京劇企業管理研究

羅子茜

[摘 要]京劇企業（改企轉制后的京劇院團）是在現代經濟社會誕生的新型企業類型，京劇企業的誕生有其偶然性和必然性，如何令京劇企業發展壯大下去，是其從業者必須直面的問題。京劇企業的管理者們應該意識到企業管理在京劇企業的重要性，將現代企業管理方式方法科學合理地運用于京劇企業必然會幫助其走上企業運作的正軌，從而適應市場經濟的運行規律。

[關鍵詞]京劇;京劇企業;人力資源管理;財務管理;營銷管理

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2020.27.006

1 京劇

1.1 定義

京劇，在歷史上曾有皮黃、二黃、黃腔、京調、京戲、平劇、國劇等稱謂，是中國最大的戲曲劇種，俗稱“國粹”，距今已有230年的歷史。清朝乾隆55年（1790年）四大徽班進京，與北京劇壇的昆曲、漢劇、弋陽、亂彈等劇種經過五六十年的融匯，衍變為京劇。2010年京劇被收錄入世界非物質文化遺產名錄。

1.2 特點

京劇是一門綜合性表演藝術。表現形式：唱、念、做、打、舞;五大行當：生、旦、凈、末、丑;表演手段：程式化;思想感情：喜、怒、哀、樂、驚、恐、悲;表演目的：令故事栩栩如生、人物形象鮮明。

1.3 階段性對比

1.3.1 京劇形成和發展階段

（1）社會主要文娛形式單一：伴隨著商貿活動的頻繁，在北京出現了許多行業公會和同鄉會館，他們時常宴集，邀班演戲;民間遇喜慶事，也要搭臺唱戲，賓客湊份子以示祝賀。城市經濟的繁榮和社會生活的穩定，為戲曲的發展提供了適當的氣候與土壤。

（2）表現力迎合大眾需求：京劇傳統劇目的形成有很多時代背景成因，同時唱詞、念（京）白等多以文言文為主，表現形式迎合了當時的社會風俗和文化傳統，受到了廣大人民群眾的口口相傳和普遍喜愛，擁有很好的群眾基礎。

（3）京劇的表演形式程式化：程式化指的是相對固定的、規范化的組織形式和表演方式，簡約化、虛擬化、技藝化和泛美化。在京劇形成和發展初期，這種表演形式符合了當時社會背景下的人們對文化和審美的需求。

1.3.2 現階段

（1）休閑項目多元化：現階段，社會已經步入了科學技術高速發展的21世紀，面對網絡化的快速發展，人們對于休閑文娛項目的選擇更多，尤其是購買力比較強的中青年人士，他們花在數字電影、網絡電視、網絡游戲和智能手機上面的時間和精力更多，京劇這一傳統領域在人們生活中的占比明顯縮小，甚至已經淡出了大眾的視線。

（2）傳統表現力已不接地氣：現在，京劇傳統劇目已脫離了人民群眾的生活軌道，生澀難懂、諱莫如深，人們很難聽懂、理解、領會和加深記憶。自1966年開始，傳統戲不再被允許登上京劇舞臺，導致在這期間出生和成長起來的一批人只知道八大樣板戲（現代戲），而對擁有二百多年歷史積淀的京劇傳統劇目知之甚少，從而根本就不能真正了解京劇藝術。改革開放以后，雖然恢復了傳統戲，但撲面而來的是多種多樣的休閑文娛形式，京劇的觀眾群體自然出現了青黃不接的斷層。

（3）京劇的程式化表演形式不能滿足觀眾的審美多樣化需求：身處于21世紀的今天，人們講求的是個性的延伸和發展，審美需求已不再被限制在一個固定的模式當中，所以京劇已無法迎合越來越多的，尤其是中青年人士的休閑和欣賞需求，導致受眾群體縮小，從而很難跟上時代的發展。

通過兩個階段的對比，不難看出京劇的觀眾群體范圍已經變得越來越小。面對越來越嚴峻的現實，如果不希望將來的人們在博物館中才能認識到京劇，其從業者就必須勇于改革、直面創新、突破阻力、找到出路。

2 企業管理與產業結構

2.1 企業管理

企業管理是以實現多、快、好、省的經濟目標和取得最大化的投入產出效率為目的，盡可能利用企業的人、財、物和信息等資源，對企業生產經營活動進行計劃、組織、指揮、協調和控制等一系列職能的總稱。企業管理不是一門單一學科，而是涵蓋了多個分支學科的綜合類學科，包括人力資源管理、財務管理、營銷管理等多個分項管理。

2.2 產業結構

2.2.1 第一產業

第一產業是以利用自然力為主，生產不用經過深度加工就可消費的農業產品或工業原料的部門，含農民和農業、林業、牧業、漁業等。

2.2.2 第二產業

第二產業是包括對產品和原料進行加工的各類專業工人和各類工業產品的部門，含采礦業、制造業、電力、燃氣、建筑業，以及水的生產和供應業等。

2.2.3 第三產業

第三產業由英國經濟學家和新西蘭奧塔哥大學教授費希爾在1935年首先提出，指的是除第一產業和第二產業以外的其他產業，第三產業不是單一產業類型，它包含很多門類，其中就包括文化產業：

（1）文化產業的定義。1947年由霍克海默和阿多諾在《啟蒙辯證法》一書中提出來的，是以滿足人們的文化需求為主要目標而生產和提供精神產品，即文化意義本身的創作與銷售，領域寬泛、范圍廣闊。

（2）中國對文化產業的定義。①1985年，國家統計局發布了《關于建立第三產業統計的報告》，正式確定了把文化藝術劃歸第三產業，列入國民生產統計的項目中。 ②2003年9月，中國文化部制定并下發了《關于支持和促進文化產業發展的若干意見》，定義文化產業為：從事文化產品生產和提供文化服務的經營性行業。 ③2004年，國家統計局對文化產業的定義是：為社會公眾提供文化娛樂產品和服務的活動，以及與這些活動有關聯的活動的集合。

（3）中國的文化產業發展。目前，文化產業已成為提升國家綜合國力及參與世界競爭軟實力的重要內容。經國家統計局核算數據如表1和圖1、圖2所示。

2013年11月，黨的十八屆三中全會通過《中共中央關于全面深化改革若干重大問題的決定》，指出要“使市場在資源配置中起決定性作用和更好發揮政府作用”，“以激發全民族文化創造活力為中心環節”深化文化體制改革，并對建立健全現代文化市場體系等文化體制改革重點工作任務進行了部署。這標志著我國文化產業的發展正在從由政府主導的啟動階段走向依靠市場內生動力發展的深化階段，開啟了振興文化產業道路的新航程。

2.3 京劇企業

根據《中共中央宣傳部、文化部關于加快國有文藝院團體制改革的通知》（文政法發〔2011〕22號）的精神，國有文藝院團體制改革取得突破性進展，各京劇院團改企轉制也隨之加快腳步。

京劇企業是以宣傳和普及京劇文化為目的，以專業化表演為手段的文化藝術企業，符合第三產業的定義，屬于第三產業中的文化產業。改制后的京劇企業在市場經濟的驅動下，必須直接面對現已萎縮的市場需求，如何在殘酷的市場競爭環境中找到屬于自己的一席之地賴以生存發展，便成為京劇企業管理者應當首先考慮的問題，而解決問題的前提就是管理者必須改變思路，擺脫多年以來事業單位管理模式的習慣性思維，接受轉企單位必須進行企業化管理的新思路，這樣才能順應企業發展的規律，扛住市場競爭帶來的壓力。

3 京劇企業管理

從人力資源管理、財務管理和營銷管理三個方面淺談京劇企業與企業管理。

3.1 人力資源管理

定義：即企業從人工成本控制的角度進行人員管理，從投入產出的角度對人員進行合理開發、系統培訓、專業組織和全面調配，從員工心理疏導的角度對人員的思想、心理和行為進行恰當的誘導、控制和協調，從實現企業最終經濟目標的角度對人員的主觀能動性進行全方位調動的一系列活動的總稱。

八大職能：人力資源規劃、工作分析、招聘管理、績效管理、薪酬管理、員工關系管理、培訓開發、職業生涯管理。

3.1.1 人力資源規劃

即以企業的戰略目標為根據，為確保企業在人力資源數量上和質量上的需求得到滿足，并使企業和個人獲得長遠利益，采取措施科學預測企業在未來環境變化中人力資源的供給與需求狀況，同時制定必要的人力資源獲取、利用、保持和開發策略。

京劇企業不同于其他文化企業，自新中國成立以來，其前身京劇院團長期處于事業管理模式，難免會不適應現階段改制后的企業管理模式，最明顯的體現就是人的思維方式和觀念認知需要得到扭轉，而企業管理說到底就是對人的管理，企業的人力資源管理其實就是對上至企業領導、下至基層員工的管理，京劇企業情況亦然。

