關于地市主營石油公司開展天然氣批發業務的思考和探索

丁建浩

摘要：當前，全球能源發展進入加速低碳化轉型期，注重能源發展質量和效率，優化能源結構，提升國家能源結構中油氣消費比例，成為我國適應世界油氣發展新形勢的重要舉措。與此同時，隨著成品油銷售行業市場準入門檻的逐步降低，加氣、加氫、充電等新能源行業的迅速崛起，國內成品油銷售業務面臨著市場份額擴大難、市場競爭白熱化的兩難境地。為了在推動能源結構多元化上走在前、做表率，成為地方清潔能源市場的引領者，本文通過對主營石油公司開展天然氣業務的重要性、結合SWOT矩陣對企業競爭戰略進行分析，以目標聚焦戰略導向為思路，嘗試對地市主營石油公司快速開拓天然氣業務的實踐路徑進行了探析。

關鍵詞：LNG;批發;點供;市場開拓

1???? 研究背景

我國是一個富煤缺油少氣的國家，天然氣資源有限，而近年隨著國內能源結構的調整，天然氣份額從不足2%已飆升至10%左右，國內天然氣市場快速發展，天然氣供應壓力日益增加。進口資源在國內天然氣市場供應中所占比例越來越高。目前國內的天然氣供應主要由三大領域構成：氣田自產，CNG進口以及LNG進口。

隨著成品油銷售行業市場準入門檻的逐步降低，充電、加氫等新能源行業的迅速崛起，國內成品油銷售業務面臨著市場份額擴大難、市場競爭白熱化的兩難境地。某石油公司深耕當地成品油市場多年，當前正面臨著兩大壓力，一是市場壓力，隨著其他國有石油公司和社會成品油貿易單位逐步進入市場，市場份額被進一步蠶食;二是環保壓力，近年來政府對環保要求不斷提高，許多固有客戶如鍋爐加熱用油、集卡車車輛用油單位均選擇使用天然氣作為替代能源，天然氣市場不斷擴大，是地市能源領域僅次于成品油的第二大市場。

2???? 結合SWOT分析對開展天然氣業務戰略前景分析

戰略管理是企業自身成長和市場競爭環境不斷變化以及它們相互作用的共同結果。企業需要通過環境分析來發現機會和劣勢、通過分析組織內部資源來識別優勢與劣勢，從而不斷制定和修正發展戰略，從而更好地指導企業戰略實施。

SWOT分析是對地市主營石油公司開展天然氣批發業務的優勢和劣勢、外部環境的機會和威脅進行綜合分析，從而選擇最佳戰略的方法。

2.1? 優勢（Strengths）

2.1.1????? 品牌優勢

主營石油公司在當地一般屬于成品油行業的龍頭企業，是一個能給予客戶充分安全感的品牌，在激烈的競爭中處于有利地位。在客戶心目中，長期有著質優量足、誠實守信、服務過硬等諸多優勢。

2.1.2????? 客戶資源優勢

主營石油公司直分銷和IC卡業務開展多年，其中直分銷一般擁有2000個以上的活躍客戶，客戶資源基礎龐大，而且在LNG潛在客戶的梳理過程中發現，許多鍋爐用戶、車用用戶在主營石油公司的客戶群體中有著極大的重合度，不但與客戶在業務上有多年的合作，而且與許多企業的負責人和經辦人都建立了長期的友誼關系。

2.1.3????? 銷售體系健全

主營石油公司的客戶經理隊伍完善，一般有約20-30人的規模，同時這批客戶經理有著較為豐富的銷售經驗，可以以“地毯式”的方式去走訪客戶，去宣傳LNG業務，同時由于成品油銷售模式已經相當成熟，客戶已熟悉主營石油公司付款開票等各個環節，因此可以借鑒成品油的銷售模式推動LNG的銷售。

2.2? 劣勢（Weaknesses）

2.2.1????? 資源短缺

主營石油公司缺乏氣源及接收站，氣源的調度完全依賴其他貿易商，價格受到上游供應商比較大的制約。

2.2.2????? 進入市場起步較晚

目前天然氣市場已接近飽和，此時進入天然氣市場，起步時間較晚，公交、長運等優質且容易開發的客戶已全部被瓜分完畢。

2.2.3????? 專業人才缺乏

缺乏天然氣業務專業技術人才，無法對客戶提出的問題做出專業的解答，也無法達到售后的相關要求，成為影響天然氣業務開展的一大瓶頸

2.2.4????? 開發點供業務受安全規范制約

從行業安全監管要求來看，對LNG供應點的安全評價、環境評價、安全距離等都有嚴格的規定，而從實際情況看，大多數客戶在這方面都很難達到要求。主營石油公司歷來高度重視安全問題，與此類客戶合作的存在較大的障礙。

