大型鋼鐵企業利用信息化提升銷售模式的研究

孫玉娟

1、河鋼股份有限公司承德分公司，河北 承德 067102；2、河北省釩鈦工程技術研究中心，河北 承德 067102

按照當前形勢，信息化在國內每個行業中都得到了廣泛使用，相對于鋼鐵行業應用更多。這其實是一種資本密集型行業，進入這一行業不用很高的門檻，但是一旦進入此行業想要退出也不是很容易的。近些年，因為鋼鐵行業發展趨勢下滑、產能過剩和負債率比較高等一系列現象，所以市場現階段出現低迷狀態，然而經濟效益也在一直下降。讓人頭疼的是鋼鐵企業產能過剩以及市場充分競爭的狀況下，唯有不斷的提高銷量與市場覆蓋率，成為現階段鋼鐵企業所面臨的共同難關。對于信息化銷售模式的出現大大解決了這類問題。所以，相關人員有效分析了這類問題。

1 國內信息化銷售模式下鋼鐵企業的發展特點

1.1 推進銷售模式快速發展

根據研究結果表明，信息化銷售模式下其銷售平臺的發展會很快，而鋼鐵企業也會快速發展起來。對于鋼鐵企業而言，把信息化銷售模式下的銷售平臺作為推進企業自身發展的主要戰略。而且，鋼鐵企業所建設的歐冶云商是把產品制造轉化成產品服務的重要措施。在這一過程中，銷售平臺是信息價銷售模式中一個入口，并且物流、大數據和互聯網等這才是信息化銷售模式的基本平臺。使現代金融為核心的力量的信息化銷售模式，可以鏈接鋼鐵企業的服務能力與生產技術能力相結合是一種核心競爭地位，從而推進了銷售模式的快速發展。

1.2 比較重視終端渠道占領和空間優化布局

鋼鐵企業生產在這一銷售模式下，可以使用線下聯絡的方式完成交易，使在線下交易的時候所使用的數據信息在錄入到電腦中，從而把企業產品信息化銷售的目的給實現，另外相應的客戶資源也有一定的積累。再這樣的狀況下，經過對網絡客戶的培養終端渠道的操作也習慣了，逐漸就有了線上交易和線下結算的信息化銷售模式，能夠有效實現客戶線上購買鋼鐵企業鏈條網絡終端的目的，從而將以前的中間商給代替了，網絡終端客戶也逐漸增加，而且終端銷售渠道的占地以及當前市場話語權也實現了。

1.3 打造了鋼鐵企業全產業鏈的生態體系

在一線銷售的平臺中主要是為了建設一個可以實現鋼鐵交易以及業務服務平臺，而且還具有較強綜合性的平臺，而且企業產品還形成加工配送、為產品銷售進行支付結算、給終端客戶提供技術服務、使用大數據對拍產品銷售數據進行有效分析、給客戶提供金融等信息化銷售平臺。在一般狀況下，信息化銷售模式中對于鋼鐵企業來說有一定的發展前景，它的主要目的是為了在產品生產過程中可以實現中間環節減短、終端用戶的成本降低，因此它的實際作用和其他交易平臺相比較還是較好的。

2 鋼鐵企業信息化存在的基礎條件

2.1 鋼鐵企業自身的問題

相對于鋼鐵企業，產能過剩的問題越來越嚴重，已然成為整個鋼鐵行業關注的重要內容。然而，在現在市場中的競爭相當激烈，而企業也可認識到想要在生產與經營愈發嚴峻的形勢下，摸索出能與網絡用戶建立緊密聯系，并對產品流通環節進行縮減，已達到減少擴展用戶的根本目的。此時此刻，在現在這個情況下鋼鐵企業的生產和銷售都進行了相應的固定生產，因此鋼鐵企業現在所生產出的產品結構都是固定的，而且在研發的過程中研發的產品周期以及結構周期的時間相對來說是比較長的。然后顧客對于產品的實際要求不可能不改變，這樣一來就造成實現產銷和匹配產能之間的關系有著很大的矛盾。 由于信息化銷售模式的出現剛好把這一矛盾進行化解，最終就實現了有效連接的目的。

2.2 營銷渠道的問題

相對于鋼鐵企業，以前那樣的營銷渠道和業務流成是這樣的主要包括電話咨詢、上門拜訪、傳真確認、簽訂相對的合同、產品運輸安排、銷售的資金結算和開發相對應的發票流程。由于信息化銷售模式的出現，它不僅可以實現產品資源的實時化，還可以實現產品品種以及價格的透明化、采購行為的公開化與無紙化和信息傳遞的快速化。這樣既可以推進鋼鐵企業產品銷售渠道進行拓寬，還可以有效提升現在市場的管控力度。綜上所述，在鋼鐵領域的發展中信息化銷售模式是一個新的趨勢。

2.3 產業鏈的問題

相對于鋼鐵企業它的主要特點就是產業鏈條較長和產業影響力較大，由于生產制造和物流運輸以及產出銷售之間存在信息數據之間差異性，這樣就需要進一步的提高鋼鐵企業的產業鏈服務成本與效率，還存在著巨大潛力特點。由于出現了信息化銷售模式，它不僅可以提升產業鏈服務成本與效率，還可以為鋼鐵企業商業模式帶來創新的條件。