（1）針對企業領導的管理。企業管理中存在兩種爭議，即“外行能領導內行”和“外行不能領導內行”。針對京劇企業，外行既能領導內行，又不能領導內行。

①外行能領導內行：對于京劇專業是外行，并不代表對于企業管理也是外行，這本就是兩個互無交集的概念，并不能用來直接比較。簡單來說，領導者的作用體現在知人和用人上面，而并不是做直接的工作，漢高祖劉邦曾這樣評價自己：“夫運籌帷幄之中，決勝于千里之外，吾不如子房;鎮國家，撫百姓，給潰養，不絕糧道，吾不如蕭何;連百萬之軍，戰必勝，攻必取，吾不如韓信。此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也?！笨偨Y來說，就是在出謀劃策、保障后勤和行軍打仗方面，劉邦都是外行，不如別人，但他能夠把合適的人放到合適的位置上，所以用人方面他是內行，這才是作為領導者該起的作用。京劇產業在文化產業中起步較晚，其從業者中具備現代企業管理專業知識和豐富企業管理經驗的人才少之又少，從其中選拔企業管理人才更是難上加難，所以就有可能要從外部選聘企業管理專業人才來管理京劇企業，而外部選聘的人才很可能并不具備京劇專業知識，但如果他善于管理，善于知人用人，能夠為京劇企業帶來最大化的利潤，他就是一個合格的京劇企業領導。從這個角度來看，外行的確可以領導內行。

②外行不能領導內行：眾所周知，京劇是個歷史悠久、博大精深的劇種，京劇演員都是從童年時期就開始練功學戲，幕后人員也都是從青少年時期就開始從事這一行業，他們都必須經過幾十年的摸爬滾打甚至半輩子的領悟揣摩才能逐漸掌握京劇內在的精華和真諦，任何人對于京劇的學習揣摩都是需要時間來打磨沉淀的，從中更可看出京劇從業者的不易。所以說京劇產業不像文化產業中的其他門類，更非第二產業中的簡單物質產品生產和推廣，不是一個通過短期學習和培訓就能輕易了解和熟悉的產業，而京劇企業的領導者如果是一點京劇知識都沒有掌握的外行，就很難統籌管理京劇企業的各個部門。試想一下，一個對本企業產品都不熟悉和了解的領導如何對團隊加以管理呢？如何對產品加以推廣？而京劇企業管理者如果寄希望于日常培訓來加強自身專業知識，也不是在短期內可以實現的。從這個角度上來看，外行又是不可以領導內行的。

（2）針對基層員工的管理。面對改企轉制，京劇企業中的基層員工，尤其是一部分演員開始產生危機感，出現了分流改行另謀出路的現象，人才流失導致原本或許擁有一二百人可以分為三個隊演出的團隊，很快縮減為只有幾十人的規模，這給企業帶來了沉重的打擊，再加上改企后演出任務的加重，京劇企業面對的壓力明顯加大。

例1：湖南唯一的專業京劇藝術表演團體——湖南省京劇保護傳承中心，在2012年改企轉制后，由于條件、待遇太差，人才流失嚴重，先后有十多位優秀演員出走，造成湖南省京劇保護傳承中心行當不全，許多劇目無法演出。

例2：2012年，江西省京劇團改企轉制后，一大批演職員工提前退休，演出隊伍呈現行當不全、人手不齊的窘狀，當年全團演員只有20名。

“臺灣的經營之神”王永慶說過：“一家企業最重要的東西：第一是人才，第二是人才，第三還是人才。”微軟公司創始人比爾·蓋茨也說過：“把頂尖的20個人才挖走，微軟會變成一家無足輕重的公司?！边@足以說明人才對于一個企業的重要性，所以面對京劇企業“人”的問題，企業必須成立專業的人力資源部門，根據本企業的實際情況，按照步驟制定本企業的人力資源規劃。

除了有企業的共性之外，京劇企業還有其自身的特性。現階段的京劇企業必須有針對本企業乃至本行業的企業管理專業人才，而要想在京劇與企業管理這兩方面達到兩者兼顧、有效統一，有兩套方案可供選擇：一是針對企業管理專業人才，加強其京劇專業知識的認知和學習;二是在京劇專業在校生和京劇企業現有員工中培養企業管理人才，把京劇企業的企業化發展作為一個長期發展目標。然而如前文所述，京劇的博大精深導致了短期速成學習是不現實的，同時擺在面前的現實又是京劇的改企轉制已然開始，沒有時間再去針對企業管理人才長期系統地給予京劇專業知識方面的培訓，那么就只能采取第二套方案，即針對文藝院校京劇專業在校生增加企業管理課程的學習，同時，在京劇企業現有員工之中培養企業管理人才，這是比較現實的復合型人才培養方式。

3.1.2 工作分析

工作分析也叫職務分析，即對企業中所有為實現企業目標而存在的各類工作崗位進行系統分析和研究，全面獲取和了解與工作有關的工作內容、條件和環境，崗位承擔者的職責與權限，以及從業者所需的技能、能力、知識和其他資格條件等詳細信息，并形成工作描述和工作規范的系統過程，工作描述和工作規范統稱工作說明書。

京劇企業內部基本上都沒有設計成熟系統的工作說明書，其原因是京劇企業完成企業化改制時間較短，不具備成熟的企業管理理念和手段，同時也沒有專業企業管理人才。新中國成立后，在京劇事業最輝煌的時期，各個院團的領導班子還是比較成型和有規模的，一把手均由上級直屬機關任命，由上往下各部門設置完善，人手齊備，各大小院團運作順暢。隨著改革開放的進一步深入，各種文娛形式的興起，京劇也慢慢被大眾所忽視，導致各京劇院團的組織架構開始松散，尤其是人才的流失，使得院團運作開始不成體系，逐漸地京劇院團中的院（團）長開始由藝術造詣較高的院團主演所擔任，在當時，這種任命機制一定程度上可以依靠知名演員的名望來調動院團演職員工工作積極性，但在現階段改企轉制后卻仍有一部分京劇企業繼續沿用這種方式，從企業管理理論知識和經驗實操上來看，這樣定崗定職就不太適應京劇企業的發展需求了。與此同時，還有一部分京劇企業的情況不一樣，在這些企業中，中青年演員逐漸離開企業另謀出路，年紀大一些的演員又大多提前辦理退休，導致在這些企業中沒有有影響力的主演可以擔任京劇企業的領導，在這種情況下，這些京劇企業的領導就由辦公室的行政人員來擔任。而“辦公室”這個部門的設置還是沿用原事業單位的組織架構，在京劇院團部門設置完善時期，“辦公室”的各個具體崗位均由專業人員來擔任，慢慢地，“辦公室”的工作人員開始由演職員工來兼任，他們出則為兵，入則為民，演出時登臺，平時則在辦公室處理行政、商業和其他瑣碎事務，根本不具備企業管理專業技能。“人力資源管理部門”這個現代企業管理中重要部門的缺失，直接導致的就是人力資源管理職能的缺失，成熟系統的工作描述和工作規范自然就沒有建立起來。所以在京劇企業內部首先應該成立的部門就是人力資源部，首先應該做的工作就是工作分析，也就是根據京劇企業自身的實際情況進行職務分析。

3.1.3 招聘管理

即企業為了生存與發展，根據人力資源規劃和工作分析的數量與質量要求，從企業內部或其外部發現和吸引有條件、有資格和有能力的人員來填補企業的職務空缺的活動過程。招聘過程實質上就是從候選人中選擇最適合特定工作崗位要求的人員的過程。廣義即包括招募、選拔、錄用、招聘評估等一系列活動;狹義即人才吸引與選拔，它是人才聘用聘任的前提工作環節。

在京劇企業中，核心崗位是演員，在改制前，各院團演員的補充一般都是接受藝術院校畢業生分配，或者院團輸送學員至藝術院校代培，畢業后由藝術院校發放畢業證，學員畢業后回院團工作，雖然也有社會招聘，但也只是少數。而京劇院團進行了企業化改制后，就必須遵循市場規律，一切以市場需求為轉移，這是一個眾所周知的經濟學常識，也是市場經濟的規律，既然京劇行業進入了市場，就必須遵守這個規律，遵守游戲規則，否則就會被市場所淘汰。所以京劇企業應該轉變思路，每一年都必須制訂下一年度的計劃，規劃出下一年度的演出劇目和演出場次，從而統籌規劃出本企業需要的行當、人數等信息，需要什么行當就招聘什么行當，需要多少人數就招收多少人數，并根據演出劇目和演出場次的需要，與受聘人簽訂勞動合同。同時要明白招聘是有多種渠道的，尤其是在網絡技術高度發達的現今社會，多種渠道多種方法進行招聘選才才能找到真正為企業帶來經濟效益的全方位人才。在資金允許的情況下，甚至可以學習和借鑒其他文化產業的寶貴經驗，那就是面對特別優秀的人才，可以提供特別優厚的待遇條件“捧角兒”，只要這個“角兒”能為企業的發展帶來好的收益。市場經濟的特點就是需求決定供給，不以市場需求來調整企業結構的做法其實就是本末倒置，除用有限的資金養了一批閑人以外，根本沒多余的資金做企業該做的事。

