愛回收“新生”

楊松

9月下旬，電子產(chǎn)品回收及以舊換新服務(wù)提供商愛回收對外宣布，完成京東集團(tuán)和國泰君安國際聯(lián)合領(lǐng)投的1.05億美元E+輪融資，并將品牌全面升級為萬物新生集團(tuán)。集團(tuán)創(chuàng)始人兼CEO陳雪峰告訴《21CBR》記者，本輪雖不是公司歷次融資中規(guī)模最大的，卻是疫情之下“無比扎實的一次”。

對外公布E+輪融資的兩周前，登山愛好者陳雪峰帶領(lǐng)30多人的高管團(tuán)隊，登上海拔超過5000米的四姑娘山。在他看來，“登山的感覺跟創(chuàng)業(yè)有相似之處”，有重重迷霧，也有新的漂亮風(fēng)景。

在過去9年的創(chuàng)業(yè)過程中，陳雪峰也在不斷攀登山峰。目前集團(tuán)業(yè)務(wù)包括：C2B業(yè)務(wù)“愛回收”、B2B業(yè)務(wù)“拍機(jī)堂”、B2C業(yè)務(wù)“拍拍”、海外業(yè)務(wù)“AHS DEVICE”，以及城市綠色產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)“愛分類·愛回收”。

盡管年初受疫情的影響，但公司還是實現(xiàn)超預(yù)期增長，到6月份已經(jīng)實現(xiàn)全面盈利，2020年集團(tuán)的交易規(guī)模預(yù)計會突破250億元。陳雪峰稱：“估值穩(wěn)穩(wěn)地站在了30億美元左右水平，在向50億美元公司繼續(xù)前進(jìn)。”

“小公司可以贏在個人贏在一時，但是大公司要贏在體系贏在持續(xù)。”陳雪峰從依靠直覺去創(chuàng)業(yè)，變?yōu)閺?qiáng)迫自己看數(shù)據(jù)，思考深一點。公司憑借在C2B業(yè)務(wù)上積累的核心供應(yīng)鏈能力，去賦能B2B等業(yè)務(wù)，建立產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)的能力。

線下開店

愛回收成立的時間是在2011年，時值功能機(jī)向智能機(jī)、3G向4G網(wǎng)絡(luò)過渡階段，當(dāng)時身邊想賣手機(jī)的朋友很多，但是大家都有個共同認(rèn)知，賣舊手機(jī)是一件很不方便的事情。

一方面很難找到要買手機(jī)的消費者，當(dāng)時手機(jī)回收行業(yè)還是黃牛主宰，回收價格和標(biāo)準(zhǔn)都不透明;另外，他們擔(dān)心手機(jī)中的信息安全問題。這些都是消費者的痛點，創(chuàng)業(yè)初衷是沿著解決消費者痛點出發(fā)。

今天回過頭看，我們從市場規(guī)模、產(chǎn)業(yè)深度，還有供給穩(wěn)定這幾個維度去分析篩選之后，二手經(jīng)濟(jì)品類看似很多，但其中的機(jī)會并不多，只有三個半——二手房、二手車、二手手機(jī)數(shù)碼，還有半個是二手奢侈品。

愛回收在10年前的不經(jīng)意之間，選擇了其中一個品類——二手手機(jī)數(shù)碼，可以說是非常幸運。

帶著這份幸運，我們無知無畏地就出發(fā)了。剛開始“登山”，就看到了第一個挑戰(zhàn)，怎么才能活下去？

因為手機(jī)回收是低頻且非剛需的業(yè)務(wù)，如何獲取流量是一個巨大的考驗。根據(jù)實戰(zhàn)經(jīng)驗，無論是靠打廣告，還是付費購買流量，成本都過于昂貴，而且轉(zhuǎn)化率并不高。

這個時候，我們對于行業(yè)有了第一個基本認(rèn)知，手機(jī)回收不是流量驅(qū)動，而是場景驅(qū)動。線下最佳場景在哪里？在購物中心。所以，在2013年我做了一個異常重要且艱難的決定，從線上到線下，要開門店。當(dāng)年12月份，我們開出愛回收的第一家門店，這是目前700多家門店的起點。

線下門店的建設(shè)，為愛回收建立了核心競爭力。迄今為止，門店都是100%盈利，并且新店擴(kuò)張計劃仍在進(jìn)行中。

正是因為這個異常艱難的決定，我們遇到創(chuàng)業(yè)過程中第一個“生死劫”。當(dāng)時移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)如火如荼，一家互聯(lián)網(wǎng)公司去線下開門店，又臟又累，當(dāng)時看起來還很蠢的決定，基本沒有投資人認(rèn)可。2014年，我們做了整整一年時間融資，沒有結(jié)果，我們的TS（投資意向書）被撕毀了兩次，刻骨銘心。

