楊潤強：闖進“無人區”

崔小花

“如果你們花幾千塊錢買這么一張桌子，你們能不能接受它上面存在這樣的瑕疵？假如你不能接受，又憑什么期望消費者可以接受？！”

楊潤強面前堆著高高的報廢板材，身后是護童安吉工廠的數百生產工人。

這是大陸兒童易升降多功能健康學習桌椅創始品牌護童家具有限公司建廠投產的第一年。此時的護童，快速增加的銷售拉動產能，生產需求激增，生產規模不斷擴大，而新的團隊又需要磨合，導致工廠產品的報廢率很高，—度達到了10%。

一些細節部位的小瑕疵，不注意根本難以發現，卻也被質檢判定為不合格，很多工人不能理解，在他們看來，把這些產品推向市場完全沒有問題。

面對大家的不理解和抵觸情緒，楊潤強做了一件讓大家都意想不到的事情：讓員工把3天內報廢的板材先不要扔掉，集中堆放起來，3天后召開全體會議，讓員工親手將不合格的板材扔掉。

那一次扔掉的板材裝了滿滿兩大卡車，板材裝車時撞擊的聲音，沖擊著員工的心靈，也牽引著楊潤強的思緒，創業以來的點點滴滴，如電影般一幕幕從他眼前閃過……

跟自己“叫板”的人

1995年，正是計劃經濟與市場經濟接軌的時候。《愛拼才會贏》這樣的口水歌，不經意間也能成為當時社會上流行的主旋律，映襯著那個時代的國民心態。

這一年，楊潤強從浙江大學畢業。同班同學有一半出國留學進修，另有很多進了事業單位、政府機關端起鐵飯碗。楊潤強沒有選擇其中任何一條路，他不知從哪兒聽過一句話：“不做總統，就做銷售員。”做總統，怕是沒機會了，那就干銷售吧。

對于楊潤強的選擇，多數人是不理解的，他大學修的是純理科的高分子化學專業，做銷售意味著要徹底放棄自己四年所學。而在那個供不應求的時代，企業似乎更注重采購，而非銷售，就連大學里都還沒有開設市場營銷這個專業。

別看楊潤強的外表有如一個儒雅的江南文士，可他骨子里流淌的可是純正的西北漢子的血液，面對旁人的勸說，他那股韌勁上來了幾頭牛也拉不回。功夫不負有心人，他終于遇到了一家心儀的企業。這家國企電器公司的老總對人才非常重視，組織部長用老總的皇冠3.0帶著初出茅廬的楊潤強參觀了子公司和分廠，讓楊潤強頓時有了遇見伯樂的感覺，義無反顧加入了這家企業。

入職培訓后，進入銷售部聽到老師傅講的最多的就是：“千銷售就是拉關系，會發煙，會喝酒，會拍馬屁就行了。”楊潤強將信將疑，但卻牢牢地記了下來。

當不抽煙的楊潤強懷揣著當年最高級的紅塔山去見第一個客戶時，談了半個小時，才想起發煙給客戶，得到的回答卻是：“小伙子，你不要聽他們講，做生意要的是你幫我賺到錢，到時我請你抽煙，請你喝酒。”

一句話，楊潤強茅塞頓開。

從那天起，楊潤強身上帶的就不再是香煙，而是營銷管理類書籍和電熨斗。書籍是用來豐富知識層面的，而帶著熨斗出差則是讓自己時刻都能保持一個職業的外型。兩年下來出色的業績讓領導發現了這個小伙子，并將他提拔到領導崗位。

在之后的13年間，楊潤強經歷了3家家電行業內頂尖的企業，業績都是叫好又叫座。13年每年讀100本以上書，讓他開闊了眼界豐富了認知，13年持續的實踐，讓他擁有了自信，希望能幫企業把平臺做的更大，但價值觀的差異讓他始終難以在別人的公司里充分施展自己的商業抱負，常常有揮拳打在棉花上的無力感。34歲的楊潤強感到自己被—種無形的力量困住了。

