淺談商業銀行個人客戶財富管理業務中存在的問題及對策

張誤楠

【摘要】近年來，出于自身發展的需要，商業銀行越來越認識到個人客戶財富管理業務發展的重要性。采取積極的對策來發展個人客戶財富管理業務，取得了一定效果。但是由于商業銀行在個人客戶財富管理中過于關注銀行自身的產品收益率，使得商業銀行在實施個人客戶財富管理時承諾給客戶的收益水平較難實現，再加上互聯網金融對個人客戶的吸引，導致個人客戶對商業銀行的財富管理滿意度降低，個人客戶近年來流失率較高，給商業銀行帶來不小的損失。本文分析了商業銀行個人客戶財富管理中存在的問題，有針對性地提出了建議及對策。

【關鍵詞】商業銀行 個人客戶 財富管理

1.商業銀行個人客戶財富管理業務存在的問題

1.1 盲目夸大產品收益，個人客戶財富利益受損。目前商業銀行的個人客戶財富管理業務往往從保護銀行自身的利益出發，看重的是產品收益率，很少去關注個人客戶的財富損失，這實際上是與個人客戶財富管理的初衷相違背。長此以往，勢必造成個人客戶對商業銀行財富管理的滿意度降低。與此同時，商業銀行在進行個人客戶財富管理產品推介時，往往盲目夸大自身的財富管理能力和金融產品的收益，極易導致個人客戶對商業銀行財富管理產生懷疑，形成客戶流失。

1.2 產品同質化嚴重，導致競爭力不強。近年來，由于互聯網金融的沖擊加上同業競爭加劇，商業銀行開始重視個人財富管理業務。為了獲取更大利潤開發出不少個人客戶財富管理產品，這些產品粗看有不同的名稱，但實質上內容大同小異，產品同質化嚴重，根本沒有什么特色。因此，在市場競爭中不占優勢，嚴重影響了商業銀行個人客戶財富管理業務的進一步發展。

1.3 對個人客戶財富管理業務重視不夠。前些年，在“二八定律”的指導下，各商業銀行紛紛投入大量人力、物力和財力去維護百分之二十的中高端客戶，以獲取利潤最大化。隨著近幾年個人客戶財富類客戶增長迅猛，商業銀行逐漸轉變觀念，開始重視起個人客戶財富管理業務。但是力度還不夠大，對個人客戶則富類客戶的重視程度還不夠高。要想獲得更快發展和較大收益，就必須高度重視個人客戶財富管理業務。

1.4 客戶經理的業務素質有待提高。個人客戶大多對金融方面的專業知識或理財知識不甚了解或了解較少，因此投資易出現盲目性，亟需商業銀行客戶經理的宣傳引導。客戶經理在與客戶溝通，為個人客戶財富的投資出謀劃策方面起著重要作用，應該得到重視和重用。然而，傳統商業銀行受利潤最大化目標的影響，往往重視客戶經理的營銷能力，忽視對金融產品以及對金融市場走勢的判斷能力，從而導致選拔任用的客戶經理難適應個人客戶財富管理業務的需要。因此，商業銀行客戶經理的業務素質亟待提高。

2.搞好商業銀行個人客戶財富管理業務的對策建議

2.1 大力提高商業銀行客戶經理的專業素質。客戶經理的專業素質、專業技能與服務水平直接影響到客戶客戶對銀行的忠誠度和銀行的價值取向，影響著商業銀行‘自身個人客戶財富管理業務的發展。因此，商業銀行個人客戶財富管理迫切需要一支數量充足、相對穩定、專業素質高的客戶經理隊伍。但是目前，大部分商業銀行客戶經理的專業素質、專業技能和服務水平并不高，亟需采取措施加以提高。首先，要實行淞崗制度，要將能力強、作風硬、年紀輕的客戶經理定期安排到個金部、前臺部、公司部進行交叉輪崗，從而讓客戶經理得到歷練，提高綜合素質和技能。其次，商業銀行應組織客戶經理進行與專業知識相關的培訓活動，以此提高客戶經理的專業素質。

2.2 建立并健全風險管理機制。商業銀行要加強風險管理，促進金融科技與風險管理有效融合。首先，要利用大數據、人工智能及實時分析技術整合處理客戶的交易行為、違約記錄等，進而對對客戶展開風險預測。比如通過人臉識別、區塊鏈確認個人客戶身份和數字資產，一旦發現客戶交易行為異常，就要果斷采取措施，從而有效降低個人客戶可能造成的欺詐行為和操作風險。其次，要經常對客戶經理進行風險提示和教育。不僅要對客戶經理開展職業道德方面的教育，而且還要健全內控監督問責機制，從而提高合規管理的有效性。第三，商業銀行應建立并完善客戶經理選拔制度和考核機制，完善薪酬制度和獎懲機制。

2.3 建立健全產品創新激勵機制。要想開展好個人客戶財富管理業務，商業銀行就必須建立相應的產品引入創新機制和產品合作創新機制，制定出完善的產品創新和產品合作創新機制考核和激勵政策，提升產品創新指標在客戶經理考核指標中的權重。加大對產品創新的獎勵力度。對于在產品創新中做出突出貢獻的客戶經理要大力進行表彰，同時進行必要的物質獎勵。在現有的基礎上，要將產品創新中表現優秀的客戶經理收入與個人客戶財富管理成效密切掛鉤，大力提高客戶經理的產品創新意識和進取意識，努力發揮客戶經理在個人客戶貝術氫管理中的作用。

2.4 以客戶為中心不斷完善服務體系。要想搞好個人客戶財富管理，就要在實際工作中摒棄一味追求收入增長、只是注重短期業績的錯誤理念，通過樹立以個人客戶為中心的經營理念，切實搞好個人客戶財富管理，實現個人客戶財富的保值增值。與此同時，商業銀行還應不斷對服務體系進行完善。提高商業銀行個人客戶財富管理的憂患意識和品牌意識，在個人客戶財富管理業務中提高優質服務水平，不斷滿足個人客戶財富管理的日常需要。其次，完善個人客戶財富管理的服務流程，為客戶提供專門的個人客戶財富管理電話，暢通網點服務渠道。第三，商業銀行‘要對服務方式進行創新，提高優質服務水平，讓每一位前來辦理業務的客戶感到家一樣的溫暖。

結束語：

商業銀行要想搞好個人客戶財富管理業務，就要打破傳統觀念和思維方式，牢固樹立以客戶為中心的辦行理念，加大個人客戶財富管理力度，改變傳統服務模式，建立健全風險管理機制，建立創新機制，加強客戶經理培訓。只有這樣，才能促進商業銀行在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

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