電子商務環境下的促銷手段分析

葉月白（陜西省商洛市商洛學院經濟與管理學院）

■電子商務當下的發展現狀

中國電子商務行業的發展現狀及前景：

1.中國電子商務行業的現狀

當前，中國的電子商務經濟主要包括三類：電子商務交易，支持和衍生。照參與交易的對象，電子商務可以分為以下3 種類型：B2C(企業與消費者之間的電子商務)B2B(企業與企業之問的電子商務)C2C(消費者與消費者之間的電子商務)如以淘寶、京東、蘇寧、仙游、藝迅為代表的電子商務企業和電子商務平臺。

2019 年11 月11 日24 時，天貓雙十一交易額最終定格在2684 億，刷新了以往雙十一交易額記錄。2018 年的天貓雙十一總交易額2035 億元，今年比去年超出649 億元。來自兩百多個國家和地區的消費者參加了“雙十一”購物狂歡節。可以看出，“雙十一”購物狂歡節已經成為全球消費者的節日。當前，中國經濟電子商務發展逐漸壯大，影響力范圍不斷擴張，從中國走向亞洲，再從亞洲遍及全世界。中國的電子商務法律法規也不斷完善，電子商務活動的產品，服務都在企業家的努力下，不斷被創新改革。消費者的消費方式已經從最初的實體店消費方式逐漸轉變為在線購物方式，而中國的電子商務經濟正朝著規模化方向逐步發展。

2.中國電子商務行業的發展前景

（1）朝著國際化方向發展

盡管中國的電子商務經濟發展迅速，但仍處于發展的初期。跨國交易仍然存在許多問題，例如物流，關稅和跨國公司。因此，在未來的發展中，電子商務的優勢將逐漸出現在跨境交易中，中國政府已經開始意識到電子商務的巨大優勢：它不受區域間物理距離的影響。隨后，中國政府發布了相關法律法規，大力支持電子商務的國際化。

（2）朝著精細化方向發展

經過近幾年中國電子商務經濟的快速發展，規模迅速擴大，涉及社會的各個方面。

由于電子商務之間的競爭就是對于客戶的信息競爭，電子商務公司必須分析大量的客戶數據，從客戶的地區，文化，歷史訂單，受眾等方面準確而迅速地了解客戶的特定需求和偏好，從而鎖定目標客戶，為他們提供個性化的長期開發服務并提高客戶忠誠度，增加客戶粘度。

（3）朝著移動化方向發展

近年來，隨著智能手機的普及，消費者可以通過手機隨時隨地獲得相關的信息和服務，而中國的媒體公司也推出了無線網絡。據調查分析顯示，2019 年雙十一購物狂歡期間，天貓網站總銷售額將達到2684 億元，其中移動終端消費額將達到2415 億元，相當于總銷售額的90%由此可見，動員將成為電子商務經濟發展的必然趨勢，公司的銷售策略應包括移動銷售。

■電子商務國內國外領先品牌的案例分析

國內案例分析：

1.三只松鼠促銷手段分析

（1）網站營銷

通過天貓，淘寶網等網站的廣告，廣告形式主要是瘋狂廣告：大面積的圖片加文字形式引起瀏覽者的注意。三只松鼠通過這種方式進行引流，為網上商店添加人氣和顧客。

（2）體驗式營銷

讓客戶從購買前到拿到購買的產品，這一系列過程中，體會到三只松鼠的人性化萌趣服務，是三只松鼠的一大亮點。

①萌文化的身心體驗

網上店鋪的缺陷：用戶觸摸不到，看不到聞不到商品，就難以對商品產生信賴和購買欲望。因此，在消費者購買產品以引起關注的頁面上創建獨特的視覺體驗，三個松鼠打破了小吃行業的慣例，并運用了產品融合動畫元素的思想。動畫就是青春的證明，誰在童年沒有看過動畫呢？不僅勾起了消費者對童年的回憶還激發了消費者的購買欲，誰看到可愛有趣的東西，不想買來呢？

經營食品品牌，從出售堅果到出售農作物，都可以使消費者的感官體驗貫穿于選擇。參與，購買和共享的整個過程。讓消費者對產品有熟悉和親密感。

②溫暖細致的情感體驗

三只松鼠的另一大亮點：稱用戶為“主人”，并且客服與消費者在溝通中十分耐心體貼，盡量滿足用戶所有的售后服務。親切的昵稱和貼心的服務使消費者能夠感受到品牌的情感，并將消費者與客戶服務之間的關系轉變為主人與寵物之間的溫馨關系。另一方面，您需要使用一切工具來吃堅果：開瓶器，開瓶器，密封夾，貝殼袋等。小工具還具有統一可愛的風格，將細節發揮到極致，以便消費者可以感受到人性化的服務。

