平安財產(chǎn)保險公司互聯(lián)網(wǎng)營銷存在的問題及對策研究

勞華春 武松竹

摘要：我國的平安財產(chǎn)保險公司是保險行業(yè)的領(lǐng)先者，近年來都保持著高速的業(yè)績增長。在移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的今天，保險公司如何利用這一工具，充分調(diào)動平安集團的資源，找出與本集團相符合的營銷策略，從而提升平安集團的市場份額，占據(jù)更多的市場地位。本文以平安保險公司為例，詳細的分析了保險公司在互聯(lián)網(wǎng)營銷中所存在的問題，以及保險公司的營銷現(xiàn)狀，并根據(jù)已有的經(jīng)驗和數(shù)據(jù)給出了相應的對策，隨著人們的風險防范意識不斷增強，對保險的需求也逐年增加，保險公司所面臨的市場潛力巨大，所以，目前正是保險公司崛起的良好時機。

關(guān)鍵詞：平安財產(chǎn)保險公司;互聯(lián)網(wǎng);網(wǎng)絡營銷

一、研究背景

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對不同的行業(yè)和領(lǐng)域都產(chǎn)生了重要的影響，財產(chǎn)保險行業(yè)也是如此，因此本文將研究選題定位在財產(chǎn)保險企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷上，以平安保險企業(yè)為例，但他目前在開展互聯(lián)網(wǎng)營銷過程中所出現(xiàn)的問題，并且對問題進行解決和優(yōu)化，幫助平安財產(chǎn)保險企業(yè)制定出更加完善的市場營銷策略，促進互聯(lián)網(wǎng)營銷的發(fā)展。

互聯(lián)網(wǎng)營銷成為新時期的重要的特征，它借助于發(fā)達的網(wǎng)絡平臺以及各類通信技術(shù)，完成線上渠道的產(chǎn)品營銷，這已經(jīng)成為拉動企業(yè)銷售業(yè)績以及經(jīng)濟增長的重要動力。財產(chǎn)保險企業(yè)想要實現(xiàn)自身經(jīng)營規(guī)模的擴大必然需要提升自己的互聯(lián)網(wǎng)營銷能力，這已經(jīng)成為行業(yè)發(fā)展趨勢，行業(yè)競爭日益激烈。面對互聯(lián)網(wǎng)營銷所帶來的機遇和挑戰(zhàn)，各大公司都在不斷的調(diào)整自身的戰(zhàn)略，設(shè)計最優(yōu)的營銷方案，本文的研究就是在這種時代以及行業(yè)背景下，探討目前保險公司互聯(lián)網(wǎng)營銷的現(xiàn)狀，找出其中所面臨的難題和困境，促進財務保險公司營銷的創(chuàng)新。

互聯(lián)網(wǎng)營銷雖然能為企業(yè)業(yè)績的增長，帶來巨大的貢獻作用，但是這并不意味著短期內(nèi)就可以實現(xiàn)經(jīng)濟利潤的飛速增長，如果企業(yè)沒有立足與發(fā)展現(xiàn)狀，而盲目進行互聯(lián)網(wǎng)營銷，必然會適得其反。本篇文章以平安財務保險企業(yè)作為研究的對象，立足于互聯(lián)網(wǎng)營銷的相關(guān)理論，展開了對該企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷業(yè)務的分析，針對其中所存在的問題提出了針對化的解決方案，既有利于促進平安財務保險公司營銷業(yè)績的增長，又可以為行業(yè)內(nèi)其他公司營銷方案和營銷策略的制定提供一份參考，因此研究本課題具有十分重要的現(xiàn)實意義。

