基于統計報表分析的外匯衍生產品業務營銷建議

王佳騏 劉玉

摘要：外匯衍生產品作為一項相對復雜金融產品，一直都備受市場關注，既可為涉外企業規避匯率風險，又可為銀行帶來可觀的中間業務收入。本文從2018年～2019年M市外匯信貸收支月報表的外匯買賣業務余額變動著手，結合外匯衍生產品對中間業務收入貢獻度的變化，從美元的匯率波動情況、外貿企業客戶需求、嘗試剖析外匯衍生產品業務變動背后的原因;最后結合外匯衍生產品的特點，為后續營銷外匯衍生產品業務提出具體建議，從而助力外貿企業更快更好發展，維持銀行外匯業務規模相對穩定。

關鍵詞：統計報表;外匯衍生產品;營銷建議

中圖分類號：F124?文獻識別碼：A?文章編號：2096-3157（2020）19-0131-02

自外匯改革后，人民幣匯率雙向波動幅度顯著擴大，導致我國企業在跨境貿易、投融資以及各類涉外業務中，面臨較大外匯匯率不確定性。同時，在堅持風險管理的情況下，國內眾多銀行紛紛推出了琳瑯滿目的外匯業務衍生產品。興業銀行股份有限公司中山分行也對在未來有結售匯或外匯買賣需求且需要規避匯率波動風險的企業推出了匯率避險產品“興匯盈”。“興匯盈”外匯產品重點是以外匯期權產品為核心的匯率避險產品體系，包括一系列相關子產品，目前形成了以全匯盈、雙匯盈、雙幣盈、區間盈、購匯盈等“興匯盈”系列避險產品。

外貿企業通過合理利用外匯衍生產品實現對沖外匯風險及精細化管理企業債務的目的下，外匯業務衍生產品規模勇攀新高，隨之而來的人民幣匯率波動震蕩也掣肘了外貿企業擴大外匯業務衍生產品購買的熱情，最終銀行的外匯交易業務規模也受到重要沖擊。因此，引導外貿企業合理購買外匯需求、探索外匯衍生產品業務健康發展具有重要現實意義。

一、近兩年M市外匯交易業務數據變動

從圖1可知，從2018年～2019年，外匯交易余額呈現先增后降，2019年3月、4月出現跌破負數的情況。自2019年5月開始反彈，呈現大額快速增長趨勢。在經歷外匯市場波動較大的情況下，外匯衍生產品的業務品種也回歸到最單一的遠期結售匯。據了解，2019年雖然傳統匯率避險型衍生產品業務大幅縮水，但配套內保直貸項下衍生品業務實現較大的突破。

二、外匯業務對中間業務收入的貢獻度分析

從圖2可知，外匯衍生品業務收入占比中收最高達7.44%、最低點為0.64%。在2018年～2019年呈波動式增長。隨之外匯交易及FICC產品逐漸普及，預期外匯衍生品業務收入的將成為銀行中間業務收入的中流砥柱。

三、業務量大幅下降的原因

由于2018年人民幣兌美元匯率出現先升值后貶值的過山車行情及外匯業務衍生產品的滯后性，2019年4月、5月外匯衍生產品業務量出現大額下滑。然而，中山分行外匯衍生產品種豐富、報價靈活，但是也存在客戶經理營銷服務意識不足，對產品特征了解不夠全面、外匯衍生產品宣傳力度不足的問題。

出口外貿企業為中山分行主要客群，出口外貿企業購匯的主要目的在于方便海外結算，對沖外幣匯率波動風險;其他目的還包括部分企業對外幣的有效套期保值、投資增值。通過分析存量業務，發現外貿企業參與外匯衍生品的時間點多在2018年1月至5月，時值人民幣階段性高點。而在2019年1月～5月客戶都面臨一個難以接受的現實，即在產品到期后，產品鎖定的價格均遠低于到期日即期價格。此時，出口外貿企業認為，對比不作為的放任風險敞口，選擇外匯衍生產品后非但未能達到預期目標，甚至出現了更大額的虧損。這就使得眾多外貿企業無法接受后續的外匯衍生業務投資和不敢在輕易進入外匯衍生業務產品領域。在這種陰霾的心態下，結合2019年的人民幣匯率保持相對弱勢，客戶不作為的現象雪上加霜。因此2019年后，眾多客戶選擇少量簡單外匯衍生產品，甚至存量大客戶大幅減少外匯衍生產品;直接造成外匯衍生業務量大幅銳減。

