C企業應收賬款管理淺議

廖孟渝

摘要：C企業以安全技術與工程、安全儀表及自動化、安全裝備等優勢專業為國內外煤礦提供瓦斯防治、粉塵防治、火災爆炸防治、水文物探、應急救援和安全爆破等方面的產品支持和技術支撐;隨著經濟新常態的到來，煤炭行業產能過剩、效率過低等問題日益凸顯，國家去產能、去庫存相關政策逐步落地，使得煤炭行業的生存和發展受到阻礙;C企業作為專業化化程度極高的龍頭企業，為維護現有市場占有率同時又開拓空白市場，通過賒銷方式促進產品銷售量、工程項目承接量增長;但是在煤炭行業普遍不景氣的環境下，C企業貨款回收難度加大，應收賬款激增，資金周轉速度變緩、流動性降低，呆壞賬時有發生。

關鍵詞：煤炭行業;應收賬款;信用管理;風險控制

引言

隨著經濟新常態到來，煤炭行業產能過剩、效率過低使得煤炭行業的生存和發展受到阻礙;本文以處于全國煤礦安全綜合治理龍頭地位的一流科技型企業C企業為例，根據C企業2018年年末財報，運用賬齡分析法，對C企業應收賬款超期情況進行統計分析，找到應收賬款存在的問題，從而研究C企業應收賬款回收對策。

一、C企業應收賬款產生背景

C企業始建于1965年，現隸屬于中央企業中國煤炭科工集團有限公司，是全國煤礦安全領域龍頭地位的一流科技型企業。五十載春華秋實，C企業與煤炭行業共同成長發展，為煤礦安全生產保駕護航;但隨著近年國家經濟結構換擋升級，全國煤炭行業從“黃金十年”到“三去、一降、一補”過剩調整，煤炭行業逐漸進入了低迷期，煤炭價格一路下跌，據有關部門統計，截至2019年全國范圍內85%以上的煤礦處于虧損狀態;C企業長久以來對煤礦企業采用賒銷方式發生業務往來，雖然銷售額和市場占有率得到了提高，銷售渠道相對穩定，銷售成本相對較低;但煤炭行業低迷與賒銷政策并存給C企業貨款回收帶來相對大的壓力，企業財務風險激增，對企業的發展產生了嚴重的制約。

應收賬款形成于企業日常經營活動過程，涉及商品、產品銷售、提供勞務等業務而應向購買單位收取的款項，包括應由購買單位或接受勞務單位承擔的稅金、代購買方墊付的各種運雜費等。

應收賬款產生的直接或者主要的原因是企業采用賒銷模式。目前市場上主流的銷售回款方式分為現銷與賒銷，現銷可以更早的、更安全的回籠資金，被大多數企業所采用;但在激烈競爭的市場環境下，雖然賒銷會給企業帶來應收賬款的問題，但也給企業帶來很多好處，譬如穩定銷售渠道、拓寬市場銷路、降低市場開拓費用等，所以賒銷就變成了很多企業的選擇。

應收賬款產生的另一個因素—信用體系不完善;市場經濟與信用經濟同概念，社會主義市場經濟在我國推行時間不長，大部分企業還沒有養成“誠信經營”的理念，加之部分企業經營不善客觀上而導致資金流動性緊張，導致貨款在商品交易過程中嚴重拖欠。另外企業對客戶信用等級、資金狀況和合同履約基本情況沒有完全了解以及沒有及時跟蹤、沒有更新客戶的相關信用信息便輕易地將產品賒銷出去，為貨款無法及時收回創造了“有利條件”。

企業欠缺有效的應收賬款回收激勵機制。企業片面強調完成銷售任務的重要性，只注重將銷售人員工資與銷售業績掛鉤，卻沒有將應收賬款清收工作納入考核激勵范疇，這種激勵機制導致了銷售人員只關心自己的銷售額，忽視了貨款回收問題，致使貨款難以按期收回，應收賬款逐漸上升。

二、應收賬款的主要風險及賬齡分析

（一）高財務風險

應收賬款產生于賒銷，片面地追求銷量而無控制的增加賒銷額，對缺少信用的企業提供較大的賒銷額度會增加壞賬發生的可能，嚴重時會影響到企業的現金流，如果企業本身資金缺乏又無法通過正常渠道獲得相應的資金補充就會使得企業的經營舉步維艱。

（二）回收成本偏高

采取賒銷方式的企業有很大風險面臨應收賬款難以收回或者及時收回的困難，隨著應收賬款賬齡的增加，企業回收所付出的成本也在逐漸增加，既有看的見得人員工資薪酬、差旅費也有看不見的貨款打折甚至法律催收所產生的費用與損失。

根據C企業的2018年年末的財報，用賬齡分析法，把C企業應收賬款超期情況統計如表1：

C企業對1年以內（含1年）應收賬款按5%計提壞賬準備，對1-2年以內（含2年）應收賬款按10%計提壞賬準備，對2-3年以內（含3年）應收賬款按25%計提壞賬準備，對3-4年以內（含4年）應收賬款按60%計提壞賬準備，對4-5年以內（含5年）應收賬款按90%計提壞賬準備，對5年以上應收賬款按100%計提壞賬準備。

C企業應收賬款收回效率非常低，只有44.21%的應收賬款是一年以內可收回，其他大量應收款項已經超過企業規定的一年信用期限且沒有及時收回，應收賬款的賬齡長，4年以上沒收回款項已占總應收賬款比重的16.08%，企業無法將這部分貨款（現金流）充分利用。依據C企業采用的壞賬計提比例，超過4年的應收賬款基本很難再收回來，按照90%計提壞賬準備，如果5年以上的應收賬款按照100%來計提壞賬準備，公司的資產遭受嚴重損失。