3.1.4 績效管理

由美國管理學家奧布里·丹尼爾斯于20世紀70年代提出，目的是引導企業成員行為的變革，進而提高企業整體績效。從不同角度理解“績效”：

（1）經濟學角度：績效和薪酬緊密聯系在一起，是企業和員工之間的對等承諾關系。在京劇企業中，站在經濟學角度，績效體現為薪資報酬的一部分，即績效工資，而制定績效工資的標準主要是演出場次這一量化指標，不同的京劇企業制定績效工資的具體數額、占工資總額的百分比以及其他詳細的標準各不相同，但真正做到了“績效考核”這套工作的卻寥寥無幾，從而導致真正落實了多勞多得、高績效高工資的京劇企業并不多，演職員工拿到手上的具體所得基本上就在一條水平線上下波動，都是一碗水端平，并沒有特別突出的高績效工資，所以“績效”二字在京劇企業中并沒有起到刺激和鼓勵的作用。眾所周知，京劇企業演職員工的工資水平都并不算高，如果績效也發揮不了應有的作用，人心浮動和人才流失都將是必然的后果。

（2）社會學角度：指某一社會成員在社會分工的環境下對社會發展所承擔的一份責任。站在社會學角度，京劇企業中的績效體現為演職員工各自的藝術成果和工作成績。京劇在當今社會人們的腦海中普遍被認為是高高在上吃國糧的陽春白雪，現在一下子掉到市場里面接觸地氣，促使京劇企業必須想辦法自己養活自己，可想而知其演出壓力有多大。大連京劇院院長、著名京劇演員楊赤在紀錄片《京劇·八答蒼》中說過：“國內沒有任何一個京劇團能自己養活自己?！闭f的就是京劇院團收益微薄、入不敷出的現狀。沒有市場、沒有觀眾，有的京劇企業把自己的演出劇場都縮小或拆掉了，甚至作為一個專業的京劇演出單位，把自己的練功房都拆了，惡性循環的結果就是演職員工沒有演出的機會，京劇企業失去了存在的價值，在這種情況下，演職員工除了會對自己的事業感到灰心迷茫，更會對自己的生存感到擔憂，產生“走人”的想法就是必然的結果，進而產生新一輪的惡性循環。

（3）管理學角度：績效是企業期望的結果，是企業為實現其目標而在不同層面上的有效輸出，包括：①個人績效：指一定時期內員工個體的工作結果、工作行為和工作態度的總和。②組織績效：指一定時期內企業完成任務的數量、質量、效率及盈利狀況。

這兩者統一于企業發展的整個過程中，員工績效是組織績效的有機組成部分，而組織績效又通過員工績效來逐步實現。所以站在管理學角度，企業管理上對于績效的概念既一分為二又兩者統一，既彼此關聯又相互作用。京劇企業中，組織績效體現為工作業績和利潤收入等，而個人績效則是組織績效的一個組成部分，體現為演職員工個人業績等。演員演出劇目的品質直接影響到整個京劇企業的整體演出品質，樂隊伴奏的演出效果也直接影響到京劇企業的整體演出效果，觀眾如果愛看某位演員的演出、愛聽某位樂手的演奏、欣賞某場演出的服化道效果，就會要求加場演出，場次的增加就會給京劇企業帶來經濟收益的提高，反饋給演職員工的工資、福利、待遇等就能提高，從中可以看出，京劇企業的組織績效與演職員工的個人績效之間的相互作用關系。所以京劇企業對于演職員工提高個人績效必須起到引導作用，通過提高個人績效來進一步提高組織績效，組織績效的提高又能促進個人績效的提高，這樣就能形成一個良性的閉循環體系，對京劇企業的良性發展起推動作用，其具體工作可通過績效考核來實現。

3.1.5 薪酬管理

即企業在發展規劃和經營戰略的指導下，綜合考慮內外部各種因素的影響，開展崗位評價與薪酬調查，制定薪酬的等級、薪酬計劃、薪酬結構、薪酬制度，并進行薪酬調整和薪酬控制的全過程。

現階段的京劇雖然是國家大力弘揚的國粹藝術，在大眾的眼里也是高高在上的陽春白雪，但實際上京劇從業者的薪酬所得非常之低。

例1：2008年，北京京劇院一團團長、著名京劇演員王蓉蓉曾經曬過自己的工資單：“像三級演員的工資大約有1000塊錢，我是國家一級演員工資也只有3000塊錢。”北京市第十三屆人民代表大會第二次會議上，時任北京市市長郭金龍在北京市人民政府工作報告中對2008年進行回顧時曾經指出：2008年北京城鎮居民人均可支配收入達到24725元。即2008年北京市城鎮居民人均每月可支配收入約為2060元，當年國家一級京劇演員的月工資卻只有3000元，只比人均月支配收入高出940元，而國家三級京劇演員還比人均月支配收入低了1060元。

例2：2012年12月17日，湖南日報網登載的新聞《“國粹”京劇在湖南陷入困境》中提到：12月11日，記者翻閱省京劇保護傳承中心12月的工資條，看到有20年舞臺經歷的二級演員彭麟均，當月工資僅1709元。而據紅網2013年1月18日的新聞《2012年湖南城鎮居民人均可支配收入首次突破2萬》中提到：統計數據顯示，2012年湖南居民收入快速增長，其中，城鎮居民人均可支配年收入突破2萬元，為21319元。即人均支配月收入約為1777元。一位省級京劇企業二級演員的工資就只高出當地城鎮居民人均支配月收入68元，可想而知該企業國家三級京劇演職員工的工資會否低于這個標準了。

京劇從業人員的薪酬普遍偏低的現象持續了很多年，長期以來他們的收入主要靠演出費維系，但具體金額也很少，每人只有幾十塊、一百多一場，為了維持生活，京劇企業就必須完成大量的演出任務，但改企轉制后的京劇企業是直接面對市場的，需求影響供給，沒有市場需求，完成演出任務就成了一個必須面對的巨大難題。同時轉制后的京劇企業雖然也進行職稱評定，但職稱級別已經不再與工資掛鉤了，一些有追求肯努力的優秀演職員工的工資待遇無法通過自己的努力得到提高，就只能灰心無奈，從而影響京劇企業的其他演職員工根本不去努力提高自身的藝術造詣和業務水平，消極怠工，找機會“走人”，從而又會形成一個惡性循環。演職員工業務素質不能提升，一個京劇企業就根本不能推出高品質的劇目，沒有高品質的劇目，就更沒有市場更沒有觀眾，帶來的結果就是更沒有收益，從而更不能提供高工資好待遇給演職員工，另一個惡性循環就會形成。這一個又一個惡性循環的產生，在市場經濟的大趨勢下，帶給京劇企業的就只能是慢慢被市場淘汰，而這并不是大家愿意看到的一個結果。

3.1.6 員工關系管理

即在企業人力資源體系中，各級管理人員通過擬定和實施各項人力資源政策和管理行為，以及其他的管理溝通手段調節企業和員工、員工與員工之間的相互聯系和影響，使之良性循環和發展，從而實現企業目標的過程。

（1）在京劇企業中，制度建設方面很欠缺，原因有二：一是京劇整體行業不景氣，從而導致市場萎靡、觀眾減少;二是京劇院團的企業化改制，帶來了一連串連鎖反應，其中最棘手的問題就是人才流失。把這兩者綜合起來分析，就不難發現完成企業化改制后的京劇企業需要直接面對萎靡的市場，企業沒有經濟效益，使得企業沒有底氣去制定各種規章制度去進行員工關系管理，或者是制定了規章制度，但執行起來卻困難重重。同時，演職員工也對企業的各種制度保持著無所謂的態度，認為企業先提高經濟效益再說。長此以往，企業制度就無法建立和完善，而沒有規矩不成方圓，一盤散沙的企業注定是無法提高經濟效益的，企業沒有經濟效益就會導致演職員工對企業更加無所謂，從而，惡性循環就會產生。

