論華為公司市場營銷策略

孔瑞奐

（沈陽師范大學，遼寧 沈陽 110034）

一、華為公司市場營銷策略概況

（一）產品策略

作為全球領先的信息和通信解決方案提供商，華為正圍繞客戶的需求進行創新。在與合作伙伴開放和合作的過程中，實現了云計算、終端和電信網絡的端到端解決方案。華為非常重視為消費者、企業和電信運營商提供優惠的解決方案和服務。增加客戶體驗的樂趣，為客戶創造最大價值。在給消費者帶來效用最大化的同時，能夠為企業獲得最大化的利潤。產品是華為公司生存和發展的前提，華為完成企業發展的有力保障就是產品渠道，華為也在逐步適應市場的需要，而不是像以往直接的銷售渠道，“探索需求，快速響應，創新的解決方案”來實現產品的差異化，建造合適的產品渠道管理華為公司的系統，超越競爭對手。

（二）價格策略

華為能夠發展到今天很大一部分原因要歸功于制訂了適合不同區域和國家的價格策略，價格策略是華為發展除了技術因素外的又一重要法寶。華為利用價格優勢，制定價格策略。在價格方面，華為在不影響自己公司運營以及保證華為所需要的合理利潤基礎上，以比其他公司低于20%以上的價格迅速占領市場。華為充分去利用勞動力成本較低的這一優勢，發展國際化的市場，那么，積極發展高科技含量的產品、高性價比的產品，高性能但價格相對偏高的產品是非常有必要的。

（三）渠道策略

華為也逐漸適應市場的要求，改變以往直銷的銷售渠道，加強產品差異化，建立適合華為的產品渠道管理體系。華為的營銷渠道分為兩類，分銷渠道和直銷渠道。

1、分銷渠道

分銷渠道主要通過國家代理、區域代理和在線代理實現。國家總代理：國家總代理是由產品制造商授權的代理，可直接從制造商的批發中獲取大量產品，并通過其分銷網絡向全國各地銷售產品。經銷商擁有覆蓋全國的銷售網絡，成熟且強大的資金實力，可以有效地降低風險，確保公司資金供應，根據手機市場的銷售渠道模式的變化，繼續加強渠道代理商的滲透和覆蓋，可以發揮更好的產品分銷和銷售能力。區域代理：省、市等區域代理商從上級代理商或廠家購買產品批發，但只在規定范圍內銷售。區域代理包括手機連鎖的供應商。他們本身擁有一定規模和零售店，進行手機零售。在本地銷售網絡中使用更為詳細的區域代理商，可以更有效地開發和擴大手機在市場上的銷售面積，增加市場份額。

2、直銷渠道

一是與各大運營商進行合作，如移動、聯通等合作，通過運營商的銷售平臺售賣華為手機。二是通過官網渠道銷售，通過華為的官網進行銷售華為手機。三是通過其他方式銷售，比如通過第三方商城，如淘寶、京東、各大手機賣場、校園代理等渠道合作銷售華為手機。

（四）促銷策略

華為在制定促銷的策略時，考慮到不同產品的特點、營銷的目標、企業的市場環境、促銷的對象和限制條件等的時候，需要進行有效的組合式促銷，并靈活地運用這樣的促銷方式。廣告便是一種非常有用且效果即快的一種促銷方式。早年華為公司對于虛擬的宣傳表現得較為嚴謹，只在公眾媒體上投入了少量的終端產廣告，其他的產品、業務、形象宣傳等方面的廣告宣傳很少投入，因此而然而大部分華為公司的網絡設備促銷的完成，都需要經過直銷或者會展的形式才能出現在消費者的視野中。但是，華為意識到廣告以及互聯網的重要性，立即采取了行動。

二、華為公司市場營銷策略存在的問題

（一）產品策略存在問題

華為手機雖然性價比高，設備也比較高端大氣，但是在整個機體之中，消費者反映了華為手機的電池容量相對于其他手機來說比較小、耗電快、待機時間太短，手機的散熱效果頁不好，使用手機很快便會出現手機發燙發熱的現象，這種情況在夏天尤為嚴重。再有，華為手機在系統的優化方面做得也不是很突出。此外，華為手機的外形不夠時尚，引領潮流；功能也沒有大膽創新，沒有明顯的亮點。

（二）價格策略存在問題

華為手機長期以來實行的“低價策略”雖然對于學生族或者普通消費者群體來說比較容易接受，能夠有較大的市場。但是對于有經濟能力的消費者來說，他們會認為“廉價商品質量也不行”，進而可能產生懷疑華為手機品質的心理，不利于在消費者心中形成良好的品牌。

