市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的沖突與優(yōu)化分析

摘要：當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步發(fā)展，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈，在市場(chǎng)營(yíng)銷中，企業(yè)對(duì)于利益的追逐也決定著營(yíng)銷渠道會(huì)存在一定的沖突，由于存在沖突，所以會(huì)嚴(yán)重影響著企業(yè)的發(fā)展，并且這一沖突在長(zhǎng)年累月的影響下會(huì)逐步積累的越來(lái)越大。我們必須要正確認(rèn)識(shí)到當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷渠道存在的沖突問(wèn)題，科學(xué)合理地制定優(yōu)化營(yíng)銷方針才能夠促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)更加繁榮。本文從以下幾方面分析探究市場(chǎng)營(yíng)銷渠道沖突理論概述，并且探究市場(chǎng)營(yíng)銷渠道存在沖突的具體原因以及具體的優(yōu)化對(duì)策。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷渠道;沖突;優(yōu)化分析

一、引言

企業(yè)是市場(chǎng)營(yíng)銷中的主體，為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多的利益，謀求企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用各式各樣的市場(chǎng)營(yíng)銷策略切實(shí)提高自身業(yè)績(jī)，但是在此過(guò)程中也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)營(yíng)銷渠道沖突問(wèn)題，如果此種對(duì)抗行為難以進(jìn)行系統(tǒng)化管理，可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的發(fā)展更加復(fù)雜，甚至?xí)霈F(xiàn)難以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r產(chǎn)生的破壞情況。通常而言，企業(yè)通常是在營(yíng)銷渠道出現(xiàn)沖突之后才采取相關(guān)措施進(jìn)行處理，但是企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益已經(jīng)被市場(chǎng)營(yíng)銷沖突產(chǎn)生一定的影響，并且導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)或多或少的經(jīng)濟(jì)損失，所以企業(yè)要想可持續(xù)發(fā)展，首先要科學(xué)合理地進(jìn)行沖突管理，提前對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行綜合分析，制定出渠道沖突應(yīng)對(duì)措施。企業(yè)必須要深入了解市場(chǎng)營(yíng)銷以及渠道沖突的概念，并且制定科學(xué)完善的管理系統(tǒng)，能夠有效規(guī)范具體的操作行為，才能夠合理的應(yīng)用營(yíng)銷渠道沖突為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)助推作用。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道沖突理論概述

為了確保市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)更加繁榮，發(fā)展企業(yè)在市場(chǎng)中獲得優(yōu)質(zhì)的資源目標(biāo)，必須要實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部資源結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，企業(yè)的渠道成員也會(huì)采取部分方法去擾亂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而獲得資源，但是此種方法雖然能夠阻礙對(duì)方完成既定目標(biāo)，但是屬于動(dòng)態(tài)化過(guò)程，企業(yè)要想有效完成這一目標(biāo)，必須要開(kāi)拓出廣闊的資源渠道，以及消費(fèi)市場(chǎng)，企業(yè)間也會(huì)產(chǎn)生更加復(fù)雜煩瑣的渠道沖突現(xiàn)象，從而演化為不同形式的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在同類產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，這一競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程十分突出，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與渠道沖突都會(huì)導(dǎo)致企業(yè)對(duì)于資源和市場(chǎng)進(jìn)行爭(zhēng)奪，從而獲取較大的商業(yè)利益，從而產(chǎn)生難以調(diào)和的矛盾。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道沖突原因

