金融產品的個人需求及市場細分研究

廖承馨

摘要：本文從三個層面對金融產品個人需求以及市場細分情況進行了研究，如：個人收入增加、消費觀念改變等。希望對金融產品的創新和發展提供合理參考。

關鍵詞：金融產品;個人需求;市場細分

金融產品可以從多個角度進行分類，從市場營銷學的角度分析可知，金融產品可以分為銀行類和非銀行類，根據我國當前的金融布局，本文主要研究方向為個人金融業務。

一、金融產品的個人需求細分

當下我國經濟市場中原有的大眾化市場逐漸演變成了具有細微差別的微觀市場，此種市場存在主要是為特定消費者提供服務。

（一）個人理財市場

金融產品的產生源自客戶個人需求的多元化，對客戶個人需求產生影響的最主要因素是其本身資產，即可支配收入減去生活必要消費后的剩余資產。此類資產的需求彈性大，是金融產品的物質發展基礎。

1.居民收入

自改革開放以來，我國的國民收入有了大幅度增長，主要原因一是由于我國政體經濟水平提升，二是市場經濟的形成過程中居民收入占主導地位。我國對金融產品的分析中主要是以人均收入作為國民收入的參考，通過對比我國《2010年-2019年的居民人均收入情況》可以得知2010年我國的城鎮居民人均可支配收入為21033元，而2019年我國城鎮居民的人均可支配收入則達到了70892元，我國居民人均可支配收入有大幅度增長，到2019年已經突破了1萬美元，快速增長的居民收入促使個人理財需求也得到了提升。居民的主要收入包括工資收入、家庭經營、財產以及轉移性收入幾種，我國居民的財產性收入較低，由此可見我國居民的個人理財水平不高。黨中央強調，應為居民獲得更多財產性收入創造條件，這意味著，金融產品的個人理財業務迎來了新的發展機遇。同時我國居民的主要收入來源是工資，占居民收入總體的70%以上，且穩定性較高，此情況也是金融產品獲得市場的基礎條件，由此可見，金融機構的個人理財業務潛在市場還有較大開發空間。

2.消費者支出

消費者支出會對居民資產造成影響，從而改變人們的個人理財需求，人們的基本生活消費滿足后仍有剩余資產，因此會產生理財需求。恩格爾的統計規律中表明，隨著家庭和個人收入增加，居民收入中用于食品和生活方面的支出比例減少居民消費者水平和結構變化可以用恩格爾系數計算，即：食品支出總額/家庭或個人消費支出總額。

我國近年來的恩格爾系數呈現不斷下降的趨勢，由此可見國民生活水平日益提高，恩格爾系數到達30%-40%即為富裕，我國2019年的恩格爾系數為28.2%，即將到達此標準，由此可見我國居民的個人理財需求還有巨大發展空間。

3.居民資產

從居民資產總量對其個人理財需求進行細分可知，居民資產是個人理財需求增長的直接推動力，根據《中國居民金融資產表的設計和總量測算》中的數據和方法可以得知，當前我國居民手中的金融資產主要由手持現金、儲蓄存款、有價證券和保險等組成。自改革開放以來，我國的國民經濟增長水平與居民收入都獲得了大幅度提高，居民資產結構近幾年產生的變化直接體現了其個人理財需求的增加，但目前我國的居民資產結構仍！日不夠完善，結構中儲蓄存款所占比重較大，此種結構會導致風險集中，同時也會產生資產浪費的情況。對于此種現狀，我國可以參考發達國家的居民資產結構進行引導，從居民角度出發，幫助其完善資產結構。

（二）消費者行為

經濟學理論表明，每個人都是理性經紀人，其個體行為的主要目的是實現經濟效用最大化。由此可見客戶選擇金融產品是為了促使資產效用最大化。

1.個人理財產品的客戶需求

客戶產生個人理財動機的主要原因有三方面：

首先是資產的保值需求，家庭資產除去日常消費后會轉化成存款、證券等資產，而當下人們的理財觀念不斷進步，越來越多的人選擇購買金融產品，將資產交由專家管理，保障資產的安全系數和經濟效益，在保值的基礎上實現資產增值。

其次是預防需求，此類需求是人們為預防生活中的不確定因素產生的需求，主要有兩種，一種是可預期的因素，例如收入下降等，人們會為保持家庭開支能夠獲得保障產生個人理財需求。另一種是不可預期因素，例如突發疾病等，人們會有相同過購買金融產品對個人資產提供保障的需求。

最后是交易需求，此種需求產生的原因在于人們的消費范圍擴大，對于便捷生活和支付產生的需求導致個人理財需求增加。

總之，當基本生活得到保障后，消費者即容易產生追求更高效便捷且安全的理財需求，而通常人們的此類需求具有較大差異性，因此金融產品需要進一步朝多元化發展。

2.個人理財產品的客戶偏好

人們會根據自身需求產生理財偏好，例如風險型偏好的人喜歡投資高風險金融產品，而風險厭惡型的人則傾向購買低風險的金融產品。我國居民在選擇金融產品時，通常思維模式相對保守，基于此種情況金融機構可以向客戶灌輸正確的理財觀念，引導人們正視自身的理財需要[1]。

二、金融產品基于個人需求的市場細分

（一）市場細分流程

市場細分具有嚴謹的邏輯體系，具體分析流程需要以市場界定作為出發點，金融機構分析客戶信息以及歷史交易數據等，幫助客戶建立理財模型、選擇細分技術，分析結果后根據客戶自身特點制定有針對性的理財策略。除此之外，在進行市場細分時需要遵循可區分性、可進入性、可測量性以及可盈利性四項基本原則。

（二）地理因素細分

我國幅員遼闊，自改革開放以來，各地區之間的經濟發展不平衡，因此金融產品的需求差異也較大。在進行細分時需要從收入水平、教育水平、消費水平等幾個維度進行細分，針對地區差異開發相應的金融產品。以某地區為例，當地屬于我國的經濟、政治、文化中心，經濟發展情況較好，人均收入和消費水平都處于我國領先水平，因此金融機構可以對潛在客戶群體進行深入挖掘，加大宣傳力度，全方位的為客戶制定有針對性的個人理財業務。

（三）人口統計細分

對于金融產品和業務已經成熟的金融機構而言，需要對客戶進行人口細分，不同年齡階段的客戶選擇金融產品的特點存在較大差異。因此，金融機構需要通過細分了解客戶結構和需求差異，為其提供有針對性的個性化金融理財產品[2]。

三、結束語

綜上所述，市場細分是為了滿足客戶需求，金融產品的營銷體系是以客戶為中心，根據不同的客戶需求層次，金融機構可以為客戶打造基于其個人需求服務流程，在保障利潤的同時也有助于對風險進行控制。

參考文獻：

[1]曾麗.吉林銀行個人理財產品營銷策略研究[D].吉林大學，2019.

[2]宋文.LZ銀行個人理財產品營銷策略研究[D].蘭州交通大學，2018.