（三）渠道策略存在問題

隨著國際業務的擴張，華為在國際渠道上的投資過于集中。因此，經銷商在不同國家的銷售熱情正在下降，食欲也在增加，這實際上增加了產品風險和市場風險。同時，過多的渠道也嚴重侵犯了消費者的利益，使得華為產品的國際競爭力下降。華為手機的銷售渠道與電信運營商合作，根據運營商的要求，低成本的手機定制，然后通過運營商的一次性購買，如捆綁銷售渠道太多，大多數用戶對手機定制的不滿，當惡意吸費的現象出現時，用戶比較傾向于承擔責任，而移動手機廠商則會對華為手機品牌的產生懷疑。

（四）促銷策略存在問題

在業務推廣方面，雖然華為近年來在廣告方面投入巨資，但其廣告質量并不高，但基本上完成了宣傳產品的效果，沒有創新的亮點。在員工促銷方面，華為雇傭的大多數銷售人員都是長期的，所以他們不能根據節日、活動和繁忙的季節隨時增加或減少促銷員。在公關關系方面，缺乏對本土政府、媒體和公眾的溝通能力，對市場的壁壘需要更加深入了解，政治方面的敏感性和企業的透明度還需要提高。

三、華為市場營銷策略的優化建議

（一）產品策略優化建議

華為公司應該聘請一些年輕的技術人員來開發和設計產品。年輕人的思想是發散的，有更多的想法。有利于產品的創新。雖然高級技術人員技術精湛，技術嫻熟，但他們的想法過于保守，無法對產品進行創新。華為為了給產品帶來創新應該引進更多的應屆畢業生，發揮年輕人新鮮血液的想象力和創造力，開發產品獨特的功能和設計。也可以做一些市場調查，針對小容量、散熱性差的問題，華為加強硬件技術建設，不斷更新產品，改進和完善，用戶提供更高質量的產品。

（二）價格策略優化建議

合適的定價策略能同時促進產品銷售和產品利潤的提高，因此，制定價格策略必須根據相應的市場定位。大多數國產手機制造商的共同戰略之一就是采用低價策略，華為也是如此，因為這是大眾普遍可以接受的價格。然而單憑低價策略是無法提高企業利潤的，高價格戰略也必須采用，因為這是在短期內獲得高額利潤以便盡快收回投資的必要手段。因此，華為的產品中，應該保持大部分中低端，也必須保證開發高端。在對外宣傳中，要體現低端、高端、高端手機和材料的差異，建立一些消費體驗領域。讓消費者真正的接觸到產品，從而更好地自主選擇產品，形成良好的口碑。

（三）渠道策略優化建議

第一，加強與運營商的合作。推廣手機存儲、分期購買手機等活動，分期付款方式可以培養高端手機市場，消費者壓力也將很小。與華為運營商的合作是有基礎的，要注意合作的地位，提高合作銷售的獨立性。通過人員培訓，我們可以根據銷售額銷售足夠的利潤，并給予下級員工獎勵政策。

第二，加大電子商務渠道的投入。可以節省大量中間環節，節約雙方成本。首先是建立自己的官方網站商城，通過官方網站銷售的產品可以與消費者面對面，及時了解推出新產品的需求，發展品牌美譽度，然后通過京東等客戶流量多的第三方，在商場內開設旗艦店業務。

第三，建立統一的垂直分銷渠道。目前通過手機賣場銷售產品有很多不便同一商場有很多牌子的手機，購物環境也說不上好，銷售人員水平不一，假貨問題多發。可建立公司式垂直分銷渠道解決問題，還可以采用前向一體化經營。在國內，可以分區域建立體驗店，力求做到每個產品皆可查驗，并且對營銷人員進行培訓，有效杜絕假貨問題，提升底層人員的水平，這樣才能建立良好的企業形象，同時為客戶提供后續服務。

（四）促銷策略優化建議

第一，靈活運用互聯網營銷。通過QQ、微博、微信等互聯網工具建立興趣群通過交流的方式傳遞有價值的信息逐步傳遞創造輿論熱點利用人們愛跟風的習慣把產品信息擴散出去，吸引足夠多的注意從中找出潛在顧客。

第二，充分利用公共關系。與政府、媒體的關系，積極參與公益活動，如環保行動，關注殘疾人，通過這些行動提高正面宣傳形象贏得了消費者的認同，贏得他們對品牌的青睞，在與媒體的合作，在新的產品發布中可以得到當前好評和建立不斷炒作的正面形象。這種傳播方式快速，傳播面容易形成主題效應，讓消費者愉快地購買華為手機產品，購買后，會有莫名的喜悅。

第三，開展體驗營銷并送禮物。注重用戶體驗開展體驗營銷。比如開設體驗店，體驗店不僅可以銷售手機，還可以推廣新產品，推廣品牌，并提供完善的售后服務。在營業推廣方面，華為應該多利用活動期間以買手機送贈品如手機殼、充電寶等，或者是價格享有誘人的折扣、抽獎等方式進行。因為大部分消費者都存在占便宜的心理，多種多樣的營業推廣一定是個增加銷售額的促銷方式。