人心比流量更重要

一旦在消費者心中形成并固化認知優勢，你就擁有持續免費的流量。

當下的節點，我們要思考如何避免疫情之后的“次生災害”—即“經濟疫情”。此次疫情會導致很多企業出現業績大幅下滑、現金流日益緊張、大面積虧損等情況。但這是短期的，我判斷4月中國消費市場將全面回調，“五一”會成為新的“春節檔”、史上最強“五一檔”，迎來迅速回暖和全面復蘇。

不過，此次疫情帶來的短期“經濟疫情”結束之后，我認為中國長期的“經濟疫情”還沒有結束。這場長期的“經濟疫情”從2018年就開始了，主要原因是人口紅利的消失和流量紅利的結束。

這對中國經濟來說，造成的結果是需求增速下降，同時流量成本上漲，會造成“量價齊殺”，你想以價取量，其實取不到量，因為別人也在殺價。這樣的循環使得商業系統崩壞—價格不斷下壓，而流量成本不斷上拱，中間的空間都被擠壓了，我認為這是中國“經濟疫情”的核心。

“經濟疫情”的解藥在哪？品牌化至關重要。

回顧中國改革開放40多年的歷程，中國經濟競爭的核心已發生改變。從最早生產端的競爭，轉為渠道端的競爭，而在今天，選擇權回到了消費者手上，進入消費者主權的時代。

所以，品牌面臨的真正競爭不是在現實世界的競爭，而是在消費者大腦中的競爭。每一個品牌必須回答一個問題—自己的差異化在哪？在白熱化的競爭中，如何取得消費者的心智優勢。

我在很多地方被問得最多的問題是，我們的產品做得這么好，為什么賣不動？很多企業家管理的重心在產品品質、供應鏈、成本、渠道等組織內部，這些都很重要，是競爭的基礎。但真正的決策卻在企業外部，如果沒有管理好消費者的大腦，沒有管理好消費者的認知，問題就大了。

因此，我們說企業家要有外部思維，要站在用戶角度思考如何在用戶心智中取得優勢地位，只有被感知的創新才是真正的創新。

很多人說大家都想品牌化，但品牌化很難。要想品牌定位成功，首先要明確產品優勢，其次要明確與競爭對手的差異點，最后是明確用戶痛點，這樣才有可能找到一個真正正確的定位。

在有了品牌定位之后，還需要去看這一定位是否有足夠的市場規模，是否符合市場趨勢，能否與消費者形成共鳴。在建立起共鳴后，“啪嗒”一下打開消費者心智的開關，再通過“飽和攻擊”，在短時間內建立起品牌。“定位之父”特勞特有一個觀點，并非戰略決定戰術，而是戰術決定戰略。戰術是相對競爭對手找到優勢位置，戰略則是調動資源讓戰術優勢最大化。每個公司的資源是有限的，因此，資源配置要朝著讓消費者能感知到差異化的方向努力。

所以，在先發制人、奪得消費者心智之后，還要不斷加大渠道滲透率，實現與目標受眾的有效觸達，抓住市場的話語權。很多時候，一個差異化點提出來后，很多競爭對手會來學。因此，需要“飽和攻擊”把定位固化在消費者心中。

大家都在講流量，其實人心比流量更重要。因為當消費者心智力量對你形成認同時，就會爆發出巨大的能量場。互聯網公司創業有很多人會做流量，通過找到流量洼地實現裂變，但靠這些就可以永遠打天下嗎？不能。很多東西在開場時你能掌握、別人不掌握，但最終別人會去學習，也都會逐漸掌握，而且今天所擁有的紅利是會消失的，一定要在第二階段，把取得的優勢固化成為心智優勢。

在今天的中國市場，一旦在消費者心中形成并固化認知優勢，你就擁有持續免費的流量。面對長期的競爭格局，要學會搶占用戶心智、贏得人心，而流量是品牌贏得人心的結果。