曾有一段時間非常絕望，當(dāng)時我跟太太說，這一關(guān)很有可能過不去了。我太太沒有遲疑，回答道，不要緊還有一個“家”。這一回復(fù)給了我一劑“強(qiáng)心針”，也是后來九死一生、持續(xù)創(chuàng)業(yè)的精神支柱。

結(jié)盟京東

與電商巨頭京東結(jié)緣，是愛回收發(fā)展過程中一個重要的轉(zhuǎn)折點。

2014年7月，我們和京東開始合作，隨后獲得了京東的首輪投資。這個投資格外有意義，因為在相對貧瘠的一個賽道里獲得了巨頭支持，會為后續(xù)公司的脫穎而出打下很好的基礎(chǔ)。

2015年，有位早期投資人告訴我，愛回收能做到5億美元估值就很厲害了。當(dāng)我們拿到京東的投資，站到“新山頭”上，我心里就有底了。我回復(fù)那位投資人，一定可以做到5億美元以上估值。

因為在2014年建立了合作，隨后京東連續(xù)5次增資，已成為愛回收最重要的股東和戰(zhàn)略合作伙伴。雙方之所以能合作融洽，是因為業(yè)務(wù)互補(bǔ)，沒有利益沖突。愛回收通過“以舊換新”服務(wù)幫助京東提升零售體驗，從而促進(jìn)新機(jī)銷售，并且線下門店作為零售的基礎(chǔ)設(shè)施，也是一個重要的服務(wù)場景。

京東是中國最大的3C銷售平臺，一年新機(jī)銷售超過5000萬臺。“以舊換新”是京東消費者的天然需求，也是最大的線上回收場景。通過合作，京東平臺精準(zhǔn)且低成本的流量滾滾而來，愛回收得到了持續(xù)的流量滋養(yǎng)。

愛回收聯(lián)合京東推出以舊換新升級版——“一站式以舊換新”，將線上流量與愛回收的線下門店能力有機(jī)融合。當(dāng)用戶在京東平臺上購買新機(jī)時，新手機(jī)售價若是5000元，用戶提交訂單過程中只需對舊手機(jī)做一個選擇和描述，就會獲得相應(yīng)估價，若舊機(jī)估價為2000元，那么用戶只需要支付3000元。

提交訂單之后，新手機(jī)并不是直接送到用戶家里，而是送到了離用戶最近的愛回收門店，由店員送貨上門，或者引導(dǎo)用戶到門店進(jìn)行交易。面對面檢測舊機(jī)，把數(shù)據(jù)導(dǎo)入新手機(jī)，貼好手機(jī)膜，體驗極佳。我們判斷，“一站式以舊換新”將是未來發(fā)展的重要趨勢，700多家門店已經(jīng)成為該項業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)交付設(shè)施。

2019年6月，雙方的合作進(jìn)一步升級，愛回收與京東旗下二手交易平臺“拍拍”合并，全面經(jīng)營京東平臺上以3C品類為主的二手、閑置、庫存、轉(zhuǎn)賣等業(yè)務(wù)。目前，我們順利完成了線上線下場景、流量、能力和團(tuán)隊的整合，拍拍23名中層及以上的兄弟姐妹沒有一人離開，這是我很自豪的事情。

拍拍的下一步，關(guān)鍵是如何充分挖掘京東的流量資源，幫商家把貨賣出去，賣出高價，通過這種方式把自己做重，切入到交易里。

未來，我們可能很快會推出升級版拍拍，目標(biāo)是把供貨能力和銷售能力分離，平臺在中間承擔(dān)更多服務(wù)，比如說檢測、定級，甚至是定價、倉儲、銷售、發(fā)貨和供應(yīng)鏈金融。平臺在中間承擔(dān)代賣角色，讓有供貨能力的商家不再需要操心賣貨這件事。

隨著愛回收與拍拍的順利融合，公司的舊機(jī)回收、優(yōu)品銷售、以舊換新等業(yè)務(wù)實現(xiàn)全面突破。拍拍一年的交易規(guī)模超過50億元，已經(jīng)是國內(nèi)B2C最大平臺。目前，盡管遭遇疫情影響，各條業(yè)務(wù)線的交易額均保持高速增長態(tài)勢，交易額同比增長約50%，是全面盈利狀態(tài)。

“第二曲線”

投資人判斷手機(jī)回收行業(yè)還不錯，挺賺錢的，但好像是一個不大不小的生意，資本市場的認(rèn)可度沒有那么高，如何去沖破行業(yè)天花板？

當(dāng)時，我們對這個行業(yè)的第二個基本認(rèn)知是，二手手機(jī)行業(yè)是供應(yīng)鏈能力驅(qū)動，能否把數(shù)年累積的供應(yīng)鏈、標(biāo)準(zhǔn)化、定價等能力向行業(yè)開放，賦能巨大線下市場？

