我國(guó)石油業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的問題及對(duì)策研究

陶倚奇（湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院）

人們?cè)谏a(chǎn)生活中最依賴的就是能源。能源屬于系統(tǒng)的定義，它涵蓋的范圍十分廣泛，其中有石油、天然氣等。其中屬于不可再生能源的石油占據(jù)著重要的位置。再加上近年來，隨著我國(guó)國(guó)民生產(chǎn)總值的不斷增長(zhǎng)，居民收入水平的不斷提高，此外國(guó)家對(duì)于交通設(shè)施的不斷完善，機(jī)動(dòng)車越來越成為人們主要的出行方式，因此對(duì)于作為機(jī)動(dòng)車燃料的石油的需求量也越來越大。但隨著石油業(yè)市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，很多營(yíng)銷問題也隨之出現(xiàn)并造成了許多不良后果。

■ 我國(guó)石油業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

在我國(guó)，石油價(jià)格相對(duì)于其他同類型商品價(jià)格來說，一直比較穩(wěn)定的處于相對(duì)偏高的位置。這是由于它的價(jià)格不像其他同類型產(chǎn)品那樣幾乎只受國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供求關(guān)系等價(jià)值規(guī)律的影響，還極大的受到國(guó)外市場(chǎng)的沖擊。

就國(guó)內(nèi)而言，雖然我國(guó)近年來科學(xué)技術(shù)的發(fā)展使石油開采和勘測(cè)水平都不斷提高，但也隨著工業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大、私家車數(shù)量急劇增長(zhǎng)等而開拓出的巨大市場(chǎng)需求相比，還有很大的差距。國(guó)內(nèi)石油市場(chǎng)中供需關(guān)系嚴(yán)重失衡，需求量遠(yuǎn)大于供應(yīng)量的現(xiàn)狀，是導(dǎo)致我國(guó)石油價(jià)格居高不下的一個(gè)重要因素。

就國(guó)外而言，通過對(duì)近十年來我國(guó)原油出口及進(jìn)口的情況進(jìn)行比對(duì)后可知，我國(guó)年石油進(jìn)口量持續(xù)增加，但出口量卻持續(xù)下調(diào)，石油對(duì)外貿(mào)易的依存度不斷提升，外國(guó)資本在我國(guó)石油市場(chǎng)中所占的份額也隨之不斷增加。但外資石油企業(yè)卻有意提升石油價(jià)格以圖獲取更多利益，這也是導(dǎo)致我國(guó)石油市場(chǎng)價(jià)格居高不下的原因之一。另外，外國(guó)企業(yè)在企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力、營(yíng)銷體系、營(yíng)銷策略等方面相對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)而言表現(xiàn)出一定的優(yōu)勢(shì)。

■ 我國(guó)石油市場(chǎng)營(yíng)銷中的問題

（一）缺乏自主價(jià)格調(diào)整手段

在我國(guó)，目前石油市場(chǎng)還是以大型國(guó)營(yíng)企業(yè)為首，大型國(guó)有石油公司占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的絕大部分份額。誠(chéng)然，石油是黑色的金子，是現(xiàn)代工業(yè)的“血液”，不僅是一種不可再生的商品，更是國(guó)家生存和發(fā)展不可或缺的戰(zhàn)略資源，對(duì)保障國(guó)家經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展以及國(guó)防安全有著不可估量的作用。它的重要性決定了它必須掌握在國(guó)家手中，但這也導(dǎo)致了石油作為進(jìn)入市場(chǎng)體系的一種商品，市場(chǎng)規(guī)律對(duì)它的影響較之其他商品卻顯得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。

（二）企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系不能跟隨市場(chǎng)變化而變化

在我國(guó)，部分石油企業(yè)還殘存著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的影子。市場(chǎng)營(yíng)銷體系中存在著很多嚴(yán)重不合理的地方。在內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置上，各機(jī)構(gòu)分工不夠明確具體，導(dǎo)致很多問題不能立刻找到負(fù)責(zé)處理的機(jī)構(gòu)，從而使得處理效率大大降低。另外，中管理層人員比例相對(duì)過大，存在許多“冗官”，企業(yè)中的營(yíng)銷人員在職工總?cè)藬?shù)中的比例很小。

