金融人格特質與金融產品投資研究

[摘 要]文章通過文獻歸納，從金融人格特質的角度將客戶進行分類，采用針對性設計金融產品投資建議的方式，實現金融人格特質與金融產品業務的結合落地，為證券公司相關部門和投顧提供金融產品投資建議的指導和支持，實現對客戶的精細化運營。

[關鍵詞]人格特質;金融產品;投資建議

[DOI] 10.13939/j.cnki.zgsc.2020.10.045

1 前言

當前，國內券商大力推進金融科技，以客戶為中心開展一系列業務。針對不同類型的客戶提供精準服務才能更好地提高客戶黏性，實現客戶產品的轉化和再投資。在此背景下，文章圍繞為客戶提供精準服務的目標，提出以下研究問題：如何確定客戶分類標簽，依據標簽如何進行落地路徑的實現。目前，關于客戶分類的依據有很多，最基本的是依據客戶自身的客觀信息（如性別、年齡、風險承受能力等）將客戶分類。而文章將依據客戶的主觀行為反映出的人格特質進行分類，以便為證券公司提供精準的金融產品投資建議指引。

文章將運用傳統經濟學、行為金融學等理論，從客戶的主觀行為入手，通過文獻分析等方法確定客戶的金融人格特質標簽。根據客戶的人格特質，文章借助歸納推理等方法具體探討針對每類客戶應當采取的投資建議，實現金融人格特質與金融產品業務的結合落地路徑的研究。文章的研究結果一方面可以為證券公司提供有效規范的產品投資建議體系，解決實際服務中的困難;另一方面可以幫助證券公司衡量不同類型用戶的成長價值，便于精細化運營。

2 文獻理論基礎——客戶特質的劃分及其行為性格表現

目前主流的人格分類方法有：四型人格理論、大五人格理論、九型人格理論、MBIT性格理論、DISC性格理論等。由于文章的目標是依據客戶分類來提供精準的金融投資建議，經過文獻研究歸納總結出對金融產品服務影響較大的幾類性格，并依此對客戶進行分類。

2.1 焦慮與平靜

在受到普遍認同的“大五人格模型”中，王孟成（2010）定義高焦慮為神經質的一種表現形式，具有坐立不安等行為，與之相反的低焦慮則為“平靜”。折射到投資者行為中，高焦慮者對股票或基金等風險資產的投資較少，風險耐受能力較低（Yuree Lim，2018），會出現頻繁操作、短線交易甚至過度交易，對情緒的調節和應對能力較差（王雅麗，2013）。焦慮者傾向于回避信息，更加風險規避。而平靜者在多數情況下處在安靜的狀態中，可以從事持續的智力活動（張洪波，2005）。焦慮與股票市場參與之間存在負相關，焦慮與股票比例、基金、金融投資組合中股票的份額之間存在負相關（Yuree Lim，2018）。所以平靜者風險偏好較為激進，股票市場參與度較高，能夠接受長期投資，應對能力較強。

2.2 理性與感性

美國心理學家Meyers和Briggs創建的性格測試指數模型Meyers.Briggs Type Indicator將對事—對人（即理性—感性）的人格定義為：理性者做決定時以事物的邏輯性和事實為依據;感性者則以個人的情感和主觀因素為依據。理性的人根據數據等信息作出決策。持有股票個數可以反映風險意識，理性的人經過思考再進行投資，較多選擇持有兩只及以上的股票。股票投資本身就是處理信息的過程，所以理性投資者較多。因此，理性投資者風險偏好相對激進，風險控制能力和防范意識也相對較強。相對的，感性者較多只購買一只股票，因為其依據個人情感而不是客觀事實作出分析（孔煒，2005）。喬納森（2010）指出，感性者對投資不能隨時保持警惕，在情況變糟時不能輕易地減少損失。因此，較低風險、長線交易的產品更適合感性投資者。

2.3 樂觀與悲觀

Dember等人（1989）設計了“樂觀—悲觀量表”，認為樂觀、悲觀是對生活積極或消極的看法，包含對當前和未來的感知和預期。樂觀者對事物有著積極良好的看法。樂觀與大五人格的神經質存在顯著負相關，在壓力下樂觀者會采用積極應對策略。積極的投資者對股市產生樂觀判斷，所以股價平穩或上升時傾向于購買股票。因此，樂觀者適合于購買股票，風險偏好較為積極。而悲觀者關注事物消極的一面。在壓力下悲觀者更可能采用回避或否認策略。投資者對股市產生悲觀判斷，悲觀情緒與持倉量呈顯著負相關。因此，悲觀者適合于賣出股票或持有少量股票，風險偏好較為保守（徐遠超，2009;王浩成，2015）。