（2）企業文化概念在京劇企業中很少被提及，京劇企業的普遍心聲是：企業本來就經營困難，演出本來就少，還都是下鄉演出，經濟收益低，演員本來就行當不全、人手不足，京劇企業能維持下來就不錯了，哪里還有精力去搞企業文化建設？京劇企業的管理者是從事業管理模式過渡到企業管理模式的，根本沒有意識到企業文化對一個企業的凝聚力、引力、導向、激勵、約束和競爭力有多大影響力和作用。

總之，京劇團體在改企轉制過程中，上至企業領導、高管，下至普通演職員工，都需要時間去適應和接受新的管理模式，而行業內經濟不景氣、市場萎靡、觀眾減少，又使得企業面對市場經濟需要時間去調整自己的思路、擺正自己的位置?！凹毠潧Q定一切”在企業管理模式的運作下，制度化管理就是把諸多細節方面的工作都以經濟效益為最終目的實實在在擺在了第一位，靠制度的建立來進行員工關系的管理，約束演職員工的工作行為、引導演職員工的工作態度、激勵演職員工的工作激情，從而提高團隊的凝聚力和團隊的競爭力來應對瞬息萬變的市場變化。與此同時，企業文化的創建對于京劇企業的生存與發展也至關重要，京劇企業領導者和管理者必須學會利用企業文化對于企業的凝聚力作用、引力作用、導向作用、激勵作用、約束力作用和競爭力作用來指引演職員工的日常工作，使其對企業產生榮辱與共的歸屬感，從而剛柔并濟、從外至內地做好員工關系管理。京劇企業領導者要明白一個道理：制度的精髓不在于強制，而在于對被執行者利益的拉動。只有擁有健全的企業制度，加上積極的企業文化，再配之以強而有力的執行手段，才能做好員工關系管理工作，進而為企業帶來好的收益。

3.1.7 培訓開發

（1）培訓：給新員工或現有員工傳授其完成本職工作所必需的正確思維認知、基本知識和技能的過程。

（2）開發：主要是針對管理人員的開發，而管理人員開發即一切通過傳授知識、轉變觀念或者提高技能來改善當前或后來管理工作績效的活動。

針對京劇企業，目前最需要的并不是對演職員工進行技能方面的培訓，應該是對于企業領導者和中高層管理人員的管理人員開發。具體就是對京劇企業領導和高管進行企業管理課程的專業教學計劃。一是京劇企業的核心崗位——演員，他們從童年時起就開始接觸京劇，從小便學習和掌握了京劇基本功，也是從那時起便開始被分行當，針對所屬行當開始學習整出劇目，直到成年后參加工作，所以演員是京劇企業中熟練掌握京劇專業知識的一個重要崗位。從藝術院校京劇專業畢業以后，他們便進入京劇專業院團工作，從事的也大多是針對本行當的演出工作，而面對這一崗位，某些專業院團或京劇企業會輸送一些演員到大中專院校或京津滬地區京劇專業研究生班進一步深造，還有一種情況就是某些京劇演員為了提升自身藝術造詣，會尋訪名家拜師學藝?？偟膩砜?，無論是在過去的京劇專業院團，還是在現階段的京劇企業，演員的專業培訓體系還是比較健全的。二是針對樂隊、服裝、道具等幕后從業人員，有的畢業于專業院校，如樂隊人員畢業于音樂學院等，有的則是出生和成長于本就從事京劇工作的家庭，受家庭影響，從小喜愛京劇，在日積月累中也掌握了京劇專業知識和基本技能，成年后就順理成章留團工作。針對這些崗位的員工，京劇企業也可采取類似針對演員的培訓方式，即再深造或拜師學藝，這是由藝術行業的特性決定的。三是現階段必須要對京劇企業的領導和中高層管理人員進行現代企業管理知識方面的培訓，開發企業領導和高管的企業管理技能。京劇企業乃至整個京劇行業都是高度專業化的產業，就專業知識而言，演員和幕后工作人員都屬于一線員工，他們熟練掌握本崗位的專業知識和技能，同時多多少少都具備了一定經驗，否則根本無法在團隊中生存。但管理人員就不一樣了，綜合前文所述，京劇企業的行政人員基本上都是由演職員工來兼任，同時京劇企業的領導也多是由有名望的當家演員擔任，但說到底他們都只是專業的從藝人員，藝術專業知識的充實并不代表熟練掌握了企業管理知識和企業管理基本技能，所以無論是從職務的跨度還是站在京劇的改企轉制角度來看，非企業管理專業人士都是不適合擔任這些管理職務的，尤其是現在處于轉型階段。要解決問題就必須開發京劇企業的領導和高管，使其逐漸適應企業管理思維方式，再逐步根據企業管理方式精細化京劇企業的管理流程，引導本企業逐漸進入到市場運作的軌道上來。總的來說，做任何事情，主導者都是“人”，只有把合適的人放到合適的位置上，才能事半功倍，令工作效率得到提升。所以現階段京劇企業迫在眉睫的培訓與開發應該是針對本企業領導和高管而開展的企業管理專業知識的培訓和相關管理人員的開發。

3.1.8 職業生涯管理

即企業和員工個人共同對員工職業生涯進行設計、規劃、執行、評估和反饋的一個綜合性過程，分為個人職業生涯管理和組織職業生涯管理。

（1）個人職業生涯管理：程序：自我評估→確定職業目標→職業策略的選擇→實施行動計劃→評估與反饋。

京劇企業發展困難重重，這個現實情況眾所周知，而京劇企業的從業者能堅定不移地在困境中求生存，其對于京劇的摯愛也可見一斑，在這樣的情況下，京劇從業者如何對自己的職業生涯加以規劃管理，的確是擺在他們面前的難題，而如何對自我進行評估則是其中最重要的環節。如前文所述，京劇從業者都熟練掌握了京劇專業知識和具備了一定經驗才能在這一行業立足，這是由京劇行業的特性決定的，在行業內如何給自己定位，除了對自我認知的評估十分重要以外，單位對其進行的職稱評定也非常重要，京劇從業者可通過這兩種方式方法由內而外地對自身條件和行業定位進行客觀評價，而由于企業化改制以后，職稱評定已與工資薪酬不再掛鉤，導致從業者不愿參加比賽、不愿進一步深造，工作態度消極，直接影響了其對自身職業生涯的規劃。自我評定這一環節對于個人職業生涯的規劃管理是很重要的，其積極和消極的評估結果都會直接反映到在日后工作中會做什么，會怎么做。

（2）組織職業生涯管理：程序：對員工進行分析與定位→幫助員工確立職業生涯目標→幫助員工制定職業生涯策略→組織職業管理評估與修正。

京劇這個行業現在已是大不如前，事業編制單位還好，已經完成企業化改制的京劇企業生存壓力逐年加大，演職員工的個人生存發展現狀也令人堪憂。面對這種長期存在卻也難以改變的現狀，京劇企業該如何開展組織職業生涯管理，幫助企業員工做好個人職業生涯規劃就變得敏感而又難以操作，但卻又是至關重要的一環，因為這不僅從長期決定了企業的發展方向，更是從短期決定了企業是否能留住人才。京劇企業給演職員工的幫助不應該只是畫餅充饑，而應該是實實在在的發展步驟與目標，更要讓演職員工對企業產生歸屬感和依賴感。發展型企業的員工應該是對自身有要求、對企業有追求的，而不是按部就班、心不在焉的，企業如果有大量此心態的員工是注定無法發展的。

3.2 財務管理

3.2.1 定義

財務管理的實質就是對企業價值量的管理，其內容是在企業資金運作過程中形成的相互聯系、依存和影響的各種財務活動，包括籌資活動、投資活動、營運資金管理和收入與分配。

（1）企業籌資：指企業根據其生產經營、對外投資以及調整本結構等需要，經濟有效地籌措和集中資金的活動。

（2）企業投資：指投放財力于一定對象，以期望在未來獲取一定利潤的經濟行為。

（3）營運資金：指在企業生產經營中占用在流動資產上的資金。

（4）收入與分配：指對企業收入與分配的主要活動及其形成的財務關系的組織與調節，是企業將一定時期內所創造的經營成果合理地在企業內、外部各利益相關者之間進行有效分配的過程。

