論標品與非標品的經營策略

郭曉妍

（大連電子學校，遼寧 大連 116000）

手機上網已經成為人們最重要的上網方式，它利用了人們上下班路上、休息、等人、吃飯等碎片化的時間，使人們越來越習慣利用手機進行網絡、手機訂票、手機訂餐等業務，這也就意味著各大電商平臺的競爭也越來越激烈，店鋪越來越難做。各種各樣的類目也層出不窮，對于不同的類目操作方法肯定是不一樣的。怎樣才能找到正確的思路去做，才能將店鋪運營起來呢？只有懂得自己產品是什么樣的品類，并根據自身產品的類目選擇正運營方式才是正解。

一、標品和非標品的評判標準

標品是什么？就是具有統一市場標準的產品，這類產品在市場上往往具有明確的統一規格、型號或者產品款式，同質化非常嚴重。比如家用電器、手機配件、三輪車雨棚、草坪護欄等，客戶對這類產品的功能已經比較明確，功能性強的就是標品類目。

而非標品和標品相反，沒有統一的市場標準，也沒有統一的規格、型號。非標品的選擇性會非常多，比如服飾鞋包、家居日用等。我們需要對產品進行更多的產品介紹和產品說明，因為顧客想到購買非標品的寶貝的時候沒有明確的目標，目的性不強。

二、從現象和數據的角度分析標品和非標品主要的10 個區別

（一）標品

1.功能相似或相同，外觀相似，因此在搜索上客戶并不會翻幾百頁去找產品。

2.絕大部分客戶搜索瀏覽到前面就下單了，因此排名高低對標品的搜索流量影響巨大，并且很多標品類目客戶喜歡點擊銷量排行榜，導致單品到TOP 后免費流量有質的飛躍。

3.因為客戶瀏覽到排名靠前的產品就下單了，所以標品類的商家開直通車的時候都在提高出價搶排名，導致行業均價很高，尤其是直通車權重低的商家點一下五六塊錢是很常見的。

4.標品類目的轉化率會比較高，因為外觀功能一樣，不存在逛的性質，大部分只有需要購買的時候才會搜索購買。有些標品類目開直通車定向猜你喜歡的位置效果并不好，是因為行業轉化率高，第一次搜索的時候大部分客戶就已經滿足了購物的需求，即使在猜你喜歡看到的客戶購買的概率也不大。

5.標品類目的關鍵詞數量特別少，也因為這個再一次導致直通車特別貴。

6.標品對價格的影響特別大，同款產品可能比對手低1 塊錢，轉化率都要比對手高很多。

7.標品爆款壽命長，難以被人超越，一般除非和季節有關，不然一直都能卡在TOP單品里面。

8.大品牌具有極強的品牌溢價能力，雜牌則忽略不計。

9.銷量對數據的影響很可能很巨大。

10.點擊率與轉化率很可能不成正比。

代表性類目：蘋果手機、燈具、茶葉、男鞋、男裝、大碼女裝

（二）非標品

1.款式。產品的差異化使得產品對不同的人有不同的吸引力，如果風格更受歡迎，那么吸引到的人肯定也會更多。

2.視覺效果。相對于文字，圖片視頻這些視覺效果給人的感受是最直觀的，好的圖和視頻能更好的凸顯產品的風格和魅力。(本文原創作者：賣家資訊，轉載請保留)

3.買家秀。上面講到過，買家與買家天然同盟，相對于你，買家更相信買家，因此用買家秀來體現商品效果比你做的圖更有吸引力，而且能從另一個角度讓消費者了解更多關于商品的信息。代表性類目：女裝、女包、女鞋、其他女性不愿意跟人家同款的類目。

三、標品與非標品的主要影響因素

（一）標品的影響因素

1.品牌。尤其是大件的商品，消費者對于品牌的認同感格外高。他們通常會選擇認同的品牌的產品。

2.銷量。消費者都存在一定的從眾心理，尤其是對于沒有明顯喜好的標品來說，大家更愿意選擇銷量高的，因為銷量高，從一定程度上說明這個產品不錯，才會有那么多人購買。

3.價格（相對）。對于標品類目來說，相同的型號、款式，價格低的那個更有優勢。所以可以看到很多標品類目都會在主圖上打上“低價”等字樣，來吸引買家的注意。

4.中差評。中差評對標品類目的影響非常大，所以在做評價的時候，要有針對性，且全面，覆蓋DSR 三個方面。

（二）非標品影響因素

1.款式。選擇一個好款對于非標品類目來說尤其重要，怎么去測試一個款的好壞呢？最快速的方法是直通車卡移動前三，這個位置展現量最大，理論上講點擊率也越大。如果在這個位置上你的產品點擊率依舊不理想，排除特殊情況，就說明這個款不算好款。

2.買家秀。用買家秀來體現商品效果，不僅能從客觀的角度讓消費者了解更多關于商品的信息，也更容易被消費者接受。

四、標品與非標品不同的運營思路

在選款的時候，如果是標品，關鍵看同類產品在市場上有沒有已經成熟的銷售店鋪，如果已經有很多店鋪在銷售，你上架后就要做好打價格戰的準備，同時還要有快速增加銷量的辦法。有了銷量后轉化率一般都會有明顯提升。

而非標品可以做差異化運營，同樣的一件襯衫，你可以定價20，也可以定價500，關鍵看你想做哪個人群。所以非標品一定要做好店鋪風格定位，培養自己的“店鋪標簽”，讓店鋪能夠匹配到更多的優質免費流量。

總之，做標品，起步難，一定要打價格戰、想辦法沖銷量；但售后少，一旦排名穩定在前三、前十以后往往非常穩定，而且由于標品受季節、風尚影響較小，所以一旦爆款形成往往能維持幾年的時間。

做非標品，起步容易，關鍵在于做出差異化，做特定人群，把產品溢價做出來，不追求大而全，而要做小而美。但售后比較多，退款率高，受季節、時尚風向影響較大，需要定期上新，保持店鋪活躍度。