏后，即可有效借助專業的培訓課程順利完成起步。值得一提的是，有別于“短平快”的新人培訓，中宏提供給營銷新伙伴的是一輪長達100天的“深養”。

“這套100天的新人養成計劃，包含知識的累積、技巧的提升、習慣的養成，幫助新人從專業到心態都能完成深度的調整，真正融入到中宏保險的生態之中。在這100天之后，我們也會持續為他們提供更進一步的進修課程，內容涉及理賠、投資、法律、稅務、甚至醫療領域的專業知識，以及與高凈值客戶交流的專業溝通方式等。 ”張希凡介紹說，“在不同的階段，營銷員都能獲得中宏保險強有力的專業培訓支撐。當新人逐步晉升為主管之后，我們也會提供一整套的主管訓練課程，幫助他們掌握企業化的專業管理知識。”

除了不間斷的專業“養料”供給，為更好地配合營銷精英們高效展業，用科技賦能營銷團隊，中宏保險還積極布局覆蓋“醫、藥、保、健”四大領域的保險生態圈，借道“MOVE計劃”、遠程問診等科技手段幫助客戶進行全方位的健康保障管理;同時不斷開發“中宏e家”、“智能保顧”、“宏掌門”等多款移動智能管理應用，幫助營銷員更科學地制訂貼合客戶整體需求的周全保障方案，輔以遠程簽單、微信回訪等線上服務，進一步提升渠道運作效率與客戶體驗。

引路“心至誠”，重塑行業價值觀

在張希凡看來，將壽險真正做長做久之道，必須樹立正確的行業價值觀，要成為真正的壽險企業家，更需要明確保險行業“人人為我、我為人人”的社會價值，進而樹立更高的自我定位以及使命感和責任感。秉承這種價值觀，疫情爆發伊始時，中宏各地的營銷員都自發義務協助募集、運送物資、捐款捐物，充分體現了營銷員的社會責任。

“我們所做的一切，都是希望我們的營銷精英在加盟之后，能在中宏的制度、管理及關愛之下，找到更清晰的職業路徑以及壽險企業家的規劃目標，讓他們可以更加清楚地知道，在未來的發展過程中該如何在專業上引領同行，如何更好地履行社會責任，如何在個人的成長過程中保持學習，并在創新引領之下領先競爭對手，迎接更加廣闊的發展機遇。”張希凡告訴記者，“這是中宏保險對于精英營銷員的價值定位，也是我們培養人才的誠意和承諾。”

經過多年持續不斷的“優增優培”，中宏保險已經逐步鍛造出一支高水平高標準的精英營銷團隊，并在業內較早推出高凈值人群財富管理服務以及家族傳承辦公室。

展望機遇與挑戰并存的未來，張希凡依舊全力聚焦營銷隊伍建設的長遠發展。談及下一步的具體規劃，這位資深“引路人”的初心不變：“中宏保險致力于引導保險精英們樹立企業家的抱負，讓他們如優秀企業家一樣展現自身價值、履行行業的社會責任。未來，我們仍將圍繞著我們的戰略核心，持續完善和豐富人才培養體系，持續創新開發數據化工具，持續吸引和篩選優秀的人才加盟，堅定不移地提升營銷隊伍的規模及專業度， 全力孵化更多的壽險企業家，為更多的客戶提供更專業周全的用心服務。”