（三）市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)較為淡薄

由于大型國(guó)有石油企業(yè)占據(jù)我國(guó)石油銷售市場(chǎng)的絕大部分，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)較小，導(dǎo)致很多企業(yè)缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)。首先，部分石油企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想存在嚴(yán)重偏差，不能很好的以市場(chǎng)為導(dǎo)向調(diào)整營(yíng)銷策略。這導(dǎo)致我國(guó)很多石油企業(yè)嚴(yán)重缺乏生機(jī)活力，營(yíng)銷手段單一老舊，一旦遇到例如外國(guó)進(jìn)口石油企業(yè)等因素的沖擊，這部分企業(yè)就顯得毫無競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，處在極度危險(xiǎn)的境地。其次，部分石油企業(yè)沒有明確的營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)，在銷售過程中沒有根據(jù)不同地區(qū)的市場(chǎng)現(xiàn)狀來制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略，導(dǎo)致出現(xiàn)供需不協(xié)調(diào)的現(xiàn)象。

（四）營(yíng)銷工作的系統(tǒng)構(gòu)筑與實(shí)施不完備

石油市場(chǎng)營(yíng)銷中的銷售點(diǎn)分布不夠合理，部分經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后地區(qū)的石油銷售網(wǎng)建設(shè)嚴(yán)重不足，導(dǎo)致生活在這部分地區(qū)用戶的需求不能得到滿足；同時(shí)，有的地區(qū)的銷售點(diǎn)又過于集中，造成了資源的浪費(fèi)。另外，企業(yè)中的營(yíng)銷人員素質(zhì)不高，未能形成正確的現(xiàn)代營(yíng)銷理念或者即使有這種理念也不懂怎樣應(yīng)用于日常的工作中。石油企業(yè)很明顯缺乏一支高素質(zhì)、優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍。

（五）市場(chǎng)營(yíng)銷中的服務(wù)水平不高

隨著我國(guó)石油企業(yè)中市場(chǎng)因素的不斷涌入，石油企業(yè)職工的服務(wù)意識(shí)有了一定提高。但服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)方式，還遠(yuǎn)不能滿足客戶的基本需求，在石油市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，企業(yè)很少推出一些適應(yīng)客戶多元化需求的服務(wù)項(xiàng)目；另外，部分營(yíng)銷人員由于缺乏服務(wù)意識(shí)，導(dǎo)致在為客戶提供服務(wù)的過程中出現(xiàn)積極性不高、態(tài)度不好的問題，就我國(guó)目前石油銷售行業(yè)整體的服務(wù)水平來說，距離“優(yōu)質(zhì)、真誠(chéng)、規(guī)范、方便”的服務(wù)還有不小的距離。

■ 針對(duì)我國(guó)石油市場(chǎng)營(yíng)銷中問題的對(duì)策

（一）加強(qiáng)市場(chǎng)規(guī)律對(duì)石油價(jià)格的影響，放松“有形的手”，發(fā)揮“無形的手”的調(diào)控作用

國(guó)家在保證國(guó)有資產(chǎn)控股的前提下，相對(duì)放松政府對(duì)石油銷售市場(chǎng)的宏觀調(diào)控作用，讓市場(chǎng)規(guī)律的作用得到更好的展現(xiàn)。同時(shí)，允許私人和外國(guó)石油企業(yè)進(jìn)入石油銷售領(lǐng)域，加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，增強(qiáng)石油企業(yè)活力，通過這種方式能夠刺激我國(guó)石油銷售市場(chǎng)更好更快發(fā)展。

（二）加強(qiáng)我國(guó)石油企業(yè)內(nèi)部改革

建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的石油企業(yè)管理體制和機(jī)制，將為客戶提供更加多元、高效的、便捷的服務(wù)作為企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。首先，改革市場(chǎng)營(yíng)銷的機(jī)構(gòu)設(shè)置，將各個(gè)機(jī)構(gòu)的職能進(jìn)行明確的劃分，防止出現(xiàn)各機(jī)構(gòu)之間相互推脫的現(xiàn)象發(fā)生。其次，對(duì)上層管理人員的數(shù)量進(jìn)行嚴(yán)格控制，防止出現(xiàn)“冗官”現(xiàn)象，既造成資源浪費(fèi)也導(dǎo)致辦事效率低下。還應(yīng)制定嚴(yán)格的考察機(jī)制和競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于不負(fù)責(zé)任和能力低下的管理人員進(jìn)行堅(jiān)決清除，定期進(jìn)行考察，可以實(shí)行末位淘汰制。最后，還應(yīng)提高營(yíng)銷人員在職工總數(shù)中所占的比重。