3 如何更好的在鋼鐵企業中應用信息化銷售模式

3.1 利用信息化構建頂層設計

相對于鋼鐵企業而言，信息化銷售模式在鋼鐵行業中已經成為現代發展的新方向。通過在這樣的情況下，鋼鐵企業在生產和銷售的時候，他們在解決問題時其實不是做和不做的問題，他們面臨的是鋼鐵企業通過信息化銷售模式該怎么去做好這一研究。唯有把局先布置好，這樣才可以實現最終的盈利目的，唯有企業站在比較高的起點上然后對企業制定相對的戰略方案，才可以在高位置上來推進企業發展的高目標。然而，我們一定要好工作和策略，這樣才可以將企業發展的高目標給實現。對此，鋼鐵企業需要重點關注的內容是通過信息化銷售模式把企業作為整體的發展戰略，并且制定了詳細的可行性發展策略，可以保證企業在實行的過場中目標明確。通過在這樣的狀況下，企業應該作為資源合理配置和企業經營的時候，業務活動的發展需要最先進行。

3.2 利用信息化設計商業模式

最初，我國鋼鐵企業應該有效分析銷售一線的信息化銷售平臺和鋼鐵信息化銷售平臺，并且在這個基礎上，我們結合鋼鐵企業本身的實際情況其產品結構、技術服務、市場條件、網絡終端用戶特點、資金條件和運輸條件等企業內部問題，我們應該重視現在的鋼鐵企業信息化銷售平臺先進的手段和先進的思想，而且我們要結合上面的實際情況然后對商業模式進行合理的設計，可以保證在使用的時候方便簡單。唯有我們確保產品的銷售量，在鋼鐵企業發展中才能找到合適的盈利點，唯有把鋼鐵企業的盈利點給找到，以及將適合企業發展的盈利模式給構建出來，這樣才能有效推進鋼鐵領域的可持續性發展。唯有這樣，鋼鐵企業設計出來的商業模式才符合當前企業信息化銷售模式的發展。

3.3 利用信息化完善銷售平臺

根據實際情況，通過信息化銷售模式我國鋼鐵企業可以實現對產品物流、銷售合同以及銷售資金等，使用平臺化化進行操作管理內容，還可以使用動態化管理的方式來對企業生產和銷售的時候，對產生出的貿易流和信息流以及資金流等數據進行全面的管理，而且在這樣的銷售模式下鋼鐵企業對整體是的銷售水平和管理水平都得到了提升。同時，在應用信息化銷售模式下鋼鐵企業可以有效提升產品銷售效率，以及降低產品銷售費用的目的。對此，企業要想能夠達到深度融合的目的，那么電商和銷售就必須打破條塊分割的情況，企業還要鼓勵網絡用戶去使用終端的方式，讓網絡用戶上網體驗和使用，這樣一來就可以提升網絡用戶的體驗度，最后在使用這樣的銷售模式下衛網絡用戶創造了使用的價值。在這樣的狀況下，就會有很多的新用戶他們帶著自己的好奇心來到信息化銷售模平臺中，通過使用信息化銷售模式我國鋼鐵行業最終形成了活躍市場。

3.4 利用信息化打造生態化產業鏈

鋼鐵企業在信息化銷售模式下，我們應該將產品的功能進行結合，就比如產品的融資服務、產品的加工服務、產品的在線交易、產品的監工服務以及產品的配色服務等，這樣一來不僅能可以形成多功能一體化鋼鐵物流園，還可以把全國都可以給覆蓋住，而且在全國范圍內形成了園區網覆蓋。此外，當我們在面對企業產品在結算或者支付的時候它其實是統一化的，而且在這個基礎上我們可以打造出一個能夠有效促進鋼鐵企業發展的在線融資產品，為了能夠保證企業可以更好的以及更加快速服務上游與下游企業的在線供應鏈服務。同時，這一銷售平臺應該會與一些在銷售方面能力較強的物流企業進行合作，而且還會增強他們之間的合作關系，企業還會對社會中每個行業之間的物流資源進行整合，并且有效的提升鋼鐵資源利用率，能夠保證促進現代物流產業發展規模，企業集約化發展也能夠提升。

3.5 贏取傳統產業的未來

對于鋼鐵企業而言，只有在規模發展比較大而且競爭優勢比較強的網絡交易平臺才可以把企業產品的物品給定價權，而且企業產品的物品定價權和相應的金融是連接在一起可以獲得企業的戰略物資。另外，在現貨競買的運轉下，需要依據現實情況使用產能預售模式，當在銷售比較穩定的情況下，把相對的期貨業務迅速的轉移到信息化銷售平臺業務中，并且使用現貨和期貨的交易方法，使企業在生產和經營的時候存在的經營風險進行沖突，在這一時間中找出商品的實際價格。這樣的銷售機制可以得到足夠的發揮，會讓相關的產業在當前市場中生機勃勃，從而就實現了傳統產業以后發展的目的。

4 總結

由此可見，對于鋼鐵企業說信息化銷售模式它打破了以前傳統單一的銷售模式。信息化銷售模式在鋼鐵行業中已經成為現代發展的新方向，在國內每個行業中都得到了廣泛使用，且對鋼鐵行業來說應用更多，在這樣的銷售模式下鋼鐵企業對整體的銷售水平和管理水平都得到了提升。因此，當鋼鐵企業在銷售和生產的時候使用信息化銷售模式還是較多的，而且使用這樣的銷售模式它可以對鋼鐵的銷售量和銷售進度起到了很大的作用。