大學生針對企業級C端客戶商務用花需求的實踐分析報告

藺可欣 李曉 張寧彬

摘 要：在教育部鼓勵大學生創業的背景下，西安某高校大學生團隊對鮮花行業做了市場調查，創新專業面對企業級C端客戶的商務用花服務，經過兩個月的市場調查和三個月的創業實踐，該大學生創業團隊積累了創業經驗，培養了創業能力，提升了專業技能。本篇主要介紹了該鮮花創業項目的過程與意義，提出了在項目運行中存在的問題與風險，旨在為廣大大學生創業團隊提供參考意見。

關鍵詞：大學生;創業;花藝;企業客戶;定制;商務用花

一、市場分析

鮮花作為觀賞性植物廣泛應用于人們的日常生活中。隨著人均收入的提升，鮮花消費逐漸興起。據調查，鮮花消費用戶所處城市主要在一線城市（約占48.1%）和二線城市（約占37.4%），三線及以下城市只占14.5%。西安作為新興的國際化大都市，鮮花消費已漸漸形成規模，企業用花需求大幅攀升。

如今企業的商務活動中，環境創設作為一項課程，越來越引起人們的重視。環境是重要的商務資源，企業需要通過環境的創設和利用，增加自身價值，有效促進其業務的發展，而鮮花作為環境創設中重要的一部分，要求設計人員通過專業的設計搭配，改造環境氛圍，從微小處體現一個企業自身的文化，幫助企業達成其客戶關懷，增強客戶黏性。

我們對大學生鮮花類創業項目做了調查。據調查，現大學生創業鮮花類項目主要經營模式為B2C的傳統零售模式，針對客戶群主要為在校大學生、老師以及學校周邊人群，受眾群體小且學生消費能力普遍不高，受時節波動影響大，且鮮花日常冷藏、儲存、養護都存在較大問題。而我們采取企業定制模式，省去前期的宣傳以及挖掘客戶的繁雜過程，依托企業資源對接企業資源，零積壓，低損耗。且企業對于鮮花的需求更為集中和穩定，“花舫項目”通過向有需求的企業提常所需的場合用花，幫助公司對其客戶進行客戶關懷，在此過程中，努力與公司達成長期合作關系，并通過向合作企業提供滿意的服務，以形成品牌效應，擴大客戶群體，為今后花店的發展打下基礎。

二、實踐意義

（一）提升專業技能

讀大學的意義不僅要學習專業知識，還要在進行各種創業活動的過程中提升專業技能。大學生專業課中的市場營銷、消費者心理學、客戶關系管理等課程可以與創業花店相互聯系，將理論與實踐結合，使我們更透徹的理解專業知識，為今后的創業打下基礎。學校為大學生提供創業資源的一個重要目的就是將專業技能與社會實踐結合起來，大學生在校學習專業知識的同時也能在社會實踐中提升專業技能，二者相輔相成。

（二）積累創業經驗

大學生在實踐的過程中可以積累采購、人員、營銷和財務管理等方面的實踐經驗，在本項目的經營過程中，解決了采購成本、方案選配等諸多問題，通過經營花店，項目成員積累了許多花卉及相關采購、養護經驗，團隊協作的經驗以及與客戶溝通的經驗等，這些經驗將為畢業后的創業打下堅實的基礎，成為一筆不可多得的財富。

（三）培養創業能力

本項目成員通過每周的送花，與不同企業的人進行交流，逐步的掌握了交流的技巧，提高了人際交往能力。在花店的經營中，項目成員根據客戶的意見與反饋及時調整銷售方案，最終令客戶滿意，在此過程中提高了應變能力。同時，在項目經營過程中也遇到了其他各種挫折，項目成員互相磨合，在此過程中逐漸提高了抗挫折能力。

三、實踐過程

自2019年3月4日起，本項目為某四家公司提供“每周一花”的企業鮮花定制定投服務，每周為四家企業的員工大辦公室和總監辦公室分別送去一大一小兩種花束，滿足客戶的日常鮮花需求，并在這個過程中根據客戶的要求不斷進行套餐的調整，讓顧客享受高品質的鮮花服務，同時提供完善及時的售后服務，及時解決項目進行中出現的問題，幫助客戶達成其客戶關懷，不斷維護客戶關系，以求與企業達成長期合作。

（一）遇到的問題

（1）由于前期對企業鮮花需求的調查分析不夠充分，項目在進展的第一周就接收到了客戶的反饋，反應總監辦公室的花束過小，團隊成員在原訂單金額不變的情況下，及時調整了花束大小，滿足了顧客需求。

