加油卡金融服務功能初探

劉寅瑩

【摘? 要】論文旨在利用“實體+金融”的經濟模式使加油卡業務參與到互聯網紅利的發展中。論文探索了個人加油卡的“互聯網+金融”功能，利用卡信息與大數據分析，賦予加油卡金融服務功能，對促進公司純槍銷售與卡沉淀資金雙提升具有重要意義。

【Abstract】The paper aims to use the economic mode of "entity + finance" to make the refueling card business participate in the development of the internet dividend. The paper explores the function of "internet + finance" of personal refueling card， and uses card information and big data analysis to give refueling card financial services function， which is of great significance to promote the joint improvement of the company's sales volume of refined oil and card sedimentary money.

【關鍵詞】加油卡;金融服務功能;沉淀資金

【Keywords】refueling card; financial services function; sedimentary money

【中圖分類號】F274;F832? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文獻標志碼】A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文章編號】1673-1069（2020）11-0096-02

1 個人加油卡的營銷現狀分析

我國加油卡自2004年開始起步，2008年國家實施“金卡工程”，重點支持中國石化和中國石油的預付費卡業務，以此為契機，預付費加油卡業務步入快速發展軌道，預付費加油卡成為主流加油卡類型。加油卡按用戶數量可分為個人卡和單位卡，個人卡可分為記名卡、不記名卡。通過多年的變化與發展，目前，中國石油個人昆侖加油卡較為普遍的營銷手段主要有充值享折扣、充值贈券、消費返積分三種。

加油卡作為一種行業專用卡，擁有安全、便捷、專業化服務的優勢，但隨著“互聯網+”時代的高速發展，目前以加油卡為代表的單用途商業預付卡在市場表現上略顯吃力，主要存在以下弊端：①卡功能單一。目前，個人加油卡僅限于在中國石油加油站使用，附帶的跨界合作、應用不突出，與異業合作及聚合效應的作用沒有充分發揮，未整合為集汽修、旅游、汽車影院、餐飲住宿（MOTEL）、高速救援等于一體的“人·車·生活”綜合服務體，覆蓋領域較小，消費內容單一。②卡客戶分級未成體系。現有的個人加油卡客戶管理，僅單純以累計消費積分將客戶劃分為普通卡、金卡、鉑金卡與鉆石卡客戶，缺乏貼合消費習慣、消費節奏和消費能力的客戶等級分類，客戶管理不夠精準。

2 金融服務功能的設計與應用

2.1 基本思路

思路設計：以企業現有信息系統能獲取到的客戶信息、卡余額信息、積分信息等數據為基礎，搭建以全新的一體化服務平臺為數據處理中心的客戶分級體系，由一體化服務平臺對收集到的客戶信息自動進行數據分析并完成客戶分級，根據分級后的客戶群體開展差異化金融服務。要完成上述設想，首先需要將目前獨立系統中的相關信息集成至一體化服務平臺，平臺要集后臺的數據收集、數據處理與前端的產品推送、增值服務等功能于一體，可以利用對目前已有的“中油好客e站APP”進一步開發與優化來實現。

2.2 建立客戶分級體系

第一步：從消費總額、充值總額、消費頻率、充值頻率、消費類別五個維度判斷客戶價值。

消費總額——消費能力的體現，客戶實際消費總額越高，對公司價值貢獻越大。

充值總額——消費潛力的體現，充值金額越高的客戶，黏性越大，內在消費潛力越大。

消費頻率——行為忠誠度的體現，消費頻率越高的客戶，通常都在中石油加油站加油。

充值頻率——品牌忠誠度的體現，客戶價值與消費頻率類似，頻率越高意味其對中石油品牌忠誠度越高。

消費類別——消費習慣的體現，同一消費類別的客戶往往具有相較于不同消費類別客戶的相似性。例如，汽油類客戶相較于柴油客戶而言，對價格敏感度較低，更注重消費體驗，更易于建立對企業的忠誠度;柴油類客戶對價格敏感度較高，對企業的忠誠度較低。

