新時期建筑企業市場開發與經營工作策略

張遠航

摘 要：在當前社會迎來發展的新高潮背景下，建筑施工企業面臨著許多的機遇和挑戰，而面對激烈的市場競爭，如何做好市場開發，是當前建筑施工企業面對的主要問題之一。對此，建筑施工企業必須要與時俱進，跟隨時代潮流，不斷地在能力允許的范圍內拓寬業務、拓寬市場，從而更好地在競爭激烈的市場中生存。就路橋、港航和市政建筑為主的施工企業而言，要想不被淘汰，就必須要與時俱進，搶抓機遇，充分調研市場。本文通過實例說明了建筑施工企業在競爭中進行市場開發的措施，以期給同行提供參考。

關鍵詞：建筑施工企業;市場開發;路橋港航;市政建筑

中圖分類號：F27 ? ? 文獻標識碼：A ? ? ?doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2020.28.035

路橋和市政建筑是社會生存發展的重要基礎，而港航建筑是運輸的重要渠道。這三者都是國家發展的支柱，通常帶來的經濟效益都非常高，對一個國家的經濟發展有著舉足輕重的作用。但是在新時期，我國的建筑施工企業市場開發也面臨著一些問題，且在不同的企業內部有著不同問題，制約了企業的進一步發展，也在一定程度上阻礙了行業的進步。

本文以中交第二航務工程局的市場開發為例，并就新時期建筑企業市場開發的存在問題和解的策略進行了一定的研究，從而為整個行業的發展，以及促進路橋、港航和市政施工企業的創新發展做出貢獻。

1 企業經營與市場開發

1.1 企業經營與市場開發應遵循的規則

市場開發是企業得以進一步發展的必要措施。建筑企業市場開發有助于建筑企業的發展，讓其可提高自身的經營能力和競爭力，從而為長期發展提供源源不斷的動力。但是，企業的市場開發必須遵循一定的規則，如果任其隨意發展，最終只會適得其反。

（1）在經營理念上要科學合理，根據自身的實際情況和當下的發展前景制定。

（2）要制定合理的發展戰略，沒有計劃只會使得企業的發展落后，只有這樣才有助于企業進一步發展，實現資源的優化配置，提高自身的競爭力。

1.2 中交二航局的企業經營與市場開發

就市場開發而言，建筑施工企業應根據國家的相關政策，及時調整經營策略，拓寬業務，提高業務水平，從而使自身在競爭中處于優勢地位，并獲得更多項目，以促進企業的進一步發展。比如，近年來，國家對建筑行業的限制逐漸放寬，并且修建橋梁和市場建筑的項目也日益增多，對相關的水體治理、土壤修復、礦山開發、固廢處理等新興行業也出臺了一定的政策支持。

在這一背景下，中交二航局要積極抓住這一機遇，在原有發展模式中進一步擴寬自身的業務范圍，并在緊抓以路橋、港航和市政為主要項目的基礎上，適當地增加新興行業項目競標，從而提升企業在市場中的生存能力。

2 企業經營與市場開發面臨的問題

目前，我國的建筑施工企業市場開發面臨著一定的問題。總體來說，存在的問題主要包括資金和人員及合同這兩方面。針對此，建筑施工企業必須要在市場開發中對存在的問題進行研究，以更科學合理地并提出相應的工作策略，從而提高競爭力和市場適應能力。

2.1 市場開發人員結構不合理

市場開發人員結構不合理，會制約企業的進一步發展，這是企業致命性問題。但實際情況中，很多企業都存在一定程度的人員結構不合理現象，這主要表現在以下兩點：

（1）市場開發的人員配不夠全面。

（2）一般市場開發人員對項目的實施難度、項目成本、技術難度、項目合同談判不熟悉，加大了項目高質量經營的難度，在初期項目經營就會出現虧損現象，這給企業帶來致命性的虧損。

2.2 資金存在來源存在一定的困境

企業的資金不充足，主要由兩個原因造成。

2.2.1 缺乏對新興項目的涉及

企業先前的發展方向主要為港航和路橋，而房建、市政、水利等傳統行業及流域治理、土壤修復、綜合管廊、垃圾焚燒發電等新興項目卻少有觸及。但是，目前該類項目剛好是國家政策支持力度最大。資金相對充裕的項目，可以為企業帶來非常好的現金流。

中交二航局在該類項目的市場因經營力度不夠，導致自身很少能中標該類項目。這一定程度造成了中交二航局資金來源窄、抗風險能力弱的問題。企業的競爭力需表現在很多方面，其中業務涵蓋范圍和業務能力是非常重要的表現之一。主營業務是否多樣化決定著企業的發展能否長久，同時與企業的資金來源也掛鉤。

