利益、心理與決策行為：高職教育校企合作復雜利益關系的博弈整合

俞慧剛

摘 要 從博弈論視角看，校企合作是校企雙方根據所掌握的信息進行長期博弈、協調直至均衡的動態演化過程。為了回答在這個過程中學校和企業是如何實現復雜利益關系的雙贏整合并作出行為決策的，本研究選取浙江省內5所示范（骨干）高職院校相關品牌專業的校企合作為研究對象，通過聚焦各學校在校企合作中的典型經驗以及合作過程中校企雙方的利益、心理及決策行為，以質性研究的方式真實客觀地呈現校企合作中的復雜利益關系。研究發現，成功的校企合作需具備雙方認同的利益結合點、個性化的校企合作協議、學校的積極主動推進和彼此的相互妥協與利益讓渡等共性特征。充分認識和把握這些共性特征，有利于促進高職教育校企合作復雜利益關系的博弈整合，實現校企合作利益分配格局的博弈均衡。

關鍵詞 高職教育;校企合作;利益關系;決策行為;博弈均衡

中圖分類號 G718.5 文獻標識碼 A 文章編號 1008-3219（2020）26-0018-05

一、引言

高職教育中的校企合作是一個長期研究卻“懸而未決”的命題。國內學者對這個歷久彌新的課題的研究經歷了從其重要性向內外部利益關系協調的轉變[1]。從利益相關者視角，高職院校和企業是校企合作的直接利益主體，其在不同的角色定位下矛盾的利益訴求是影響校企合作契約達成的內在核心因素。利益驅動下產生的教育行為因更加契合企業組織目標而更有效率[2]。因而，要促成更深層次上的校企合作就必須把彼此矛盾的利益關系統一起來[3]。那么，如何實現校企跨界合作中利益關系的雙贏整合，在利益的沖突與耦合過程中雙方是怎樣進行校企合作行為決策的，有哪些可供參考和借鑒的經驗？圍繞以上問題，課題組采用分層目的抽樣的方式對浙江省內5所示范（骨干）高職院校的品牌專業校企合作情況進行了深入調查，以質性研究真實客觀地呈現校企合作中的復雜利益關系并提取實現利益雙贏整合的共性因子，為深化高職教育校企合作提出有針對性的改進建議。

二、研究過程

（一）分析框架

本研究以博弈論為理論基礎，從校企互動博弈的角度確立研究的理論分析框架。博弈論是指個人或者組織在特定條件制約下依靠所掌握的信息，選擇一種能為本方爭取最大利益的最優策略的理論[4]。在博弈論視野下，假設每個參與者是“理性”的，其基本出發點是追求自身利益的最大化。作為兩個角色定位、利益追求以及運行模式都存在很大差異的異質主體，學校和企業的合作是跨界屬性整合[5]，學校追求的育人目標和企業追求的投資收益目標之間存在著沖突與合作。博弈論研究的正是如何使這種沖突與合作實現博弈整合直至均衡的過程。校企合作必然會產生新增利益，校企雙方在這部分新增利益中能分配到的利益大小是否符合合作初始的心理預期，將直接影響到校企合作中雙方的決策行為。基于博弈論對學校和企業在合作過程中的博弈關系進行深入分析，能從根本上反映參與博弈的雙方的利益、心理和決策行為，有助于探索互惠共贏的合作原理。本研究以博弈論為分析工具，建立理論分析框架：利益—心理—決策行為。

（二）研究方法

1.研究對象的選取

浙江省高等職業教育發展在全國居于領先地位，擁有一批在全國享有盛名的高職院校。通過目的抽樣選擇其中5所示范（骨干）高職院校品牌專業的校企合作情況進行調查研究具有較好的代表性。調研對象的具體納入標準為：（1）學校為示范或骨干高職院校;（2）專業在該校具有品牌知名度，要求至少為省特色或示范（骨干）重點建設專業，且不同專業之間區分度明顯;（3）所在專業校企合作具有豐富的經驗積累，具備典型的成功合作案例。被訪談對象的人選確定為：對該專業當前校企合作狀況最為了解的專業負責人、教研室主任、產研負責人或合作負責人等，有必要時再訪談專業其他教師或二級院系領導，更全面地掌握專業的校企合作情況。被調研對象的基本信息如表1所示。

