移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新與應(yīng)用

保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院 包 敏

隨著我國(guó)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃的提出，標(biāo)志著我國(guó)進(jìn)入了“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代。互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)潛移默化地影響著人們生活的方方面面。“互聯(lián)網(wǎng)+”其實(shí)就是把互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)合在一起從而開(kāi)辟出一條新的發(fā)展道路。在這樣的背景下，傳統(tǒng)行業(yè)迎來(lái)了新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，其中包括保險(xiǎn)行業(yè)也是如此。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)在保險(xiǎn)行業(yè)的普遍運(yùn)用，“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”應(yīng)運(yùn)而生。退貨險(xiǎn)、碎屏險(xiǎn)、騎行險(xiǎn)等等互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品層出不窮，保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)得以拓展，使得保險(xiǎn)公司的發(fā)展空間得到了很大的提升。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，一方面為保險(xiǎn)公司提供了更多元的營(yíng)銷(xiāo)渠道，另一方面為保戶提供了更加細(xì)致全面及個(gè)性化的服務(wù)。從某種程度上看，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的保險(xiǎn)行業(yè)迎來(lái)了發(fā)展的黃金時(shí)刻。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截至2020年6月底，保險(xiǎn)公司總資產(chǎn)達(dá)到了22萬(wàn)億元，比同年初增加了6.9%，保險(xiǎn)公司原保險(xiǎn)保費(fèi)收入是2.7萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)了6.5%。賠款與給付支出6308億元，同比增長(zhǎng)了1.2%。新增保單件數(shù)239億件，同比增長(zhǎng)了28%。由此可見(jiàn)，互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)加快了保險(xiǎn)行業(yè)的改革發(fā)展，這對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)既是挑戰(zhàn)又是機(jī)遇。保險(xiǎn)行業(yè)作為服務(wù)性行業(yè)，其生存和發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)就在于營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售，如何拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展是值得深思的課題。本文在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代背景下，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行分析研究，找到其創(chuàng)新發(fā)展與應(yīng)用策略，從而進(jìn)一步提升保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展。

一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)

(一)宣傳簡(jiǎn)便，投入成本低

傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)宣傳方式主要是通過(guò)宣傳手冊(cè)、電話營(yíng)銷(xiāo)以及上門(mén)推銷(xiāo)等方式，這樣的宣傳方式投入的成本較大。除此之外，有的保險(xiǎn)公司和廣告公司合作進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)宣傳，雖有一定成效但是投入成本較大。而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的保險(xiǎn)行業(yè)與傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)宣傳方式不同，互聯(lián)網(wǎng)模式營(yíng)銷(xiāo)宣傳方式成本投入小而且影響力更大。主要是通過(guò)搜索引擎的保險(xiǎn)行業(yè)排名和網(wǎng)絡(luò)廣告來(lái)進(jìn)行宣傳，這樣就大大節(jié)省了宣傳成本，還能獲得較大的影響力。

（二）客戶群體更廣泛

現(xiàn)如今，隨著微信、微博的普遍使用，截至2020年3月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模為9.04億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)64.5%，年齡在40歲以上的網(wǎng)民占比達(dá)到了40%，另外，隨著人們生活水平的提高，越來(lái)越多的人開(kāi)始重視生命，40歲左右的網(wǎng)民成為保險(xiǎn)行業(yè)的客戶群體。而40歲以下的網(wǎng)民，由于接受新事物的能力較強(qiáng)，保險(xiǎn)公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳和人們保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)，使40歲以下的人群也開(kāi)始考慮辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，全民投保時(shí)代即將到來(lái)。

（三）辦理保險(xiǎn)較方便

在互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)日益普遍的背景下，人們辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以足不出戶，利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)辦理，這樣的營(yíng)銷(xiāo)方式比較靈活，不受時(shí)間和地點(diǎn)約束，只要有網(wǎng)絡(luò)，業(yè)務(wù)人員可以直接和客戶進(jìn)行溝通交流，不僅降低了客戶的時(shí)間成本，而且提高了業(yè)務(wù)員的工作效率。可以預(yù)見(jiàn)，“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”將成為未來(lái)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的主流模式。