困，則思變。

正如丟掉不合格的產品，正如放棄自己的專業，楊潤強一向是敢于向自己“叫板”的人。當大家都在感慨于楊潤強的年輕有為時，他做出了令眾人大跌眼鏡的事情，辭去上市公司高管職務，去開創一番自己的事業。

細分為王

可是做什么呢？楊潤強并沒有想好。在他看來，一個好項目的誕生是一個動態的過程，首先要經得起書面推敲，需要無數次構建、顛覆再構建的推演。

從業多年的家電行業已經是一片“紅海”，沒有資本沒有技術就沒有機會。剛興起的連鎖鮮果超市他也做了深入的調研，確實是個可以快速落地發展的好生意，但篤信控制不了品質就打造不出品牌的楊潤強放棄了，要做就做品牌，而且要做行業第一品牌。因此，一個個行業調研下來，都被他一步步的深度推演給否定了。

降維打擊是這一年的熱詞，但從家電行業降到哪個行業呢？

家具行業隨房地產市場的繁榮而剛剛興起，小、散、亂，沒有形成優勢品牌，這里應該有機會。楊潤強決定去家具市場做調研，看看有沒有機會？

2008年，也是楊潤強成為父親的第3年，在家具市場突然看到兒童家具這個新類目，職業敏感加上父親角色，讓他開始了對兒童家具的深入研究。那時市場上的兒童家具，按楊潤強的話來總結只是成人家具的縮小版，簡單地色彩化或卡通化后就被推向市場。作為一個孩子的爸爸，楊潤強很清楚兒童家具作為耐用消費品，其使用壽命會有十幾年，此時它的使用者也會從幾歲的小朋友成長為十幾歲的小大人。青春期的少年，誰還會喜歡在家具上涂滿自己小時候瘋狂迷戀的機器貓和奧特曼。這些家具既不能滿足孩子身高生長的需要，也不能滿足孩子心理成熟的需求，它們不是真正適合兒童身心健康成長的兒童家具。

有問題的地方就有機會，有戲！

通過實質勝調研，楊潤強發現，如果做整體兒童套房，自己的資金根本沒機會進入一線品牌的陣營。怎么辦？放棄，另尋項目？不甘心，這個市場有明確的痛點，有巨大的機會去改變它。那能不能再聚焦？如果兒童房只有一件家具，會是什么？那肯定是一張床。但床的尺寸和孩子成長的關系并不密切。孩子的房間，不僅是他休息的地方，還是他學習成長的一個空間，如果兒童房里還需要第二件家具，那一定是一套學習桌椅，學習桌椅和孩子成長的關聯性非常大。

于是，一套能夠徹底解決孩子身高不斷成長而傳統桌子高度固定不變、孩子讀寫畫學習場景不斷變化而傳統桌面角度固定不變這兩大矛盾的學習桌雛形，在他的大腦里也越來越清晰。

似乎楊潤強的每一個決定都難以得到大多數人的認同，這一次也不例外，不少人勸他：“兒童健康學習桌椅這個領域太過于細分，很容易會把路越走越窄。”

波特的《競爭戰略》里面講到戰略核心3大原則：差異化、成本集聚、利基市場。也就是要么做不同，要么做便宜，要么做細分市場。利基市場的好處在于，市場足夠小，行業大鱷不屑進入，而有效的利基市場也足夠大，足以讓行業龍頭企業有足夠的生存空間。理論基礎的認知，加上自己從事了7年的小家電運營實踐，讓楊潤強堅信這條路走得通，而且前期不會有競爭。

開創一個新的行業，就如同走一條沒人走過的路，沿途有不同的風景，也會有滿地的荊棘。楊潤強決定要做這個領域的“王”，就已經做好了準備承受“皇冠”的重量。

2008年8月8日，北京奧運會開幕的同一天，護童誕生。

皇冠的重量

俗話說：兵馬未動，糧草先行。

十幾年職業經理人生涯，楊潤強也算有所積蓄，在杭州市區購置了3套房產。妻子白艷珍是楊潤強大學校友，也是他創業的第一個支持者。兩人合計了一下，決定先賣掉其中一套房屋作為啟動資金。

