薇婭：一夜成名發(fā)生在一千夜以后

文/李蕊娟

9月29日，知名電商主播薇婭被授予“抗擊新冠肺炎疫情全國(guó)三八紅旗手”榮譽(yù)稱號(hào)。從抗擊新冠肺炎疫情、復(fù)工復(fù)產(chǎn)到助農(nóng)脫貧攻堅(jiān)，都有她的身影。她和聯(lián)合國(guó)副秘書(shū)長(zhǎng)維拉·松圭等人一起，為疫情下的全球中小企業(yè)站臺(tái)；她幫袁隆平推廣海水稻大米，86萬(wàn)斤1分鐘售罄；她參與舉辦多場(chǎng)“為鄂下單”電商直播活動(dòng)，為助力湖北累計(jì)引導(dǎo)成交金額超過(guò)2.52億元……

沒(méi)有誰(shuí)能隨隨便便成功

薇婭本名黃薇，1985 年出生于安徽省廬江縣。17 歲那年， 她離開(kāi)家鄉(xiāng)闖蕩北京，認(rèn)識(shí)了男友董海鋒。董海鋒擅長(zhǎng)街舞，有給明星伴舞的機(jī)會(huì)，和追逐時(shí)尚的薇婭一樣都是“潮人”。兩人在北京開(kāi)了家6 平方米的女裝小店，主要淘些外貿(mào)尾單賣(mài)。他們進(jìn)貨有眼光，外向的薇婭又令顧客感到親切，開(kāi)店三個(gè)多月就賺了10萬(wàn)元。

2003年，街上播放著蕭亞軒、孫燕姿等歌手的歌，連她們的穿衣風(fēng)格也成為潮流。敏銳的薇婭照著明星們的打扮去南方進(jìn)貨，進(jìn)不到時(shí)就自己找廠家訂做。靠著明星裝和搭配成套的爆款，小店的生意越做越好。后來(lái)，兩人干脆投資建了一個(gè)小型加工廠，自己設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、批發(fā)衣服。

2008年，薇婭和董海鋒結(jié)婚后轉(zhuǎn)戰(zhàn)西安創(chuàng)業(yè)。通過(guò)幾年打拼，兩人開(kāi)起了幾家服裝批發(fā)店。2012年，隨著電商的崛起，實(shí)體店生意逐步下滑。薇婭看到不少人來(lái)店里試過(guò)衣服后根本不買(mǎi)，而是到網(wǎng)上搜同款……薇婭決定順勢(shì)而為做電商。她不顧家人反對(duì)關(guān)掉西安的所有店面，帶著全部家當(dāng)奔赴廣州。很快，她和董海鋒搭建了30人的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，開(kāi)了家天貓女裝店。薇婭負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、當(dāng)模特，董海鋒則抓生產(chǎn)和團(tuán)隊(duì)管理。

然而，當(dāng)?shù)赇亸木€下轉(zhuǎn)到線上，薇婭先天的親和力優(yōu)勢(shì)沒(méi)有了。隔著旺旺，僅靠一句從鍵盤(pán)上敲出來(lái)的“親”，既看不到她友善的表情，也聽(tīng)不到她充滿磁性的聲音。“前兩年一直虧錢(qián)，交了很多學(xué)費(fèi)。比如我們賣(mài)過(guò)一款襯衫，定價(jià)100元，廣告費(fèi)投放花了十幾萬(wàn)元，衣服只賣(mài)出去1000多件。”薇婭回憶說(shuō)。

2014年“雙11”，薇婭在網(wǎng)上賣(mài)出了1000萬(wàn)元銷(xiāo)售額的冬款女裝。但合作的工廠產(chǎn)能太低，短期內(nèi)根本生產(chǎn)不出這么多，薇婭只能找外包。結(jié)果，衣服出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題頻遭退貨，以致他們虧了幾百萬(wàn)元，并積壓了大量冬裝庫(kù)存。

