白洋淀蘆葦畫營銷推廣策略探究

王達（河北經貿大學）

白洋淀蘆葦畫概況

（一）蘆葦畫的藝術特色

蘆葦畫是一種獨具地方特色的民間工藝品，它的創作取材于華北明珠白洋淀，是利用了蘆葦的天然色差，再用熨燙碳化技術而成，其畫面保持著天然的質樸。蘆葦畫極具藝術表力，它既可以表現傳統書畫藝術的題材，又可以創作出與時俱進的新題材，而且都融合了白洋淀水鄉文化，有著與其他各種文化形式所不同的藝術特色[1]。

（二）蘆葦畫的營銷環境分析

黨的報告中明確提出，要“推動文化事業和文化產業發展”，加之2017年雄安新區的成立，隨后提出新區發展要“堅持保護弘揚中華優秀傳統文化，延續歷史文脈”，這無疑給蘆葦畫帶來了難得的發展機遇[2]。而且雄安新區地理位置優越，地處北京、天津、保定腹地，具有強大的經濟優勢、交通優勢以及人口優勢，從而帶動當地旅游業的發展，進而為蘆葦畫的推廣提供了良好的環境。

目前蘆葦畫營銷推廣方面存在的問題

（一）傳統銷售占主導，網絡營銷手段缺失

在安新縣蘆葦畫的銷售手段基本都以“生產者——用戶”這種直接銷售渠道為主，主要形式為訂購分銷和開門市部營銷。這種銷售方式雖然涉及環節少可以大大節省成本，然而目前蘆葦畫的市場還相對小眾，這種直銷方式會限制蘆葦畫的銷售范圍和規模，以及其進一步開拓市場的能力。在如今的自媒體時代很多富有地方特色的產品都通過短視頻、直播的方式推廣產品，并建立起了自己的網店。這種方式可以充分引流并擴大市場，而目前蘆葦畫的經營者幾乎都沒有認識到互聯網對于營銷的重要意義，不能運用網絡進行有效的產品營銷，盡管淘寶上也有幾家小的蘆葦畫小店，但是由于沒有做到有效推廣，銷量也都很不理想。

（二）缺乏品牌意識，知名度不高

目前蘆葦畫的創作還是以零散的自家小作坊為主，沒有形成一定規模，而且相關質量指標也極不統一，難以做到標準化。盡管像楊炳軍這樣的蘆葦畫大師已經成立了自己的蘆葦畫品牌，但是對品牌的宣傳力度不夠，因此難以形成品牌效應。而且由于蘆葦畫這種藝術品需要的人工成本高，創作周期長，難以做到規模化生產，不容易進行可持續化經營。

（三）專業人才匱乏，欠缺創新意識

蘆葦畫藝人以當地農民為主,而這些藝人中老藝人居多,他們對自己土生土長的地方有著自己獨特的認知及審美,編制的作品大多取材于現實生活。然而由于年齡限制，由中老年人創作出的作品大多數拘泥于傳統樣式，難以迎合當下新時代年輕人的審美要求，不能吸引年輕消費人群。而且由于蘆葦畫的效益低，而且制作流程復雜，當地年輕人從事該行業的意愿極低，不能為蘆葦畫創作注入新鮮血液。另一方面缺乏專業銷售人員，蘆葦畫藝人一般也同時做銷售，由于沒有專業的銷售知識，銷售水平有限。

蘆葦畫營銷策略

（一）差別定價、產品分級，面向多種類型消費者

目前市場上的蘆葦畫的價格主要定位在中高端藝術品的水平上，很多消費者雖然也很欣賞蘆葦畫這種藝術形式，但由于價格難以接受便不愿意購買。當前雄安三縣的人均收入還保持在中低收入水平，而京津地區的游客多是高收入者，這兩類消費者對蘆葦畫都有著一定的需求，本地人多以蘆葦畫進行室內美化，外地游客主要以其作為紀念品為主。針對不同消費者可以將蘆葦劃分成低、中、高三種不同等級，進行差別定價分別面向不同消費者。這樣不僅可以擴大顧客群，而且還可以有效解決不同藝人蘆葦畫制作水平不統一的問題，通過分級促進標準化。

（二）借助短視頻、直播、社交平臺進行有效推廣

隨著互聯網技術的發展，現在短視頻、社交平臺的活躍用戶已經非常廣泛，蘆葦畫如果利用好自媒體進行有效的宣傳，可以吸引大量流量。蘆葦畫經營者可以開通自己的短視頻賬號，前期可通過敘事性、記錄性的短視頻融入白洋淀風貌，結合熱點講好雄安故事，還可以錄制藝人創作蘆葦畫從取材到制作出成品的全過程，讓消費者感受到蘆葦畫的藝術魅力。通過前期充分引流，后期可以開通商品櫥窗，并進行直播宣傳，主播可以通過直播直接根據評論區消費者需求，針對性的介紹相關產品，還可以進一步走近藝人觀看藝人制作流程，邀請藝人介紹作品的藝術特色，充分吸引消費者的興趣，從而激發其購買欲望。

（三）線上線下相結合，進行多渠道營銷

通過線上充分引流之后，可以進一步開設網店進行銷售。網店建設過程中，一定要注意網店頁面的維護，從而方便顧客瀏覽，將蘆葦畫藝術充分地展現給顧客。除此之外，由于消費者的需求千差萬別，而蘆葦畫的表現力又很廣泛，因此可以開通定制化服務，消費者可以根據自己喜好對作品提出個性化要求，用于不同用途還可以添加不同元素，如用于贈送禮物可以添加落款、祝福語。最后，網店經營過程中一定要注意服務水平的提升，應充分滿足消費者售前的咨詢、售中的定制要求還有售后的相關問題解決，通過優質的服務吸引更多的消費者。

（四）與當地旅游文化相結合，打造特色品牌

自從雄安新區成立之后，白洋淀的旅客人數有了很大的提升，2017年國慶節期間，白洋淀景區共接待游客24萬人次，其中景區接待游客12萬人次,同比增長50%；鄉村游12萬人次,同比增長22.3%。可見雄安新區成立之后，白洋淀景區對游客的吸引力明顯提升，這使得白洋淀文化有了進一步推廣。蘆葦畫正是白洋淀文化的典型代表，所以蘆葦畫的銷售可以充分利用好當地的旅游資源，在白洋淀的相關藝術品展覽區進行展覽并讓專業人士進行講解，以吸引游客關注，在文化推廣的過程中，實現產品推廣。

結論

總之，由于蘆葦畫其本身具有的獨特個性以及文化內涵，再加之國家政策的支持，使其營銷充滿了潛力。但不可否認蘆葦畫自身在質量和創新上也存在著一系列不易解決的問題，新時代蘆葦畫應急積極響應國家政策，利用好互聯網技術，并結合當地旅游文化積極進行產品推廣，開展多渠道營銷，打造特色品牌。不僅可以助力打造雄安特色文化，而且還可以大大增加當地手藝人的收入水平。