由于角色時(shí)稱是市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中造成渠道沖突的重要原因之一，所以企業(yè)在發(fā)展過(guò)程當(dāng)中要充分地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)際狀況，并且清楚地認(rèn)識(shí)到自身在發(fā)展過(guò)程當(dāng)中所承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任，通過(guò)科學(xué)的設(shè)計(jì)發(fā)展策略提高自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。但是由于部分企業(yè)在發(fā)展過(guò)程當(dāng)中并沒(méi)有意識(shí)到自身與社會(huì)的重要聯(lián)系，所以通過(guò)盲目的采取運(yùn)營(yíng)策略，導(dǎo)致在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程當(dāng)中雙方經(jīng)濟(jì)效益很難得到提升，從而很難提高預(yù)期目標(biāo)。部分企業(yè)在發(fā)展過(guò)程當(dāng)中很難把握決策的主導(dǎo)權(quán)，在營(yíng)銷渠道拓展時(shí)難以科學(xué)在進(jìn)行分配，導(dǎo)致市場(chǎng)主體之間并不能夠積極的交流和互通，所以產(chǎn)生渠道分歧的問(wèn)題，導(dǎo)致企業(yè)在運(yùn)行過(guò)程當(dāng)中的利益難以得到保證。

由于當(dāng)前社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)在發(fā)展過(guò)程當(dāng)中為了有效地開(kāi)拓市場(chǎng)，提高自身的營(yíng)銷能力，所以根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際狀況采取必要性的措施。但是由于企業(yè)在發(fā)展過(guò)程當(dāng)中缺乏目標(biāo)感，并且不夠了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以在采取競(jìng)爭(zhēng)手段時(shí)過(guò)于盲目，導(dǎo)致市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)當(dāng)中資源很難得到很好的配置。企業(yè)與企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中，為了盈利目標(biāo)采取相應(yīng)的措施進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。但是由于競(jìng)爭(zhēng)不當(dāng)很容易導(dǎo)致市場(chǎng)產(chǎn)生混亂的局面，部分價(jià)格出現(xiàn)忽高忽低或產(chǎn)品質(zhì)量存在一定的問(wèn)題，造成市場(chǎng)機(jī)制運(yùn)轉(zhuǎn)不夠流暢，所以在發(fā)展過(guò)程當(dāng)中為了有效地提高企業(yè)在市場(chǎng)當(dāng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力，使渠道沖突能夠得到有效的解決，需要對(duì)其進(jìn)行科學(xué)的管理。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的沖突與優(yōu)化分析

（一）運(yùn)用激發(fā)策略激發(fā)沖突

企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中，為了有效地拉攏市場(chǎng)，通過(guò)各類渠道進(jìn)行營(yíng)銷方面的沖突，企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)為了有效地采取措施解決渠道沖突，使渠道能夠在運(yùn)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中充分的發(fā)揮實(shí)際性作用。企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)要在發(fā)展過(guò)程當(dāng)中運(yùn)用激發(fā)類的策略，使渠道員工的實(shí)際作用進(jìn)行有效的改變完成沖突的激發(fā)。例如在IT行業(yè)，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)要及時(shí)地了解市場(chǎng)的運(yùn)行狀態(tài)，通過(guò)改變傳統(tǒng)的思維方式和渠道形式，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略，增加企業(yè)的銷售額，同時(shí)促進(jìn)企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中的發(fā)展效率。IT企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際狀況改變相應(yīng)的策略，從而激發(fā)渠道的沖突，使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能夠快速地進(jìn)行調(diào)節(jié)，從而有效地提高企業(yè)發(fā)展的運(yùn)行效率。

（二）運(yùn)用綜合處理策略應(yīng)對(duì)沖突

渠道沖突如果過(guò)于激烈，會(huì)直接影響市場(chǎng)機(jī)制以及營(yíng)銷系統(tǒng)的發(fā)展運(yùn)行，所以使市場(chǎng)秩序較為混亂。企業(yè)管理者要深入地了解渠道沖突的弊端，通過(guò)采取資源整合以及渠道整合的方式，使渠道沖突能夠得以控制，并且在策略引導(dǎo)時(shí)從消費(fèi)者角度，思考產(chǎn)品的運(yùn)行和發(fā)展總經(jīng)銷商也會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的特性，選擇適合發(fā)展的市場(chǎng)和目標(biāo)，通過(guò)分銷模式的完善，提高渠道沖突的控制能力。例如美的所采取的運(yùn)營(yíng)模式，就是在不同市場(chǎng)層次當(dāng)中形成決定性的爭(zhēng)端，從而提高企業(yè)營(yíng)銷的效率。

