基于汽車銷售顧問(wèn)崗位的《汽車營(yíng)銷》課程設(shè)計(jì)

馮飛燕 孔靜

摘 要：基于汽車銷售顧問(wèn)崗位，以BEIJING汽車的尊享銷售流程為主線，和北汽集團(tuán)共同開(kāi)發(fā)了一門(mén)全新課程，課程重點(diǎn)培養(yǎng)職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力，實(shí)現(xiàn)了“做中學(xué)，學(xué)中做”的教學(xué)目標(biāo)。

關(guān)鍵詞：汽車銷售顧問(wèn);汽車營(yíng)銷;課程開(kāi)發(fā)

中圖分類號(hào)：G710 ?文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A ?文章編號(hào)：1671-7988（2020）19-246-03

Course Design of “Automobile Marketing” Based on the Position of

Automobile Sales Consultant*

Feng Feiyan， Kong Jing

（Shanxi Institute of Mechanical and Electrical Engineering， Shanxi Changzhi 046000）

Abstract： Based on the position of automobile sales consultant， with the exclusive sales process of BEIJING automobile as the main line， a new course was jointly developed with BAIC Group. The course focuses on cultivating professional qualities and vocational abilities， achieving the teaching goal of "learning by doing， doing by learning".

Keywords： Auto sales consultant; Automobile Marketing; Course development

CLC NO.： G710 ?Document Code： A ?Article ID： 1671-7988（2020）19-246-03

前言

《汽車營(yíng)銷》課程是汽車類專業(yè)的一門(mén)專業(yè)課程，是汽車營(yíng)銷與服務(wù)專業(yè)的一門(mén)專業(yè)核心課程，開(kāi)設(shè)歷史悠久，但是在長(zhǎng)期的教學(xué)實(shí)踐過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性不高，學(xué)不知所用[1]。論文基于汽車銷售顧問(wèn)崗位，和北汽集團(tuán)校企合作，共同開(kāi)發(fā)了一門(mén)全新的《汽車營(yíng)銷》課程，課程開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的調(diào)研和實(shí)踐，結(jié)合《國(guó)家職業(yè)教育改革實(shí)施方案》（職教20條），最終將汽車銷售顧問(wèn)的工作內(nèi)容確定為學(xué)生的學(xué)習(xí)內(nèi)容，即將學(xué)習(xí)過(guò)程變成工作過(guò)程，課程定位明確，學(xué)生學(xué)習(xí)積極性高，取得了良好的課堂效果。

1 課程設(shè)計(jì)思路

1.1 崗位分析

課程主要面向汽車銷售顧問(wèn)，可順利遷移至展廳經(jīng)理、銷售總監(jiān)等崗位，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的有理論支撐的銷售技能，側(cè)重培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)能力[2]。汽車銷售顧問(wèn)的工作流程如圖1所示。

1.2 課程目標(biāo)

通過(guò)課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握汽車銷售顧問(wèn)崗位應(yīng)具備的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)，掌握BEIJING汽車4S店+1（“1”表示除BEIJING汽車4S店以外的任一汽車4S店）的汽車銷售流程，能夠按照銷售流程對(duì)BEIJING汽車紳寶D50 1.5T旗艦版+1（“1”表示除BEIJING汽車紳寶D50 1.5T旗艦版以外的任一車型）車型進(jìn)行汽車銷售活動(dòng)，培訓(xùn)學(xué)生在“汽車銷售”領(lǐng)域內(nèi)的核心職業(yè)能力，并通過(guò)情境和崗位的模擬，使學(xué)生具有良好的職業(yè)意識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)。

1.3 課程設(shè)計(jì)思路

課程本著“四個(gè)合作”的原則，和北汽集團(tuán)合同開(kāi)發(fā)，以BEIJING汽車的尊享銷售流程為主線，對(duì)《汽車營(yíng)銷》課程內(nèi)容進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，將汽車銷售顧問(wèn)的工作要求確定為課程的教學(xué)目標(biāo)。課程的具體設(shè)計(jì)思路是：將汽車銷售顧問(wèn)的每一個(gè)工作過(guò)程設(shè)計(jì)成教學(xué)項(xiàng)目，學(xué)生的學(xué)習(xí)過(guò)程就是銷售顧問(wèn)的工作過(guò)程，學(xué)生在工作學(xué)習(xí)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，通過(guò)查閱資料解決問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)了“邊做邊學(xué)”。在整個(gè)課程實(shí)施過(guò)程中，教師負(fù)責(zé)引導(dǎo)，對(duì)學(xué)生遇到的問(wèn)題進(jìn)行引導(dǎo)解決、知識(shí)點(diǎn)的總結(jié)，實(shí)現(xiàn)了學(xué)生主體的課程效果。

2 項(xiàng)目設(shè)計(jì)

課程的能力訓(xùn)練項(xiàng)目按照BEIJING汽車的尊享銷售流程展開(kāi)，包括銷售準(zhǔn)備、客戶接待、需求探尋、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、潛客追蹤、簽約成交、熱情交車和客戶關(guān)懷九個(gè)能力訓(xùn)練項(xiàng)目，詳見(jiàn)表1。

3 課程實(shí)施

3.1 第一單元設(shè)計(jì)

3.1.1 為什么學(xué)

崗位分析。選擇汽車營(yíng)銷專業(yè)，畢業(yè)后可以從事什么工作？具體的工作內(nèi)容是什么？有什么樣的發(fā)展前景？收入如何？崗位的基本能力要求及與學(xué)習(xí)本課程有什么關(guān)系？向?qū)W生一一介紹，最大程度地激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣。