三、C企業應收賬款管理存在的問題

（一）行業競爭

應收賬款主要是由行業競爭引起的。C企業雖在行業中處于主導地位，但在日趨嚴峻的市場競爭環境中，為了維持保持已有的市場地位，除了依靠現有產品品牌質量優勢、24小時售后保障服務響應外，賒銷政策就成為增加顧客粘連度、擴大銷售額的重要手段。客戶從賒銷中得到了商業信用，銷售額會就明顯高于現款現貨的銷售方式，為此企業不得不采用賒銷方式來吸引用戶，從而產生了應收賬款。

（二）去庫存，降庫存風險

C企業對存貨等的管理有一整套嚴格的流程，目的就在于降低庫存商品減少對資金的占用，在一定程度上助推了賒銷情況。

（三）合同管理制度不完善，信用管理脫節

由于部分合同未嚴格按照合同約定付款條件執行，貨款拖欠時有發生。失信違約普遍存在，企業間簽訂的合同成為一紙空文，并沒有對合同各方起到約束和保障作用。同時，合同管理部門對客戶信用的考核還片面的停留在“銷售業績至上”的層面，對現有用戶或者新增用戶的信用審查流于形式、走過場，審查不嚴導致應收賬款增多、呆壞賬風險偏高。

（四）制度建設存在漏洞

銷售人員在工作中沒有將應收賬款清理與日常工作有機結合，只顧簽新合同、重視個人業績，對以往的應收賬款不做清理或清理不積極，造成對應收賬款的清理工作始終停留在口頭流于形式，應收賬款沒有下降，貨款催收部門形同虛設。

（五）經營管理認知偏差

傳統思維模式以銷售是否能夠完成年度銷售指標為主導，只顧通過賒銷提高市場份額，不太重視資金的回收，這就造成部分應收賬款無法收回或回收難度大，并最終形成呆壞賬。

四、C企業應收賬款回收對策

（一）事前控制—強化應收賬款風險理念、完善應收管理制度

C企業采取相關風險防范控制措施，成立應收清理部、建立應收賬款管理制度、實行應收賬款終身責任制;對應收賬款管理流程重新規范;制定客戶信用管理政策，對客戶逐一進行信用等級評級。在分管副院長的統一領導下，由銷售總公司牽頭，應收清理部為主協調財務部門、銷售部、市場部等部門，協調統一負責應收賬款管理工作。

將應收賬款風險控制作為企業內部控制的一部分，在日常工作中，將管理制度的完善與責任明確相結合。對客戶進行信用評級，依據客戶不同的信用等級決定是否執行授權賒銷或者采用差異化的信用賒銷政策，例如，對信用較好的集團客戶采取有限額的賒銷政策;對一般客戶采取6-3-1賒銷政策即發貨前預付60%貨款，貨到安裝完成付30%貨款（不付款不與項目驗收），質保期滿1年付清10%尾款;對其他客戶及代理商嚴格執行款到發貨政策。

（二）事中控制—監督賒銷政策及相關制度逐一落實

C企業通過各種形式向相關部門有關人員宣貫應收清理工作的重要性，強化各級風險控制管理，涵蓋合同賒銷規范管理、客戶信息搜集、建立完善客戶檔案、落實客戶回款動態監控等全流程管控。

C企業嚴格要求銷售工作人員及相似工種工作人員在簽訂合同時嚴格遵守單位制定的相關應收規章制度，在合同中的顯著位置注明合同履約條款并明確注明付款條款，銷售部負責合同審核并負有貨款查詢職能，財務部嚴格按照財務管理制度對應收賬款進行動態監控和管理，在每周、每月形成數據報表及時反饋經濟指標的變化情況;應收清理部負責對應收賬款形成原因分析，對應收賬款賬齡數據的統計列報，區分統計發貨未開票、開票未回款等具體數據;市場部則負責客戶的信息檔案的收集整理匯總工作，并且不定期更新客戶的資信信息，做到準確、有效性的反應客戶信息，上述4個部門的基礎工作為C企業每月的定期工作例會和不定期的“碰頭會”提供了有效的支撐。同時，C企業要求一線銷售人員對應收賬款不論是否為第一責任人，只要現在在崗就負有清收責任，而不是單一的完成當期銷售任務;對不是本人發生的應收貨款，也必須主動做好貨款的及時回收工作。

（三）事后控制—提升風控意識健全風控體系

應收賬款是一種商業信用，是一種可估價的流動資產，具有變現較快的特點。C企業針對在應收賬款管理方面存在的相關問題，對于可能存在的風險進行預判識別，制定有針對性的風險控制措施，例如：（1）將賒銷額度嚴格控制在預先設定的范圍之內，將這項條款制度化并嚴格執行，避免超賒銷額度情況發生。（2）對超期應收賬款，按賬齡不同依據相關財務制度計提壞賬準備。（3）對回收存在難度的應收賬款進行再清理區分，劃分出不同類型，采取銀行中介催收、發律師函催收等方式積極解決應收賬款問題。

結語

通過上述分析，C企業應收賬款管理方面的問題主要表現在賒銷額數量較大、對客戶信用管理流于形式、各部門管理責任不明確存在推諉扯皮怕擔責的情況、企業缺乏風險意識、對意識到的風險控制力度不夠。C企業需要在應收清理工作中，合理安排、統籌規劃、嚴格執行、加強各階段監督，做到全員參與，只有這樣才能真正做到提高應收賬款清理工作的管理水平，實實在在降低企業財務風險，為企業的可持續健康發展保駕護航。

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