2.資料的收集與整理

質性研究是以研究者本人作為研究工具，在自然情境下采用多種資料收集方法對研究現象進行深入的整體性探究，從原始資料中形成結論和理論，通過與研究對象互動，對其行為和意義建構獲得解釋性理解的一種活動[6]。本研究采用半結構深度訪談的方式，于2019年4月至7月期間對以上5所高職院校相關品牌專業的校企合作情況最為了解的人員進行訪談，并輔以實物分析法收集資料。在征得被訪談人同意基礎上做了全程錄音，并觀察訪談過程中受訪者的說話語氣、動作和表情等。每次訪談時長1～1.5小時，共轉錄成6萬多字的文字稿并撰寫備忘錄。按照“類屬—屬性—維度”三級編碼方式對資料進行整理，使原始資料按類屬進一步抽象化和概念化。

三、研究分析與結果

（一）圍繞利益結合點的雙向協調與互動整合

校企合作本質上是合作雙方圍繞契約關系的一種逐利行為，以公共產品的形式存在。公共產品固有的外部性和被搭便車的風險決定其通過私人部門供應的可能性較小[7]。校企合作是教育問題，同時也是典型的經濟問題，改變“校熱企不熱”的關鍵是提升企業參與合作辦學的經濟動力[8]。企業的經濟動力體現在諸多方面，除直接的經濟利益外，其他方面如資源、信息、技術的獲取等，從長遠來看都能轉化為經濟收益。從專業本身屬性及企業實際訴求探尋校企合作的利益結合點被認為是促成校企合作的基本前提。

A校的金融管理專業以學校專門成立的銀領學院為平臺，與企業開展人才訂單培養，合作源于企業人才儲備需要。（a：一開始是我們主動找銀行，銀行也確實需要儲備人才。我們主要與股份制商業銀行開展人才培養合作。）

B校的機械制造與自動化專業與浙江大華技術股份有限公司的校企合作源于企業面臨實際生產問題需要學校幫助解決。（b：最初合作在于大華需要我們的老師和學生幫忙做項目，一些實際問題企業自身解決不了，這個時候我們的教研室教師團隊就發揮作用了。）

C校的物流管理專業與韻達、百世等物流公司的合作源于企業需要解決臨時用工問題。（c：是企業主動找上我們要求合作，主要是解決“雙十一”大量用工問題。當初他們找到我，我也猶豫過，主要擔心這么大批學生的安全問題。但想想這是值得的，你給企業想要的，然后你才能跟人家提出你的要求。）

D校的烹調工藝與營養專業與高端酒店的合作源于酒店對學生價值的認同和高級廚師儲備的需求。（d：最早是我們找上門，弄不好還要倒貼費用。到后來我們學生品牌做出來了，企業認為我們學生素質好，技術也不錯，就建立了長期穩定合作關系。）

E校的工程造價專業依托專業型學生社團與廣聯達科技股份有限公司開展合作，合作源于雙方培養高素質技術技能人才和企業拓展潛在客戶市場的內在訴求。（e：最優秀的這批學生都集中在社團里，企業認為用它的軟件免費上門為學生提供技術培訓，可以使學生在校期間就產生對其軟件產品的精神依賴，提前鎖定它的產品潛在客戶。這應該是企業積極主動合作的最根本原因吧。）

可見，不同專業的校企合作模式不盡相同，其產生和形成的過程也各具特色。有學校主動找企業建立合作，也有企業主動找學校建立合作，前者主要是考慮提升人才培養質量，后者主要是考慮解決企業實際問題及提升經濟效益。但不管哪類合作方式，都必須有一個穩固的利益結合點。眾多學者簡單地將校企合作的利益結合點只歸結為人才因素顯然是有失偏頗的。除了人才因素，還有市場、技術、情感、責任等因素對校企合作發揮著重要影響。如B校機械制造與自動化專業與浙江大華技術股份有限公司的合作、E校工程造價專業與廣聯達科技股份有限公司的合作。前者看中的是技術，后者看中的是市場。只有培育出最優質的人才，再由人才反哺于具體實踐，才能更好地實現在合作中技術獲取或市場占有。校企合作人才培養具有典型的正外部性，經典的“智豬博弈”理論充分說明了小型企業只有等待大型企業培育出人才，而后通過搭便車的形式獲取相應的人力資源才是最優策略。因而在圍繞利益結合點反復博弈與整合的過程中，小企業不斷地退出校企合作歷史舞臺，校企合作的社會期盼和教育重任幾乎全部寄托于大企業。一些大企業尤其是行業龍頭企業充分響應政府號召，與學校雙向互動探尋校企合作的路徑。在這個過程中，怎樣實現利益的雙贏整合永遠是雙方建立合作必須要考慮的首要問題。

