蘋果和別墅，網(wǎng)球俱樂部和游樂園

文/朱七七

日常生活中，我們常常能夠感受到某種商品或服務(wù)的價(jià)格波動(dòng)，也會(huì)受到商家各種各樣銷售手段的困擾，有些現(xiàn)象相同，但商家操作手法卻截然相反，那么這背后究竟隱藏著什么秘密呢？

同樣處于旺季，為什么蘋果的價(jià)格下降，而海邊別墅的價(jià)格卻上升？為什么同樣是進(jìn)場玩樂，網(wǎng)球俱樂部收了會(huì)員費(fèi)又收場地費(fèi)，而游樂園，游客只要進(jìn)了大門，就可以隨意使用各種設(shè)施，即便排起長隊(duì)，也不需要交額外的費(fèi)用呢？

秋季是蘋果銷售的旺季，果農(nóng)將成熟蘋果從樹上采摘下來，售往全國各地。此時(shí)市場上每天都會(huì)有源源不斷的新蘋果涌入，快速出售，第二天可以很快補(bǔ)到新鮮且價(jià)格低廉的蘋果，因此商家采用薄利多銷的原則來獲取利潤。此時(shí)蘋果的價(jià)格往往最低。到了冬季，市場上蘋果數(shù)量隨著銷售的增加相應(yīng)減少，商家開始調(diào)整策略，提高價(jià)格以獲取更多利潤。在平安夜，蘋果價(jià)格會(huì)達(dá)到高峰。由此可以看出，蘋果的旺季是由蘋果的供給量決定。

海濱別墅的旺季往往出現(xiàn)在夏季，由于游客增多，需求量猛然提升，甚至一屋難求。這和平安夜蘋果的情況類似，都是在供應(yīng)量保持恒定的前提下需求量猛增。此時(shí)，商家通過提高價(jià)格主觀上增加受益，客觀上嚇跑了價(jià)格敏感者，最終形成供需平衡。

網(wǎng)球俱樂部的老板經(jīng)營偌大的網(wǎng)球場，如何獲取最大利潤，保證收益？若場地費(fèi)太高，沒有吸引力；場地費(fèi)太低也同樣可能收不回成本。“二部定價(jià)法”應(yīng)運(yùn)而生，商家先收取固定的會(huì)員費(fèi)，做到利潤保底。這樣，再收取場地費(fèi)時(shí)，價(jià)格不會(huì)太高，消費(fèi)者也更容易接受。而且因?yàn)橐呀?jīng)繳納了會(huì)員費(fèi)，消費(fèi)者會(huì)有如果不去打網(wǎng)球，則浪費(fèi)了會(huì)員費(fèi)的心理，于是會(huì)員費(fèi)不僅讓商家獲取了固定利潤，而且增加了客戶黏度。

游樂園為什么明明看似可以在熱門項(xiàng)目上加收費(fèi)用，卻非要采取“一張門票暢玩全場”的方式呢？無論是迪士尼還是海洋公園，都是家長帶著小朋友前往，玩什么項(xiàng)目，由小朋友來決定，而買單的是家長。網(wǎng)球場的消費(fèi)者是通常經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上的理性人群，但是游樂園的消費(fèi)決定者卻不是理性人群。小朋友要玩某個(gè)項(xiàng)目，并不關(guān)心這個(gè)項(xiàng)目要花多少金錢。如果他們想玩某個(gè)項(xiàng)目，而家長以“這個(gè)太貴了”為理由拒絕，小朋友一定會(huì)不開心。而現(xiàn)行的一票制可以讓家長瀟灑地對孩子們說“玩去，想玩哪個(gè)就玩哪個(gè)”，親子關(guān)系融洽。留下快樂記憶的地方總讓人想多來幾次。而且，對商家來說，無論設(shè)施有多熱門，并不會(huì)增加更多邊際成本。排隊(duì)甚至可能產(chǎn)生某種廣告效應(yīng)，致使原本并不打算來游樂園的人也想來體驗(yàn)一下這個(gè)倍受歡迎的項(xiàng)目。如此來說，游樂園熱門項(xiàng)目不收費(fèi)遠(yuǎn)比收費(fèi)來得劃算。

無論商家采用什么銷售手段，都一定是為了利潤最大化。但是，這并不代表消費(fèi)者一定吃虧。事實(shí)上，商家主觀上追求無限利潤的結(jié)果，最終迎來雙贏的局面。盡管銷售手段五花八門，但是只要在合法合理的范圍內(nèi)，都會(huì)令供需趨于平衡，消費(fèi)者也能得到更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。