從成功復制成功

施雅娟

摘要：基層營業(yè)網(wǎng)點是銀行組織戰(zhàn)略的落腳點，是業(yè)務經(jīng)營的主陣地，是展示形象的窗口，是服務客戶的紐帶，是營銷產(chǎn)品的渠道。網(wǎng)點負責人作為基層重要的管理者，其工作能力與業(yè)務水平往往決定著網(wǎng)點的整體經(jīng)營和管理質(zhì)量。論文以某銀行網(wǎng)點負責人綜合能力提升培養(yǎng)項目為例，基于網(wǎng)點負責人痛點制定學習地圖，以內(nèi)訓師隊伍建設(shè)為抓手，探討以經(jīng)驗復制的模式提升網(wǎng)點負責人綜合能力，從而進一步提升基層網(wǎng)點市場競爭力。

關(guān)鍵詞：網(wǎng)點負責人;金牌講師;經(jīng)驗萃取;學習地圖

銀行網(wǎng)點作為最基層的經(jīng)營單位，是為客戶提供最到位、最有效服務的觸角，是夯實客戶基礎(chǔ)、優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)、增強客戶黏性等日常經(jīng)營行為的重要抓手。網(wǎng)點負責人是連接客戶、上級部門和一線員工的紐帶，承擔著客戶服務、管理一線員工和完成上級部門各項管理要求的重任，是網(wǎng)點整體績效的第一責任人。而目前各銀行對網(wǎng)點負責人的賦能培訓，往往局限在以傳授產(chǎn)品知識、系統(tǒng)操作、制度規(guī)范、流程等為主，缺乏基于實際痛點和需求的有效培訓。

為打破以往網(wǎng)點負責人培訓零散、沒有系統(tǒng)性、針對性不足的問題，如何從項目設(shè)計運營、培訓需求調(diào)研、內(nèi)訓師隊伍建設(shè)、課程開發(fā)、面授輪訓等方面，通過一系列漸進式、分布式的流程設(shè)計提升網(wǎng)點負責人綜合能力，是目前很多銀行面臨的現(xiàn)實問題。本文通過在銀行的實戰(zhàn)案例，來探索網(wǎng)點負責人賦能培訓新模式，實現(xiàn)員工知識組織化，講師隊伍專業(yè)化，課程內(nèi)容實用化。

一、問題界定和培訓需求分析

本項目在梳理戰(zhàn)略規(guī)劃和網(wǎng)點負責人崗位職責、基層網(wǎng)點組織結(jié)構(gòu)、考核方案的基礎(chǔ)上，開展面向全省600余名網(wǎng)點負責人的問卷調(diào)研和部分網(wǎng)點負責人的上級領(lǐng)導、網(wǎng)點負責人、分行人力資源部門領(lǐng)導、培訓項目負責人的深度訪談。經(jīng)過充分的調(diào)研，梳理出網(wǎng)點負責人在戰(zhàn)略實施、業(yè)績管理、人員管理、客戶營銷、內(nèi)控合規(guī)五大方面最聚焦、最迫切需要解決的問題，把培訓需求聚焦到所面臨的實際痛點和關(guān)切點上，為后期科學化分類培訓人群、課程主題確定、分步驟培訓推進方案奠定了良好的基礎(chǔ)。

二、項目目標設(shè)定和實施路徑

（一）基于痛點的目標設(shè)定

1.搭建網(wǎng)點負責人學習地圖。通過全面調(diào)研及深度訪談，捕捉網(wǎng)點負責人面臨的實際痛點和難點，形成需求調(diào)研報告，并搭建系統(tǒng)性、針對性強的網(wǎng)點負責人體系化培養(yǎng)方案和成長路徑圖。

2.開發(fā)一批緊貼業(yè)務前沿的精品課程和案例。匯集內(nèi)部智慧，將優(yōu)秀網(wǎng)點負責人在客戶營銷、客戶關(guān)系管理、團隊管理等方面的優(yōu)秀實踐經(jīng)驗挖掘并呈現(xiàn)出來，將隱形知識顯性化、結(jié)構(gòu)化。