四、外匯產品營銷拓展建議

1.結合客戶避險參照物，靈活推薦外匯產品

不同類型客戶，甚至同一客戶的不同部門對匯率避險都有不同的參照物。面對企業生產中的訂單匯率、月度匯兌損益、即期匯率這三個不同經營、財務指標參照物，我們需要逐一匹配有針對性的外匯產品。若客戶參照物是訂單匯率，重點推薦普通遠期產品或者雙匯通產品;若客戶參照物是月度匯兌損益，建議推薦1個月以內的全匯通產品;若客戶參照物是即期匯率，建議推薦節節高產品。

2.選準目標人物

由于匯率避險是相對復雜和普及范圍小眾的產品，建議客戶經理在開展業務營銷時精準定位企業實際控制人、關鍵管理人員、財務總監或資金總監，往往事半功倍。

3.針對不同行業客戶營銷不同產品

由于不同行業客戶的生產經營范圍、商業模式各有差異，建議按照行業來開展差異化產品營銷。例如：外貿代理行業優先推薦即期通產品或者節節高產品;臺資企業優先推薦1個月以內的全匯通產品;自營出口的大型企業優先推薦買入期權產品或普通遠期結匯產品。只有采取差異化、精細化的營銷推廣方案，甚至為客戶打造量身定做的外匯業務方案，才能贏得客戶的極致體驗，實現拓展業務的成功。

4.為客戶簽約前做好風險準備措施

由于客戶通常由財務部門負責人對接外匯業務產品事宜，為避免財務部門負責人因選擇時間點不合適導致事后被企業管理層追責的情況，建議可由銀行出具簽約時點下該項外匯產品的背景價格和決策依據，從而為財務部門負責人落實安全墊。另外，銀行可為客戶推薦綜合金融服務方案解決客戶對資金的差異化需求。

5.大力推薦買入期權產品

由于近幾年來人民幣兌美元雙向波動明顯，缺乏單筆升值或貶值動力，客戶在參與匯率避險衍生品時，容易遭遇浮虧。而買入期權產品可以有力解決客戶存續期管理壓力，并且具備在到期日前抓時間窗口反平獲利機會，對客戶保障性更佳。建議從即期通組合產品著手，找準客戶逐步推廣“興匯盈”外匯系列產品。同時，外匯期權的應用更加廣泛，企業在風險中性的經營理念下，更容易根據自身對沖風險的需求選擇期權類外匯衍生產品，因此建議銀行應對不同客戶的需提供相應的外匯衍生產品，在豐富產品的多樣化選擇下，更好更快地適應企業個性化的避險需求。

6.創新合作模式

建議銀行嘗試從客戶授信開始，適當降低融資利率，在為企業降低融資成本的同時，取得客戶信賴，贏得同業競爭力。在企業資金較為充足的前提下，培育客戶接受新產品以及理性避險的思維。在為客戶提供綜合金融服務方案下，打造外匯業務營銷團隊，適應外匯業務的發展。

參考文獻：

[1]侯娉，銀行外匯衍生產品業務實需管理方法研究[J].吉林金融研究，2019，（03）：47～50+61.[2]陳陽陽.青海省涉外企業外匯衍生品業務分析 [J].青海金融，2019，（06）：44～47.

[3]李劉陽.外匯衍品業務發展忌“一刀切” [J].中國外匯，2019，（13）：58～59.

[4]宋寶志.銀行發展外匯業務的思考 [J].吉林金融研究，2010，（06）：39～40.

[5]邢冰.由人民幣升值現象談外匯風險防范措施[J].全國商情（經濟理論研究），2007，（6）：74～75.

[6]李勇.中國外匯儲備過剩與管理運用中的問題淺析[J].全國商情（經濟理論研究），2007，（2）：49～50+48.

作者簡介：

1.王佳騏，供職于興業銀行股份有限公司中山分行。

2.劉玉，供職于興業銀行股份有限公司中山分行。