3.2.2 京劇企業的財務管理

京劇企業在企業化改制以后，結束了事業單位體制下依靠政府統籌管理和財政經費管養的狀態，也結束了事業單位的財務管理模式，京劇企業必須時時操心企業的經費來源、人員補給和現有經費能否得到優化配置，企業自身的財務系統開始獨立運作，企業也開始順應市場經濟規律，自負盈虧。而直接面對市場的結果就是企業社會效益與經濟效益必然會兩者兼顧、相互統一，這是市場經濟條件下企業財務管理的必然結果。但京劇本就是個市場反應緩慢的行業，其市場需求萎縮，觀眾群體老齡化嚴重，整體行業不景氣，京劇企業面臨的是沒有市場、沒有觀眾的窘境。對內失去了政府扶持，沒有了維系團隊基本運營的財力保障，對外還要面對市場化進程后愈見緩慢的演出市場和消費群體，在這種內外交困的局面下，京劇企業難以僅靠演出收入維持企業基本運行，演職員工工資收入水平很低，也難以僅靠低微的演出收入保證個人的基本生活需要，周而復始的惡性循環導致企業沒有合理的企業管理手段，致使優秀人才流失嚴重，演出資源也沒有得到合理化配置，這所有的一切都會體現在資金上面，從而帶來企業籌資困難、投資虧損、營運資金短缺、利潤收入低微甚至負增長。而這些都需要企業財務管理來協調處理，但在原事業單位中的很多財務管理方法并不能適應改制后的京劇企業運作，體制的不同，決定了不同體制下的管理方法也是不同的，京劇企業的各級領導和每一位基層員工都會有一個適應的過程，但京劇企業已然改制，其從業者不可能去長期調整自己的心態從而適應企業管理的差異性，所以原事業體制下不適應企業管理的諸多財務管理方式方法就會阻礙京劇企業的運作和發展。

從籌資、投資、營運資金以及收入與分配這四個企業財務管理的角度來看，京劇企業現狀如下：

（1）籌資：京劇企業脫離了事業單位財政供養之后，就結束了長期依賴政府充足的財力投入來維持運營的局面，必須直接面對市場，但觀眾群體長期以來都是呈現逐年遞減的狀態，加上京劇企業自身的市場開拓能力較差，導致收支不成正比，長此以往，就會使得企業的經營每況愈下，從而導致市場競爭力低下，反過來又會影響市場的成長，形成一個惡性閉循環。而自從全國范圍內京劇院團進行企業化改制以來，京劇企業收不抵支的情況普遍存在，利潤值多為負增長，企業沒有利潤，就無法維持基本運營。而某些京劇企業雖然有第三方企業有意投資，但投資方愿意看到的永遠都是利潤最大化，當看到京劇企業本身的市場創收能力低下以后，投資方往往就開始退縮。例如，烏魯木齊市京劇團書記范文祥說：“以前曾有一個企業打算注入資金幫助京劇團，和企業老板在洽談的過程中也達成共識，但當這位老板來到新中劇院時，看到觀眾稀稀拉拉，并且都是中老年人，他搖著頭說：‘實在抱歉，企業要看到市場價值還要重新考慮一下我們合作的事。”

（2）投資：第一，針對京劇企業，由于企業自身的發展局限性和企業資金的有限性，企業做出的投資行為不應著眼于企業外部，而應針對企業自身的發展，對企業內部合理化投資，簡單來說，京劇企業的投資對象應該是人才。京劇企業跟其他企業類型不一樣，其產品是劇目，而產品的制造者是演員，演員就成為企業必須重點投資的對象，優秀演員可以帶來優秀的劇目，從而擁有固定的、成規模的觀眾群體，再而為企業帶來穩定的利潤收入、成為京劇企業的品牌，所以京劇企業如果投資在優秀演員身上，就會為企業的發展形成良性循環系統，幫助企業帶來高利潤的經濟收入回饋，對于京劇企業的發展有推波助瀾的積極作用。

第二，在廣告推廣上面，京劇企業也可以嘗試投資。廣告推廣在現今社會的企業運作中能起到很大的幫助作用，尤其是對于文化產業，廣告效應的作用無可限量。一部電影的放映，鋪天蓋地的前期推廣能為其帶來高票房收入;一場演唱會，也往往是提前很長時間就進行宣傳推廣;一個圖書簽售會，也會對其作者進行先期的廣泛推廣介紹。對于京劇產業，就更需要此類推廣。這是因為：①京劇產業本就市場蕭條，京劇企業投資于前期的宣傳，就能令觀眾先期了解以及逐漸接受，從而能帶動一定的觀眾前往觀看。在香港，這個第三產業發達的地區，在一場演出前的幾個月，大家就能從各種渠道提前看到這場演出的宣傳，地鐵內、電梯旁、電視里鋪天蓋地的廣告;音樂劇《貓》在中國的巡演，提前好幾個月，甚至一年左右就能在美團、大麥網等網絡媒體看到對演員、劇本、創作團隊的介紹。從中可以看到廣告的積極作用。②京劇是個綜合藝術，觀眾前往劇院是通過視覺和聽覺來進行欣賞，但是畢竟大多數觀眾不甚了解，尤其是年輕群體更是不愿了解，但不要忘記了，京劇講究的是美學，如果年輕群體通過京劇的一張精心設計的海報開始對其美感念念不忘，就會嘗試通過其他渠道去進一步了解京劇的深層次領域。京劇的推廣直接影響到京劇企業的經濟效益，而推廣對于京劇企業是個循序漸進的過程，只要讓更多的人了解了京劇、愿意看京劇，進而希望到劇場去親身觀看京劇企業的演出，這就是廣告帶來的成功。

（3）營運資金：首先，京劇企業由于各種各樣的因素，企業資金短缺，創收能力薄弱，所以在對現有的資金進行優化配置的過程中往往是守著固有資金不敢使用，認為存量資金越多越好。其次，結束了由政府提供財政供養的事業單位體制，京劇企業自身的企業管理機制尚不健全，財務管理模式也尚不完善，對于資金周轉的意識很是淡薄。最后，大多數京劇企業缺乏對成本費用控制體系的完善和管控，多數是采取事后算賬的形式，這樣便會造成京劇企業對企業各方面工作的管控能力低下。

所以京劇企業在營運資金方面的管控應該跟上企業管理的步伐，擺脫事業單位體制下的長期依賴政府的工作習慣，學會從市場的角度看待企業的發展，這樣才能順應市場經濟發展的潮流。有些京劇企業并沒有將財務管理放在重要的位置上，使得內部管理工作出現偏差，最終導致京劇企業經營陷入困境，難以實現收支平衡。

（4）收入與分配：京劇行業市場蕭條，觀眾群體銳減，企業化改制加上自身創收能力薄弱，京劇企業很難承受市場經濟優勝劣汰的競爭壓力，直接帶來的就是企業收入減少，從而導致企業用于再分配的利潤多為負值，缺口較大，如果希望京劇企業能良性發展，企業就必須有充足的利潤可以用于再分配。在這種利潤微薄或者毫無利潤的前提下，京劇企業可以嘗試運用讓演職員工參股的方式，讓員工把企業的事情當成是自己的事情去辦，對員工進行分紅的方式令員工有歸屬感和成就感，推進企業良性發展。其實在目前的京劇企業中，幾乎沒有哪一家企業運用了這種方式來進行利潤分配，因為京劇企業雖然進行了企業化改制，但是尚處在事業管理模式向企業管理模式轉變的過渡期，沒有任何一家企業有這種入股分紅的利潤分配經驗，想不到可以以入股分紅的形式進行有限的利潤分配、不知道該如何進行入股分紅、不了解入股分紅的利弊，同時，企業資金有限，利潤有限，企業管理者不敢決定能不能讓員工參與進來，共同發展京劇企業，這也是導致京劇企業無法開展入股分紅模式來進行利潤分配的原因。