從“淘女郎”到帶貨主播

雖然虧損，但線上的生意還得繼續(xù)。薇婭白天當(dāng)淘寶模特賺外快，晚上要選款、拍照，自己當(dāng)打包員。幾個(gè)月后，薇婭作為模特給自家網(wǎng)店和同行拍攝的鞋子月銷(xiāo)量超2 萬(wàn)雙，最爆款的一件裙子月銷(xiāo)3萬(wàn)多件。許多商家找上門(mén)來(lái)，指名要跟她合作，拍攝產(chǎn)品照片。薇婭漸漸成為知名的“淘女郎”，出場(chǎng)費(fèi)也水漲船高。2015年天貓“雙11”期間，薇婭的網(wǎng)店賣(mài)出了1000萬(wàn)元的衣服，當(dāng)年的總銷(xiāo)售額達(dá)2800萬(wàn)元。

2016年6月的一天，薇婭接到淘寶官方打來(lái)的電話，請(qǐng)她入駐直播平臺(tái)。第一批淘寶帶貨主播正是從“淘女郎”中挑選而出的。董海鋒和薇婭正苦于自家網(wǎng)店的流量不夠大，而直播可以為自己的小店引流，薇婭怦然心動(dòng)，簽約成為了第一批主播。

第一場(chǎng)直播，薇婭賣(mài)的是自己店鋪的產(chǎn)品，從服裝到首飾，兩個(gè)小時(shí)僅5000 人觀看，人氣和交易量在整個(gè)平臺(tái)十分普通。第二場(chǎng)直播時(shí)人漸漸多了起來(lái)，和薇婭熟悉之后，一些觀眾的需求也變得五花八門(mén)。有網(wǎng)友問(wèn)：“薇婭，我喜歡你今天用的腮紅，哪里買(mǎi)的？幫我代購(gòu)吧！”薇婭下了播就去幫粉絲代購(gòu)，倒貼郵費(fèi)寄過(guò)去。

有一次薇婭直播時(shí)餓了，很隨意地拿起一個(gè)小蛋糕充饑。見(jiàn)她吃得美滋滋的，彈幕中有粉絲詢問(wèn)是什么牌子的蛋糕，更有人慫恿她：“看著都好吃，薇婭你在直播間賣(mài)呀！”薇婭真跟商家聯(lián)系了，以最低價(jià)團(tuán)購(gòu)了1000份蛋糕，然后掛出鏈接，結(jié)果幾秒鐘內(nèi)售罄。

薇婭信心大增，很快成立了自己的團(tuán)隊(duì)。但剛開(kāi)始，都是她求著品牌商合作，好不容易談成了一家品牌商，可發(fā)貨時(shí)，對(duì)方承諾的銷(xiāo)售贈(zèng)品一個(gè)都沒(méi)有送。薇婭急了，幾次交涉無(wú)果后決定自己貼錢(qián)把贈(zèng)品補(bǔ)上。這一舉動(dòng)直接讓消費(fèi)者路轉(zhuǎn)粉、粉轉(zhuǎn)“老鐵”，她賠出去的錢(qián)也都變成了口碑。

薇婭每晚7 點(diǎn)上播，一般要到次日凌晨00 點(diǎn)30 分才走出直播間。然后，她還要連夜開(kāi)會(huì)，回顧一天的直播，提出當(dāng)日的促銷(xiāo)優(yōu)惠券設(shè)計(jì)不合理，贈(zèng)品不夠吸引人，冷門(mén)產(chǎn)品與熱門(mén)產(chǎn)品要重新搭配等問(wèn)題……團(tuán)隊(duì)成員一一記下整改建議。開(kāi)完會(huì)，薇婭會(huì)隨手從微波爐里拿起面包或烤肉，一邊吃一邊走向貨倉(cāng)，和員工們一起為次日的直播做準(zhǔn)備。凌晨四五點(diǎn)回家時(shí)，她還要學(xué)習(xí)美妝等知識(shí)，研究新產(chǎn)品。