一個專業化的建筑企業一般其主營業務不會很單一，因為需要資金來源來提高自身的抗風險能力，從而為企業的進一步發展提供動力，保障企業的穩定持久發展。這也是中交二航局未來應著重發展的方向。

2.2.2 硬性指標降低資產負債率

中交二航局是一個國有企業，雖然銀行授信較高，但由于近幾年國資委對國有企業有硬性指標降低資產負債率，因此導致部分投資項目無法實施，進而造成其缺乏某個領域的話語權。

不僅如此，在政策紅利來臨時，中交二航局因為缺少該方面的業績、技術人員、管理人員和經驗，從而錯過了很多重大的發展機遇。與此同時，競爭的加劇也使建筑行業出現了一系列問題，如合同簽訂不合理、施工時融資不到位、墊款施工等，這些都會會導致企業現金流匱乏而影響進一步發展。

2.3 企業的績效考評體系亟待優化

良好的績效考評體系有利于提高員工的工作積極性，從而提高工作效率。但是，目前部分建筑施工企業在其績效考評體系上存在著一定的問題。對此，建筑施工企業必須要意識到：持續提高市場經營人員對市場開發的熱情是非常重要的工作環節。這是因為，市場開發作為一個企業的核心部門，是其發展的助推器。

故而，企業應充分重視或單獨考核該部門的員工。對于在市場經營上有重大貢獻的部分市場開發員工，企業應給予相應的物質獎勵和職位提升。這樣將有助于提升員工的工作積極性，發揮員工的才能和創造力，從而更好地促進企業的發展。

3 建筑企業經營與開發工作策略

良好的經營與開發工作策略是有效提高企業競爭力，以及促進企業發展的關鍵。鑒于此，建筑施工企業必須針對企業存在的問題，及時做出相應的整改措施。

3.1 鞏固專業化，走向多元化

在當前國家經濟不斷發展和產業不斷升級的背景下，建筑施工企業頻繁地進行自身升級。而以路橋建設和港航建設為主的建筑施工企業，也應跟隨時代發展的浪潮，要在保證自身主流項目質量的前提下，更好地推進路橋建設和港航建設的專業化發展。

除此之外，建筑施工企業還應促進業務的多元化發展，對于當前社會中較受歡迎的建筑項目（如房屋建筑項目、市政項目、水利水電項目、水體治理項目、土壤修復項目等），需要確保一定的涉及，以進一步拓寬企業經濟的收入來源渠道。另外，企業不應僅看重施工項目，還應注重設計、勘察等業務，從而保證產業的集體化和業務的“一條龍。”

3.2 選準主市場，開拓新市場

現階段，我國各個省份發展狀況各不相：東部地區已經完成了率先開發，而西部正出于著重開發的建設階段，中部正逐漸崛起，東北地區的振興也被社會發展也受到了相關政策的照顧。

就中交二航局而言，應針對各個省份的不同特點尋求其建設熱點，并在其省份市場飽和程度研究的基礎上考，慮自身企業發展情況：對于以陸路運輸為主的省份要大力發展路橋建設;對于以水路運輸為主的省份開展港航建設。要注意的是，在開發這些新市場的同時，中交二航局還應根據自身優勢及地區選取主市場，并控制新市場總的工程項目數量，避免項目過于集中或過于分散，以保障自身對主市場和新市場的掌控。

3.3 依托老品牌，著眼新技術

對于企業來說，業務的單一會導致自身很容易受到市場變化帶來的不利影響，從而造成一定的經營風險，不利于企業實際發展。所以，中交二航局應最大程度地獲得更多的專業資質，并不只拓展自身業務，集路基、路面、橋梁、隧道、鋼結構、交通工程等多項業務類型為一體，讓企業建筑能力得到最大程度的發揮，且在不同領域形成自身的品牌優勢。

具體來說，即中交二航局應在保證自身路橋建筑和港航建筑的主業務基礎上，加快鐵路、市政、城市軌道、地下工程、水中工程等新產品的研發應用，并通過該形式使企業在面對市場競爭時可占據一定的優勢，從而吸引更多的工程項目，保障企業的可持續發展。

4 結束語

市場的存在一定程度地決定了建筑施工企業的存在。所以，以中交二航局為例的建筑企業，應不斷地進行自我剖析，并在明確自身的發展優勢后，穩固現有市場、開發新型市場的。對此，建筑施工企業要把握兩個市場的開拓：一個是已有業務的新市場;另一個是開拓新業務的市場。在港航建筑、市政建筑及路橋建筑方面，中交二航局具有自身優勢，且已有一定的市場份額，因此必須通過利用優勢來獲得市場，并兼顧自身業務發展的多樣化，從而降低企業經營與市場開發的風險，為自身發展帶來經濟收益。

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