樹(shù)立榜樣。第一，介紹本行業(yè)的優(yōu)秀人才，喬吉拉德，連續(xù)12年打破吉尼斯世界記錄，平均每天銷售6輛汽車，至今無(wú)人超越。第二，介紹本專業(yè)優(yōu)秀的師兄師姐的勵(lì)志事跡。樹(shù)立榜樣，最大程度地激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的動(dòng)力。

3.1.2 學(xué)什么

（1）課程性質(zhì)。該課程為雙向課程，即課程由山西機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院汽車工程系和北汽集團(tuán)共同開(kāi)發(fā)，課程既適合在校學(xué)生學(xué)習(xí)，又適合企業(yè)員工培訓(xùn)的課程。

（2）課程內(nèi)容。課程內(nèi)容即銷售顧問(wèn)的工作內(nèi)容，課程依托北汽集團(tuán)，以BEIJING汽車的尊享銷售流程為基準(zhǔn)，課程圍繞汽車銷售的九個(gè)流程展開(kāi)，每一個(gè)BEIJING汽車的尊享銷售流程都包括本崗位應(yīng)具備必備的實(shí)操技能和相應(yīng)的理論知識(shí)，將汽車營(yíng)銷理論無(wú)痕地滲透到每一項(xiàng)操作技能中，課程內(nèi)容既提高了在校學(xué)習(xí)該課程的實(shí)用性，又充實(shí)了企業(yè)培訓(xùn)該課程的理論性。

3.1.3 怎么學(xué)

我是誰(shuí)。介紹課程的教師團(tuán)隊(duì)，教師豐富的教學(xué)和工作經(jīng)驗(yàn)，給學(xué)生樹(shù)立一種榜樣感，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。同時(shí)介紹教師在課程中扮演的角色。

你是誰(shuí)。教師和學(xué)生都是雙重身份，教師既是教師又是師傅，學(xué)生既是學(xué)生又是汽車銷售顧問(wèn)。在教學(xué)過(guò)程中，同學(xué)們自行分組成立自己的團(tuán)隊(duì)，選舉隊(duì)長(zhǎng)，并給自己的團(tuán)隊(duì)起個(gè)響亮的名字和口號(hào)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)代表一個(gè)品牌的銷售團(tuán)隊(duì)（品牌自行選擇，選定之后不再變更），鼓勵(lì)各個(gè)團(tuán)隊(duì)相互競(jìng)爭(zhēng)。教學(xué)過(guò)程以任務(wù)工單為載體，情境演示為主要形式，借助6步法（情境引入→資訊→決策與計(jì)劃→實(shí)施→檢查→評(píng)價(jià)），實(shí)現(xiàn)理論實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合。

（3）晨會(huì)5分鐘。模仿企業(yè)每天的晨會(huì)，每節(jié)課的課前5分鐘交給學(xué)生，學(xué)生可以在這5分鐘的時(shí)間內(nèi)講一些身邊或者網(wǎng)上發(fā)生的正能量事情，以鍛煉學(xué)生的語(yǔ)言組織能力和口頭表達(dá)能力，培養(yǎng)學(xué)生的自信心，同時(shí)實(shí)現(xiàn)課程思政的無(wú)痕融入。

3.1.4 怎么考

課程成績(jī)包括學(xué)風(fēng)建設(shè)、項(xiàng)目考核和期末考核三個(gè)部分，其中學(xué)風(fēng)建設(shè)占比百分之十，項(xiàng)目考核占比百分之三十，期末考核占比百分之六十。期末考核包括理論考核和實(shí)操考核，均為閉卷考試，主要考察學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的掌握程度和對(duì)汽車營(yíng)銷技能的掌握程度;項(xiàng)目考核主要依托任務(wù)工單。

3.2 最后單元設(shè)計(jì)

課程的最后一個(gè)單元設(shè)計(jì)主要包括三個(gè)部分的內(nèi)容：課程知識(shí)梳理、課程未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)及送給學(xué)生的禮物（學(xué)習(xí)資料）。

4 課程考核

4.1 課程總體考核方案

課程考核重在考核學(xué)生能力訓(xùn)練項(xiàng)目的完成情況、課程目標(biāo)的完成情況以及學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動(dòng)性。強(qiáng)化過(guò)程考核，鼓勵(lì)學(xué)生參加課程相關(guān)的企業(yè)活動(dòng)。

課程成績(jī)包括學(xué)風(fēng)建設(shè)、項(xiàng)目考核和期末考核三個(gè)部分，其中學(xué)風(fēng)建設(shè)占比百分之十，項(xiàng)目考核占比百分之三十，期末考核占比百分之六十。期末考核包括理論考核和實(shí)操考核[3]。課程總體考核表見(jiàn)表2。

4.2 項(xiàng)目考核方案

項(xiàng)目考核重在培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)，強(qiáng)調(diào)過(guò)程考核，培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)，項(xiàng)目考核方案見(jiàn)表3，以產(chǎn)品介紹項(xiàng)目為例。

5 課程效果

課程經(jīng)過(guò)2019-2020-1、2019-2020-2兩個(gè)學(xué)期的實(shí)施，取得了良好的效果，學(xué)生的學(xué)習(xí)積極主動(dòng)性明顯提高，學(xué)生學(xué)有所用，能進(jìn)行針對(duì)性的學(xué)習(xí)，極大地提高了學(xué)習(xí)興趣。有部分班級(jí)學(xué)生已步入實(shí)習(xí)崗位，實(shí)習(xí)單位反饋這些班級(jí)學(xué)生明顯上手較快，進(jìn)步較大，受到實(shí)習(xí)單位的一致好評(píng)。綜上所訴，課程效果明顯，下一步將繼續(xù)推廣該課程成果。

參考文獻(xiàn)

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