談判者最不該做的事

蓋溫·肯尼迪 祝欣等

蓋溫·肯尼迪，英國劍橋大學博士，赫瑞·瓦特大學名譽教授，愛丁堡談判咨詢公司首席談判專家。他是世界著名的談判技能培訓專家，曾為全球100多個國家和地區近千家公司進行商務談判技能的培訓與指導，并進行過上千次關于談判策略的演講。

談判者最不該做的事是什么？

我從談判者那兒聽到了一些答案：

“傷害對方。”

“使對方不快。”

“越過對方直接找他的上級。”

“讓他出洋相。”

當然，以上種種可能都屬于不該做的事之列，但卻不能算為“最”不該的事。

最不該的事只能是：“接受對方的第一次出價。”

為什么說這種事最不該做，尤其是如果那個價錢實在“好得令人難以拒絕”的時候呢？

初出茅廬的營銷員們最易不假思索地為對方好得“令人難以拒絕”的出價所誘惑。他們之所以好如此行事，部分原因是由于其所受的訓練使他們變成了只顧搶訂單的人。“訂單！訂單！第三還是訂單！”培訓者不厭其煩反復灌輸的就是這一點。可是他們卻忘了教給學員，生意場上還有同樣重要的另一條：要有盈利觀點。這么培訓出來的人就好比電子游戲機里的足球運動員，在編程序時漏掉了編進區分己方和對方球門的程序。所以他們只會射門，卻不管射進的是哪家的球門！

其另一個原因則是缺乏經驗。人在完成了一件艱巨任務后，常會產生一種說不出來的滿足感。讀者如果有過推銷冷門貨的經驗，定能體會到千方百計從潛在買家那兒尋求到第一份訂單時的那種酸甜苦辣。

正是這種不正常的滿足感促使初出茅廬的推銷員一聽到有人出價就欣然同意，馬上簽約，抓起合同便跑。在這一點上，女人比男子漢強，她們從小就從媽媽那里受過熏陶，絕不會輕易接受男人的第一次求婚。

如果傾向于接受第一次出價的習慣只是缺乏經驗所致，那便是個小問題，隨著時間的推移將會自我修正。銷售人員們在談判經驗不斷積累的過程中，逐漸學會從容應對對方的第一次出價。如若他們不能或無法做到，那就只能另謀高就了。

但是具有這種傾向的人在談判者的行列里不乏其人。有的甚至還是久經沙場之輩，擁有豐富的談判經驗（其中多次重蹈“第一次”的覆轍）。但這也正是提升自我談判能力、獲得成長的機遇，不遠的將來，你肯定就會面臨對方“第一次出價”的挑戰，你可能會受其誘惑而選擇接受，甚至更為糟糕的是，你會因對方接受了你的第一次出價而飽受折磨。

請聽我講一樁因接受第一次出價而帶來了痛苦的真人真事。故事主人公是我的一位朋友，他生活在蘇格蘭西部，當地有好多家游艇俱樂部，會員全是有錢人。像世上其他事物一樣，人之不同，各如其面。人們的財富有多有少，游艇也有的豪華有的一般，其中也有不少無產階級同志。

有的人買船是為了揚帆取樂。難怪在那兒曾培育出眾多能在8級大風里駕馭自如的能手。但在地中海和百慕大則不同，人們玩船只是為了曬太陽，而在法國的圣特羅佩斯則更離奇，人們能花幾千美金，租船玩幾天而從不離開港口。他們只坐在甲板上喝香檳，觀看碼頭上圍觀的閑人們。

這位不算太有錢的生意人名叫安古斯·麥克塔維希。他想買一條更大一點的船來替代自己那只較小的船。安古斯在游艇俱樂部報刊上看中了俱樂部主席（地位大體相當于高爾夫球俱樂部的主任）待出售的游艇。據刊登的信息，俱樂部主席（也是一位格拉斯哥的生意人）希望以35.3萬英鎊出手這艘“伊澤貝爾”號，因為他也想換條更大的船以顯示自己的闊綽和身份。

安古斯上個月賣了舊船，再加上銀行的一些存款，能湊到大約33.5萬英鎊左右。有天他在俱樂部里正好碰上了那位主席，兩人談得很投機。說起換置一艘大點兒的游艇，他表示有興趣買下主席的游艇，俱樂部主席豪爽地回答：“你老兄是俱樂部里有名的好會員，這筆交易就定了。”

安古斯有些猶豫不決，但還是決定實話實說：“我湊到手的錢滿打滿算只有33.3萬英鎊（他留了后手），你會不會覺得這個價太低了？”誰知主席竟一口答應：“行，安古斯。33.3萬英鎊，我賣給你。”兩人握手成交。在蘇格蘭，口頭協議也具有法律效力。