3.打造首批網(wǎng)點負責人金牌講師隊伍。在全行范圍內(nèi)選拔具有優(yōu)秀實戰(zhàn)經(jīng)驗的網(wǎng)點負責人，培養(yǎng)授課技巧，作為后續(xù)培養(yǎng)項目的種子選手，承擔全省網(wǎng)點負責人培訓及相關(guān)遠程課程錄制工作。

4.營造人人為師的良好氛圍。注重戰(zhàn)略宣貫，以實際問題為導向，通過案例分析與經(jīng)驗分享的方式，充分調(diào)動學員積極性。

（二）實施路徑

項目實施過程主要通過以下幾個步驟完成：

1.制定網(wǎng)點負責人體系化培養(yǎng)方案和學習地圖

通過問卷調(diào)研抓住各類群網(wǎng)點負責人（分年齡、任職年限）在經(jīng)營管理和網(wǎng)點營銷中的痛點和難點，便于有效對培訓項目與課程進行定位。通過梳理訪談記錄，獲得網(wǎng)點負責人工作問題，并確定培訓域，再根據(jù)問卷分析結(jié)果確定培訓域重要性。基于培訓域分析結(jié)果與顯著性差異分析，構(gòu)建網(wǎng)點負責人學習地圖。學習地圖從內(nèi)而外分為三圈，內(nèi)側(cè)第一圈展示了網(wǎng)點負責人工作任務，首先要加強企業(yè)戰(zhàn)略的引領(lǐng)，其次按需求強度由高到低依次為業(yè)績管理、人員管理、客戶營銷、內(nèi)控合規(guī)與服務質(zhì)量。外第二圈展示了各項工作任務所對應的重要培訓域，最外側(cè)一圈為一般培訓域。此外，學習地圖還展示了新任網(wǎng)點負責人、80前群體對培訓內(nèi)容的重點需求。

2.開展內(nèi)訓師課程開發(fā)培訓

根據(jù)網(wǎng)點負責人體系化培養(yǎng)方案和學習地圖，就重點培訓課題，通過講師報名遴選，選拔一批具有優(yōu)秀實戰(zhàn)經(jīng)驗的網(wǎng)點負責人。優(yōu)選的網(wǎng)點負責人雖實踐經(jīng)驗豐富，但授課經(jīng)驗較少，如何將他們積累多年的優(yōu)秀實戰(zhàn)案例進行結(jié)構(gòu)化的整理，開發(fā)出生動的課程，需要經(jīng)過專業(yè)老師的指導。項目通過課程配對、課程開發(fā)預熱、集中開發(fā)培訓、課程試講和評選等系統(tǒng)規(guī)范的流程步驟，指導網(wǎng)點負責人產(chǎn)出初階課程。

3.開展內(nèi)訓師能力提升培訓

針對前期網(wǎng)點負責人講師自主開發(fā)的課程，安排2天進行課程試講和輔導，并邀請外部專家、相關(guān)條線專家、網(wǎng)點負責人代表參與課程試聽，幫助內(nèi)訓師再次梳理課程知識、強化講課技巧、提升授課能力。內(nèi)訓師根據(jù)專家和聽課代表建議，在輪訓前對課程進一步完善優(yōu)化，最終產(chǎn)出一套針對性強、融會實戰(zhàn)管理經(jīng)驗的面訓課程。

4.組織實施新晉網(wǎng)點負責人能力提升示范班

根據(jù)重點培訓需求，圍繞“提升網(wǎng)點負責人的戰(zhàn)略認同、管理水平與業(yè)務技能”這一主線設(shè)計培訓課程。除講師自主開發(fā)的主打課程外，分別在不同期次示范班中引入《網(wǎng)點績效管理探討》《巔峰沙盤體驗課程之運籌帷幄》《打造有溫度的網(wǎng)點-用軟技術(shù)激活人力資本》《智能轉(zhuǎn)型下的網(wǎng)點管理》《網(wǎng)點員工動能管理》《員工輔導演練》等緊貼前沿、融入實戰(zhàn)場景的外部課程。輔以《世界咖啡（聊聊網(wǎng)點最棘手的難題）》等互動課程，通過學員間腦力激蕩、經(jīng)驗共享的方式，幫助網(wǎng)點負責人在交流互動中找到解決網(wǎng)點痛點的方法。