二、網(wǎng)絡關(guān)系營銷理論

作為另一種新型的營銷手段，網(wǎng)絡關(guān)系營銷，主要是指企業(yè)利用現(xiàn)代電子設(shè)備，以及數(shù)字技術(shù)，通過網(wǎng)絡渠道來實現(xiàn)自己的營銷目標，這種營銷方式的主要關(guān)鍵點是抓住客戶需求的多樣性，增加企業(yè)和用戶之間的交流，以此達到企業(yè)的最終營銷目標，這種方法的優(yōu)勢是可以減少用戶在購買中的精力消耗，也可以降低相關(guān)成本，這樣企業(yè)和用戶都提高了效率。另外，這種將網(wǎng)絡作為基礎(chǔ)的營銷模式打破了傳統(tǒng)方式的局限性，很容易就將客戶群體擴展到全世界范圍，為企業(yè)建立更加龐大的客戶群體，同時也為產(chǎn)品的推廣打下了良好的基礎(chǔ)，所以說，網(wǎng)絡營銷是現(xiàn)代企業(yè)必須掌握的一項技能之一，它可以幫助企業(yè)更快的適應時代的發(fā)展和需求的變化。

互聯(lián)網(wǎng)營銷環(huán)境分為穩(wěn)定環(huán)境和不穩(wěn)定環(huán)境這兩大部分，穩(wěn)定的環(huán)境指的是，企業(yè)所制定的營銷方案、營銷人員結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品信息和產(chǎn)品組合等，這部分的內(nèi)容是企業(yè)在進行營銷過程中向各個部門所公開的信息，是完成營銷計劃的基礎(chǔ);不穩(wěn)定環(huán)境指的是企業(yè)技術(shù)水平、網(wǎng)絡安全隱患、政府政策等不可控的因素，這部分內(nèi)容會對企業(yè)的營銷產(chǎn)生影響。由于互聯(lián)網(wǎng)營銷與傳統(tǒng)的營銷之間存在眾多的不同之處，再加上互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的不可控因素較多，企業(yè)與消費者之間的距離逐漸拉近，所以在制定營銷計劃的過程中，企業(yè)必須要選擇最適當?shù)膫鞑テ脚_和傳播媒體，加強對于外部環(huán)境的觀察，增強營銷方案的科學性和可變性。

三、平安財產(chǎn)保險公司移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的問題分析

（一）移動互聯(lián)網(wǎng)營銷僅為表面應用，并未深入

雖然該公司目前已經(jīng)積極的適應網(wǎng)絡營銷需求，但是，從整體來看，公司的網(wǎng)絡營銷發(fā)展還是處于比較低級的階段，缺乏完整的操作流程，對于網(wǎng)絡營銷的經(jīng)驗也不是很豐富，及時投入很多精力在廣告上，也不能克服定位模糊等問題，所以，該公司的線上發(fā)展還需要進一步的努力。線上平臺作為一個新開發(fā)的用戶平臺，其數(shù)據(jù)的整理和分析體系尚不完善，對數(shù)據(jù)缺乏精準的分析，因此很難完成對用戶的個性化服務，缺乏針對性，同時也很難形成公司與客戶之間的深入交流，這也就造成了網(wǎng)絡平臺的單向服務，即客戶可以通過平臺了解公司的服務，但是很難通過平臺去購買以及使用這些產(chǎn)品，所以說該公司的網(wǎng)絡銷售服務體系還需要進一步的完善。

（二）保險險種形式單一，缺乏創(chuàng)新

作為一種新型的保險營銷方式，網(wǎng)絡渠道是一種新型的銷售方式，但是這種創(chuàng)新的方式不是所有種類的保險產(chǎn)品都適用的，而是必須適合這種方式的才可以在網(wǎng)上進行銷售，比如意外保險，以及車輛險等，這些種類的特點是合同的說明通俗易懂，比較容易理解，賠償額度以及其他費用容易計算，這些都使得其方便消費者自助購買，適用于網(wǎng)絡銷售的模式。對于該公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品來說，大多還是依照傳統(tǒng)方式進行設(shè)計的，很難適應時代的發(fā)展需要，所以，網(wǎng)絡營銷是該公司的未來發(fā)展方向，其產(chǎn)品設(shè)計也應該考慮其需求，另外，就中國目前的現(xiàn)狀來看，保險類產(chǎn)品大同小異，很難做出差別域特色，所以，要想提高公司的競爭能力，創(chuàng)新是一個必然的選擇。