3.3 營銷管理

3.3.1 定義

（1）營銷管理就是企業以追求最有效率和最佳投資回報為經營目標，為建立、發展、完善、保持與目標市場之間互利的交換關系，而對設計項目的分析、設計、實施與控制。

（2）內容：市場目標管理、銷售策略管理、銷售人員配置、銷售費用管理、銷售激勵與獎金設計、銷售績效管理、銷售流程優化和銷售管理軟件。

3.3.2 八大營銷類型

（1）扭轉性營銷： ①針對市場負需求現象。②即全部或大部分潛在購買者對某種產品或服務不僅沒有需求，甚至厭惡。

（2）刺激性營銷： ①針對市場無需求現象。②因對新產品、新服務不了解而沒有需求，或非生活必需品等。

（3）開發性營銷： ①針對市場潛在需求現象。②指的是消費者對現實市場上還不存在的某種產品或服務的強烈需求。

（4）平衡性營銷： ①針對市場不規則需求現象。②即在不同時間或者季節里，因為市場需求量不同，導致與企業供給量不協調。

（5）恢復性營銷： ①針對市場需求衰退現象。②即指消費者對產品的需求和興趣從高潮走向衰退。

（6）維護性營銷： ①針對市場飽和需求現象。②即指當前的需求在數量和時間上同預期需求已達到一致，但會變化。

（7）限制性營銷： ①針對市場需求量超過了賣方所能供給或所愿供給的水平。②通常采取的措施是提高價格、減少服務項目和供應網點、勸導節約等。

（8）抑制性營銷： ①針對市場有害需求現象。②消除需求、強調產品或服務的有害性，從而抵制這種產品或服務的生產和經營。

3.3.3 京劇企業的營銷管理

（1）利用扭轉性營銷、刺激性營銷以及恢復性營銷去發現和評價京劇的市場機會：其實京劇企業面對的就是上述這三種需求狀況，即負需求和無需求以及需求衰退，由于種種原因，京劇的觀眾群一般集中在中老年群體，尤其是老年人，雖然目前中國的老齡化情況嚴重，老年人在絕對值上占有優勢，但是這個群體的購買力有限，甚至可以說是遠遠不如中青年群體，所以寄希望于這個觀眾群去拓展京劇的傳播層面是不現實的。除了老年群體以外，中青年群體對京劇基本上是沒有欣賞需求的，中年群體因為在成長過程中，接受了一些京劇樣板戲的熏陶，對京劇不抵觸，但青年群體就不一樣了，生長階段是處在改革開放高速發展、數碼產品快速更迭、各種文娛類型不斷推陳出新的階段，從出生起就沒有接觸過京劇，更別說去細細品味、自在欣賞，反之，可供選擇的其他文藝類型和娛樂選擇太多了，追求的是個性的張揚，所以更不會去了解何為京劇，認為京劇節奏很慢、表演單一、單調無趣，甚至古板土氣，在社會上出現就是一個笑話，是早就應該被淘汰的。但青年群體在社會層面卻是購買力極強并且承前啟后的一個群體，如果放棄了這個群體，京劇企業的發展就只能停滯不前，同時青年群體是承前啟后的一代人，如果放棄了這個群體，京劇企業就更談不上長期發展。

在營銷管理中，面對這種情況，京劇企業所應采取的就是典型的扭轉性營銷任務——扭轉需求、刺激性營銷任務——興趣刺激需求，以及恢復性營銷任務——需求重新興起。京劇被市場冷落的局面并不是近期才出現的，而是維持了二三十年，所以不是靠短期策略所能改變的，需要的是從上至下各個方面全力配合。

①培養興趣：京劇作為特殊的藝術門類，其企業除了需要迎合市場化運營管理的大趨勢之外，還需要“制造市場”，所謂的“制造市場”即是培養青少年的興趣愛好，這就需要國家大力支持，從娃娃抓起，保護好這一中國特有的藝術種類。2003年，在全國政協十屆一次會議上，全國政協委員、京劇表演藝術家孫萍委員首次提交“京劇進校園”的提案。教育部決定從2008年3月到2009年7月在北京、天津、黑龍江、上海、江蘇、浙江等10省市開展試點工作，在中小學音樂課程中增加京劇內容，并在試點的基礎上逐步向全國推廣。從那時起，京劇名角兒開始走進全國各大中小學校、青少年京劇大賽如火如荼開展、多個京劇社團在各小學建立。

②依靠票友：京劇雖然被市場冷落了二三十年，但還是具備了一定的戲迷票友基礎，據2019年年初的粗略統計數據，至今全國京劇票友的總人數約有500萬，人數相對值只相當全國人口的二百分之一，占比相當小，但人數絕對值在我國戲曲歷史上堪稱最活躍，在京劇目前的發展中是一股不容小覷的力量。第一，各專業機構為全國京劇戲迷票友籌備了多場比賽來活躍他們的積極性、幫助他們提高自身的專業水準、令他們更加熱愛京劇，諸如“和平杯”中國京劇票友邀請賽、全國京劇戲迷票友電視大賽、中國戲曲文化周“京劇票友”大賽等，都起到了很大的正面推動作用。第二，全國以省、市、自治區為行政單位成立了大大小小許多的京劇戲迷票友協會，且協會組織的各類型活動豐富多彩，尤其很多協會與專業京劇院團聯手，在多個大中專院校以及中小學校開展科普京劇活動，對在青少年群體中普及和弘揚京劇起到了很大的推動作用。

③京劇創新：嚴格來說，在京劇行業內，缺人缺錢都不是根本問題，最根本的問題是缺乏創新，在萬事求新的社會人群心里，京劇一直是停滯不前的。京劇的發展現狀就是找不到創新的突破口，找不到迎合觀眾群的方向。眾所周知，電影分為文藝片與商業片，而商業片的定義是指以票房收益（盈利）為最高目的、迎合大眾口味和欣賞水準的影片，商業片除了講究票房收益，也講究拍攝水準，要知道觀眾的眼睛是雪亮的，品質不好的影片票房收入肯定不好。同為文化產業，京劇企業可以學習電影的拍攝手法和影片定位，走出京劇藝術劇目的圍城，找到京劇商業劇目的方向，學會從商業的角度看市場。

青春版昆曲《牡丹亭》就是很好的一個成功案例，所謂京昆本一家，京劇企業尤其可以以此為例，深入研究本企業的創新方向。青春版昆曲《牡丹亭》由著名作家白先勇主持制作，兩岸三地藝術家攜手打造，于2004年4月開始在世界巡演，其特點是根據21世紀的審美觀，保持昆曲抽象寫意，以簡馭繁的美學傳統，利用現代劇場的種種概念，傳世經典以青春靚麗的形式出現在人們面前。2019年9月6日，其在蘇州的演出堪稱一票難求，蘇昆相關負責人告訴記者：“劇院有330個座位，本次演出3場戲近千張票在開票沒多久就已售罄，后來又每場加了50個座位，仍是被迅速搶光?！辈⑶以诂F場觀眾中，青年男女占多數，其中有不少人曾經看過，此次是來重溫。據美團網顯示，2019年12月，青春版《牡丹亭》在廈門演出的票價定為80～580元，2020年4月其在武漢的演出票價定為100～380元。青春版《牡丹亭》迎合了青年人的口味，找到了市場需要的元素，需求決定供給，針對市場需求去制作相應的劇目，才會被市場所接受。這部劇在顏值設計、題材創新、演出模式和手法改良都用心研磨，精心打造，除了講求演出品質之外，更注重商業化的市場運作，在根本上進行了創新，但又不失京昆藝術內在的魅力，這樣的作品自然會有市場，也自然會影響市場。

京劇的創新不應僅僅停留在表面上，表面的創新只能被認為是改良，只有內在的創新才是真正的創新，才能推動整個京劇行業向前發展，才能被市場接受、被觀眾了解，但創新的同時，又不能丟棄和改變京劇自身獨有的魅力和特點，這是需要京劇從業者深思熟慮的一個課題。同時，整個社會應該給予京劇行業一個良性的推動空間，諸如市場上的手機外殼印上戴著京劇行頭的性感女郎;淘寶上出售粗制濫造的、廉價的、所謂的京劇行頭;在其他藝術形式上強行帶入京劇元素等，這些都不是對京劇創新的正面推進，只是為其他產業帶來一些噱頭，對京劇行業無法產生鼓勵和引領的作用，相反，這是一種京劇已經被廣泛接受的誤導性暗示，更是對京劇的丑化，從而失去了對京劇的起碼尊重，給接觸這些領域的主要購買群體——青年人一種錯覺，認為這就是京劇，反而覺得京劇不值一提，這還如何能達到扭轉青年觀眾群體對于京劇需求的目的？如何能正確引導青年群體了解京劇、接觸京劇、欣賞京??？湯顯祖的《牡丹亭》有一句“不入春園，怎知春色幾許？”如果不去接觸，又怎能了解和體會到京劇的魅力，但如果接觸到了錯誤的信息，這種錯誤性導向的危害性就更大。

（2）利用開發性營銷和平衡性營銷去細分京劇市場和選擇目標市場：①開發性營銷：在京劇行業，其實并不存在對京劇產品的潛在需求，但是作為京劇企業，可以營造一種潛在需求。如何營造？就京劇企業自身而言，可以細化為很多方面，諸如京劇劇照攝影、京劇曲牌的普及、京劇行頭和服裝的設計等。因為京劇是關于美學的綜合藝術，每一個組成部分都是有關美的藝術，而身處在現代社會的人們，尤其是購買力比較強勢的青年人，都很講究對美的欣賞，“顏值控”就是現代社會的一個新生名詞，“百度知道”對于“顏值控”的解釋是：“顏值控，通常也稱作顏控。意思是說，你比較注重他人的外在形象，喜歡長得帥、漂亮的人。在決定是否與人交往時，你主要看的是顏值，而性格、品行等內在的東西考慮得比較少?！贬槍@個特點，京劇企業應該主動設計一些市場上沒有的產品來刺激和調動市場的積極性。