（二）所獲利益當量值與合作意愿的關聯邏輯

校企合作是合作雙方為了追求利益最大化，根據所掌握的信息進行長期博弈、協調直至均衡的動態過程[9]。博弈論視野下作為“理性人”的學校和企業會時刻關注自身的利益問題，所獲利益當量影響著雙方的合作意愿。對校企合作過程中的新增利益進行合理分配，使學校和企業所獲收益大于其為此而付出的成本，雙方才有合作的動力。學校追求的是育人效果最大化，利益當量主要體現在促進學生成長成才。企業追求的是投資收益最大化，利益當量主要體現在促進單位經濟利益提升。雙方在實際的合作博弈過程中，學校的利益當量永遠都是圍繞著提升人才培養質量，而企業的利益當量呈現多樣化、復雜化的特點。

A校的金融管理專業和D校烹飪工藝與營養專業都是以人才培養與輸送為聯結點的合作，企業的初始利益當量是獲取優質人力資源，同時可以享受政府政策補貼、提升企業社會聲譽等。（a：我校第一屆學生培養出來的素質和氣質與以往完全不一樣，各方面能力都有很大提高，另外杭州出臺的實習補貼政策對企業來說也是一種激勵;d：銀行覺得這種模式很好，學生一畢業就可以上崗，節省他們的培訓成本。）

B校的機械制造及自動化專業是以技術輸送為聯結點的合作，企業的初始利益當量是獲取學校技術支持，隨著合作深入，企業利益擴大為促進技術協同創新，促進技術消化吸收，增加人才儲備，享受政府激勵等。（b：企業在轉型升級過程中會碰到痛點，這個時候我們的老師就可以在其中發揮一點作用，就這樣慢慢地建立關系，只要有第一個突破以后，后面很多個項目都可以慢慢進入了。）

C校的物流管理專業是以短期用工輸送為聯結點的合作，企業的初始利益當量是獲取臨時廉價用工，隨著合作范圍的擴大，企業利益擴大為獲取優化企業生產活動的信息，獲得教師團隊技術支持，享受政府政策補貼等。（c：企業為什么合作，我就是“雙十一”缺人，你滿足這一點我就跟你合作，你讓我去上課，讓我提供資料，老師來調研或者來參觀都可以，所以后來我們順勢拓展了很多合作業務。）

E校的工程造價專業是以產品潛在市場輸送為聯結點的合作，企業的初始利益當量是促進產品宣傳推廣、培育產品潛在客戶，同時可以提升企業社會聲譽等。（e：只要打一個電話，企業都會非常配合，因為參與學生越多，培訓效果越好，企業未來潛在收益更大。）

從以上5所高職院校品牌專業校企合作的情況來看，學校始終以提高人才培養質量作為唯一的利益當量，而企業的經濟利益當量則是通過解構的形式予以體現，再經過建構的形式被企業總體認知的。解構體現在企業參與校企合作除獲得初始利益當量外，還附帶其他附屬利益當量，如提升社會聲譽、享受政府補貼等。建構體現在所有不同類型的利益當量在企業心目中呈現出一個總體利益當量值，總體利益當量值的大小影響著企業的合作意愿。只有當總體利益當量帶來的主觀體驗或判斷值顯著大于企業為此而付出的成本時，才會有效激發企業的合作動力。正因為企業利益當量有眾多維度構成，且難以準確計量，因而學校在合作談判或合作育人過程中應充分洞悉企業的合作心理，努力滿足企業核心利益當量，同時盡可能拓展出更多維度的利益當量，使企業內心體驗從可以合作向想要合作轉變。