三、效果評估方法與過程

（一）效果評估關(guān)注點

1.注重以愿景宣貫強化戰(zhàn)略執(zhí)行力。網(wǎng)點負責人是企業(yè)戰(zhàn)略落實的排頭兵，以愿景宣貫戰(zhàn)略理念與基層管理，通過戰(zhàn)略業(yè)務推廣案例分析，幫助網(wǎng)點負責人強化理解認識與落地執(zhí)行。

2.注重網(wǎng)點負責人自身的經(jīng)驗分享。邀請實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的網(wǎng)點負責人自主開發(fā)一批緊貼業(yè)務前沿的精品課程和案例，匯集內(nèi)部智慧，使培訓更具實操性、針對性和有效性。

3.突出訓戰(zhàn)結(jié)合和案例化教學。內(nèi)部課程開發(fā)中注重提煉現(xiàn)實業(yè)務中的典型場景，外部師資選擇中積極引入沙盤式實操培訓課程，使訓與戰(zhàn)保持高度的一致性和匹配度，幫助網(wǎng)點負責人快速轉(zhuǎn)化，提高培訓效能。

（二）評估方式與過程

1.實施中期項目復盤，及時把控項目前進方向。回顧項目目標，檢驗當下的成果以及學員的收獲與成長，檢驗差距和問題所在，同時制定下一階段任務目標并付諸于實際行動，及時予以糾偏。

2.做好階段性評估總結(jié)和修正。在開展首期培訓示范班后，通過訪談和問卷調(diào)研相結(jié)合的方式，獲得學員最真實、寶貴的評級建議。根據(jù)學員評價和反饋及時修正課程形式和內(nèi)容，在后續(xù)期次培訓中逐步調(diào)整方案。

3.持續(xù)開展H5宣傳和運營，時刻保持曝光度和熱度。在項目開展實施的整個過程中，從期初的項目啟動、講師選拔、課程開發(fā)試講、復盤、面授輪訓等，不定期開展項目宣傳和進度匯報，保持項目熱度。

4.開展優(yōu)秀講師評選。在課程開發(fā)環(huán)節(jié)設(shè)立積分制，根據(jù)講師的參與度、貢獻度和個人表現(xiàn)等多維度評價，評選出若干名“最佳經(jīng)驗萃取貢獻者”和最佳團隊;在課后評估環(huán)節(jié)，向每位參訓學員發(fā)放電子問卷，根據(jù)講師綜合貢獻度、學員評價對所有授課講師開展評估，評選出若干名優(yōu)秀講師，并向講師頒發(fā)榮譽證書和感謝信。

5.學員間、講師間建立微信互動圈。一方面方便講師在線實時輔導和答疑，實現(xiàn)與學員間的內(nèi)部學習交流;另一方面為擴大講師隊伍、匯聚實戰(zhàn)智慧預搭了暢通的平臺。

四、結(jié)語

為期兩年的運營，該項目案例已形成“一份培訓需求調(diào)研分析報告，三年體系化、進階式培養(yǎng)方案，六門融合案例和實戰(zhàn)的精品課程，首批網(wǎng)點負責人講師隊伍，六期網(wǎng)點負責人綜合能力提升輪訓班”的階段性成果，課程開發(fā)培訓惠及35名績優(yōu)講師，其中17名已在全省、各二級分行多次為員工傳道授業(yè)解惑。實踐證明，坐而論道的傳統(tǒng)人才培養(yǎng)方式已經(jīng)不再適應快速變化的銀行業(yè)，以優(yōu)秀的人培養(yǎng)更優(yōu)秀的人，萃取企業(yè)內(nèi)部優(yōu)秀實戰(zhàn)經(jīng)驗是牽引人才行為迭代的新出路。

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