煤炭營銷企業客戶關系管理的要求與實施

賈存瑞

摘要：煤炭資源在我國能源發展中占據著十分重要的地位，隨著煤炭企業的不斷發展，要求應用先進的方式對客戶關系進行管理，基于此，本文論述了煤炭市場主要特點的基礎上，論述了如何做好客戶關系管理。

關鍵詞：煤炭營銷;客戶關系;管理;措施

客戶資源信息是煤炭企業的重要資源，客戶管理對于企業來說是至關重要的發展保障手段。煤炭營銷企業注重對客戶關系進行管理就是更多的獲得客戶資源，拉近企業與客戶之間的關系，形成信任彼此的合作伙伴。通過大數據化系統分析和幫助煤炭企業管理客戶信息，從而科學有效的促進煤炭企業正確決策發展道路。在新時代，通過信息化技術向客戶群體推送信息，利用微信每日發布煤炭報價及煤炭行業知識，與客戶之間的關系更加緊密。不僅如此，更能形成健康發展的煤炭行業，擁有良性市場。

一、國內煤炭市場的主要特點分析

（一）煤炭市場的派生需求

當前，煤炭市場的派生需求主要是消費者的煤炭產品需求，而這些需求的產生源于不同的消耗類型，如電廠的發電量大小，往往會與煤炭的需求量呈現出正比例關系;鋼鐵廠的鋼鐵生產量，也對煤炭的需求量有著直接的影響。因而在新時期的煤炭銷售工作中，不僅需要關注當前客戶的消費需求，還需要關注消費者對于煤炭及其產品的需求變化。

（二）煤炭屬于大宗能源材料

煤炭本身屬于大宗能源材料，這直接意味著煤炭運輸以及交易都會以大規模的形式展開，因而必然會對物流產生一定的要求。在展開煤炭運輸時，由于會涉及到大量的煤炭，如果單純通過公路運輸來完成是不可能的，還需要有鐵路運輸的加入。相比較而言，鐵路運輸所能夠承運的煤炭量較大，整體速度也相當快，能夠讓煤炭產品及時送到消費者的手里。雖然鐵路運輸有著這么多的優勢，但是它也存在出現故障的狀況，并且在面對短距離運輸時會表現出不足，因而還需要有公路運輸相配合。

（三）煤炭市場的波動需求特性

煤炭市場長期處于派生需求狀態，一旦消費者降低對煤炭的購買欲望，那么煤炭市場便容易呈現出較大的波動。由于市場需求不斷變化，因而煤炭銷售的開展便需要準確了解市場變化，并在此基礎上做出營銷策略方面的調整，促使企業能夠獲得更大的經濟效益。

（四）煤炭銷售的形式主要為直接采購

基于大宗商品的性質，煤炭交易的形式主要是以直接采購為主。首先由生產商與購買者進行會談，接著簽訂交易合同，這其中通常不會有中間商參與進來。這樣不僅可以使得煤炭銷售變得更加直接有效，還能夠促使企業加強對消費者需求的重視。一旦煤炭銷售出現問題，那么將會對企業的發展帶來非常大的影響。

二、煤炭營銷企業客戶關系管理的措施

（一）嚴格把控客戶資源

嚴格把控客戶的資源，不要讓無關人員接觸一手資料。營銷人員處于第一線，與客戶之間直接接觸，從而二者建立起信任關系。但也存在有些營銷人員不勞而獲，直接從公司客戶資源庫中拿走，不尊重其他營銷部門的工作勞動成果。針對以上問題，煤炭企業應從兩方面入手：一是嚴格把控客戶資源，不要出現客戶共享，造成對客戶不必要的麻煩。二是制定嚴格規定和入職簽訂保密協議。避免出現以上問題，導致公司內部出現矛盾。

（二）筑牢競爭載體，升級產品結構及質量

著力推進煤炭產品結構優化。推進煤炭產品品種優化主要是根據煤炭消費用途、洗選加工方法和相關技術標準要求等，對煤炭產品的品種規格進行分類劃分。在煤炭產品生產及加工時，要按照煤炭品種規格劃分標準，響應市場不同用戶的變化需求，包括用戶對各煤炭品種需求量、品質規格質量標準和煤炭各品種市場售價而進行煤炭產品結構的優化調整。按照煤炭產品結構的優化調整方案，在對煤炭產品進行成本效益分析的基礎上，組織對煤炭洗選設施、設備進行購置及技術改造。并細劃落實礦井生產單位、煤炭洗選廠、配煤加工廠和煤炭銷售部門的產品質量管理責任，持續對煤炭產品結構進行優化調整。

著力推進煤炭產品市場定制。產品市場定制是指煤炭企業在產品市場銷售活動中，針對每個不同用戶不同的商品煤個性化需求，“量身定做”所需的商品煤，從而最大限度地滿足用戶煤炭消費的需要。用戶個性化需求是實施產品定制化的前提條件，高質量發展新時代的市場營銷的新特點就是，需求側消費端升級將拉動或倒逼供給側生產端升級。過去供給側通過大批量生產方式，生產中低端產品供給需求側大眾化中低端商品消費，現在則轉變為中高端個性化商品消費需求進行引導，中高端小批量生產差異化產品生產供給。

為適應買方市場形勢和清潔能源消費要求，作為煤炭產品供給生產方，要充分認識買方市場清潔能源消費的新特點，深入持續了解用戶的新需求，準確把握用戶對煤炭產品數量、規格標準及產品質量元素要求等，組織力量盡快組織煤炭生產和洗選加工，為客戶提供定制化服務和訂單化商品煤供給。

（三）具備先進市場營銷觀念能夠準確把握市場行情

新時期的煤炭企業營銷活動開展，應當努力迎合市場的行情變化。現階段國內的煤炭市場機制較為復雜，煤炭銷售面臨著巨大的挑戰，無論是在運輸還是在銷售渠道上，都有待于做出進一步的調整與完善，而市場營銷觀念在其中的合理應用，不僅能夠準確把握市場行情，還可以形成全新的市場營銷觀念，使得全體員工樹立良好的煤炭銷售認知，不斷推動企業煤炭銷售活動的有效進行。現階段，煤炭企業應當合理把握市場行情，在煤炭銷售開展的前期，企業銷售人員應當對煤炭市場加以深層次調研，充分了解市場的實際變化與需求，并隨之制定準確的銷售策略，使得市場營銷能夠取得更好的成效。市場調研對于煤炭銷售的作用非常明顯，煤炭企業應當鼓勵和引導營銷人員完善市場調研工作，進而深層次推動煤炭企業的實際發展。

三、結語

通過對煤炭行業客戶管理相關觀點的研究和討論，歸納總結煤炭行業營銷企業客戶關系管理的要求與實施。詳細分析了煤炭行業營銷中的問題和現狀，指出最大的問題客戶評價資源庫內容的不足。大數據資源庫對于煤炭企業還是新興事物，需要不斷地完善和學習改進。通過對客戶大數據庫的不斷完善和使用，使煤炭營銷部門再攀高峰，不斷取得好成績，煤炭企業也因此健康高效的發展。

參考文獻：

[1]李小鵬，孫英倩，宋麒麟.煤炭企業戰略客戶選擇模型構建研究[J].經濟師，2019（06）：278-279.

[2]宋苗苗.S集團煤炭銷售總公司大客戶營銷策略研究[D].太原理工大學，2019.