多年職業經理人的生涯，讓楊潤強深深懂得規范的公司管理制度對于一家企業的重要性，所以公司成立之初他就把各項制度建立得十分規范。比如財務制度，從一開始楊潤強就將自己作為企業的一員，參與工資考核。

第一年，因為市場缺乏對兒童健康學習桌椅這個品類的認知，公司的經營十分慘淡，直接反映到楊潤強身上就是工資一個月一個月往下降，從開始的每月1萬元，千到年底只剩下每月3千元。

楊潤強的資金鏈條繃得幾乎可以聽到咔嚓斷掉的聲音。但是參加招商展會進行品牌拓展，花錢一點不心疼。一次展會幾萬元甚至十幾萬元，看的人多，觀望的人多，產品太單一了，沒有前車之鑒，很多人望而生畏。但是每次進入社區推廣，一個周末一個小區卻總能有一兩萬的銷售。一面是消費者的認同，一面是渠道開拓的艱難，時間和資金都在快速地流逝。

絕境是最好的試金石。楊潤強反復地復盤和思索自己第一年創業的經歷，查找漏洞，明確方向和戰略。妻子對他沒有一絲抱怨，反而說家里還有2套房，只要需要可以全部用來支持楊潤強創業。第二年，夫妻倆賣掉了自己的第二套房產。護童，再出發。

那時，“微笑曲線”是大家的共識，楊潤強也想做一家輕資產的公司，自己只做兩端，握緊設計和營銷，將生產交給別人，這也是很多知名企業的選擇。

起步階段，護童的銷售規模小，訂單量不大但是質量要求卻很高，在供應商那里聽到最多的一句話就是，你們要求太高了，要么換別家去做吧。在家電行業都是供應商求訂單，家具行業居然有訂單不愿接，行業確實有差距。品質交期問題一直層出不窮，每年楊潤強都要為找到更好更優質的代工廠而傷透腦筋。

2013年，護童找到浙江省辦公家具行業的頭部企業，這家企業也是宜家的定點代工廠，本以為可以將產品品質推上一個新臺階的楊潤強沒想到，迎來的卻是最大的災難。

宜家家居的品質固然是高，但基本走線都是直角的;而兒童家具因為考慮到孩子的安全問題，所有線條都要求是圓弧的，工廠設備和工人技術都無法與之匹配。

那一年，正好又是杭州百年難遇的高溫天氣，為保證質量和工期，楊潤強的妻子頂著40℃的高溫天天守在車間，累到腰椎間盤滑脫，病倒在床無法動彈。

屋漏偏逢連夜雨，楊潤強的父親也在這時檢查出了晚期癌癥。

楊潤強遭遇了創業以來最大的一次職業危機，當挫折裹挾著急躁的情緒轟然過境，他提醒自己必須冷靜。在艱難地保證了當年的產品交付后，楊潤強攥緊拳頭，在心中默默給自己定下了一個目標：“必須自建廠房，嚴格把關生產。”

護童誕生8年后，在“綠水青山就是金山銀山”的浙江安吉，楊潤強終于如愿以償地擁有了自己的廠房。第一期生產基地占地30畝，具備年產20萬套桌椅的生產規模。

建廠前，楊潤強和妻子還專門與浙江家具協會一行人到日本進行精益生產考察學習。在豐田工廠現場，親眼看到在書本里無數次學習到的JIT，并為之深深震撼。楊潤強感慨頗深：“一輛汽車至少有30000多個部件，而一件家具最多也才300多個部件，那么我們有什么理由不能把精益制造做到極致？”