可是，成交后沒過幾分鐘，安古斯的心里就打起了鼓，覺得這宗交易肯定有貓膩。他沒有興沖沖地告訴自己的太太安妮，反而憂心忡忡擔心自己的決定是否正確。

安妮也是一位生意人，要是知道自己只花了33.3萬英鎊買下了要價35.3萬英鎊的游艇會怎么想？她一定會問，這筆交易談判了多長時間以及雙方各作出了哪些讓步？若如實告訴她，只花了15秒鐘就談妥了，她一定會懷疑安古斯買貴了，要么就是這艘游艇有大毛病。

這艘船他曾駕駛過好幾次，也的確發現過一些毛病，不過似乎問題都不大，可是他開始擔心，興許還有沒有發現的更大毛病呢。成交前，他打算忽視這些毛病，甚至覺得可以理解。然而這場15秒鐘速戰速決的交易后，所有毛病和疑慮都冒了出來。最重要的是，對方如此痛快地接受了他的第一次報價，讓他心里堵得慌。這宗沒有討價還價的交易，反而像是吃下了一只酸得令人倒牙的檸檬。

安古斯沒有討價還價，又或者說主席欣然接受了他的第一次報價，會讓安妮作何感想？她肯定不會表揚安古斯。真應了媽媽的擔心——難怪世人常說，每位成功男人背后總有一位擔驚受怕的丈母娘。

安古斯長達數年的煩惱自此拉開帷幕。游艇開銷是他的社交世界中僅次于房子的第二大開銷。他常懊惱，第一次開價為什么不喊32萬英鎊，或者30萬英鎊？他一直糾結于此，一直也想不出所以然。

那么，主席接受了安古斯的第一次開價，到底對安古斯有什么不好呢？

不好就不好在這傷了安古斯的心！一宗好買賣變成了壞交易。主席破壞了安古斯作為談判者的自信，也反坑了自己。他永遠也無法知道，安古斯是否可以接受更高的賣價。如果他尊重談判對方，有所討價還價，應該會有一個雙方都高興的結果，即便最終仍以33.3萬英鎊的價格成交，或讓安古斯掏出更多的錢。

主席在這宗15秒鐘的快速交易中，既少賣了錢，又落了個不痛快，這是怎么搞的？

設想一下，當安古斯第一次開出33.3萬英鎊時，主席同他砍價，會出現什么局面？他該如何砍價暫且不談，重點是他討價還價了。假定經過一番唇槍舌劍，主席成功地讓安古斯把出價從33.3萬英鎊漲到33.5萬英鎊，甚至把價格抬得更高，逼得安古斯向丈母娘借錢。對這個結果，安古斯會高興嗎？

答案是：會！他會立刻跑回家，向太太夸耀自己在談判中的“出色”表現：只花了33.5萬英鎊就買到了這艘游艇，足足砍了一大筆。他還將游艇“非常小的瑕疵”降到最低（“不過是些正常磨損而已，從總體上看，這艘船牢固得簡直比得上軍艦”），而且會為擁有如此“豪華”的游艇使得全家增光而樂得合不上嘴——“鄰居肯定會這么看，要是假日再到圣特羅佩斯去顯擺顯擺，就更甭提了！”

總之，他將高興得昏昏然，飄飄然。

主席先生的狀態也會差不多。通過談判他會得到比安古斯第一次開價更高的價格，多賺2000英鎊（也許更多）。他的夫人當然也會高興，至少不會無動于衷，主席先生終于證明了自己的確具有談判的天賦！

就算經過砍價仍以最初的成交價成交，上述皆大歡喜的情景仍不會改變。為何如此？

即使主席沒能把賣價漲上去，但他總能迫使安古斯多少作出些讓步（比如：先交一部分現錢，其余的星期五之前付清;只賣船，其他可移動設備包括GPS定位系統都不在內，等等）。需要努力促成的交易才是皆大歡喜的交易。安古斯就曾親口對我這么講過。

這宗交易之所以弄得大家都不痛快，問題不是出在錢上，而是出在達成交易的過程上。我最后一次見到安古斯時，事情早已過去25年，可這筆交易仍讓他耿耿于懷。他在我耳邊喋喋不休地訴說著“伊澤貝爾”號的交易過程（和其他“接受第一次開價”的受害者表現得如出一轍，他很是自責）。不過，那條船一直陪著他直到生命的最后，我猜最終他的看法可能有所轉變吧。

談判者期待有談判。要是對方看不到這一點，他就會覺得自己上當受騙了。不經談判就接受第一個開價，只能有損于他對這宗交易以及買賣雙方的信心。

（摘自民主與建設出版社《談判：如何在博弈中獲得更多》）