項目教學法在國際商務談判教學中的有效運用

陳淑珍（臨沂大學外國語學院）

國際商務談判屬于商務英語的基礎以及核心課程，其基于英語技能和理論知識為基礎，具有鮮明的學科特點，在落實教學活動中，要基于學科特點為學生營造具有感染力、形象且生動的氛圍，帶給學生擬真的體驗，進而更好的運用英語技能完成談判活動。由于這一課程在我國剛剛起步，教學更加傾向理論知識傳授，對模擬實踐缺乏重視，學生雖然具備一定的技能和知識基礎，但是缺少實戰技能和實踐能力，不利于其未來職業發展。項目教學法以具體的任務為教學支撐，在擬真的環境下鍛煉學生的實踐能力和知識應用能力，與實際商務談判場景具有較高的相似度，能夠帶給學生更深刻的學習體驗，完成能力、知識和職業素養的均衡發展。

■ 項目教學法概述1

項目教學法是當前一種較為流行的教學方法，其根據專業課程的特點，以技能或者知識為單位，通過具體任務的方式落實各個教學單元，將實踐與理論有機融合，學生在完成項目時，即可接受和鞏固單元知識，為下一單元的學習奠定基礎。在引入項目教學法中，教師通過設計具有關聯性的任務，將知識點或者技能有效串聯，學生以小組為單位進行技能實踐，教師和其他小組充當評委給予評價，各個小組通過自評或者他評相結合的方式，發現自身存在的缺陷與不足，在未來的學習中不斷完善，具有顯著的教學價值。項目教學法符合素質教育的要求，其主要特點主要體現在以下層面：第一，內容層面，通過具體的任務落實教學活動，將項目作為教學主線，通過對子項目的分化完成教學模塊設計，這種新穎的內容組織形式符合時代特點和市場需求，可以滿足當代學生學習訴求；第二，方法層面，項目教學法與以往的固化教學方法存在本質差異，學生通過具體項目完成知識和能力的獲取，根據項目內容靈活應用知識，不同于以往的理論知識傳授，更具實踐性和應用性；第三，能力層面，項目教學法更加重視學生能力鍛煉，將能力培養融入到項目整個運行中，實現技能和知識的協同發展[1]。

■ 項目教學法在國際商務談判教學中的應用價值

（一）深化學生體驗

項目教學法具有較強的實踐性，可以根據商務談判的課程內容科學制定相關相關項目，學生在項目實訓中，能夠更好的鞏固所學知識，并且深化崗位體驗，形成一定的應急能力和崗位能力，并且在實踐中不斷優化自身的崗位知識結構。

（二）促進動態發展

項目教學法涉及商務談判課程中各個模塊的知識，學生在完成項目中不僅能夠夯實理論基礎，還能夠根據項目進展不斷調整自身知識和能力結構，在大量的項目實踐中形成自我認同感，不斷提升水平、正確認識自我。同時，在具體項目的支撐下，學生還能夠完成查缺補漏，向小組成員和其他同學學習，彌補自身不足、發揮自身優勢，也有助于學生長遠發展。

■ 國際商務談判中應用項目教學法的具體策略

（一）明確項目主題

在落實項目教學法中，教師要根據學科特點制定具體的任務，在制定任務中邀請學生參與其中，起到調動學生參與任務熱情的作用。例如根據學科內容可制定以下三個任務：第一，某外貿公司接待客戶的具體方案；第二，某外貿公司技術和產品進出口談判方案；第三，某外貿公司國際商務合作洽談方案。在制定具體任務后，班級學生可自由組建項目小組，每個小組人數在5到6人左右，小組自主選擇具體項目。在項目教學法中，每個小組都是一個獨立的“外貿公司”，小組成員通過討論的方式設計客戶群體、營銷渠道以及技術產品，并且設定成員的具體角色。同時，小組成員還要制定產品推廣文案、撰寫公司簡介等，通過這一環節的教學，能夠幫助學生更好的掌握現代公司的營銷策略、經營模式、組織框架以及經營范圍等[2]。

（二）制定談判方案

在制定談判方案這一環節中，每個小組作為一個獨立的外貿公司，已經組建的談判小組，并且成員在小組中也進行了崗位分工，在前期準備工作完成后，開始與客戶開展貿易溝通，在掌握對方的意圖和需求后，科學設計談判目標。例如在產品進出口商務談判中，教師可扮演國外客戶的角色，與各個小組進行初步談判后，指導學生明確對方需求和公司利益后，然后制定最低限度和交易條件。在整個談判過程中，價格是核心因素，價格決定了最低限度，各個小組為了保證價格合理，需要對行業競爭對手開展信息調查，掌握其他企業的產品價格，便于制定最低限度。同時，保險、支付方式、運輸、包裝、數量以及品質都要在方案中體現。談判期限是談判方案的關鍵組成部分，為了保證談判的順利進行，各個小組要調動客戶的停留時間，根據具體時間規劃談判細節。