2.3? 機會（Opportunities）

近年來在國家能源結構多元化的政策導向下，國內天然氣份額從不足2%已飆升至10%左右，國內天然氣市場快速發展，天然氣批發業務需求日漸增長。城鎮燃氣、調峰時的氣站等民商用戶，城市公交公司、出租公司、新能源船舶、大型運輸公司等交通運輸企業，以及發電廠、傳統工業、化工制品企業都將天然氣作為傳統能源（煤，成品油）替代品的需求，天然氣市場具有較大的增長潛力。

2.4? 威脅（Threats）

LNG直分銷的主要競爭對手主要以中海油、新奧燃氣、華潤燃氣、本地煤氣公司以及本地LNG貿易商為主。競爭對手各有優勢，比如中海油和新奧一般有自身的LNG接收站，有穩定的物流團隊配送，調貨能力強，在當地有較強的定價話語權;本地貿易商通過采用賒銷等方式經營手段更加靈活，也具有一定的競爭優勢。

3???? 基于以上分析制定的經營戰略

通過運用SWOT分析，甄別該石油公司的優勢和劣勢，判斷其開展天然氣業務的機會和威脅，在前期拓客階段、細分市場確定目標客戶，以快速搶占市場份額為導向，針對性地作出戰略選擇，實現企業資源的最優利用。

4具體方案實施

4.1? 強化客戶經理隊伍建設

從過往銷售經歷來看，客戶經理對于和成品油、車輛、能源等相關度高的商品上手速度快、銷售效果好，而關聯度低的商品往往很難打開局面，因此現有客戶經理隊伍銷售天然氣有較好的效果預期。通過開展有針對性的天然氣業務知識和銷售技巧培訓有利于客戶經理迅速適應新業務。通過建立微信群等方式，及時與客戶經理分享最新天然氣信息，及時跟蹤客戶經理的銷售動態、適時給與指導，掌握銷售進度，有利于快速推進業務開展。

4.2? 完善激勵機制

通過設定相對較高的獎勵機制，如兌現實際獎金，刺激客戶經理的銷售積極性，并且提高客戶經理的學習積極性。

4.3? 充分利用現有客戶資源

積極與天然氣相關度高的客戶溝通，積極扭轉客戶經理的觀念，從現有成品油客戶中積極挖掘潛在天然氣客戶，充分利用好現有客戶資源。

4.4? 利用“高- 中-低”模式，開拓業務

根據成品油銷售經驗，“高層公關- 中層推進- 基層落實”的模式往往能快速鎖定客戶促成業務達成，因此在LNG客戶開發的過程中，也可遵循這一原則層層推進，提高業務開拓的效率和效果。

4.5? 充分參與市場競爭

作為天然氣市場的新進入者，需要盡快打響知名度和搶占市場份額。競爭策略上，一是可以采用低價策略，成本線以上均可銷售，把拓量拓客戶作為第一目標;二是廣泛報價，加大與目標客戶的接觸范圍與頻次，壓縮其他貿易商的盈利空間，尋找客戶的同時也爭取與其他貿易商談判和合作的機會。

5成功開發案例

以寧波某石油公司為例，該公司進入LNG點供市場在寧波屬于后期階段。匯金水泥是2018年開發LNG點供的成功案例在初步接觸期，該公司通過現場勘查，發現匯金水泥是難得的安全間距符合政策要求，可以正規拿到安評環評等手續的企業，同時其下屬混凝土攪拌站長期與該公司合作購買柴油，已經建立了相對牢固的合作關系，綜合判斷長期合作投資風險可控，確定把匯金水泥作為2018年天然氣開發中的首要任務。

在談判過程中，銷售價格是焦點。該公司采用低價競爭策略，相較于市場上普遍采用的1-2年收回投資成本的模式，將該項目的投資回收期定為10年，使得價格上更有競爭力。

在售后服務上，該公司向客戶做出確保資源供應和管家式服務的承諾。對匯金水泥來說，確保資源供應消除了其因停產而造成的產量減少、費用增加的擔憂，而管家式服務，主要是通過提供專業知識培訓、日常安全巡查等服務，消除了其在安全隱患上的顧慮。

在項目實施過程中，該公司各部門密切配合、全力以赴，克服了時間緊、經驗缺等困難，加快項目推進，確保按時投產。雷厲風行的工作作風得到了客戶的信任，增進了合作的基礎。

2018年10月下旬該公司開始為匯金水泥供應天然氣，月銷量達200噸左右，用量穩定，成為該公司LNG點供項目的第一個樣板模型。

6結語

作為在當地成品油市場深耕多年的主營石油公司，在快速開拓天然氣業務的過程中，應把握好自身角色的轉換，要以這個行業新進入者的姿態，不斷了解市場、分析對手、聚焦目標，不遺余力地發掘新的效益增長點，及早把握市場主動權，成為地方清潔能源市場的引領者。

參考文獻：

[1] 江寧《.天然氣加氣站運行與管理》.中國石化出版社

[2] 何文淵王世洪.《中國能源結構優化和天然氣的戰略地位與作用》.中國能源.2016年08期 第17-20頁