（三）提高市場(chǎng)營(yíng)銷工作的系統(tǒng)建構(gòu)與實(shí)施

優(yōu)化石油業(yè)營(yíng)銷點(diǎn)的分布，加大對(duì)于營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)極不發(fā)達(dá)地區(qū)的建設(shè)力度。隨著我國(guó)國(guó)民生產(chǎn)總值的不斷提高和國(guó)家一系列支援不發(fā)達(dá)地區(qū)發(fā)展政策的不斷出臺(tái)，現(xiàn)在相對(duì)不發(fā)達(dá)的地區(qū)必定會(huì)一步步發(fā)展起來，此時(shí)加強(qiáng)這部分地區(qū)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，就相當(dāng)于首先搶占了這部分地區(qū)的市場(chǎng)，對(duì)以后石油業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷在這部分地區(qū)的發(fā)展意義重大。而且，發(fā)達(dá)地區(qū)的石油業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)已經(jīng)基本完成，此時(shí)投入過多精力在這部分地區(qū)得到的收益甚微，重復(fù)建設(shè)也只會(huì)造成資源的浪費(fèi)。

（四）石油市場(chǎng)銷售的發(fā)展離不開各個(gè)石油企業(yè)的服務(wù)水平

石油企業(yè)整體服務(wù)水平的提高，企業(yè)的服務(wù)水平是建立在企業(yè)整體職工素養(yǎng)及營(yíng)銷手段、企業(yè)形象等多方面的基礎(chǔ)之上的。實(shí)現(xiàn)企業(yè)服務(wù)水平的優(yōu)化提高可以從以下幾個(gè)方面入手：

1.形象服務(wù)

企業(yè)形象的樹立是一個(gè)日積月累的過程，不能一蹴而就。企業(yè)形象的樹立就是以市場(chǎng)為基本導(dǎo)向，同時(shí)結(jié)合客戶的需求而建立起來的一種口碑。可以通過便捷服務(wù)、上門服務(wù)、特殊服務(wù)等多種方式實(shí)現(xiàn)，歸根結(jié)底就是努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶之間的良好溝通，從而為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)、真誠(chéng)、規(guī)范、方便、放心的服務(wù)。

2.質(zhì)量服務(wù)

高質(zhì)量的產(chǎn)品是企業(yè)生存發(fā)展的根本，企業(yè)的服務(wù)水平也是需要建立在產(chǎn)品質(zhì)量過硬的基礎(chǔ)之上。因此，石油企業(yè)應(yīng)把產(chǎn)品質(zhì)量作為公司生存的命脈一樣高度重視。

3.主動(dòng)服務(wù)

企業(yè)應(yīng)主動(dòng)尋找有需求的客戶，而不是等客戶來找自己。首先，企業(yè)主動(dòng)聯(lián)系客戶可以在客戶心中留下一個(gè)不錯(cuò)的印象，便于以后的合作；其次，企業(yè)主動(dòng)聯(lián)系客戶可以避免因客戶貨比好多家后造成的種種問題，降低合作達(dá)成難度。

■ 結(jié)語

綜上所述，與國(guó)內(nèi)石油企業(yè)相比，國(guó)際企業(yè)營(yíng)銷體系更加完善，營(yíng)銷策略具備一定優(yōu)勢(shì)。但是盡管目前我國(guó)石油市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)中仍存在著價(jià)格調(diào)控手段不足、市場(chǎng)營(yíng)銷體系不完善、服務(wù)體系建設(shè)存在很大欠缺等諸多問題，但通過政府政策調(diào)整、企業(yè)自身的改革和行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)不斷提升等手段，我國(guó)的石油業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)一定會(huì)蓬勃向上發(fā)展，不但可以從容的面對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化大背景下帶來的挑戰(zhàn)，還可以在抓穩(wěn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上開闊國(guó)外市場(chǎng)。