江蘇銀行：為智慧化進擊注入大數據基因

王孔平 張鳳閣

江蘇銀行消費金融與信用卡中心總經理楊巨人接受《金卡生活》雜志獨家專訪時表示：商業銀行致力于零售業務轉型，無論是產品上，還是業務在渠道的遷移手段上，都在作出不懈的努力。江蘇銀行作為區域性銀行的代表，其表現不啻為行業樣本。

經驗

：作為一家區域性商業銀行，經過多年的發展，江蘇銀行形成的獨特經營理念是什么？沉淀的管理經驗又是怎樣的？有什么行業可資借鑒的發展模式？

楊巨人：江蘇銀行作為江蘇省最大的法人銀行，秉承“市場導向、標桿引領、效益為先、周期考量、團隊為本”的經營理念，始終踐行“客戶至上、創造價值”的服務理念，充分發揮自身的區位優勢、規模優勢、品牌優勢、創新優勢等，做到揚長補短、揚長避短，科學審慎，持續服務小微民生與地方發展，堅持以“融創美好生活”為使命，以“融合創新、務實擔當、精益成長”為核心價值觀，致力于建設“智慧化、特色化、國際化、綜合化”的服務領先銀行。

就消費金融與信用卡業務發展模式而言，首先定位明確：在戰略上做大零售業務，聚力打造高收益資產模式，降低負債成本，提升業務收益。堅持“以消費金融為主體，做大做優信用卡業務以及網貸業務”的一體兩翼、雙輪驅動模式。其次經營分層：實施“分層+分群”客戶深度經營，在客群與業務上，將面向優質單位、白領等中高端客戶提供的業務與相對低價的零售業務作出適當區分，使二者有效互補。最后技術驅動：通過金融科技手段不斷提升管理水平，在同業中較早實施線上渠道獲客、集中化審批和運營、審批決策模型建設，推動業務辦理的線上化、自動化、智能化，真正實現方便、快捷、安全的功能訴求，客戶體驗顯著提升。

轉型

：目前，商業銀行都在提出數據化轉型思路，請問，江蘇銀行是通過怎樣的戰略、舉措和途徑，作出轉型努力的？

楊巨人：近年來，江蘇銀行努力打造“最具互聯網大數據基因的銀行”，把“智慧化”提到戰略首位，以基礎平臺搭建、數據價值創造、客戶場景服務、智慧營銷落地為導向，強化技術應用，為產品服務、風險防控、內控管理賦能。通過逐年增加金融科技投入，進一步拓展區塊鏈、物聯網、人工智能等技術的應用領域，創建更多高價值場景。通過“平臺搭建-數據分析-場景落地”實現數據化驅動轉型，快速響應客戶需求，加快全渠道功能迭代升級，實現創新產品量效齊升。

主要舉措和途徑在于：一是行內搭建多個特色數據平臺，并引入外部價值數據，將海量數據進行系統整合。二是用AI技術實現客戶360°畫像，構筑客戶標簽體系，結合客戶生命周期規律，實現客戶經營的自動化、智能化和精準化，在中高端客戶品牌服務、長尾客戶便捷服務上發力，增加客戶黏性。三是持續場景挖掘，全面實現產品業務及服務功能線上化，并打造手機銀行、直銷銀行App、移動工作平臺，以及“e融支付”、微信銀行、“隨e融”小程序、“稅e融”、物聯網金融等便于用戶實時快捷享受的金融服務。

：業務向移動互聯網端遷移，讓商業銀行實質上打破了“地域限制”。請問，江蘇銀行近五年來移動端、互聯網端的業務發展如何？未來將如何加大傳統渠道以外的業務拓展？

楊巨人：近五年來，江蘇銀行持續開拓移動端和互聯網端業務，目前已構建手機銀行、直銷銀行、微信銀行、小程序等線上渠道。其中消費金融與信用卡業務是“非接觸式金融服務”應用最多的領域，網貸業務申請、放款、還款全部通過App完成，信用卡網申比例已達95%以上。

未來江蘇銀行將持續加大系統自動化、智能化建設，加強風控模型迭代優化，加快人工智能技術運用，持續打造應用場景，提高客戶黏性，提升經營效率。利用零售業務線O2O的天然屬性，與遠程視頻技術相結合，為客戶提供遠程視頻服務。為有效支持一線人員營銷，將移動金融PAD所有功能遷移到手機端，提升便捷度，同時嘗試探索新型網絡營銷方式，金融宣傳適度從平面宣傳向視頻化，特別是更貼近生活的短視頻化盡快轉型。

：我們看到，大多數商業銀行在發力零售業務，江蘇銀行旗下零售銀行業務的特色是什么？以卡基為載體，62銀聯標準卡發行卡種、使用情況，對于零售業務貢獻又是如何？請描述一下江蘇銀行未來零售銀行業務的發展規劃。

楊巨人：江蘇銀行近年來致力于推進“智慧零售”目標建設，聚焦普惠金融，關注客戶金融需求和金融交易過程，以客戶體驗為中心，借助金融科技力量，推進業務流程智能化改造，打造智能產品和智能客戶服務體系，為廣大客戶提供高效、專業、普惠的零售金融服務。