第二步：加油卡金融服務的基礎為客戶的卡余額資金，故考慮建立以消費貢獻與一定時期的卡沉淀資金平均余額兩個維度為縱橫坐標軸的象限圖，將客戶按四個象限分別定義為關鍵客戶、主要客戶、潛力客戶、普通客戶四個基礎等級。

第三步：以客戶的消費類別進一步細分。客戶的價值貢獻除消費貢獻與卡沉淀資金平均余額兩項直接指標外，汽油、柴油、非油等消費類別的利潤差異是決定顧客細分的重要標準。因此，在前述分檔的基礎上，再考慮這些差異綜合評定客戶等級，并建立階梯式的客戶價值回饋，實行差異化的優惠讓渡，鎖定住中高端穩定客戶、吸引新客戶（見表1）。

2.3 賦予資金增值功能

第一種方式為換算為積分。每月末根據客戶余額按照一定規則換算成積分贈送至客戶的加油卡賬戶中，客戶可以使用積分兌換相應的非油商品。該種方式簡便、易操作，但客戶的資金增值金額只能按照積分規則用于兌換非油商品，使用范圍較小。第二種方式為返利至加油卡。每月末根據客戶余額按照一定規則參照大客戶消費返利模式進行加油卡返利。該種方式對客戶而言，返利可以直接作為卡余額資金使用，使用范圍較廣，更利于被客戶接受，但返利不直觀可見，不利于達到公司促進充值消費的目的。第三種方式為兌現電子券。每月末根據客戶余額按照一定規則計算增值金額，統一以電子券形式推送至客戶的微信公眾號，消費時按規則予以抵扣。就目前的軟硬件條件而言，兌現電子券實現難度較小，客戶在微信能直觀見到加油卡余額資金的增值收益，可以有效達到刺激充值消費的目的。

上述三種方式在具體的實施過程中，應作進一步研究。

2.4 延伸金融服務功能

①創新支付渠道。隨著移動互聯網的快速發展，只要擁有一部智能手機，幾乎可以實現在任何環境下通過支付寶、微信等平臺掃描二維碼完成無現金消費。為加油卡賦予支付屬性，借助中石油品牌優勢開展跨界合作，通過發行雙芯卡、聯名卡、電子卡等方式，在一體化服務平臺中對卡片進行綁定，客戶可通過手機掃描二維碼的形式完成各類消費支付，能讓其得到更好的加油體驗，同時，節約刷卡回傭費用。②提供分級理財。與優質的金融公司合作，考慮在加油卡一體化服務APP中打通購買合作方高收益、高品質的金融理財產品的通道。以客戶分級體系為標準，為不同等級的客戶量身推送差異化金融產品。③助力短期融資。針對有臨時資金需求的客戶，與銀行等金融企業合作，提供卡客戶在中國石油的資質、消費等證明，依據客戶分級，促使優質客戶在銀行享有更多的借款額度、低貸款利率等服務。④信用銷售。在制度允許的前提下，進一步拓展信用功能，依據客戶分級，通過分期付款、延期付款等方式向個人卡客戶提供商品銷售。同時，為規避延期付款的資金壞賬風險，可與銀行等金融平臺合作，采取公司與銀行進行資金結算，由銀行授信客戶一定的加油限額，并由客戶分期償還銀行貸款的方式開展信用銷售。⑤信用升級。利用品牌與信譽，擴大合作，將客戶等級評價融入螞蟻花唄、京東白條等電商信用評價中，讓客戶同時享受公司的客戶評價等級提升和電商信用等級提升，互惠互利促使客戶在“信用社會”中享受更多的信用優惠，實現1+1>2的整合效應。

3 結語

總之，加油卡金融服務體系的建設，是一個系統工程，需要前臺的模式創新，更需要后臺的服務支持。石油企業應站在自身資源優勢的基礎上，發揮龐大終端優勢，通過模式再造、流程再造、內容再造的方式，整合內外部優勢資源，搭建一體化服務平臺，拓展加油卡金融服務功能，推動成品油銷售向綜合服務轉型，讓客戶體驗到中國石油所帶來的多樣化、個性化的精彩服務，與客戶建立更為忠誠的關系，在白熱化的市場競爭中破冰前行。

【參考文獻】

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