關系嵌入影響零售企業商業模式創新的實證研究

馮錦軍 副教授

（山西經濟管理干部學院 山西太原 030024）

研究基礎

（一）關系嵌入

關系嵌入概念。關系嵌入是零售企業之間協同發展理念的直接連接，反映關系嵌入程度的指標包括企業的發展趨勢、合作內容和競爭強度等。關系嵌入能夠使得企業之間保持長久的合作關系，實現企業之間的資源共享，關系嵌入為企業雙方創造的價值遠高于企業單獨發展所獲取的利益。同時，關系嵌入主要體現在零售企業之間的相互合作上，并可以從企業雙方的融合程度、發展速度等方面來對其進行衡量。

關系嵌入維度劃分。對于關系嵌入維度的劃分可以從很多方面進行，經典的劃分方法是從企業的相互信任程度、信息傳輸效率和融合程度進行劃分。另外，眾多經濟學家在研究關系嵌入時通常以技術聯盟對主體，企業嵌入到消費者中獲取消費需求信息，嵌入到上游供應商中獲取高性價比的原材料，嵌入到科研機構獲取技術資源。學者會根據企業嵌入的對象不同而進行不同種類的劃分，但大體上主要分為政府關系嵌入、客戶關系嵌入、技術嵌入和市場嵌入四類。

關系嵌入的影響研究。關系嵌入作為企業社會影響力和市場競爭力的主要體現，其對企業的經濟效益具有直接影響。當企業之間存在利益沖突和市場競爭時，關系嵌入能夠為企業提供良好的化解沖突的渠道，并為企業雙方創造共同利益。有專家認為，關系嵌入通過促進企業轉型升級和完善企業管理結構來幫助提升企業信息傳遞效率，為企業在市場中創造優勢。企業發展速度的快慢主要依靠的是企業的商業模式創新能力，而關系嵌入為企業所獲取的信息和資源會顯著提高企業的商業模式創新能力。

（二）整合能力

整合能力概念。企業的整合能力是指企業的資源配置能力和管理能力。整合能力的意義是提高企業資源共享效率、優化企業辦事流程和促進企業不同部門之間的相互協作。有研究認為，企業的整合能力是企業制定發展規劃的重要基礎。具體而言，企業整合過程大概分為前期規劃、中期實施和后期評定三個關鍵時期，整合的目的是獲取提高企業的運營效率，強化企業的市場競爭能力。

整合能力維度劃分。整合能力的劃分可從三個層面進行。第一個層面為企業內部整合，企業在整合過程中可將整合能力分為資源配置能力和企業管理能力；第二個層面為企業外部整合，企業在優化資源配置的同時，還能夠從其他企業獲取技術資源和管理經驗，進而促進企業的發展；第三個層面為系統整合，系統的整合存在于企業的整個發展過程中，在企業發展的不同時期，系統整合的側重點不同，但總體上分為組織機構、財務績效、生產效率和售后服務四個方面。

整合能力影響機理。在零售企業互通互惠的背景下，企業從消費者和行業內所獲取的信息既能夠增加企業的感知機會能力，又能夠整合企業的資源配制，降低企業財務風險，促進企業商業模式創新?；诖?，文本選取零售企業從內外整合能力的視角來分析關系嵌入對企業商業模式創新的影響。

（三）商業模式創新

商業模式概念界定。商業模式概念的界定可以從多個視角進行。從經濟學視角來分析，商業模式指的是企業的價值模式，其最終的目的是實現企業持續盈利。從經營視角來分析，學者們將商業模式定義為企業的經營結構，主要包括人員結構、生產結構和組織結構等。從企業發展決策視角來分析，學者們將商業模式定義為企業的發展方向，包括戰略渠道、發展規劃等。

商業模式要素。如表1所示，商業模式要素類型較多，構成復雜。商業模式要素是基于商業模式理論進行定義的，主要包括零售企業商業活動內容、現金流量、社會關系、銷售渠道、價值訴求等。

商業模式創新概念界定。商業模式創新是企業創新的重點，在整體商業模式創新過程中無論是員工的思想、企業的理念均需要遵循市場規則。商業模式創新是轉型升級的重要行為，創新的結果具有顛覆性。但商業模式的創新也存在較大的風險，當創新的成果與市場規則不匹配或者不能符合消費者需求時，企業便會陷入被動狀態，進而影響企業的發展。

研究過程

（一）研究假設

關系嵌入對商業模式創新的影響。關系嵌入能夠幫助企業獲取更多的市場信息，拉近企業與同行之間的關系，讓企業在經營過程中快速感知市場機遇，提高企業的經營效率。本文認為關系嵌入對商業模式的影響體現在企業雙方的連接問題上，企業均是在相互競爭、相互合作的矛盾狀態中為自己和對方創造價值的。

假設1：零售企業關系嵌入能夠促進商業模式創新。

假設la：零售企業間的信任度能夠促進商業模式創新。

假設lb：零售企業信息共享能夠促進商業模式創新。

關系嵌入對整合能力的影響。整合能力作為企業發展過程中的核心能力，它的形成與嵌入關系存在密切聯系。一方面，企業間的信任能夠提升識別機遇的能力，避免企業在合作過程中出現利益糾紛，提高企業雙方的經濟效益；另一方面，企業之間的信任可以提高企業的資源利用效率，優化企業的財務結構，降低企業的運營風險。因此，本文提出如下假設：

假設2：零售企業間的相互信任能夠提高企業整合能力。

假設2a：零售企業間的相互信任可以增強企業機會識別能力。

假設2b：零售企業間的相互信任能夠降低企業運營風險。

零售企業之間往往存在信息不對稱問題，這會限制零售企業的發展。因此，企業會通過尋找合作伙伴來進行信息共享，進而幫助企業獲得更多的外部信息，識別市場機會，拓寬營銷渠道。信息共享能夠解決企業的逆向選擇問題，降低企業的風險投入。基于此，本文提出以下假設：