江蘇銀行發行的借記卡卡種包括按客戶類別分類的普通卡、貴賓卡、尊貴卡和私人銀行卡，按合同方式分類的認同卡、聯名卡等。同時，每年還會推出年味十足的生肖卡系列，深受客戶的青睞與肯定。截止到2020年上半年，累計發行借記卡超2340萬張。江蘇銀行于2007年8月開始發行貸記卡，信用卡重點推廣的有標準卡、彩照卡、風尚卡、無界卡、美團聯名卡、途牛聯名卡、愛車卡、人才卡等，覆蓋金卡、白金卡、鉆石卡等卡種，銀聯品牌實現了全產品覆蓋。截止到2020年上半年，累計發行信用卡超365萬張，應收賬款余額達192億元，不良率為1.34%。業務規模逐年提升，信用卡業務實現歷史性突破，特別是2019年，發卡量是上年全年發卡量的6倍，其中美團卡發卡量突破百萬張，互聯網深度聯營成效凸顯。同時，信用卡為大零售版塊引流獲客和客群結構優化提供了有力支持。去年全年分別引流純新客戶60萬戶、網點激活客戶近56萬戶、借記卡客戶超11萬戶、手機銀行客戶近13萬戶，35歲以下年輕客群占比達64%。

未來零售銀行業務的發展規劃：首先是持續推動聯動發展，立足大零售版塊整體發展目標，進一步加大聯動力度和深度，提升大零售版塊抗風險、抗周期能力。其次是持續挖掘數據價值，利用大數據對客戶經常性、規律性消費行為的分析與研究，根據客戶行為狀態，建立標簽化的客戶行為偏好分類體系，為客戶提供差異化信息推送，提升營銷效率與客戶體驗，實現精益化客戶管理。最后是持續加強業務合作，深化與互聯網頭部公司合作，充分發揮城商行區域資源優勢，雙方通過優勢互補、雙向賦能，打造“場景+金融”新生態體系。以江蘇銀行美團信用卡為例，通過美團聯名信用卡深度聯營模式，產品充分滲透三、四、五線城市年輕客群，改變城商行原有客戶結構。數據顯示，江蘇銀行美團聯名卡客戶多為年輕互聯網純新客戶，35周歲以下客戶占比超71%，同時引流大量純新客戶到網點激活，為手機銀行、借記卡等零售產品交叉營銷帶來機遇。

展望

：目前，江蘇銀行面臨的瓶頸是什么？尋求突破后，未來的規劃發展又有哪些？

楊巨人：當前，金融業受到疫情以及國際形勢的不確定性等嚴峻挑戰，面臨前所未有的重大政策和市場機遇。危和機同生并存，需要更加清醒地科學分析形勢、把握發展大勢，特別是清醒地認識到轉型發展中面臨的瓶頸以及存在的困難。就消費金融與信用卡業務而言，受城商行區域性經營特征局限，其網點少、人員緊，品牌影響力有限，如何精準批量獲客、持續增長是關鍵。同時，還面臨規模瓶頸，信用卡規模雖已超過業內認為的300萬張盈虧平衡點，但量質并重的可持續發展仍是下一步的關鍵。再者就是業務結構、區域發展不均衡、不協調。與此同時，風險隱患仍然較多，管理機制仍需優化，能力建設和執行力還需加強。

結合內外形勢及自身實際情況，江蘇銀行堅持做大做強消費金融與信用卡業務的戰略布局，在客群上，聚焦長尾客群，與傳統大零售客群適當區分、有效互補;堅持小額、分散、線上化、批量化的特定消費場景，成為全行消費金融業務的主要組成部分、零售業務版塊的“生力軍”。在渠道上，以信用卡為載體，互聯網為主要媒介，實現線下線上高度融合、互相滲透、互為補充。在路徑上，保持戰略定力，繼續走好“高效投入、高額回報”的集約化發展道路，不走“大肆燒錢、大水漫灌”的粗放式發展路子，確保規模效益的有效均衡。

：基于發展，需要怎樣的營商環境和怎樣的政策環境？需要銀行卡組織怎樣的支持？需要產業各方怎樣的協同？

楊巨人：各行各業的健康有序發展都離不開公開透明、公平競爭的營商環境。隨著互聯網技術的進步、支付方式的改變、消費習慣的升級，信用卡行業利用金融科技加快產品和業務創新，基于線上的業務和功能越來越多，政策制定和修訂需要跟隨市場的變化作出相應調整，這就要求監管部門順應社會期盼，持續推進“放管服”等改革，逐步建立法律秩序健全、市場導向顯著的政策環境。

銀行卡產業的高質量發展，離不開產業各方的變革創新，更離不開監管部門的規范指導。作為銀行機構，在卡產品營銷方面，江蘇銀行希望卡組織能協助引入更多高端權益和優質商戶等資源，共同為銀行持卡人提供更多優質專屬權益。在營銷費用方面，希望卡組織提供更多聯合營銷活動專項費用，并基于生命周期管理、產品運營等方面提供專項咨詢服務支持。在培訓交流方面，希望能夠搭建行業平臺，開展更多行業內學習溝通、培訓交流活動。

金融改變生活，行動點亮夢想。相信通過產業各方的通力合作，堅持依法合規經營，服務經濟社會發展，自覺維護金融秩序，避免不當競爭與行業亂象，努力提升產品創新與客戶服務水平，必將推動行業育新機、開新局。