在制定談判方案的整個過程中，學生需要運用到折扣、傭金、報價核算以貿易術語等知識，教師不僅要扮演國外客戶的角色，還要給予學生科學的指導，發現方案中存在的問題和漏洞，綜合考慮對方的國家文化、民族習慣、談判方格、人員性格等，保證談判成功并且擬定合同。同時，在制定方案中，各個小組成員還要通力配合，認真推敲，相互監督、相互鼓勵和相互幫助，形成團隊合作意識和能力。

（三）實行談判方案

在完成談判方案制定后，即進入到談判方案的實行階段，在這一階段中，各個小組要根據方案內容，詳盡落實每一個細節，確保商務談判的順利進行。同時，教師也要在課堂中創設具體的情境，涉及到商務談判的每個環節，檢驗各個小組談判方案制定的合理性以及全面性。例如在實行接待類項目中，首先，各個小組要根據客戶的來訪目的和公司實力靈活調整談判方案，包括費用安排和接待規格等，在這一任務中，學生只需要完成接待任務即可；其次，在接待類項目中，其涉及禮品贈送、宴請接待、簽約儀式、會議接待和迎送接待五部分內容，各個小組在實行談判方案中，要充分落實簽字儀式、禮儀知識、會場布置以及著裝知識等細節，實行中不能硬性套用具體知識，方案要具有可行性和操作性。例如在迎送接待這一模塊中，方案需包括準備接機牌、車輛安排、接機人員、到達時間以及航班號等，又例如在會議接待這一模塊，需要包括投影儀布置、視頻資料、產品資料、會議室布置以及座位安排等，做到事無巨細、準備充分；最后，在實行談判方案中，最重要的能力模塊為靈活調整能力，各個小組要根據地方特色、公司實力、客戶喜好以及項目大小合理調整方案內容，例如在宴請接待中，菜譜、座位安排以及宴請地點都要符合實際需求，并且根據臨時突發情況靈活變動[3]。

（四）項目總結評價

在項目的整個執行中，其他小組成員作為旁觀者進行科學打分，并且寫出公證客觀的評語；在完成項目執行后，各個小組成員要根據自己的表現進行自評；教師扮演國外客戶給予點評。在多元化的評價模式下，各個小組能充分發現自己項目中的表現以及不足之處，總結教訓和經驗，進而將經驗轉變為技能。同時，教師在評價中，要盡量使用激勵性以及鼓勵性的語言，在指出學生的不足后，提出可行的整改建議，幫助學生樹立學習自信，在未來的學習中不斷完善自我。

■ 國際商務談判中應用項目教學法的注意事項

（一）優化教師能力結構

國際商務談判教師作為研究生或者博士生畢業后直接進入教育崗位，雖然具備扎實的理論基礎，但是實踐能力和崗位經驗匱乏，實際參與談判的機會不多，在項目教學中無法將更多的經驗和實踐知識傳授給學生，為了有效彌補這一弊端，學校要與當地企業開展深入合作，邀請企業中的專業人才和技術骨干來校充當實訓教師，或者提供給教師參與實際談判的機會，提升教師的崗位實踐能力，將更多的談判技巧和工作經驗帶回到學校中。

（二）控制實踐項目數量

商務英語專業學生的課程數量較多、學習任務繁重，在平時忙于各個專業課程的學習。鮮有時間參與到國際商務談判項目實訓中，同時，由于大學持續擴招，學生人數逐年增加，為教師開展項目指導也帶來較大難度。綜合考慮國際商務談判課程的實踐性，需合理控制實踐項目數量，盡量保證在每個學期舉行2到3次，激發學生的參與熱情。

（三）解決執行場地問題

在引入項目教學法中，各個小組在制定好商務談判方案后，需要落實在具體執行中，但是想要提升實踐體驗，需要為學生提供具有擬真性的場地，教室的空間和布局難以滿足實踐項目迎送接待和會議談判等環節的需求，因此，學校要建立專業的實訓室，解決執行場地問題，構建多媒體會議室和各種情景模擬實訓室，帶給學生更加直觀和擬真的實訓體驗，發揮項目教學法的價值和作用。

■ 結束語

總而言之，隨著改革開放政策的持續深入，我國與西方國家在經濟、文化、貿易以及政治等領域的來往更加密切，市場急需大量商務英語方面的人才，國際商務談判作為商務英語的基礎以及核心課程，通過教學能夠提升學生的職業素養、專業知識和崗位能力，因此，學校要立足于課程特點，積極引入項目教學法，將其作為優化課程教學結構的關鍵舉措，實現崗位工作與課程教學的無縫對接，促使學生在畢業后可以快速適應工作崗位，提升其就業競爭力，為學生未來職業發展提供幫助。