中鐵環境科技工程有限公司海外市場開發戰略分析

黃從軍 崔艷萍

【摘要】境外項目建設因受肺炎疫情的影響，短時間內將停滯或滯后，為了走出去，謀發展，進軍海外市場，開辟新業務，為環境綜合治理作貢獻。本文結合了中鐵環境目前海外市場開發的優勢，對海外市場開發戰略進行了全面的刨析。

【關鍵詞】中鐵環境 海外市場 開發戰略

1.引言

隨著二氧化碳排放量的上升，氣候變暖越演越烈，極地冰川呈現遲凍早融現象，這對環保行業提出了新的挑戰和機遇。在“一帶一路”倡議下，中資企業將走出去、謀發展、樹立品牌“中國制造”，進軍海外市場謀局新發展。在此過程中，市場開發是衡量：企業可持續發展指標之一，而市場開發策略在經營開發過程中至關重要。

2公司海外市場開發的優勢

2.1 自主品牌，市場競爭更有力。同國內行業環保裝備相比較，公司環保裝備制造有起步晚、發展快，研發品種多樣、產品結構層次多、產品設計性能優良、整體制造水平較高、運行狀態良好、售后評價優等特點。據進出口統計顯示，環保裝備出口總量逐年同比上漲，中國自主研發、制造的環保裝備打破行業壟斷，正在走向國際環保裝備市場。

2.2 重視專業技術、商務管理人才引進和培養。公司人力資源結構配置多樣，能適應新市場對高端技術人才、創新人才的總體需求。內部高度重視高端技術人才的定向建設，制定科技研發、裝備制造、商務開發、合同管理等專業人才定向建設方案，對內部定期組織開展新技術、新研發的教育培訓，向外引進懂專業技術、國際商務、國際法律、合同管理等復合型人才，來彌補海外市場開發因缺乏懂商務、法律、合同管理人才的問題。

2.3 市場開發機制靈活、產品經營多元。公司海外市場開發機制靈活多變，產品經營多元。公司結合海外市場開發特點、所在區域及地區的實際情況制定市場開發策劃，將環保裝備制造進行供應需求調整，優化海外市場開發營銷機制，打破傳統市場開發模式，制定適應海外市場開發需求的新機制、新策劃，在這種新機制下，對海外市場的開發有著極大驅動力。

2.4 適應海外市場商業運作需求。中鐵環境是集投資、研發、咨詢、設計、裝備制造、建設、運營維護為一體的綜合型總承包商。能夠獨立運作BOT/BT、PPP、EPC、DB、施工總承包等項目，突破以往海外市場傳統的項目發包模式，打破海外市場經營開發瓶頸。海外市場對總承包商需求正在從傳統的EPC模式過渡到BOT/BT、PPP項目合作模式，因而企業海外市場開發模式定位需滿足市場對總包方的選擇，將推動海外市場的開發。

3.海外市場開發戰略

3.1 組建聯營體。目前海外市場經營份額小、占比低，基本能涉足于中低端市場。雖然在市場開發和環境裝備銷售富有經驗，屬于獨立開發海外市場的模式，這種模式存在著一定的局限性，不利于海外市場開發機制的靈活、多樣，更不能直接或間接獲取市場商務信息，為了避免對市場信息的一無所知、無從而獲，可采取同當地具有一定實力的環保公司進行商務合作，成立聯營體共同開拓當地市場。通過與當地公司聯營，優勢互補，彌補海外開發短板，從而提斤商務能力或環保裝備產品核心競爭力。

3.2 借力中國中鐵海外平臺。中國中鐵海外市場開發早，布局廣、區域設置多。借力中國中鐵大海外經營平臺，獲取市場開發信息，憑借環保裝備制造的自身優勢，大力開發環保業務。借用中國中鐵區域辦事處或海外分公司多年來積累的人脈關系，去推動投融資項目類的經營開發，例如BOT/BT項目。借助平臺加大對傳統招投標項目開發的力度，把項目投標成本預算做到更細化，投標成本利潤值取值合理，讓海外市場開發更具有市場競爭力。從多種渠道獲取市場開發有用的商務信息，把有利于公司競爭的項目，標記重點開發符號，公司將重點跟進、重點開發。

3.3 協同中資企業。隨著“一帶一路”進一步的實施，中資企業對外建設、投資經營已覆蓋全球188個國家和地區，境外設立的中資企業超過1萬多家。借助公司屬于央視企業的優勢，與對外建設的中資企業，建立商務往來、尋求商業合作，簽訂框架合作協議或合作備忘錄。利用環保裝備制造業的優勢，協同或配合中資企業的市場經營開發。結合互相的優勢，采取強強聯合、短板業務互補、專業性突出等優勢，去同當地或其他國際承包商競爭環保項目。借助中資企業對市場的觀察力及判斷力，然后結合當地氣候變化特點，研發、設計、制造能適應當地的環保裝備產品，讓中資企業開拓市場更具有競爭力。

3.4 運用國際商務關系。隨著中國經濟高速發展，同中國建立外交關系的國家約182個，雙方都保持友好的貿易關系及商務往來。中國受邀或召開的國際會議頻率越來越多，將帶動中資企業對外項目的建設。借機出席各種政府部門組織召開或行業協會召開的環保類會議，同參會的相關環保企業或政府部門，建立友好的商務關系，擴大企業商務朋友圈，把商務關系升級成為戰略合作伙伴，依托關系密切的商務朋友圈，獲取環保項目類的商務信息，主動推動環保項目的建設，依靠自身環境裝備產品的優勢，以產品優勢去帶動項目，借助項目更好的維護商務關系。合理利用商務關系，能有效的節約海外市場開發的成本以及解決海外市場開發的盲目性

4.結語

在海外市場的開發過程中，公司需要認識到海外市場開發的重要性和必要性，加強與同行、同行業之間的商務合作關系，避免進行惡行競爭，與同行合作開發市場是的最佳選擇，采用靈活的開發機制，商務運作模式，強新技術、新工藝的創新發展，謀求海外市場長期發展新局面，有利于確定長期海外市場的開發戰略目標和形成長期海外市場開發的競爭優勢，從而推動中鐵環境在環保領域穩定發展。

參考文獻：

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