當(dāng)企業(yè)在實(shí)際發(fā)展過(guò)程當(dāng)中所面臨渠道的沖突危險(xiǎn)，可以采取退出的策略及時(shí)的降低風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)可以通過(guò)必要性的營(yíng)銷措施，避開(kāi)渠道的沖突，從而節(jié)儉成本提高自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。企業(yè)要在發(fā)展過(guò)程當(dāng)中根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)地做好判斷，通過(guò)利用大數(shù)據(jù)以及互聯(lián)網(wǎng)作為信息的獲取基礎(chǔ)，選擇適合自身發(fā)展的道路，通過(guò)有效的控制自身的營(yíng)銷成本，從而提高資源以及資本的利用效率，使企業(yè)在發(fā)展運(yùn)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中提高綜合性的競(jìng)爭(zhēng)能力。

（三）構(gòu)建沖突管理機(jī)制，加強(qiáng)廠商溝通交流

企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，必須要端正對(duì)待沖突和矛盾的態(tài)度，能夠消除由沖突產(chǎn)生的消極情緒，能夠用積極的態(tài)度將其與企業(yè)發(fā)展變革有效聯(lián)系，深入分析企業(yè)發(fā)展面臨中的沖突問(wèn)題，從而尋求變革方法。企業(yè)首先要正確認(rèn)識(shí)到，無(wú)論沖突是否屬于可解決的范圍內(nèi)，是否對(duì)于企業(yè)有嚴(yán)重的影響作用，都必須要為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)變化，如果企業(yè)產(chǎn)生的沖突因素源自于企業(yè)發(fā)展，內(nèi)部相關(guān)部門必須要及時(shí)有效的進(jìn)行調(diào)整，如果是存在外部因素合作伙伴，例如顧客需求等變化，必須要加強(qiáng)外部溝通和交流，構(gòu)建科學(xué)完善的協(xié)同應(yīng)變機(jī)制，才能夠提高企業(yè)的沖突應(yīng)用能力。企業(yè)必須要構(gòu)建科學(xué)完善的預(yù)警機(jī)制，能夠及時(shí)有效的搜集相關(guān)信息，使企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，最大程度上的降低有沖突產(chǎn)生的企業(yè)損失，利用科學(xué)合理的沖突管理機(jī)制，才能夠促進(jìn)企業(yè)實(shí)踐工作的有效開(kāi)展，為企業(yè)發(fā)展提供促進(jìn)作用。所以企業(yè)必須要正確了解當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展變化，才能夠建立符合自身發(fā)展的沖突管理機(jī)制，有效提高企業(yè)的生產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)能力。

五、結(jié)束語(yǔ)

結(jié)合上述內(nèi)容我們能夠看出要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展必須要明確科學(xué)合理的發(fā)展計(jì)劃，正確認(rèn)識(shí)到當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷沖突產(chǎn)生的原因，能夠從自身做起制定科學(xué)完善的激發(fā)策略，同時(shí)有效應(yīng)用綜合處理策略進(jìn)行應(yīng)對(duì)，企業(yè)在面臨較大的渠道沖突風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，必須要確保渠道管理人員采取科學(xué)合理的措施進(jìn)行有效應(yīng)對(duì)，有效控制好渠道溝通效應(yīng)，才能夠在競(jìng)爭(zhēng)中把握新的發(fā)展機(jī)遇，企業(yè)能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成更多的核心優(yōu)勢(shì)，從而取得進(jìn)步。所以必須要加強(qiáng)渠道沖突合理管理有助于優(yōu)化市場(chǎng)秩序，進(jìn)一步促進(jìn)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展

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作者簡(jiǎn)介：

陳寶坤，河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)。