（三）博弈策略、決策行為與長效合作機制

互惠合作是促進整體利益提升的首要前提，采取個體理性行為策略能夠實現個體利益最大化，但容易陷入“個體理性、集體不理性”的“囚徒困境”。因此，校企雙方必須摒棄追求各自利益最大化的個體理性行為，通過互惠合作策略實現持續改進[10]。校企合作協議的簽訂可視為雙方合作博弈形成利益分配框架的過程，而校企合作協議履行中雙方的行為表現及策略選擇可視為在合作框架下通過非合作博弈實現利益分配均衡的過程。校企雙方最終選擇合作還是不合作策略取決于其對所獲利益當量值的預判。

A校的金融管理專業和D校烹飪工藝與營養專業圍繞以人才培養與輸送為核心的利益當量集進行互動博弈。（a：比如說學生進了招商銀行訂單班，它會組建一個實體班，然后會按照招商銀行人才培養方案的要求開設課程。d：企業追求經濟利益、短期利益，它現在需要人就招人，到時候它不需要人的時候，可能就不和你合作，所以一定要培育出我們的學生品牌。）

B校的機械制造及自動化專業圍繞以技術輸送為核心的利益當量集進行互動博弈。（b：除了項目技術合作之外，我們老師和企業進一步深化產教融合合作，為企業帶來新的利益增長點，企業合作的主動性和積極性就更高了。）

C校的物流管理專業圍繞以短期用工輸送為核心的利益當量集進行互動博弈。（c：像百世、韻達這些公司，只要滿足他的急需，我們不是很過分的要求一般對方都會答應。）

E校的工程造價專業圍繞以產品潛在市場輸送為核心的利益當量集進行互動博弈。（e：我們的社團活動辦得越好，企業參與積極性也越高。學生投入度也越高。如果我們隨便應付一下，企業也不愿意投入這些費用啊。）

綜合上述5所高職院校品牌專業校企合作互動博弈的情況來看，學校和企業是博弈的直接利益主體，雙方對合作利益當量值的預判和感知會直接影響到博弈策略以及決策行為。當雙方達成協議開展實質性合作，校企雙方雖然明確了彼此的行動路徑，但其實際投入程度會受對方行為表現的掣肘和影響，任何一方的全力投入都會給彼此決策帶來正面影響，任何一方的松散都會給彼此決策帶來負面影響。校企合作中雙方的合作態度和行為表現直接影響著總體新增利益當量值，在總體新增利益中學校和企業各自能獲得多少利益分配又會影響到雙方的合作表現。而要處理好兩者之間的關系，僅靠個體自覺是難以實現的，必須要建立健全校企合作的長效運行機制，從制度上和文化上營造相互支持、合作共贏的良好合作氛圍，尤其要促使企業由“短視目標”的非理性行為向“長遠目標”的理性行為轉變，推動校企合作利益博弈的帕累托持續改進。

四、研究結論與建議

（一）研究結論

不同學校、專業之間校企合作利益主體的關系呈現復雜化、多樣化的特點。在這種復雜化、多樣化的背后，校企合作又呈現出合作原理的同一性特點。博弈論視野下的校企合作是一個談判協商、行動選擇和分享共同利益的過程[11]。雙方從一開始圍繞利益結合點的合作談判到后期圍繞合作協議內容的協商推進，遵循的正是利益、心理與決策行為框架下以利益獲取為目的的反復博弈與協調整合的動態演化過程。根據前述研究分析結果，以博弈論為分析工具，建立校企合作復雜利益關系的博弈整合模型，如圖1所示。

學校和企業是參與博弈的“局中人”，他們都有兩種策略可以選擇：合作或不合作。有沒有雙方一致認同的利益結合點被認為是校企能否建立合作關系的關鍵所在。當學校和企業通過合作博弈反復磋商簽訂了合作協議，雙方就進入了以合作協議為約束條件的非合作博弈過程。此時，根據合作協議，校企雙方都有一個大致的初始利益當量值，初始利益當量值的大小是否符合預期影響著學校和企業的合作心理，進而影響到他們的合作行為。在非合作博弈的過程中，作為博弈人的學校和企業為實現利益最大化，必然會綜合考慮合作過程中的收益和成本，努力提高合作的凈收益水平。但合作過程中校企雙方支出的成本是非此即彼、此消彼長的關系，雙方一定程度上“趨利避害”的合作心理導致雙方在具體實踐中無法保持完全“理性”。任何一方的合作行為都會影響到另外一方的合作心理，進而影響到其合作行為，而該方的合作行為又會反過來影響另一方的合作心理，進而影響其合作行為。在這個閉環式反復循環和相互影響的過程中不斷上演著學校和企業之間利益的沖突和協調。經過重復多次的博弈整合，最終實現合作雙方的利益分配趨于均衡。