（3）情感營銷

通過賣萌，主人等方式獲得消費者的認可。

■各實體店適用的促銷手段及具體實施方案分析

（一）各類型實體店適用的促銷手段

1.服裝店

組合促銷：①搭配促銷，衣服褲子一起買半價；②捆綁式促銷，買A 送B；③兩件八折。

2.化妝品店

回報促銷：①贈送試用裝。②滿減，例如滿300 減50。③贈送優惠券。

3.食品店

服務型促銷：①贈送試吃，顧客品嘗試吃后覺得不合口味可以退；②情人節，各大節日買大禮包贈送給戀人及親人，提供免費包裝服務。

4.家電店

人性化服務促銷：免費送貨安裝，一年或三年內保修

（二）某床上用品店的促銷方案分析

1.背景

國慶期間，對“三色貓”床上用品的促銷。

2.分析

中國最長的法定假期-國慶節，湊巧今年中秋節與國慶長假時間重合，共8 天，是一個充滿機會的長假。黃金周本來就是購物休閑的最佳時段。今年剛好中秋節，消費者可以在高峰期選購禮品。國慶中秋期間，消費者購物有兩種目的，一是購買自用品，二是購買禮品贈送親友。

3.促銷方案

（1）根據商戶的商品，進行折扣，然后逐步折扣，例如折扣10%，折扣20%打折的幅度是靈活性可變化的。

（2）部分產品以特惠價出售并限量銷售。

（3）聯合銷售，部分產品可以與某些產品一起購買，價格合計，優惠更多；商家們應該根據用戶的需求給出建議。

（4）套裝銷售，如“家庭三件套”買來自己用，“情侶兩件套”送新婚夫婦，“禮物四件套”送親朋好友等；

（5）團購可能會有更多折扣，量大折扣更多；

（6）禮物：可以定制國慶中秋節日主題小禮物，不一定貴但要讓用戶感覺到自己被真誠服務。

凡在活動期間購買商品，以后再次光臨可享受一定的折扣優惠(限某些商品):類似于發放一張長期有效的折扣卷。

■結論

在電商環境下，實體店可借鑒并實施的促銷方式如下：

（一）節假日促銷

許多電子商務公司都在假期間開展各種促銷活動，以吸引消費者。每年的雙十一雙十二都是電商線上商家和消費者的購物狂歡季，那么實體店也可以利用這個氛圍“跟風”推出雙十一雙十二優惠，在保證自己營利的基礎上給商品一定的折扣，薄利多銷。

（二）贈品促銷

贈品促銷可以提升品牌和網站的知名度，讓顧客感受到賣家的誠意。如天貓上的雅詩蘭黛官網經常會贈送給買家護膚品試用裝，解決了顧客擔心自己皮膚不適應陌生護膚品的顧慮。在新產品需要推廣，增加知名度，與同等其他品牌競爭的時候，利用這種促銷手段可以達到較好的促銷效果。

（三）抽獎促銷

實體店的抽獎活動主要與產品銷售，用戶擴展，慶祝活動，某些活動的促銷等相關。抽獎活動的原則：公開，公平，公正，必須對抽獎的真實性有一定的保證，并且必須及時將事件的進展和結果通知參加者。同時獎品必須對顧客有吸引力，以便更多的用戶對抽獎感興趣。同時中獎者的信息傳播也可以對產品起到一定的宣傳作用。

（四）限時促銷

所謂的“秒殺”是指在線賣家在一定時間內以很低的價格宣傳某些產品。比如原價350 元的品牌藍牙耳機，秒殺價99 元。前后相差很多，這就可以引起消費者的注意。有意購買者將在此時通過線上購買的方式獲得它們。在這段時間之后，這些產品將恢復為原始價格。這種促銷手段造成了秒殺產品的缺稀感，增加了消費者對該產品的需求，實體店也可以借鑒這一手段，通過限時促銷來達到這一目的。由此可以看出在電商環境下，實體店應該借鑒電商平臺中具有較大影響力的企業，并結合自身發展整合出適合自己的促銷手段。