刺激客戶購買欲望的營銷技巧

一、 建立和檢驗客戶對營銷的信任

現代推銷學強調，成交時，我們要建立客戶對營銷人員及所推薦產品的信任， 在建立信任與引起興趣的基礎上， 應檢驗客戶對營銷拜訪態度的轉變過程， 檢驗客戶對營銷的信任是否達到了有購買欲望的程度。

態度的轉變是連續的， 而信任程度是可以檢驗的。 在示范并引起客戶對產品的興趣后， 應及時檢驗客戶對所推薦產品的認識程度。 如詢問客戶是否有不明白不理解的地方， 是否有需要進一步示范及說明的地方等，如有的話，營銷人員應立即進行示范與說明， 直至客戶表示明白并形成整體良好印象為止。 針對客戶的擔憂與疑慮進行反復解釋。 通過聆聽及詢問，了解客戶在聽了介紹及看了示范后， 對產品還有什么疑慮， 尤其是了解客戶在主要購買動機方面的疑慮是什么， 再進行重點介紹與示范。 如發現客戶對銷售人員的不信任與顧慮， 則要有針對性地證實誠意。

二、對客戶強化情感

有時， 客戶在對產品產生興趣后仍不買， 或者提出一些不能成立的理由。 這說明客戶缺乏欲望不是因為對產品無興趣或不了解， 而是情感上仍不能全部接受營銷。 一個不想被說服的人是永遠也不會被說服的。

若客戶在情感上有對立情緒，那么營銷人員無論怎樣介紹產品，也不可能激起客戶的購買欲望。 因此， 營銷人員在檢驗出客戶在情感上仍有消極心態時， 不應急于介紹產品， 而應再次對客戶的問題、困難、處境等表示同情與理解。 這時需要重新建立客戶信任， 重新讓其理解營銷人員愿意為其服務的愿望。建立信任、 溝通情感的方法第一是誠懇，第二還是誠懇。

三、多方誘導客戶的購買欲望

一般地說， 客戶在考慮是否購買產品時，總是多方權衡利弊得失。只有當客戶意識到擁有產品的眾多利益時， 客戶才可能有強烈的購買欲望。

因此，營銷人員應多方面舉例，詳述獲得產品的好處。 即在營銷的第四個階段，站在客戶的立場上，介紹與研究擁有產品的利益與收獲，誘導客戶去想像購買產品后的種種好處和不買的種種遺憾， 達到激發客戶購買欲望的目的。

四、 充分說理刺激客戶購買欲望

誘導是從情感上激發客戶的購買欲， 而充分說理是用理智去喚起客戶的購買欲望。 充分說理就是擺事實、講道理，為客戶提供充足的購買理由。 充分說理的方法有：提供充分的證據。 在營銷產品時，營銷人員應將準備好的證據提供給客戶過目。

這些證據包括： 有關權威組織部門的鑒定、驗證文件；有關技術與職能部門提供的資料、數據、認可證書；有關權威人士的批示、意見等；有關購買與使用者的驗證、 鑒定文件、心得體會、來信來函等；有關部門頒發的證書、獎狀、獎章等。

五、 利用展示刺激客戶的購買欲望

營銷是客戶和營銷人員共同參與的活動， 當營銷人員推薦一個實物產品時， 他的表現要像一個游戲節目的主持人。

客戶愿意投入時間觀看營銷人員的展示，表示他確實有潛在需求，這一時刻， 營銷人員要把握最好的成交機會。 值得說明的是：展示不是做產品特性的說明， 而是要刺激客戶決定購買的欲望。 展示是指，把客戶帶引至產品前，透過實物的觀看、操作、 讓客戶充分地了解產品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益， 借以達到成交的目的。