小農戶對接市場的模式優化研究

馬明侯　金慧　董海榮

摘要：本文針對目前河北省谷子種植戶面臨的市場不穩定的情況，基于實地調研獲取信息基礎上，對河北省谷子種植戶對接市場的模式及其問題進行了探討，發現了四種主要模式運行中存在著的固有問題，并從強化小農戶與經紀人的聯系、提升農民組織化程度、構建小農戶與企業間穩定的合約關系以及加強農村基礎設施建設和農民技能培訓等方面對優化小農戶對接市場模式提出了對策建議。

關鍵詞：谷子種植戶 市場對接 河北省

在人多地少的國情下，小農生產長期存在已成為不爭的事實，目前，小農戶與現代農業發展之間有機銜接的問題受到持續關注，我國很多地區的小農生產和農產品銷售打破了傳統的限制，呈現出不同主體共同參與的多樣化局面。近年來，河北省尤其是谷子主產區涌現出多種小農戶與市場有機銜接的具體模式，為小農戶與現代農業之間的有機銜接提供了新的發展思路。基于此，本文將谷子種植戶、各級中間商和相關雜糧企業為調查對象，對河北省谷子主產區和雜糧集散地進行實地調研，結合小農戶對接市場的典型案例，提煉出河北省谷子種植戶對接市場的四種模式，在問題分析的基礎上，對小農戶對接市場的模式優化選擇提出合理化建議，以期為其他地區的小農戶對接市場提供一定的借鑒和啟示。

一、小農戶對接市場的模式分析

根據實地調研和獲取的資料匯總情況來看，目前就谷子而言，常見的小農戶對接市場的模式可以簡單概括為如下四種：

（一）“農戶+經紀人+市場”的流動販運模式

經紀人是河北省谷子市場流通銷售的主要參與者，數量多、貼近農戶的特性使其可以深入大部分缺乏合作社、龍頭企業的偏遠農村，收購谷子種植散戶、種植大戶的原糧，并集中運輸到谷子加工集散地，而后運送到全國各地的批發市場，由批發商向零售店批發，最終由零售商銷售給消費者。這是目前河北省谷子種植戶對接市場最普遍的方式。

（二）“農戶+合作社+市場”的合作組織模式

合作社是小農戶與現代農業市場銜接最為普遍的組織載體，農民專業合作社將分散的農民組織起來，提供技術、信息等相關服務，統一組織農業生產和銷售，形成“農戶+合作社+市場”的銜接模式，這一模式的流通途徑主要是合作社與小農戶簽訂合同或協議，對小農戶的谷子進行統一生產管理、統一收購，統一出售。在銷售方面，合作社對原糧進行初級加工、簡單包裝后通過本地市場或網絡平臺進行出售。這一模式是河北省谷子主產區的農戶廣泛應用的一種對接模式，比如張家口市陽原縣揣谷疃鎮帥家梁村黨支部書記為解決當地農民種植雜糧產量低、銷路不暢、收入微薄的問題，組織村民成立了陽原縣昊然種植專業合作社，通過電商平臺和節目訂單打造“原上皇”小米產業品牌，種植、銷售帥氏黃金小米，與其社員設定了大白谷的收購保底價，保證以不低于市場價或高于市場價格統一收購農戶的谷子，解決了小農戶的銷路問題;邢臺南宮市眾創農業冀科合作社則與冀科種業公司合力為種植谷子的社員提供統一的種子、化肥等生產資料和技術指導，高于市價統一收購農戶的谷子，減少了小農戶的生產成本同時解決了銷路問題。可見農戶借助合作社的組織優勢在不同程度上獲得了生產或銷售上的優勢，直接或間接降低了對接市場的風險，起到了促進增收的效果。

（三）“農戶+基地+企業+市場”的輻射帶動模式

“農戶+基地+企業+市場”模式是以市場為導向，以谷子加工銷售企業與農戶結成利益共同體來進行生產經營活動，龍頭企業通過自建基地與谷子種植戶簽訂產銷合約，農戶按合約生產，龍頭企業按合約收購農戶的原糧，也稱為“訂單模式”，企業將收購的原糧經過加工、包裝銷往批發市場、超市及外地市場等。比如，張家口羅川貢米公司采取“公司+基地+農戶”的運轉模式，實行訂單農業，品牌營銷。一方面和農戶簽訂種植協議，統一供種、統一種植，統一標準，以市場價低于保護價按保護價收購、市場價高于保護價按高于市場價的10%-20%收購的原則對農戶的谷子進行統一收購，同時通過農業農村局為農戶提供培訓會等技術幫助;另一方面企業將谷子經過加工包裝后以綠蔚、翠屏金谷等品牌對外銷售并實行盈利反補機制，將銷售產品的部分利潤反補到貧困戶并建立兒童助學基金，在為農戶的產品拓展銷售渠道、提高收益方面起到了重要作用。

（四）“農戶+新媒體+市場”的社群營銷模式

“農戶+新媒體+市場”是小農戶以互聯網為基礎，借助微信朋友圈、業主群、微博、手機APP、直播平臺等移動新媒體手段發布農產品信息，吸引消費者的模式。這種模式下，小農戶依托個人社會關系直接對接消費群體，身邊的親朋好友往往是第一批消費者，通過熟人口碑相傳，形成了從點對點到點對面的社群營銷模式。