（2）在項目運營過程中，我們發現花材成本過高，加上部分日常耗損，項目整體利潤過低，難以維持運營，第二個月在與企業的協商下，我們更換了套餐內容，及時解決了客戶提出的問題，同時也維持了項目的正常運營。

（3）項目的拓展業務在進行過程中與原計劃稍有偏差，由于花店知名度不高，經驗不多，鮮花市場價格浮動大等問題，再加上項目資金的運轉方面還存在一定問題，原計劃要拓展的部分鮮花業務未能按計劃進行。

（二）解決方法

在項目進展的過程中，逐漸出現了一些問題，我們根據實際情況和客戶的具體要求對項目實施的具體細則進行了部分調整。具體的調整措施為：

（1）原本企業訂購的是139元/4束和169元/4束的日常鮮花，但在第一周送花后，企業反映花束太小，擺放在辦公室效果不好，于是我們在第二周便對花束大小進行了調整，選擇了一些花頭較大的花材進行了套餐替換。

（2）在對花束大小進行了調整后，我們發現由于花材成本過高，項目無法維持正常盈利，于是在完成第一個月的訂單后，我們與企業進行了及時的溝通與協商，將套餐調整為39元/小束、49元/大束的套餐進行配送，降低了部分花材成本，維持項目運轉，保證了項目的基本利潤。

（3）由于運輸成本過高，項目利潤過低，我們第三個月在保證了花束外觀效果基本不變的情況下，降低了部分花材成本，將部分貴價進口花材替換為國產花材，降低了總成本，提高項目的總利潤。

（三）解決結果

在與客戶進行溝通和交流之后，我們分別兩次對套餐和花材進行了調整，及時解決了問題，客戶的反饋結果為基本滿意，并表示愿意與我們繼續進行合作。

四、實踐結果

經過3個月的實踐，我們為4家公司完成了3個月的訂單，在這3個月中，我們完整地體驗了經營一家花店的過程，并取得了一定的收益。但由于項目運營中的運輸成本過高，項目整體利潤較低。在這三個月的實踐過程中，我們積累了許多寶貴的經驗，鍛煉了自己的實踐能力，在不斷解決問題的過程中也鍛煉了我們的溝通和協調能力。同時，我們與四家企業達成了良好的合作關系，滿足了客戶這3個月的用花需求，幫助客戶達成了其客戶關懷，基本完成了預期目標。

五、結論

（1）通過完成四家企業3個月的訂單，此次實踐項目的預期目標已經基本達成。在此期間，我們遇到了許多意想不到的困難并在實踐中找出了解決方法，維護了客戶關系并成功幫助客戶達成了其客戶關懷，四家公司對我們的服務均表示滿意，并愿意與我們達成長期合作。

（2）在本次創業實踐中，我們大學生創業團隊收獲了許多有價值的創業經驗，也鍛煉了團隊成員的創業實踐能力，為畢業后的自主創業打下了基礎。

（3）在完成3個月實踐且基本達成預期目標后，我們對實踐過程中出現的具體問題進行了總結與分析。①根據我們的調查與實踐，鮮花市場總體表現良好，市場需求依然存在，但由于市場飽和，競爭激烈，鮮花市場已經存在較為成熟的市場領導者，產品價格透明。②大學生創業團隊沒有穩定的采購、運輸團隊支持，無法有效地降低前期成本，從而可能造成較大的成本投入。③定制鮮花要求個性化搭配，滿足客戶的不同需求，因此花材采購成本增加，客戶分散導致配送成本加大，項目前期盈利較低，整體存在一定的風險。

（4）建議大學生創業團隊從貨源選擇、企業產品線拓展、周邊服務、配送外包、人員培訓等多途徑入手，優化項目運營，結合2C鮮花定制，打造一個優化的高效的創業模式。

基金項目：2019-09-17，陜西省教育廳，2019年陜西省大學生創新創業訓練計劃項目“花舫——企業用花定制服務”（項目編號：DC2019010）

作者簡介：藺可欣（1999—），女，漢族，陜西禮泉人，大學本科在讀，學生，研究方向：電子商務;李曉（1998—），女，漢族，陜西寶雞人，大學本科在讀，學生，研究方向：電子商務。

*通訊作者：張寧彬（1978—），女，漢族，寧夏銀川人，碩士，西安文理學院教師，研究方向：電子商務。