二、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的影響

（一）積極影響

1.降低宣傳成本，增強(qiáng)宣傳力度

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代背景下的保險(xiǎn)公司在進(jìn)行宣傳的過(guò)程中可以不用在使用傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，不管是拿著宣傳冊(cè)上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)、還是通過(guò)電話邀約客戶進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，不僅投入的成本高，而且宣傳效果也低。而利用網(wǎng)絡(luò)廣告或者是網(wǎng)站搜索排名進(jìn)行宣傳營(yíng)銷(xiāo)，不僅大大降低了宣傳成本，而且還可以實(shí)現(xiàn)較好的宣傳效果。除此之外，保險(xiǎn)公司還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)建設(shè)“兩微一端”，即微信、微博和客戶端，來(lái)使宣傳工作更深入，從而提升企業(yè)的影響力。

2.更易擴(kuò)展客戶群體

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代背景下的保險(xiǎn)行業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，大多是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告的方式來(lái)宣傳的。以網(wǎng)頁(yè)形式的廣告和游戲中的廣告為主的宣傳方式會(huì)使的宣傳范圍更加廣泛。主要是因?yàn)槲覈?guó)目前的網(wǎng)民人數(shù)已經(jīng)超過(guò)了九億人，其中受過(guò)高等教育的網(wǎng)民有三億多人，這些受眾群體對(duì)于新鮮事物接受度較高，而且擁有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)能力，是保險(xiǎn)公司重點(diǎn)拓展的人群。除此之外，目前微信、微博被人們普遍使用，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員可以通過(guò)建立微信群或者是發(fā)布朋友圈來(lái)營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品，這樣也可以不斷地拓展保險(xiǎn)客戶群體。

3.能夠節(jié)約中間環(huán)節(jié)

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代背景下，保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)宣傳業(yè)務(wù)人員可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和客戶進(jìn)行溝通交流，節(jié)約了中間環(huán)節(jié)，客戶可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，這就使得保險(xiǎn)公司可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接向客戶傳遞企業(yè)文化，及時(shí)了解客戶的需求，不再受時(shí)間和空間的限制，營(yíng)銷(xiāo)更加的靈活，而且大大提升了營(yíng)銷(xiāo)效率。

4.有助于創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類(lèi)

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代背景下，保險(xiǎn)客戶群體可以直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在保險(xiǎn)公司的“兩微一端”上辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，這樣客戶可以貨比三家選擇最適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品。與此同時(shí)，保險(xiǎn)公司的工作人員可以通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)和云計(jì)算方式，實(shí)時(shí)準(zhǔn)確地掌握客戶的需求，在此基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)出滿足客戶需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，在創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品種類(lèi)的基礎(chǔ)上來(lái)進(jìn)一步提升保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

5.有利于保險(xiǎn)信息的透明化和公開(kāi)化

在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代背景下，保險(xiǎn)公司的各類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品信息以及投保信息都可以通過(guò)“兩微一端”進(jìn)行查詢下載，這樣不僅讓保險(xiǎn)信息更加透明化，而且確保保險(xiǎn)產(chǎn)品能夠受到大眾的監(jiān)督，這樣才能保證保險(xiǎn)信息的公開(kāi)化。

6.有利于保險(xiǎn)公司的轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)

我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展至今，市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)迅速，為了使保險(xiǎn)市場(chǎng)更加規(guī)范，銀保監(jiān)會(huì)加大了監(jiān)管力度，導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)需要不斷地調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，要想得到長(zhǎng)足發(fā)展必須要?jiǎng)?chuàng)新轉(zhuǎn)型，不斷提升行業(yè)從業(yè)人員的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平，確保保險(xiǎn)信息公開(kāi)透明，提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度，從而提升保險(xiǎn)公司企業(yè)形象以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）不利影響

1.網(wǎng)絡(luò)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代背景下，保險(xiǎn)公司進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)必須要借助網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展過(guò)程中的技術(shù)漏洞，可能容易被黑客侵入，輕則數(shù)據(jù)丟失，重則系統(tǒng)癱瘓，保險(xiǎn)公司互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的更新問(wèn)題就必須受到極大的重視。

2.信息安全問(wèn)題

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，大數(shù)據(jù)會(huì)導(dǎo)致個(gè)人信息存在被泄漏的隱患。在日常生活中，當(dāng)我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)一件產(chǎn)品后，時(shí)常接到自稱廠家打來(lái)的推銷(xiāo)電話，這就說(shuō)明自己的個(gè)人信息已經(jīng)被泄漏。這是目前互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代保險(xiǎn)行業(yè)存在的最大的安全隱患。