（三）趣味性不強、互動不深入

趣味性不強、互動不深入一直是該公司網(wǎng)上推廣所面臨的問題，雖然利用手機軟件以及公眾號等定期的進行活動的宣傳，但是很難吸引用戶，增加銷售量。從目前的整體情況來看，該公司的網(wǎng)絡營銷處于一個初級的階段，還沒有形成完整的流程服務體系，雖然網(wǎng)絡營銷為該公司產(chǎn)品增加了一個新的銷售渠道，但是，該公司卻更多的將其應用于信息收集以及與客戶溝通上，而真正的收款以及購買等業(yè)務沒有得到有效的開發(fā)，還需要通過線下的人工服務，輔助完成。

四、平安財產(chǎn)保險公司移動互聯(lián)網(wǎng)營銷策略

（一）基于大數(shù)據(jù)精準營銷實施的營銷策略

通過大數(shù)據(jù)技術(shù)為消費者精準定制的營銷活動是取得消費者認可的第一步，如果營銷的對象與內(nèi)容不匹配，無論多么好的產(chǎn)品都沒法觸及消費者的需求。精準營銷也就是針對不同的消費者所提供的營銷內(nèi)容、推送的消息都應該是專門為他精細設(shè)計的，即使他們訪問的都是同一個網(wǎng)站或是APP應用。

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，智能移動終端與生俱來的“精確到人”的特質(zhì)，借助于“數(shù)據(jù)挖掘”，實現(xiàn)營銷內(nèi)容的定制化已不再是空中樓閣。

1、挖掘客戶需求進行產(chǎn)品創(chuàng)新

隨著網(wǎng)絡技術(shù)的發(fā)展，大數(shù)據(jù)已經(jīng)被普遍的應用與營銷活動中，而大數(shù)據(jù)可以對于信息進行精準的分析，增加銷售的針對性營銷，而這種營銷模式的優(yōu)點是，可以根據(jù)消費者的個性化需求，進行信息及活動信息的推送，滿足該消費者的需求，在龐大的數(shù)據(jù)中尋找差異性，可以使營銷活動精確到每一個用戶，公司可以根據(jù)需求進行產(chǎn)品的定制化生產(chǎn)，提高用戶產(chǎn)品的依賴性。

隨著我國經(jīng)濟水平的不斷提高，人們的教育水平也在不斷地提高，對于風險防范意識，也在不斷的增強，所以，對于保險業(yè)務的需求也在逐年增加，這也使得保險業(yè)從傳統(tǒng)的產(chǎn)品為主，需要過渡到以客戶需求為主，而在這個過程中，大數(shù)據(jù)就起到了很重要的作用，它可以進行數(shù)據(jù)分析，展現(xiàn)每個用戶的個性需求，為產(chǎn)品設(shè)計提供數(shù)據(jù)支持，滿足市場的不斷變化。

而隨著社會發(fā)展節(jié)奏的加快，人們的生活節(jié)奏也在加快，這就要求保險產(chǎn)品的服務，更加的簡潔方便，而要想解決這個問題，就要再開發(fā)產(chǎn)品的時候，做到合的設(shè)計，比如將任務分配給固定的小組，鼓勵其對產(chǎn)品進行創(chuàng)新，滿足統(tǒng)一的要求情況下，進行產(chǎn)品的不斷改進，使之滿足方便快捷，同時產(chǎn)品服務過程應該公開透明，可以更加吸引消費者，開發(fā)潛在的市場，也有助于消費者自主的去尋找適合自己的保險類型，減少了很多服務人員參與，在根本上減少了產(chǎn)品的成本投入，而這也使得售后糾紛當問題發(fā)生的概率大幅下降。

