論企業客戶信用管理制度的設計和控制要點

摘要：隨著我國市場經濟規模越來越大，企業間的競爭也愈加激烈，于是企業對于其內部客戶的信用管理方面越來越重視。本文首先研究了目前相關企業的客戶信用管理的現狀，分析了企業在建立客戶信用管理制度當中應該考慮的問題，最后針對上述問題提出了一些應對方法。

關鍵詞：客戶信用;企業管理;客戶信用管理制度

1 企業客戶信用管理制度現狀

隨著我國市場經濟的發展越來越全面，企業在市場環境中的競爭關鍵因素就是企業的客戶，為了對客戶有一個高效的管理制度等，越來越多的企業正在不斷的創新改進企業客戶管理制度。而企業客戶信用管理制度是企業在客戶管理方面最重要的一個方面，目前的企業客戶信用管理之中存在著較高的風險，首先是客戶在銷售業務中，很多客戶都希望先賒款，再賣出商品之后再歸還款，這種交易模式被稱為賒購方式，這種方式會讓買家在經濟增長緩慢的大環境下獲得一定程度的融資，但是同時給賣出企業帶來了一些客戶管理制度上的問題。如果企業不同意客戶想要的賒購模式，那么很可能會造成客戶流失、市場份額減少的問題。但是如果企業采納了客戶的賒購模式，那么企業極有可能會受到款項拖欠、或者客戶投資失敗破產，無力償還欠款的風險。

所以針對于此種情況，企業就需要針對客戶的信用管理進行有效的制度更新與完善等。那么對其的具體完善方法、如何讓企業建立科學的客戶信用管理制度，是企業在如今的市場經濟模式之下面臨的改革重點問題。

2 客戶信用管理制度

2.1.客戶信用管理制度相關內容

在研究客戶信用管理制度時，我們首先要清楚企業制定客戶信用管理制度是什么。企業制定的客戶信用管理制度是為了更好的應對客戶提出的賒銷策略，降低企業的資金回收風險，提高企業的資金安全等。

企業在建立相應的客戶信用管理制度時，首先要清楚以下幾個問題：一是是否應當對不同的客戶，采取不同類型的的信用管理制度，且應當考慮目標客戶是否需要被納入該企業的客戶信用管理制度。二是進行客戶信用管理之時，要根據客戶的哪些信息作為衡量或者考核標準？為此企業的相關部門應當怎么去獲得這些信息？三是在具體實施之時，需要建立哪些步驟，并且其中的步驟哪些是暫時性的，哪些應當被一直保留下來？

2.2.客戶信用制度的建立

企業在建立起客戶信用制度之時，應當按照以下步驟：

（1）首先要針對于企業的具體客戶群體，劃分出客戶信用制度建立的一般部分：客戶的檔案信息管理、根據其信息評定客戶信用、制定以及實施信用管理政策、資金回收管理。

（2）制定《客戶信用評估表》，可以根據這個表的不同款項，評估客戶的信用等級，并且在該表之中應當制定不同的打分標準和分級類別。一般的《客戶信用評估表》應當包含客戶的履約歷史、償還債務的能力、客戶企業的盈利能力等方面，根據以上內容對客戶的業務大小水平做一個劃分，對不同類型的客戶制定不同內容的信用應用政策和分配其日常管理重點等。

（3）客戶信息更新以及評估，企業要針對《客戶信用評估表》之中的客戶信息要有規律性的進行更新，每間隔一段時間就進行一次信息更新與重新打分評級。

3 客戶信用管理制度要點分析

（1）客戶檔案管理的要點

企業的客戶信用管理制度在客戶檔案管理之中應當將重點置于了解收集客戶的各個方面的信息。那么企業該通過哪些方式收集和更新客戶信息呢？可以通過以下 4個方式：一是查詢客戶的公開信息，企業相關部門的工作人員可以通過瀏覽目標客戶的公司網站、查閱目標客戶公司的年度報表、查找政府部門的公開信息、調查目標客戶公司在其行業當中所占的市場份額等方式收集客戶信息;二是通過詢問目標客戶的銷售、市場等內部職員來收集目標客戶某一方面的具體內部信息;三是專人調研，在本公司職員與目標客戶公司的接洽過程中收集客戶的有效信息，或者找其它專業的的公司來調查目標客戶的信用和日常資金記錄等。應當注意的是在委托其它公司進行調查的時候，被委托公司采取的相關調查方式應當是合理合法的通過銀行部門、工商管理部門、稅務部門等機構收集調查目標客戶的信用記錄。