豐田精神對卓越品質的極致追求，從一開始便滲透進了護童的文化基因，也造就了楊潤強對于產品品質的極致追求。

因此，也才有了本文開篇他組織工人扔掉不合格板材的一幕。

扔掉不合格產品，楊潤強立馬宣布工廠停工，頂著終端缺貨的壓力，開展對員工的深度培訓，讓每一個員工都掌握品質標準，不生產不合格產品，不把不合格產品流到下一個工序。

在一個企業的發展歷程中，真正能保證其基業常青的，恰恰是企業文化這個軟實力。護童的企業文化中，最令外人不解，又讓所有護童人保持高昂戰斗力的，正是他們的“死磕”文化。對產品品質的“死磕”、對渠道的“死磕”、對服務的“死磕”……

也正是這種“死磕”精神，才構筑了護童在行業中的核心競爭力，建立起了絕對的行業壁壘。護童的行業老大地位，也正是從誕生之日起就對每一個環節“死磕”到底得來的。

160萬到10億

今天，我們在銀泰、龍湖天街、萬達之類的綜合商業體或購物中心的醒目位置，都能夠發現墨綠為基色、風格設計標準統一的護童門店。它們相較于家具市場的品牌店面積上更加小巧而精致，但坪效卻有過之而無不及，這一切都來源于護童良好的渠道反饋：“每一天，護童有2家線下經銷商加盟;每一天，護童要向全國各地發送500～1000件產品;每一天，護童的年產值都會因為新店的加盟而增加50萬元左右……”

可以說，優質的渠道資源是護童擁有今天行業地位的重要抓手。然而，同樣是渠道，亦是楊潤強最初和最難的課題。

楊潤強對護童產品的定位絕非傳統意義上的兒童家具，而是兒童耐用消費品。因此，在他最初的構想是，凡是有兒童大量存在的地方，就應該是護童和消費者見面的地方，而這其中最核心的應該是shopping-mall，百貨、超市、書店、家具賣場等。

但前期，楊潤強去拓展shopping mall、百貨公司渠道的時候卻遇到了相當大的阻力。當時，大陸還沒有這類產品，對于護童產品的屬性認知還停留在家具上。當楊潤強找到某百貨公司時，對方顯得很詫異：“百貨公司怎么可能賣家具呢？”

2010年后是互聯網零售快速發展，也是shopping mall體系快速擴張的時候。雖然中國零售總額不斷上升，但線上的分割，線下商業體量的快速增加，讓線下品牌經營壓力陡增，逃離實體店成為一些品牌的選擇。楊潤強覺得這是將可升降兒童課桌椅這個品類推入到這樣一個優質渠道、主流渠道最佳的時間窗口，護童必須要抓住。

恰好的時間機遇，加上全力以赴地去推進整個事情，才有了今天護童全國近2000家實體門店的規模，其中70%都布局在shopping mall和百貨渠道，專柜進駐率達到了51.1%。

護童的使命是“讓每一個學齡兒童擁有合身桌椅”，成為學齡兒童的必備品。因此楊潤強認為護童要進入一切主渠道，才有機會進入到每一個學齡兒童家庭。電商渠道也是護童撬動市場、掌握行業話語權的另一個杠桿。

護童始終堅持線上線下同款同價同服務。

之前，楊潤強也在網上購買過一些品牌的商品，他發現一個奇怪的現象，就是線上和線下買的東西品質不一樣、服務不一樣。“己所不欲勿施于人”是楊潤強做事的一貫原則，護童的消費者不論在任何一個平臺買的東西，都代表著護童的品牌，消費者應該得到的品質和服務是一樣的。從一開始，護童就貫穿了這個原則。

經過一段時間的調整，搭配線下的門店出樣，同步推進爆款產品，提出各項幫扶政策，將線上線下門店打通，線上不斷提升銷售業績，帶動企業和門店的雙向共贏。基于這樣的邏輯，護童的門店如雨后春筍般地開業的同時，也宣傳了企業品牌，讓其在爆款選擇和定價上有了更多的話語權。

2017年，“雙11”護童天貓旗艦店銷售額超過4800萬元，2018年“雙11”就達到了6500萬元，到2019年，“雙11”當日護童銷售額超過1.41億元，成功躋身天貓億元俱樂部。