這一模式是隨著互聯網新媒體發展應運而生的一種新型對接模式，因其進入門檻低、操作簡便的特點，越來越多的小農戶通過此種方式進入市場，推銷自己的農產品。典型案例如河北省承德隆華縣步谷溝鎮東曹碾溝村的谷子種植大戶，通過微信將自己的產品推廣給北京的親朋好友，再由其宣傳擴散，成功將自家小米以10元/斤的高價銷往北京。這種模式快捷方便，不僅為小農戶的生產提供了直接的支持，減少了流通環節和交易成本，還降低了小農對接市場的風險。

二、小農戶對接市場中存在的問題

（一）“農戶+經紀人+市場”模式存在的問題

該模式中，小農戶與經紀人之間的關系較為松散，缺乏相對緊密的聯結形式或契約關系。經紀人往往憑借自身的信息優勢，根據市場需求的變化來調整交易價格、交易數量及交易對象，以實現自身利益最大化。由于信息的不對稱，小農戶在交易中明顯處于劣勢，造成小農戶的農產品銷路和收益相對不穩定。

（二）“農戶+合作社+市場”模式存在的問題

該模式中，部分合作社組織化和規范化程度較低，一些合作社管理人員的素質不高、能力不足，輻射帶動小農戶的能力有限。例如合作社與農民往往是簡單的勞動雇傭和產品買賣關系，在組織運行、生產管理、盈余返還方面的規定不夠規范，利益聯結機制不夠穩定，導致小農戶通過參與合作社分享農業現代化發展成果的效應有限。

（三）“農戶+基地+企業+市場”模式存在的問題

該模式中，一是企業與小農戶關系不穩定，龍頭企業以長期和相對緊密的契約關系協助小農戶與市場銜接，但公司和農戶的關系仍受制于市場，市場價格的多變性以及合同約束的脆弱性非常容易導致違約行為，從而發生企業占有資源并侵蝕小農戶生產經營利潤的問題，如一旦出現市場風險，企業可能向農戶轉嫁風險，以質量不符合要求為由壓價拒收農戶的谷子，給小農戶帶來經濟損失;另一方面，企業受到自主研發、深加工能力的限制，影響市場開拓和企業效益，難以有效帶動小農戶對接市場。

（四）“農戶+新媒體+市場”模式存在的問題

該模式中，一方面，小農戶由于缺乏生產管理能力，往往在產品外觀、包裝、質量配送上表現出一定的隨意性，不能較好適應消費者的標準化習慣，影響銷路;另一方面，農村網絡基礎設施較差，農民缺乏網絡應用技能，缺少適應市場的加工、物流設施。雖然大多小農戶都有上網銷售產品的意愿，但往往受到經濟實力、網絡技術能力和農村基礎設施的限制，發展受限。另外，鄉村配送成本和信息服務成本較高，對于本身利潤率偏低的小農戶而言，這種日漸增加的交易成本可能會抵消掉產銷銜接所節省的成本。

三、小農戶對接市場模式優化的對策建議

（一）加強小農戶與經紀人的聯系

一方面，政府對經紀人行業體制進行規范，充分利用其分散、貼近農戶的特點進行網絡式布點深入農村，給予一定政策支持，鼓勵經紀人與小農戶建立相對緊密的聯結關系;同時經紀人自身加強誠信建設，提高信譽，杜絕欺詐等損害小農利益問題。另一方面，加強農戶間的聯合和農村內部的組織合作，增加小農的話語權，提升議價能力。

（二）支持專業合作發展，提高組織化程度

應引導小農戶通過專業合作社等組織方式實現區域生產的規模化來降低成本、擴大市場、增強話語權，尤其要注意化解小農戶對接市場的困境。首先，必須加強合作社的組織化建設和規范化程度，完善小農戶與合作社的利益連接機制;其次，加大對合作社管理人員和普通社員的培訓力度，增強管理人員的管理能力和普通社員的監督意識;最后，在促進農戶通過合作社對接市場過程中，需有效動員地方組織，加強合作社與地方政府、相關企業、科研院所之間的合作，借助集體智慧和成熟的組織優勢，拓展產業發展，增強內生動力，以更好地姿態帶動小農戶走向市場。

（三）加強企業自身能力建設，構建與小農戶的穩定合約關系

首先，加工貿易企業可根據規模經營情況選擇建立種植基地保持貨源穩定，通過增加投資和與科研院所之間合作增強自主研發和深加工能力以延長產業鏈，增加產品的附加值，提高企業效益。其次，企業應構建與小農戶穩定的合約方式，依照法律法規認真簽約、嚴密履約，盡量避免因約定不明確不規范發生爭議，重點明確有關農產品的質量、價格和違約責任等條款，保護好小農戶的利益。最后，小農戶應增強市場風險意識、產品質量意識，嚴格按照企業訂單要求生產履責，減少因信譽和產品質量問題帶來的違約風險。

（四）加強農村基礎設施建設和農戶技能培訓

一是加快谷子加工設備、物流配送中心的建設，扶持農村物流產業發展，加快谷子的流通，建設覆蓋全國的道路運輸設施，降低物流運輸成本;二是加快農村網絡設施全覆蓋和網絡信息平臺建設，充分利用互聯網技術，提高各種信息資源的利用率;三是大力加強農戶技能培訓，以開展培訓講座或成立相關培訓機構為農戶開展多種形式的農技培訓、生產管理等咨詢服務，增強小農戶的內生能力，同時加大微信、微博、移動客戶端平臺建設，培訓小農戶網絡應用和手機應用技能。

責任編輯：康偉