另外，由于客戶的信息會實時發生變化，所以就應當派專人周期性的更新客戶的檔案資料庫，并且為了防止客戶的資料泄露，最好讓這些資料管理人員簽訂保密協議，防止發生客戶信息泄露、丟失等危險情況。

（2）客戶信用評估的要點

在企業客戶信用管理制度之中，對于客戶信用的評估也是極為重要的，其評估目的是為了根據客戶的基礎信息，全面的評價客戶的信用情況與債務償還能力。在評估客戶信用之時怎樣劃分客戶的等級和打分標準是其中的關鍵點。

（3）信用政策制定的要點

在評估完客戶信用之后，針對不同等級的客戶制定不同的信用政策是企業客戶信用當中接下來應當考慮的重要因素。在制定信用政策之時，要考慮到目標客戶與企業之間的合同賬期、總信用額度、到期欠款額度、現金折扣、其他優惠條件等各個方面。

①合同賬期是指企業與客戶在簽訂合同當中約定的付款周期，不同信用等級的客戶應當有不同時長的合同賬期。

②總信用額度是企業同意客戶提出賒購模式的最大金額限度，客戶的最大賒購數額不能超過其自身總的信用額度。企業需要根據自身的年度財務預算、預期收入、客戶償還能力、信用等級等因素，制定出客戶的總信用額度。每個客戶的信用額度計算公式為：客戶基本估值×信用比例× 風險系數=加權平均（上年銷售額，上年回款額，預計本年銷售額，客戶上年末凈資產）×（目標收款期/ 12）×風險系數。

（4）客戶欠款日常管理的要點

在客戶提出賒購模式并且企業已經同意之后，對接該客戶的銷售專員應當采取相應的追款措施，銷售人員應當在加強與客戶的聯系溝通的情況下，根據目標客戶的具體付款方式，采取相應的收款措施。一般的劃分情況如下：（1）賬期中：銷售人員應該及時聯系客戶并提示欠款數額以及欠款周期時長。（2）賬期到期前：銷售人員應當通過使用電話、郵件等方式告知客戶的欠款快要到期，需要盡快按時還款。（3）賬期到期超過一個月：銷售人員應當給客戶發出催款賬單，提示客戶還款。（4）賬期到期超過三個月：銷售人員應該向客戶發送相關正式文件，并通過各種方式了解客戶是否存在還款問題，若不存在問題則安排還款日期以及方式。（5）賬期到期超過六個月：銷售部門將此款項重視起來，制定針對于該客戶的專門的收款策略，必須迫使客戶向企業提供《還款計劃書》，由企業安排專人督促客戶按還款計劃還款。（6）如果客戶的賬期到期已經超過一年，此時企業應及時聯系律師向目標客戶寄發《律師函》，給與其相應的壓力促使其還款。（7）至于賬期到期超過兩年的客戶，企業應當在繼續催收還款的情況下，及時啟動訴訟程序（一旦決定采用法律訴訟程序，就應當及時停止催收，由法院對這種情況進行處理。）

4 總結

本文從我國目前企業的客戶信用管理制度的研究出發，首先了解了企業客戶信用管理制度的現狀以及相關知識，并對于企業在建立客戶信用管理制度之中的步驟、難點進行了研究，最后對建立相關制度之時的一些要點進行了分析。希望通過本次的研究，對于未來企業的客戶信用管理制度的研究與完善改進提供一些思考方向。

參考文獻：

[1]?劉瑩瑩.論企業客戶信用管理制度的設計和控制要點，《國際商務財會》[C]，2013（12）;49-52

[2]?劉宏程.賒銷與風險控制.中國社會科學出版社，2003.

作者簡介：鐘愛華（1976-12），女，漢族，廣西玉林人，會計師職稱，本科，主要從事財務管理工作。

（作者單位：比亞迪半導體有限公司）