2、善用數(shù)據(jù)挖掘進行精準定價和促銷推介

該公司要想建立完善的網(wǎng)絡銷售體系，首先要善于數(shù)據(jù)挖掘進行精準定價和促銷推介，從龐大的用戶群體中發(fā)掘共同點，比如車險來說，車主習慣及違章情況都與保險的風險系數(shù)的建立有關(guān)，只有善于數(shù)據(jù)挖掘，才可以用數(shù)據(jù)進行精準的保險產(chǎn)品定價，保證公司的收益，同時也不會讓消費者花費過多的錢。

建立一個完整的網(wǎng)絡銷售體系，需要有互聯(lián)網(wǎng)平臺作為基礎(chǔ)，而目前所存在的手機軟件以及搜索軟件等，都可以作為公司網(wǎng)絡銷售和宣傳的平臺，這些平臺可以對用戶輸入的數(shù)據(jù)，進行信息記錄和分類，公司通過對這些數(shù)據(jù)進行分析，以了解用戶的具體需求，并通過這些需求來制定具有針對性的宣傳，這樣的銷售模式不僅節(jié)省了大量的人力物力，同時也使得銷售更加精確，定位更加準確，宣傳更具有針對性，同時可以有效的提高品牌形象，使公司在市場上占據(jù)更大的市場份額。

（二）基于社交互動實施的營銷策略

1、做客戶的“問題解決專家”

隨著科學技術(shù)的發(fā)展，手機等智能終端不斷的被普及，便于攜帶以及移動的特點，深受消費者歡迎，而對于保險公司來說，智能終端也成為了公司與消費者之間溝通的渠道，在購買之前，公司可以通過終端進行產(chǎn)品信息的推送以及活動，包括公司的相關(guān)信息推薦，而用戶也可以自主的通過終端，進行咨詢，也可以了解其他用戶對產(chǎn)品的使用體驗，在產(chǎn)品的購買過程中，用戶還可以更加清晰的了解產(chǎn)品使用流程，同時，公司還可以安排專業(yè)人員進行答疑，在第一時間對客戶的反饋進行處理，對疑問進行解答，而在產(chǎn)品的售后問題解決過程中，要及時的處理，不能拖延，另外，還可以建立相關(guān)的用戶反饋機制，比如利用信箱或者相應軟件等，使用戶反饋信息能更加直接更加準確的傳遞給公司，增加公司與客戶之間的親密度，同時也能真正的了解用戶隨時改變的需求，通過對需求的掌握，及時對產(chǎn)品進行設(shè)計上的改善，提高消費者的滿意程度。

2、深化微信營銷，打造客戶關(guān)系圈

在目前比較普及的移動社交平臺上，微信是比較成功的一個代表，用戶滿意度極高，接受程度較大，接近六個億的用戶，使得這個平臺，可以作為公司與用戶之間溝通的橋梁，所以保險公司要想成功的社交互動方案，就要正確利用微信這個平臺，打造客戶關(guān)系圈，增加客戶與公司之間的親密程度，使用戶對公司產(chǎn)生信賴，微信平臺不同于其他的社交平臺，它具有一定的私密性，可以更好的保障用戶與公司的隱私，使用戶可以更加毫無保留的向公司反饋信息，讓公司獲得其真實的需求，并為之打造具有針對性的個性化服務。

而在微信開展客戶互動活動，首先要打造良好的客戶關(guān)系圈，這樣才可以通過微信這個平臺，將公司的信息準確高效的傳遞給用戶，而該公司已經(jīng)建立了相應的公眾號，以及官方微信等，該平臺會進行定期的活動，以及有獎問答等，這些活動非常簡單，也沒有很大的成本，效用卻十分顯著，在消費者中樹立了良好的品牌口碑，建立了一系列的客戶關(guān)系圈，抓住了龐大的用戶群體，使公司和用戶之間的關(guān)系加緊密，只有這樣，才可以達到公司的最終銷售目的。

