基于珠寶產業特色性的企業創新創業研究

李孔亮

（安徽工業經濟職業技術學院，安徽 合肥 230051）

經過十多年的快速發展，我國的珠寶零售產業已經逐漸從原來的賣方市場轉變為現在的買方市場，市場競爭環境日益復雜，競爭壓力加大，企業利潤普遍下降。[1]

珠寶行業本身是一個小眾的產業，也是一個較為奢侈的行業。它的產品并不像大眾商品那樣產量巨大，可以多次重復性的消費。珠寶同樣是美好生活的代表，是一種精神水平的體現。珠寶價值高，消費頻次低，消費人群小眾，這都是珠寶特色性的體現。

在競爭十分激烈的市場環境下，針對珠寶產品和珠寶產業，如何能夠在市場不利的情況下做到層層突圍，做出有特色有創新的產業是一件極有挑戰的事情。筆者針對珠寶行業的特殊性，在企業創新創業上有以下的思考：

一、目前珠寶公司的痛點

（一）產品單一

珠寶市場發展的二三十年中，在珠寶門店中銷售的貨品種類沒有太大的變化，依然是黃金、鉆石占據主要的商品，而彩色寶石、時尚飾品、個性化的商品所占有的比例是非常小的。這樣的貨品組合方式短時間看可以獲取更多的現金流以及顧客群，但是從企業品牌和店鋪經營上來說是弊大于利。黃金占據重要份額，可以吸引很多中老年消費群體，但是黃金的利潤薄，帶來的經濟效益要差很多，尤其是黃金產品的價格戰，對整體市場傷害較大。

而年輕人群對彩色寶石，時尚飾品以及個性化飾品的喜歡越來越濃烈。這就對珠寶公司的經營環境帶來了很大的挑戰。

（二）營銷單一

珠寶銷售是珠寶公司賴以生存重要環節，而銷售額的高低取決于很多方面，如產品的種類、銷售人員整體的素質、銷售人員的介紹技巧、品牌的影響力、公司的管理等等因素。在珠寶行業整體銷售低迷的情況下，如何提升銷售額，是很多公司都急需解決的問題。但目前來看，珠寶公司多數還是采取傳統的營銷模式。互聯網如今發展迅速，大數據的使用對各行各業都影響廣泛，但是傳統的珠寶行業似乎還沒有從大數據中吸取足夠的養分，將技術手段加以利用，成為輔導珠寶產業發展的有用的工具。

通過對珠寶零售市場調研發現，珠寶公司營銷策略多數停留在商品價格戰上，對珠寶文化的傳播鮮有人提及。

（三）創新不足

創新不足不僅體現在商品，同時體現在經營理念和管理上。市場已經從過去的賣方市場轉向買方市場，不再是過去珠寶店銷售什么，消費者就要買什么的局面，而是轉變為顧客需要什么，珠寶工廠就生產什么，珠寶店銷售的產品一定要滿足顧客的需求。進一步說，就是讓顧客體驗商品和服務的思維不夠，大部分公司還是傳統的服務模式，未能夠抓住客戶的真正需求。未來需要解放思想，打開思路，借助更多的先進的互聯網手段。利用抖音等直播方式，展開品牌內涵的植入等操作十分有必要。

二、如何創新珠寶公司的經營模式

粗獷式的珠寶銷售模式已經落后，以價格作為唯一的營銷手段的經營思路顯得非常的陳舊。無論是素金的黃金、鉑金等，還是鉆石、玉器、彩色寶石等非素類產品，其發展勢頭都非常迅猛。

（一）借助互聯網手段，短視頻營銷

珠寶是一種特殊商品，正是因為它的特殊性，對于銷售者來說，非常的神秘。但是絕大多數消費者都是不了解珠寶，即使想買珠寶，也怕買假買錯。而互聯網的技術可以讓消費者通過直播、短視頻的方式進行大膽的創新，讓消費者了解珠寶的知識，珠寶的來源，珠寶的文化，拉近與消費者之間的距離，讓消費者對珠寶產生濃烈的興趣，并打消他們的顧慮。這是通過互聯網方式可以創新的。在抖音、B 站中發布有關品牌的信息，珠寶的保養清洗，珠寶小知識等，都可以達到意想不到的效果。目前以周大生珠寶公司為例，該公司通過幾年在互聯網經營的耕耘，目前網絡銷售的份額逐年提升，成功地將互聯網工具變成了公司發展的助推器。同時，與知名帶貨主播的合作更是讓品牌影響力提升很多，成為一大贏家。

（二）針對顧客體驗的經營方式

一個珠寶門店成功與否，取決于人貨場。所謂人，既是指銷售人員的儀容儀表，專業程度，語言表達能力，品牌熟悉能力，貨品認知能力。同時也是指消費者如何能夠與銷售人員產生共鳴，從而促進銷售。貨是指商品的質量，價格，陳列等。場是指店鋪的環境，氛圍，裝潢風格，音樂等。而如何能夠讓消費者體驗到珠寶的高貴是一件很棘手的事情，這就需要針對珠寶的客戶進行創新式的經營。

（三）私人訂制模式

私人訂制是未來珠寶行業的一種模式，也是珠寶產業特殊性的一種體現。珠寶畢竟不是大眾消費品，很多高端奢侈品都有著獨一無二的特點。但目前市場上多數品牌的商品都出現了不同程度的同質性，這對顧客的體驗以及珠寶市場的發展是有所損害的。那么針對高端人群的特殊性，如何將珠寶的名貴性與消費人群有機地結合在一起呢？高端私人訂制將是一個解決的方法。

私人訂制珠寶，顧名思義，為珠寶消費的高端人群專門量身定做珠寶。這就需要公司開拓珠寶手繪，珠寶電繪等業務，培養相關人才，只要具備相關有實力的人才，才能夠增強客戶的粘度，增強客戶的體驗感。比如一件鉆石裸石，如果能夠將產品的設計與消費者的故事、人生經歷、喜好等有機地結合在一起，創造出來的商品一定具有強烈的感染力，同時對消費者會產生劇烈的情感共鳴。

三、結語

在信息爆炸的時代，珠寶行業薄利時代來臨。信息不對稱的紅利時代已經過去，珠寶行業的從業者們需要正視這個問題。珠寶首飾企業應以珠寶商品為基石，走多重營銷之路，借助互聯網工具，大膽進行創新經營。整個珠寶行業供大于求，珠寶零售企業面對的是一個非常嚴峻的市場環境，只有苦心經營、轉化經營觀念，才能繼續生存下去。[2]