（二）建議

在校企合作的過程中，校企雙方的利益、心理和決策行為受彼此的影響和制約，呈現出相互作用、相互依存的特點，是推動校企合作發生發展的內部動力來源。通過對高職教育校企合作復雜利益關系的博弈分析，對深化校企合作提出以下建議：

深挖校企雙方的利益結合點，激發企業參與合作辦學的經濟動力。綜觀所有成功的校企合作案例，都具有一個雙方認同的利益結合點，這是雙方建立合作的基本前提。利益結合點穩不穩固決定著校企合作能走多遠，利益結合點帶來的收益有多大決定著校企合作有多深入。在傳統校企合作中，學校一直占據著相對理性和主導地位，企業處于有限理性和協作配合的地位。作為普通高職院校，行業龍頭企業主動上門尋求合作的概率極低，需要學校根據專業特點和行業趨勢積極主動地尋找合作對象，深挖雙方的利益結合點，讓企業對合作帶來的直觀收益和潛在收益看得見、摸得著，才能從根本上激發企業參與校企合作的動力。

重視校企合作協議的個性化定制，清晰呈現校企雙方的具體行動框架。企業和學校作為獨立法人，是校企合作法律關系的主體，其簽訂的合同內容是校企合作法律關系的客體。從合同管理角度，校企合作協議內容必須詳細和具體，才能在合同執行過程中減少爭議和風險。長期以來校企合作都是采用學校擬定的格式化協議，協議內容簡單，不能反映不同案例校企合作的特殊性。作為高職院校，應根據校企合作的具體情況做到“一合作一協議”的個性化定制，并在合作協議中白紙黑字描述清楚雙方的具體行動路徑，呈現初始利益分配格局。

發揮學校在利益協調中的主導作用，推動校企合作利益分配趨向均衡。當校企雙方簽訂了合作協議，校企合作即步入了以合作協議為約束條件的正式合作過程。在這個過程中，雙方的合作行為都受彼此影響和制約，雙方的利益協調需要反復博弈與整合。作為理性主導的一方，高職院校應主動出擊，圍繞合作協議的條款制訂詳細的行動實施方案，根據實施方案有規劃、有步驟地影響和帶動企業落實各項具體工作，使企業從合作的有限理性向完全理性轉變，逐步形成穩定的校企合作長效運行機制，推動校企合作利益分配從初始狀態逐漸趨向博弈的帕累托最優均衡。

參考文獻

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Abstract ?From the perspective of game theory， college-enterprise cooperation is a dynamic evolutionary process in which the two sides of the college and enterprise conduct long-term game and coordination to achieve equilibrium based on the information they have. This study selected five demonstration （backbone） higher vocational colleges in Zhejiang Province for college-enterprise cooperation with relevant brand majors. By focusing on the typical experiences of colleges in college-enterprise cooperation and the interests， psychology and decision-making behaviors of the college and enterprise in the process of cooperation， the complex interest relationship in college-enterprise cooperation is truly and objectively presented in a qualitative way. The study found that successful college-enterprise cooperation includes common features such as the joint point of interest recognized by both parties， personalized college-enterprise cooperation agreements， proactive advancement of colleges， mutual compromise and transfer of benefits. Fully understanding and grasping these common characteristics is conducive to the promotion of game integration of complex benefit relationships of college-enterprise cooperation in higher vocational education， and the realization of the game equilibrium of the distribution pattern of college-enterprise cooperation.

Key words ?higher vocational education; college-enterprise cooperation; benefit relationship; decision-making behavior; game equilibrium

Author ?Yu Huigang， associate professor of Zhejiang College of Construction， doctoral candidate of Huazhong University of Science and Technology （Hangzhou 311231）