假設3：零售企業的信息共享能夠提高企業整合能力。

假設3a：零售企業信息共享能夠提高機會識別能力。

假設3b：零售企業信息共享能提高企業的風險把控能力。

（二）數據采集

本文以我國各省開展過商業模式創新的零售企業作為研究對象，通過發放調查問卷的方式來收集數據。本次調查共發放調查問卷500份，收回問卷485份，剔除無效問卷5份，最終獲得有效調查問卷480份，有效回收率達到96%。同時，本文通過SPSS21.0對所回收數據進行處理。

實證分析

（一）相關性分析

在進行實證分析之前，本文首先對各變量的相關關系進行檢驗，并通過SPSS21.0軟件對變量進行皮爾遜相關性分析，分析結果如表2所示。

通過表2分析結果可知，在1%顯著水平下，關系嵌入、整合能力和商業模式創新兩兩間均呈現正向關聯性，說明可以進一步對變量進行回歸分析。

（二）檢驗假設

關系嵌入與零售企業商業模式創新的回歸分析。本文將企業年齡、企業規模納入到模型中，進而對關系嵌入對商業模式創新的影響進行回歸分析，分析結果如表3所示。

通過表3回歸分析結果可以得出，零售企業年齡、規模對零售企業商業模式創新的影響并不顯著。當將關系嵌入加入到模型中時，回歸模型的R2由0.026提高到0.515，說明零售企業的關系嵌入能夠對商業模式創新的40%進行解釋，P值小于0.001，說明自變量對因變量存在較大的影響。同時，模型的回歸系數為正，說明隨著零售企業關系嵌入程度的加深，企業商業模式創新所取得的成效將越顯著，所以假設1成立。將零售企業的相互信任加入到回歸模型中后可得，模型的R2為0.385，P值小于0.001，說明零售企業之間的相互信任能夠顯著提高零售企業雙方的商業模式創新能力，假設1a成立。將零售企業的信息共享加入到模型中后，模型的R2為0.260，P值小于0.001，說明零售企業之間的信息共享能夠顯著提高商業模式創新能力，假設1b成立。

關系嵌入與零售企業整合能力的回歸分析。本文進一步對關系嵌入與整合能力的關系進行假設檢驗，檢驗結果如表4所示。

通過表4可以得出，控制變量與零售企業整合能力之間不存在顯著的關聯性。將零售企業相互信任加入到模型中后，β值為0.541，P值小于0.001，說明模型具有良好的擬合效果，零售企業之間的信任能夠提高企業的整合能力。將企業機會識別能力作為因變量時，此時將企業相互信任加入到模型中，β值為0.469，P值小于0.001，模型R2由0.007增加到0.235，說明模型的擬合效果增強，且零售企業之間的相互信任能夠提高企業的機會識別能力。當將風險控制作為因變量時，向模型中加入企業信任后，β值為0.412，P值小于0.001，模型R2由0.036增加到0.204，模型擬合效果更好，且零售企業信任對企業風險把控能力具有顯著的正面影響。通過以上分析結果，假設2、2a、2b均得到驗證。

表1 商業模式要素分類

表2 變量相關性分析

本文對零售企業信息共享影響整合能力進行回歸分析，結果如表5所示。

由表5可以得出，將零售企業年齡和零售企業規模變量控制后，零售企業信息共享對整合能力具有顯著的正面影響。將信息共享加入模型后，β值為0.425，P值小于0.001，說明零售企業之間信息共享能夠提升企業的整合能力。將零售企業機會識別能力設為因變量后，β值為0.368，P值小于0.001，說明零售企業信息共享能夠增加企業的機會識別能力。將零售企業風險識別能力設定為因變量后，β值為0.405，P值小于0.001，即零售企業信息共享同樣能夠增加企業的風險識別能力。因此，假設3、3a、3b成立。

表3 關系嵌入與商業模式創新回歸分析

表4 企業信任與整合能力的回歸分析結果

表5 信息共享與整合能力回歸分析

結論與建議

（一）結論

零售企業關系嵌入可以解釋商業模式創新的40%，零售企業關系嵌入程度越大，商業模式創新的效果越明顯。零售企業的相互信任能夠顯著提高企業的商業模式創新能力。零售企業之間的信息共享可以促使企業商業模式創新能力的提升，零售企業之間的信任能夠增強企業的整合能力。零售企業之間的相互信任能夠增強企業的機會識別能力。零售企業信任對企業風險把控能力具有顯著的正向影響。零售企業之間的信息共享對企業的整合能力、機會識別能力、風險識別能力和商業模式創新均具有正向影響。

（二）建議

第一，提高零售企業關系嵌入質量，促進企業商業模式創新。零售企業的關系嵌入程度直接關系到企業的商業模式創新成效。零售企業與消費者的日常生活接觸最多，因此零售企業需要與消費者、供應商、金融機構等建立良好的合作關系。通過創建信息搜集制度來更加全面地獲取企業外部信息，并將企業的發展信息和產品信息及時分享給消費者和合作伙伴，為企業的發展和社會關系的建立提供保障。

第二，增強零售企業整合能力，提升零售企業商業模式創新價值。零售企業商業模式創新成效受到整合能力的影響。零售企業應該提高市場機遇的識別能力，積極獲取消費者的購物信息，針對不同的消費者人群設計不同特點的產品，實現產品和服務的多樣化和具體化。提高企業外部整合能力，抓住與消費者和其他企業創建合作關系的機遇，進而提高零售企業的商業模式創新成效。