視覺美：京劇劇照的拍攝。在目前的市場上的確存在，但由京劇企業操刀主營、參與制作的很少很少，普遍都是由藝術攝影機構附帶戲劇攝影類別而已，從化妝、服裝，到姿態造型的指導方面，都沒有專業人士的指導，拍攝出來的成片效果根本沒有京劇美感，專業影樓從事的這一部分業務只是為了商業目的，再加上缺乏京劇的專業化效果，就更談不上把一部分潛在觀眾群體引領進京劇的大門。而京劇企業可以從中抓住契機，成立專門的京劇攝影部門，借鑒專業影樓的運營模式，為一部分市場上的潛在需求群體拍攝專業的京劇劇照，會有身臨其境的參與感，去親身體會京劇的外在美和內在美，從而帶動積極性，拓寬京劇企業的市場波及面，要知道這部分來拍攝京劇劇照的客戶正是對京劇萌發了嘗試接觸的想法，京劇企業一定要想方設法留住這部分潛在觀眾群體，同時通過拍攝京劇劇照令京劇企業找到盈利的空間，是一舉多得的辦法。

聽覺美：京劇曲牌的傳播。在百度百科上的解釋是：“京劇曲牌是京劇音樂藝術中的一個重要組成部分，是伴隨著京劇的發生、發展而逐漸形成的。京劇曲牌各有固定的名稱、句數、句格（包括長短不等的字數、字音的平仄等），以及曲調方面的板式、板數、調高等，格律相當嚴謹。”中國的民族音樂在國內的商業領域發展其實是很艱難的，京劇曲牌的發展就更加如此，但是京劇曲牌有的旋律優美、有的節奏明快、有的氣魄宏偉、有的溫婉動人，有時候大眾聽到了京劇曲牌都不知道這就是京劇曲牌，而只覺得聽后心曠神怡，這就是京劇行業對于京劇曲牌缺乏推廣和普及，要想辦法令京劇曲牌如同流行音樂一樣慢慢滲入老百姓的日常生活，比如說利用茶樓會館、影視作品以及手機彩鈴等，京劇企業應該嘗試從推廣京劇曲牌開始去讓大眾進一步了解京劇，從而感受到京劇的魅力、喜歡上京劇。

觸覺美：京劇行頭以及服裝的設計創作。京劇的行頭和服裝品種繁多、花色艷麗，但真正做工精良的卻少之又少，為什么呢？正是因為京劇市場面的縮小，導致周邊產業的從業人員也隨之減少，并且大多集中在京津滬和蘇杭地區，全國各院團在進行采購時也會覺得費時費力，所以可以組織一些社會性比賽，發動群眾的力量，集思廣益，舉辦一些賽事，這樣的話，既可以普及和推廣京劇，又可以挖掘潛在客戶群體，令大眾從喜歡京劇的行頭服裝開始，進一步喜歡上京劇。

如上所述，即是啟發京劇企業從業者從京劇行業的周邊產業入手，激發潛在客戶的興趣愛好，挖掘潛在客戶的購買需求，帶動京劇觀眾群體層面的拓寬發展。京劇是一種綜合性藝術，只有在方方面面都喜歡上了京劇，才有可能喜歡完整的京劇，才有可能帶動觀眾到劇場去看戲，也才有可能提高京劇企業的經濟效益。

②平衡性營銷：在京劇行業中，不規則需求并非體現在不同時間和不同季節的條件下需求量的不同，而是體現在處在不同地區的需求量不同。例如，京劇在天津地區廣受歡迎，但在廣東地區卻早已市場凋零。這種地區需求的不規則性是由多重因素所決定的，如歷史、人文，尤其是語言。

廣州京劇團，前身是中國人民解放軍47軍政治部長江京劇團（成立于1949年7月），于1986年6月6日撤銷。隨之本地劇種粵劇很快搶占了原先屬于京劇的市場領地。導致這種局面產生的原因其實很簡單，就是語言因素，京劇的念白是中州韻、湖廣音，在特定場合和特定人物身上，念白還是說北京話的。而在廣東地區所使用的語言屬于粵語語系，有一半以上居民以粵語（白話）為母語，其次分別是閩語（雷州話和潮州話），以及客家話。語言的因素導致粵劇這個地方劇種在廣東地區比京劇更受歡迎。

天津，曾有“京劇大碼頭”之稱，京劇的受歡迎程度位居全國前列。約在清嘉慶年間（1796—1821年），京劇傳入天津，在當時，北京是名伶薈萃之地，外埠約聘“京角”多由天津中轉;而南方伶人進京獻藝，也都先在天津“挑簾”，戲班南來北往的過津活動頻繁，故天津也曾有“過路班”之稱，而從現階段天津的京劇發展來看，大家名角兒薈萃、劇團體系成熟、戲迷票友活躍，1995年8月28日，組建成立了天津京劇院，下屬一團、二團和實驗團，另天津市青年京劇團成立于1984年8月，由時任天津市長李瑞環親自主抓，劇團逐漸發展成為一支實力雄厚、行當齊全、劇目豐富、流派紛呈的京劇勁旅。而天津的京劇名角兒也有很多，不談過往的，就說現在還活躍在京劇舞臺上的，就有馬少良、楊乃彭、鄧沐瑋、李經文、王平、李莉、康萬生、張幼麟、張學敏、張克讓、孟廣祿、盧松、張克、趙秀君、劉桂娟、石曉亮、閆巍、劉淑云等。從現在天津的戲迷票友活動來看，中國（天津）京劇票友節、天津市戲迷票友京劇知識競賽、“和平杯”中國京劇票友邀請賽以及“和平杯”京劇小票友邀請賽連續多年舉辦，各項活動舉辦得如火如荼，就連天津當地拉車的車夫師傅都能聽出和說出唱腔的好壞以及問題所在。這些都足以證明京劇在天津發展的成熟程度和在天津基層老百姓中的受歡迎程度。

針對地區需求的不規則性，歷史和文化背景方面的區別特征是很難去磨合改變的，最直接有效的方法就是在基層戲迷票友中提高京劇的接受程度。一是京劇進課堂，因為現在在全國普及了普通話教育，學校中的學生比成年人更容易接受與普通話有關的事物，而且同時可以提高京劇在青少年中的被認知度和受歡迎度。二是基層票友活動，票友活動可以在最廣泛的群眾范圍內普及和弘揚京劇，廣東地區雖然沒有專業的京劇團體，但業余京劇團卻有很多，例如，在深圳業余京劇團就有20多個，他們的活動受到了民政局、文體局、街道辦等各個政府機構的全力支持，同時動用許多從全國各個專業團體改行的專業演員為骨干力量，帶動戲迷票友，組織演出和京劇教學。

（3）發展京劇企業市場營銷組合和決定京劇企業市場營銷預算：①市場營銷組合：市場營銷組合歸納為4P營銷理論，即產品、價格、渠道、宣傳四項的組合。京劇企業由于其企業特殊性，對于這四個項目的組合，可以解釋為產品即劇目、價格即票價、渠道即演出地點、宣傳即前期推廣，針對這些內容的營銷組合，足以協助京劇企業形成體系化的營銷管理，從而推動本企業的良性運營。同時，不難看出如果這四個項目其中之一有所改變，都會導致另外三個項目變動，因為這個4P組合本就是一個整體，牽一發而動全身，京劇企業應該總結出4P營銷組合與本企業相結合而得出的一些規律，并且形成適合于本企業的一些公式或者說是結論，固化下來，對于企業自身的發展將會有百利而無一害。

②市場營銷預算：具體來說，市場營銷預算即市場營銷4P組合中每個項目所需經費的預估與分配，而用最少的市場營銷預算做好市場營銷，則是每個企業的最佳期望值。就企業和產品推廣而言，早些年的企業用的是消費者口耳相傳，這種方式所需的市場預算是最小的;緊接著就是企業花費大量的經費去做媒體廣告，來引導觀眾消費，用在這種方式上的市場營銷預算是大量的;隨著網絡時代的到來，越來越多的企業用的是網絡推廣的方式方法，這樣做花去的預算一定比在各種媒體上做廣告的預算要少很多。所以說市場經銷預算的規劃也是一個摸索的過程，會經歷從波峰到波谷、再從波谷到波峰的波形圖。京劇企業也會面臨同樣的經歷，所以不用怯步止進，要大膽嘗試，將有限的經費花在利于本企業發展的項目上去，只有這樣才能推動企業向前發展，否則無論什么企業都將只會止步不前，對于企業來說不進則退，這樣的企業最終只會被社會所淘汰。

（4）執行和控制京劇企業市場營銷計劃：京劇企業在執行和控制市場營銷計劃時，由于其企業特殊性，最主要的就是要抓好三個定位：①市場定位：即企業根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產品某些特征或屬性的重視程度，為此企業產品塑造與眾不同的以及給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產品在市場上確定適當的位置。