3.產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象嚴(yán)重

產(chǎn)品同質(zhì)化是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品存在的另一個(gè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題。同一種保險(xiǎn)產(chǎn)品會(huì)出現(xiàn)在不同的保險(xiǎn)公司，這樣雖然能增加客戶的選擇性，但是從另外一個(gè)角度也體現(xiàn)出保險(xiǎn)行業(yè)缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新能力，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。

三、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新方向

（一）合理完善傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式

我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念和策略比較陳舊，主要是以消費(fèi)行為為導(dǎo)向，保險(xiǎn)公司體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要方式仍是打價(jià)格戰(zhàn)。在這種市場(chǎng)環(huán)境中，保險(xiǎn)公司要想得到長(zhǎng)足發(fā)展，就必須對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，提升客戶滿意度。

（二）加強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品自主創(chuàng)新能力

以往我國(guó)的很多保險(xiǎn)公司都是借鑒國(guó)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，現(xiàn)如今我們必須要轉(zhuǎn)變策略，在結(jié)合我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)以及保險(xiǎn)公司的實(shí)際發(fā)展情況的基礎(chǔ)上，加大對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，實(shí)行差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略。

（三）積極探索新型營(yíng)銷(xiāo)渠道

雖然傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道更加的穩(wěn)定和成熟，但是現(xiàn)如今新興的營(yíng)銷(xiāo)渠道是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)物，完美地把現(xiàn)代客戶和產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)合在一起，從而為保險(xiǎn)公司尋找更加多元的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

四、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新與應(yīng)用策略

（一）拓展直銷(xiāo)渠道創(chuàng)新

一是大力增員，拓展業(yè)務(wù)提升產(chǎn)能。同業(yè)引進(jìn)銷(xiāo)售精英和團(tuán)隊(duì)，制定“1+1”增員計(jì)劃，通過(guò)老帶新、以會(huì)代訓(xùn)等方式來(lái)拓展業(yè)務(wù)能力和提升人均產(chǎn)能。二是積極建設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部，優(yōu)化充實(shí)五級(jí)機(jī)構(gòu)隊(duì)伍。三是電話銷(xiāo)售是重點(diǎn)，加大電銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)。建立規(guī)模完善、系統(tǒng)全面的電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，加大硬件和資金的投入，為公司發(fā)展做出更大貢獻(xiàn)。

（二）突破重點(diǎn)代理渠道

一方面對(duì)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商渠道的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)要進(jìn)行夯實(shí)。設(shè)立事故維修專(zhuān)崗以及建立專(zhuān)門(mén)的事故維修微信群，保證資源公開(kāi)性和透明性，從而提升維修利用率。除此之外，還要進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)，業(yè)務(wù)范圍除了新車(chē)之外還要向全面合作轉(zhuǎn)變。另一方面要?jiǎng)?chuàng)新和發(fā)展銀行保險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)。通過(guò)與銀行、金融擔(dān)保公司等簽訂存款互換保費(fèi)項(xiàng)目協(xié)議來(lái)拓寬業(yè)務(wù)，有效提升覆蓋率和保費(fèi)規(guī)模。

（三）深挖渠道產(chǎn)品創(chuàng)新

一方面要深入挖掘保證保險(xiǎn)的潛力。通過(guò)利用公司品牌，引進(jìn)業(yè)內(nèi)精英隊(duì)伍，確保保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和相關(guān)團(tuán)隊(duì)能夠快速成長(zhǎng)。二是定制民生類(lèi)保險(xiǎn)，為區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展添磚加瓦。抓住政策機(jī)遇，突破在校園方責(zé)任險(xiǎn)、食品安全責(zé)任險(xiǎn)等政保合作業(yè)務(wù)。

（四）構(gòu)建“線上+線下”交互式營(yíng)銷(xiāo)渠道

一方面從線上入手，加大線上客戶挖掘、維護(hù)和留存來(lái)拓寬銷(xiāo)售渠道；另一方面，從線下入手，加強(qiáng)線下的保險(xiǎn)服務(wù)，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)來(lái)提升經(jīng)營(yíng)效益。最后建立線上+線下的交互式的營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。線上和線下既要做到內(nèi)容互補(bǔ)又要進(jìn)行業(yè)務(wù)區(qū)分。最大可能發(fā)揮線上價(jià)格透明、易于收集信息的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮線下對(duì)客戶需求及時(shí)反饋的優(yōu)勢(shì)，從而實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)線上和線下的有機(jī)結(jié)合，共同發(fā)展。