2020年，天貓“雙11”的烽煙比往年燃起得更早，玩法也更多，一系列品牌的總裁C位出道直播帶貨，成為了今年天貓“雙11”的核心玩法。

“2131”護童成長服務

21 21天習慣養成指導服務

由護童專業認證的“習慣養成指導師”，免費提供21天健康坐姿指導及學習習慣指導服務，讓孩子快速養成正確的健康坐姿和良好的學習習慣。

3 3年習慣回顧及保養服務

3年內每年提供一次免費上門習慣回訪指導及產品5S保養服務，讓孩子長期保持健康學習習慣，并免費對產品進行維護和保養，讓桌椅如新，更加保值。

1 1次同城拆裝搬運服務

免費提供一次同城拆裝和搬運服務，當您遇到喬遷新居、移居學區房，以及二手桌椅售賣等情況時，不再被桌椅的拆裝、搬運所困枕。

一邊是消費者“買買買”，一邊是各大品牌總裁們的努力“吆喝”。據統計，11月1日這一天，消費者每花出5塊錢就有1塊是在直播間成交的。

這一天，楊潤強也來到護童天貓旗艦店的直播間，完成了自己的直播帶貨首秀。

大屏幕顯示著直播后臺實時觀看人數、累計觀看人數、成交量等數據不斷地跳動。直播間里整齊地擺放著幾套兒童課桌椅，大功率照明燈將每一個角落都照射得沒有一絲陰影，高清攝像機則捕捉著主播的遠全中近特景。

剛開始的幾分鐘看得出他有幾分緊張和局促，但很快便調整好狀態進入角色，介紹產品、發放優惠券、完成銷售，整套動作如行云流水、一氣呵成。據數據顯示，楊潤強直播開始40分鐘，便沖至天貓雙十一“品牌總裁小時榜”第2位，超過小米，直逼華為。

而在“雙11”當天，護童天貓旗艦店更是創下了單店29分鐘銷售破億元的驚人成績。

從一個門外漢，斜插入兒童家具市場這個跑道，從年銷售160萬元到年銷售10個億，一步一個腳印開創一個行業、構筑一個市場，并牢牢掌握住話語權。

楊潤強再一次證明了自己。

成人達己

時至今日，護童穩居大陸同行業第一。

當初，華為成為行業第一，任正非誠惶誠恐，說華為進入了“無人區”。

進入“無人區”就意味著要承擔開創和探索的責任。老大不進步，就會阻礙行業進步，這是行業領頭企業的責任和擔當。

楊潤強回憶道，在護童發展初期，研發人員有限，很多技術難點、疑點都需要挨個攻克，有的產品需要整整4年的研發周期才能上市。隨著研發經驗的積累，現在護童已申請專利272項，累計獲得專利授權201項，其中發明專利2項，實用新型專利70項，外觀專利129項，極大地加速了產品的研發周期。目前，一款產品的研發周期已經縮短到了18個月左右。

生產自主、研發自主、質檢自主，讓護童擁有了行業創新的絕對實力。隨著智能家居的逐步普及，楊潤強又開始思考，如何讓孩子甚至是每一個愛學習的人能享受學習。他愛學，也同樣敬重每一個愛學之人。為給學習者創造健康環境，2019年，護童旗下電動學習桌品牌“享學”正式誕生面世，電動學習桌產品覆蓋全年齡段，以享學之姿致敬享學之人。

在企業不斷發展壯大的同時，楊潤強很清楚，一個行業的興榮僅靠該行業的龍頭企業是無法支撐的，更不是某一家企業獨善其身可以維持的，只有所有企業共同發展才能推動行業的進步、市場的繁榮。

正是基于此理念，護童從一開始便沒有獨享自己的研發成果，十多年來一直將這些技術持續向社會免費公開，推廣易升降系統的人機尺寸、功能參數、性能指標等。護童專利面板設計因符合中國兒童右側學習、左側取物，以及父母左側伴讀的習慣，相關面板的設計幾乎被行業全部品牌所采用。

隨著護童的發展壯大，一些粗制濫造的產品也逐漸在市場上出現，行業亂象叢生。