京劇企業的市場，具體化體現在有多少觀眾到劇場觀看演出，其市場定位，具體化就是觀眾的定位，可按年齡段劃分為少年、青年、中年、老年，按學歷層次劃分為小學、中學、大學、碩博，也可按工作類型劃分為學生族、藍領、白領、金領，京劇企業把本企業的觀眾群體細分，得出的結論可幫助本企業制定很多方面的具體策略，諸如，年齡段越往上走、學歷越往下走、工作類型越往下走，則購買力越低，京劇企業演出的票價就應該定低一點，反之，京劇演出的票價就應該定高一點;再如，年齡段越往上走，學歷層次越往上走，工作類型越往上走，京劇企業應該籌備的演出劇目如果不是新編的創新劇目，而僅僅是古老的傳統劇目，也不用擔心票房，反之，則應該多籌備創新劇目;又如，如果年齡段越往上走、學歷層次越往上走、工作類型越往上走，則京劇企業可不必啟用青年演員，年齡越長的演員內涵閱歷越深，所以他們演出的劇目越有深度，但觀眾群體反之的話，京劇企業就必須多啟用青年演員，因為青年演員有顏值，可以調動一部分觀眾的看戲熱情。所以說京劇企業的市場定位工作一定要做好，可以避免本企業脫離市場，從而少做無用功。

②產品定位：即企業對應什么樣的產品來滿足目標消費者或目標消費市場的需求，是對目標市場的選擇與企業產品結合的過程，也是將市場定位企業化、產品化的工作。京劇企業的產品是劇目，籌備什么樣的劇目是企業必須事先根據市場需求來決定的，而不是根據企業有什么資源來決定的，因為京劇企業直接面對的是市場，而市場是遵循需求決定供給的經濟學原理，所以京劇企業必須迎合市場的需求來準備劇目。而一旦本企業的劇目成熟了以后，面臨的就是投入市場，但這個劇目在本行業中排位，就決定了市場的接受程度與京劇企業的投入程度之間的比例，如果這個比值大于1，就說明這個京劇劇目被市場所接受，這個京劇企業的產品定位就是成功的，反之，則說明產品定位是失敗的。所以一個京劇企業的劇目籌備不是拍拍腦子、或只是看看本企業有什么現成的演員或者其他資源來決定的，而是要根據市場需求決定，再反過來由市場驗證成效的。

③品牌定位：即企業在市場定位和產品定位的基礎上，對特定的品牌在文化取向及個性差異上的商業性決策，它是建立一個與目標市場有關的品牌形象的過程和結果。換言之，即指為某個特定品牌確定一個適當的市場位置，使商品在消費者的心中占領一個特殊的位置。

在京劇企業中，品牌其實就是名劇與名演員，比如說一提到《紅燈記》、劉長瑜，人們就能想到中國京劇院，一提到《智取威虎山》、童祥林，人們想到的就是上海京劇院，這就是品牌帶來的力量。但是在現在的各個京劇企業中，能為企業代言的品牌演員與品牌劇目幾乎沒有，這些京劇企業演出的劇目大多都是一些傳統老戲，即便是所謂的改良戲，也沒有深入人心、令觀眾過目不忘，這就是大問題。現階段中國各大企業在大力創建品牌、維護品牌和經營品牌，因為越來越多的企業已經意識到品牌可以幫助企業擴大競爭力、可以幫助客戶提高忠誠度，加強品牌意識在日常企業運作中的樹立和推廣，對企業的發展能起到巨大的推進作用。京劇企業是市場運作中的一個部分，更應該了解和遵循這個規律，明白和了解品牌對本企業的幫助作用，有了這種意識，就必須創作和演出屬于本企業專有的代表作品，同時在本企業培養屬于本企業的臺柱型演出人才。品牌定位、市場定位和產品定位是密不可分的，京劇企業只有做好了品牌定位，才能找到屬于本企業的市場和屬于這個市場的產品。

4 結論

4.1 執行力

執行力即指貫徹戰略意圖和完成預定目標的操作能力，是把企業戰略和規劃轉化為效益及成果的關鍵：對企業員工而言就是辦事能力、對團隊而言就是戰斗力、對企業而言就是經營能力。其衡量標準：對員工而言是按時按質按量完成自己的工作任務、對企業而言就是在預定的時間內完成企業的戰略目標。

京劇企業在實施對本企業的管理時，最主要的是必須強化執行力的重要性。但是京劇企業的演職員工由于長期面對的是事業單位管理的模式，缺乏企業化管理的經營意識，在工作中往往慣于被動、止于進步，事業編制保住了自己的鐵飯碗，所以即便身處在改企轉制的前沿，也沒有意識到要讓自己的工作變被動為主動。嚴格執行京劇企業的規章制度、行政命令和管理流程，在強調別人該怎么做的同時，首先要強調自己該怎么做，嚴于律己，強化完善自身的執行力，只有每位演職員工都做到了個人執行力的完善，團隊的執行力才能得以強化完善，企業的執行力也才能落實到位，最終實現企業的戰略目標和經濟目標。在京劇企業的日常運作中，企業的最終目的是執行和控制市場營銷計劃，并將之轉化為現實成果，但在此過程中一味簡單地強調執行力的重要性也是不可取的，要把執行力細化到日常管理的每一個細節中去，讓企業演職員工逐漸將企業的日常工作流程形成習慣才更為重要。

4.2 借鑒成功經驗

雖然京劇是個古老的戲曲劇種，京劇院團也具有多年的存在歷史，但京劇企業在文化產業中卻屬于新興的企業類型，在日常運作過程中，極度缺乏現代企業所應具備的企業管理理論知識和運營經驗，在這種情況下，京劇企業就必須取人之長補己之短，從其他文化企業中，尤其是海外演出和運營模式中汲取利于自身發展的經驗。

國內基層京劇企業如果一味地跟在京津滬等一線大院團的背后，走別人走過的路，那是不現實的，因為那是別人已經走過的路，走在別人的腳印里將永遠看不到自己的腳印，并且單位的體制不同也導致基層京劇企業如果照搬大型京劇事業單位的模式，無論是從對內運作還是從對外演出來看，都會產生沖突，因為作為基礎的體制就不一樣。所以京劇企業應該多看、多聽、多接觸、多學習各種文化企業的經營方式，從中總結出一條適合自身發展的模式、利用本企業的優勢資源走出一條別人沒走過的路，只有這樣，才有可能創新和發展。

4.3 培養屬于自己的戲迷

京劇企業的市場是演出機會和觀眾人數，如果沒有滿足這兩個條件，京劇企業早晚會被市場淘汰。只要是企業，就避免不了口耳相傳，企業自身的優勢與劣勢都會通過這種口耳相傳的市場傳導力量得以傳播，加之京劇企業屬于文化產業的一個分支，文化產業需要的就是屬于本企業的“粉絲”，無論是企業還是個人，如果有了“粉絲”，就能令企業得到市場的認可。京劇企業需要培養屬于自己的戲迷，如何培養？一是動用企業自身的明星號召力。每一家京劇院團都經歷了長久的歷史發展，在這過程中，培養出了不少屬于院團自身的明星級演員，京劇企業應該充分動用這些明星級演員的市場號召力，培養企業自身的戲迷票友，再通過這些戲迷票友的口耳相傳，把京劇企業傳播到各個社會層面，只有影響力擴大了，才有加大演出機會和增加觀眾人數的機會。二是動用企業自身的力量，走進各大、中、小學校園，讓學生們在接觸到京劇企業演職員工專業化教導的同時，充分認識到京劇企業自身的實力，再通過學子們的口耳相傳，傳播京劇企業的影響力，這樣既能提高京劇企業在青年一代觀眾群體中的認知度，又能把京劇藝術傳播給青年一代，還能抓住青年人這個購買力相對較強的觀眾群體。

總之，在京劇企業中，有效的營銷渠道、完善的經營機制和合理的管理模式，構成了一個完整全面的企業，發揮企業的管理職能，在企業的市場營銷中舉足輕重，也正是有了管理，營銷才會變得井然有序，各個部門之間的配合才會默契十足，工作效率也才會有效提高。京劇企業應該盡快轉變自身觀念，加速本企業從事業機制管理模式向企業機制管理模式的過渡和轉變，加強管理人員對于企業管理知識的認識、學習和運用，充分認識到企業必須遵從需求決定供給的市場規律，從企業管理的角度出發，做好京劇企業的經營管理。只有這樣才有可能把京劇企業帶出困境、走向發展，也只有這樣才能令京劇這一中華民族美好的戲曲藝術重新綻放鮮活的力量。

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