所以，在2018年，我們進(jìn)行了一次豪賭。在過去兩年多時間里，投入1億多美元到第二條“業(yè)務(wù)曲線”B2B拍機(jī)堂上。因為努力，所以幸運，我們再次站到新的山頭上。

在二手3C行業(yè)，誰能掌握最大量的貨源，誰就擁有主宰行業(yè)的能力。我們的貨源有兩個：用戶層面，來自京東、手機(jī)廠商以舊換新和線下門店最精準(zhǔn)的流量;市場流通的貨，主要在廠商、電商平臺的備件庫以及中小商家手里。通過開放平臺，切入中小商家和備件庫業(yè)務(wù)。

目前，拍機(jī)堂經(jīng)營狀況良好，已經(jīng)是百億規(guī)模，我們的收費傭金從2018年的零傭金甚至負(fù)1個點，持續(xù)增長到2019年的1個點、2個點，到今年3月份收到5%的傭金。平臺已由巨幅虧損，到現(xiàn)在實現(xiàn)盈虧平衡，在此基礎(chǔ)上保持15%-20%的環(huán)比增長，月成交額突破7億元。

除了B2B拍機(jī)堂，愛回收很早就開始布局國際化市場。2017年，公司投資了印度的手機(jī)回收公司Cashify，后來投資了南美最大的二手公司Trocafone，并陸續(xù)在我國香港地區(qū)和美國的達(dá)拉斯設(shè)立了業(yè)務(wù)線。

愛回收花了近10年時間，才構(gòu)建起產(chǎn)業(yè)鏈的核心能力，國外任何一家公司都不具備這些能力。目前國外運營商主導(dǎo)的以舊換新回收率比較高，二手手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈比較傳統(tǒng)，規(guī)模也很大，愛回收會考慮和它們合作，把供應(yīng)鏈建立得更加完善。

目前海外業(yè)務(wù)占比不大，國際化業(yè)務(wù)的開展離不開國際環(huán)境的影響，但我認(rèn)為這是一個重要的方向。

過去，中國是二手手機(jī)的典型輸入國，美國、歐洲的二手手機(jī)通過香港地區(qū)運到內(nèi)地。但隨著中國手機(jī)廠商越來越強(qiáng)勢，消費水平越來越高端，中國開始從輸入國變成輸出國，更多的二手手機(jī)開始出口到海外。我相信后續(xù)國際業(yè)務(wù)占比會越來越大，畢竟這是一個萬億規(guī)模的市場。

深耕存量

二手行業(yè)的頭部玩家都明白一個道理，要做垂直，要做深。

現(xiàn)在來看，我們比較幸運，這些年來走的彎路不多，也踩到了關(guān)鍵的點。所選擇的二手電子回收行業(yè)市場規(guī)模，完全不遜于二手車和二手房，并且需求更剛性，交易更高頻。以手機(jī)為例，手機(jī)消費已經(jīng)是剛需消費，存量市場處于穩(wěn)中有升的狀態(tài)。

同時，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)周期和手機(jī)存量市場的變化，個人用戶的購買需求會向置換需求傾斜，廠商和銷售渠道也會更加重視存量市場中老用戶的以舊換新轉(zhuǎn)化。回收這一行為作為舊與新的銜接點，將會愈發(fā)重要。

放眼國際市場，二手手機(jī)交易目前處于初級階段，交易效率相對低下，但這個市場的規(guī)模高達(dá)萬億，隨著產(chǎn)業(yè)鏈的改善和優(yōu)化，將釋放出巨大紅利。隨著5G技術(shù)的快速發(fā)展，未來市場還將帶來一波回收換機(jī)潮。

目前，直接競爭對手與愛回收的差距越來越大。我們單日3C產(chǎn)品交易量突破7萬臺，無論C2B、B2B還是B2C，都是行業(yè)第一。

愛回收將主要在三大領(lǐng)域持續(xù)投入，一是基于和京東的全渠道深度合作，抓住5G時代全民換新需求的機(jī)會，持續(xù)大力發(fā)展“一站式以舊換新”;二是依托自身控貨、掌握B2B交易平臺和精準(zhǔn)流量場景的優(yōu)勢，加快發(fā)展B2C業(yè)務(wù)，實現(xiàn)商業(yè)模式的再次跳躍;三是根據(jù)過去兩年在國際市場的投資、合作布局，持續(xù)進(jìn)行技術(shù)輸出和賦能。

未來，我們將加速各個業(yè)務(wù)線的融合，形成一個一體化的平臺，期待攀登到新的山峰。作為公司創(chuàng)始人，我有信心打造出市值50億美元的公司。我始終相信，社會價值會帶來商業(yè)價值。