流量背后是信任

薇婭每晚要推薦六七十種商品，每種商品平均分配的時(shí)間也就三五分鐘。她語(yǔ)速極快，助手絕不能有半秒的錯(cuò)神。她報(bào)著商品名，助手便要準(zhǔn)確地遞上產(chǎn)品。一系列精準(zhǔn)的操作是在掛滿上百件衣服、樣品鋪滿地、無(wú)從下腳的小小空間里實(shí)現(xiàn)的。直播期間，董海峰按照薇婭的指令，一晚上要準(zhǔn)確地發(fā)布六七十條商品的鏈接，補(bǔ)貨鏈接、優(yōu)惠券鏈接、關(guān)閉不付款的訂單，配合得行云流水。

薇婭對(duì)自己在直播間里表現(xiàn)的評(píng)價(jià)是“不做作，不假”。她的直播沒(méi)有腳本，只有產(chǎn)品清單，她帶貨就像在陪朋友聊天，一切都是自然而然的。更重要的是，薇婭推薦的每一款產(chǎn)品，都是經(jīng)過(guò)自己試吃試穿試用的。

薇婭銷(xiāo)售的品類涉及食品、美妝、服裝、飾品、電子產(chǎn)品等，旗下?lián)碛幸粋€(gè)上百人的招商團(tuán)隊(duì)，給每個(gè)品類把關(guān)的核心人員都是行業(yè)老手，知道每件貨品最好的生產(chǎn)廠商、原料基地和生產(chǎn)底價(jià)。

薇婭的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)了四步選品流程，第一步是初篩，薇婭只選擇性價(jià)比高、品質(zhì)過(guò)硬的商家合作。第二步試樣，由50 人組成的產(chǎn)品體驗(yàn)團(tuán)試用并且填寫(xiě)反饋報(bào)告后，達(dá)到80%以上的贊美率才能通過(guò)。如涉及美妝產(chǎn)品，體驗(yàn)成員中會(huì)有化工博士、醫(yī)師等專業(yè)人員檢查成份。第三步談價(jià)格，通過(guò)體驗(yàn)的產(chǎn)品，要有專屬于薇婭的優(yōu)惠折扣。第四步也是最為關(guān)鍵的一步，所有篩選過(guò)的商品能否上直播，薇婭擁有一票否決權(quán)。她會(huì)把所有待定商品再試用試吃一遍，認(rèn)可后才能進(jìn)入直播排期。

在粉絲的支持下，薇婭創(chuàng)造出驚人的數(shù)據(jù)：2018 年，她累計(jì)引導(dǎo)銷(xiāo)售額27億元；2019 年“雙11”期間，她的帶貨額高達(dá)30億元，全年銷(xiāo)售額50億元，成為淘寶第一主播。作為“淘寶十大公益扶貧主播”，薇婭還依托電商助力脫貧，在網(wǎng)上幫全國(guó)的貧困縣熱推農(nóng)產(chǎn)品，她本人還向大別山貧困地區(qū)捐贈(zèng)了一座希望小學(xué)。新冠肺炎疫情剛發(fā)生時(shí)，薇婭就向武漢兩家定點(diǎn)醫(yī)院寄出了價(jià)值約100 萬(wàn)元的醫(yī)用物資，隨后又追捐了數(shù)百萬(wàn)元。

前不久，薇婭在直播間賣(mài)出86 萬(wàn)斤袁隆平院士團(tuán)隊(duì)培育的海水稻大米，被袁隆平授權(quán)為“中華拓荒人”海水稻推廣大使。

有人說(shuō)薇婭一夜爆紅，是因?yàn)樘ぶL(fēng)口的紅利。她微笑回答：“一夜成名的故事，都發(fā)生在一千夜以后。”