（三）基于O2O便捷互通實施的營銷策略

1、整合媒介營銷，打通移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的入口

對平安公司來說，這個營銷模式可以有效的開發(fā)潛在消費者，將消費者吸引到平臺上，與公司進行交流互動。? 而隨著移動客戶端的普及，二維碼也成為了比較便捷的互聯(lián)入口之一，公司可以通過二維碼對產(chǎn)品信息以及服務等進行宣傳，在相應的廣告場地以及電視等媒體上進行宣傳，用戶可以通過掃二維碼，進入相關(guān)平臺，對公司以及產(chǎn)品進行了解，這樣的模式可以更加便捷的對公司進行宣傳，激發(fā)消費者的購買欲望。

2、完善線下服務體系，提供便捷服務

對于保險公司來說，完善線下服務體系，提供便捷的服務才是核心，而線下服務的主要工作是保險的售后理賠服務，這部分服務必須做到專業(yè)便捷，同時要保證服務的質(zhì)量，這將直接決定客戶再次購入保險的選擇，而在進行理賠服務時，公司應該多考慮客戶的感受，進行換位思考，并且完善網(wǎng)絡賠付流程，用戶用移動平臺進行自助理賠服務，這樣可以節(jié)省大量的人力物力，同時提高服務的質(zhì)量。

而對于平安公司的線上服務體系建設(shè)來說，最重要的是先保證各個模塊之間的銜接流暢，同時要使各個部門之間信息溝通及時，避免出現(xiàn)誤差，同時還要使各個部門緊密，團結(jié)有序，工作服務可以最短的時間內(nèi)完成，同時保障高質(zhì)量。

另外，在整個工作服務過程中，信息是最為重要的，信息的準確與否直接關(guān)系到客戶的滿意程度，可以利用網(wǎng)絡作為平臺，將客戶信息進行上傳，綁定客戶手機號，再進行理賠時可以更加快捷方便，在進行識別之后，最短時間內(nèi)享受理賠服務，這省去了中間的人工服務環(huán)節(jié)，也可以避免忘記帶保險卡不能接收服務等問題的發(fā)生，同時也可以對用戶進行信息的收集，提供具有針對性的服務。

除此之外，該公司要想提高服務體驗，就要對服務進行創(chuàng)新，改造打破傳統(tǒng)的柜臺服務，開通專門的通道以及線上通道等，方便用戶的理賠服務，提高顧客的滿意程度。

總結(jié)：

本文總結(jié)了國內(nèi)外有關(guān)移動互聯(lián)網(wǎng)的營銷情況以及近年來的保險營銷的案列，從而找出了移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的特點，同時將移動互聯(lián)網(wǎng)營銷與傳統(tǒng)營銷及互聯(lián)網(wǎng)營銷進行一個比較及分析，本文中也介紹了一些移動互聯(lián)網(wǎng)的概念。同時，為了更好地給平安集團提出建議，筆者對平安財產(chǎn)保險公司的營銷現(xiàn)狀進行了分析，結(jié)合上述移動互聯(lián)網(wǎng)的特點，給平安財產(chǎn)保險公司提出了一些的營銷理念，并且根據(jù)這些營銷理念提出了相應的營銷策略，為平安財產(chǎn)保險公司的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷提出了可行性參考。

而近幾年來隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展與普及，網(wǎng)絡營銷也成為了營銷模式中非常重要的一種，因其具有實用性，精準性等特點，逐漸成為保險公司的未來發(fā)展方向之一，具備良好的網(wǎng)絡營銷體系，可以幫助一個公司提高市場地位，同時促進公司的發(fā)展，因此，處理好保險與互聯(lián)網(wǎng)之間的關(guān)系，可以幫助平安保險公司，在激烈的市場競爭中，占據(jù)有利地位，樹立良好的品牌形象，贏得更多消費者的信賴。

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