緊貼市場脈搏，把握轉型機遇

周濤

在重慶暖通商海打拼20多年的陳佳慶，自創立東晨電器以來，經歷了多次重慶中央空調市場的起伏變化。不論是當初投身商海從事空調銷售工作，還是如今轉型為工程商，開啟工程業務，他職業生涯的轉變以及每一次經營戰略的抉擇皆是順應市場變化、不斷突破自我的表現。巴山渝水見證了東晨電器的蛻變，也記錄下陳佳慶一路走來的創業歷程和成功經驗。

依托大賣場，運用創新運營模式

陳佳慶是土生土長的重慶人，早期相對閉塞的山城環境并沒有限制他活躍的思維。1993年，陳佳慶入職重慶通用公司的家用空調制造部門，通過不懈的努力，他用3年的時間就做到了對家用空調銷售之道和家用空調市場行情了然于胸。1996年，陳佳慶離開了重通公司，創辦了東晨電器。自此，陳佳慶正式以一名經銷商的身份立足于空調行業。而后，他接連拿下幾個空調品牌的代理權，成為重慶當地最早的一批空調經銷商。

在陳佳慶代理家用空調產品之初，家用壁掛機仍是重慶市場的主流空調產品。隨著重慶主城區規劃建設速度的加快，壁掛機在當地的賓館、餐飲等小型項目中的使用率大幅提升，為家用空調市場容量的進一步擴大提供了市場機遇。一些經銷商趁機而動，紛紛通過擴充專業門店的數量來增強自身的市場競爭力，而彼時的陳佳慶與大多數經銷商的想法相左。他認為，與其他區域市場不同，重慶空調市場的銷售方式偏向于賣場模式，無論是當地的零售商巨頭——重慶百貨大樓股份有限公司，還是全國的連鎖賣場——蘇寧、國美，它們均以豐富的產品種類吸引消費者前來購物。因此，陳佳慶逐一和重百、蘇寧、國美等大型連鎖賣場建立了穩定的合作關系，并在主城區與超過100家的門店進行了合作。

在后來的空調市場變化中，陳佳慶這種做法的優勢就明顯發揮出來了。在空調市場愈發成熟和門店數量越來越多的情況下，很多經銷商獨立經營的門店面臨著業務量減少、經營成本增加等諸多問題。而陳佳慶選擇與大型賣場合作，不僅打下了其在家用空調領域穩健發展的根基，更為其后來在中央空調工程市場的發展提供了保障。

攜手奧克斯，拓寬轉型之路

隨著家用空調市場的競爭日益激烈，不少經銷商經營壓力陡增。此時的中央空調產品因冷量大且內機安裝隱蔽等特點，走進了大眾視野，并受到消費者的青睞。2008—2009年，陳佳慶判斷中央空調在重慶市場會有較大的發展前景，于是他開始把家用空調業務逐漸向中央空調業務傾斜，也就此拉開了他與奧克斯長達10余年的合作的序幕。

陳佳慶首次接觸中央空調產品時，發現其與家用空調的樣式、結構均不相同，甚至產品的銷售模式也大相徑庭，對此他感到極為困惑。但此時的陳佳慶已經開始與奧克斯品牌接觸，在奧克斯廠家的全力幫助下，其對中央空調產品的結構、參數、性能以及設計、安裝等方面的專業知識有了全面的了解。建立合作關系后，奧克斯廠家又為其提供了工程設計、現場服務、人員管理等方面的支持，在一些大型的項目中，奧克斯廠家還安排了工程監理人員和設計團隊全力支持陳佳慶的業務。對此，陳佳慶很是感動，他坦言：“轉型之初，我們能夠順利完成從家用空調向中央空調業務的轉換，離不開奧克斯廠家的大力支持。”

得益于奧克斯總部給予東晨電器持續穩定的支持，陳佳慶專門開設了一家奧克斯門店，該門店展示了奧克斯單元機、模塊機等產品。此時，陳佳慶與賣場的合作產品也由家用空調逐漸轉換為中央空調產品。2015—2017年，重慶城市化發展突飛猛進，基礎設施建設對中央空調的需求量不斷擴大。軌道交通、文體中心、醫療衛生等領域的項目陸續投建，創新智慧城、科技園區等產業的快速建設，都給中央空調工程市場營造了良好環境。奧克斯變頻風管機、小多聯的銷售在重慶市場迎來了爆發式的增長，實現了產品知名度和用戶口碑的雙重提升。作為奧克斯在重慶地區渠道布局的堅實力量，陳佳慶抓住機遇，從奧克斯單元機、模塊機再到小多聯、大多聯，在轉型工程商的路上發展得越發穩健。隨著品牌優勢的進一步凸顯，奧克斯中央空調在重慶地區住宅、樓盤配套、醫療教育、文體設施項目中都有著良好的應用，并且憑借優質的機組產品在當地樹立了不少典型樣板工程。

連續幾年，東晨電器的工程業務量持續攀升，陳佳慶用實際行動進一步提升了奧克斯在重慶的品牌拉力，也積累了一些渠道資源。就是在這樣相互成就的過程中，陳佳慶與奧克斯達成了持久穩定的廠商關系。在被問及與奧克斯品牌合作的感受時，陳佳慶表示：“當下經銷商僅憑自身能力單打獨斗，想要在工程市場上有一番作為顯然不切實際。經銷商要實現穩健發展仍然需要依靠廠家的多方面支持。”

近幾年，奧克斯對新產品、新技術的開發應用讓很多用戶眼前一亮，品牌及產品的市場影響力在重慶有了顯著提升。作為奧克斯重慶地區的總代理商，陳佳慶期待能與奧克斯進一步深化合作。

立足自身優勢，再啟新征程

東晨電器逐漸褪去了家用空調的品牌烙印，形成了以中央空調產品為業務重心，兼顧家裝和工程兩大業務板塊的經營模式。目前，東晨電器重點聚焦工程市場，將工程業務的比重提升到了公司業務的60%～70%。意識到工程市場對企業發展的重要性，陳佳慶組建了專業的安裝團隊和售后服務團隊。他表示 ：“目前，工程市場仍然是我們發力的重點，一方面要繼續提升工程和服務質量，留住老客戶;另一方面也要進一步積累業務資源，增加新客戶，擴展業務范圍。”

與此同時，陳佳慶十分看好重慶地暖市場的發展前景，并將地暖產品納入公司的設備銷售陣營中，以滿足消費者對采暖的需求。提及未來的發展，陳佳慶表示，東晨電器除了抓好項目質量管理工作外，還將夯實渠道基礎，繼續完善渠道分銷商布局，在保持工程市場優勢的同時，繼續鞏固現有的賣場經營模式。

在陳佳慶的帶領下，如今的東晨電器已經完成了華麗轉型。在這20多年里，陳佳慶腳踏實地，穩步提升自身的技術實力，不管處在什么階段，都始終秉持“抓質量、重誠信”的經營理念，與眾多客戶建立了良好的合作關系。相信在未來，東晨電器將會對重慶中央空調行業的發展起到不可或缺的推動作用。