2.4 支配獨立與服從依賴

美國心理學家威廉創建了DISC理論來闡釋人的情緒反應，分為支配、影響、穩健、服從四個角度。高支配型的特征為：挑戰自己和別人，即使遇到反對意見，仍然有動力做出決定;高服從型的特征為：服從政策標準以避免錯誤，保證質量、遵守指示。支配獨立者表現為自立、進取、果斷、自信，敢于投資和承擔風險，但可能會由于過分自信反而處于不利地位（徐忠平，2011）。這類人傾向于多次交易以獲取更多收益。對該類投資者可以推薦短期或風險較高的產品。服從依賴（低獨立性）者十分依賴他人，易出現羊群行為，模仿他人決策而不考慮自身對信息的判斷（張洪波，2005）。亦有學者將其稱為消極型投資者，其特點是沒有自信，不擅長頻繁操作資金，試圖在熟悉的領域里尋找安全感。對該類投資者可推薦長期低風險的產品（王樹林，2011）。

2.5 文獻綜述

文章主要基于上述文獻分析和研究，總結歸納出四大維度、八個類別的與金融相關的人格特質：焦慮、平靜;理性、感性;樂觀、悲觀;支配獨立、服從依賴。這八個類別的人格特質均具有堅實的理論基礎。其中，焦慮與平靜主要從風險偏好和持有期限角度考慮;理性與感性則是思維方式角度;樂觀與悲觀是從投資預期角度;獨立與依賴是從對投資顧問的依賴程度角度。從文獻中可以發現，不同的人格特質會有不同的投資習慣和傾向，也會表現出不同的行為特征和心理特點。因此，根據不同的人格特質，可以設計出具有針對性的金融產品投資建議，為證券公司提供以客戶為中心的精細化管理打下了基礎。

3 投資建議

針對不同的人格特質，投資顧問可以依據客戶的投資行為和性格特點提供產品投資建議。以下是為投資顧問設計的投資建議指引，其主要應用場景是客戶持倉發生盈利或虧損時，投資顧問通過客戶特質、產品與風險的關系來給出相應的投資建議。

投資建議總目標：在風險承受能力已知時，判斷客戶性格與客戶持有的產品是否匹配，提供相應投資建議。投資建議要點：分類闡述人格特質中對風險的態度和投資習慣，結合已購產品的風險收益等級（R1、R2、R3、R4、R5，研究時假設在客戶風險承受能力之內），判斷這兩者是否匹配，再結合客戶風險承受能力和已有產品的研究評價分級，給出投資建議。具體建議應結合客戶特質分別探討，這里以焦慮和平靜為例，見表1。

與焦慮和平靜類似，其他人格特質結合文獻歸納的特點，分別從以下角度提供建議：理性：根據產品風險以及是單一產品還是投資組合等具體情況推薦以組合的形式持有較高風險和收益的產品，如偏股基金等;感性：根據產品風險以及是短線還是長線投資等具體情況推薦結構化收益憑證、固收類等長期低風險產品;樂觀：根據產品風險等具體情況推薦較高風險和收益的權益類產品;悲觀：根據產品風險等具體情況推薦結構化收益憑證、固收類等較低風險的產品;支配獨立：根據產品風險以及是短線還是長線投資等具體情況推薦短期持有較高風險和收益的權益類產品;服從依賴：根據產品風險以及是短線還是長線投資等具體情況推薦結構化收益憑證、固收類等長期低風險產品。

4 總結與展望

文章將金融人格特質與金融產品業務進行了結合落地方式的探討，從文獻歸納投資者特質開始，闡述了投顧問相應的投資建議，具體分析了投資顧問和金融產品部門圍繞客戶可以進行的相關舉措，從而提高客戶的滿意度和黏性。

文章未來仍有深入研究的空間：第一，可結合金融科技、“智能投顧”的功能進行客戶的投資策略分析，作為投資顧問對客戶的投資建議的輔助;第二，依據不同客戶的人格特質和投資習慣等，可以進行客戶成長空間和價值的深入分析和預測，有利于證券公司相關業務的進一步拓展。

參考文獻：

[1]王雅麗.我國個人投資者的人格特質對投資行為的影響[D].濟南：山東大學，2013

[2]張洪波.股票投資者心理與理念研究[D].青島：中國海洋大學，2005

[3]孔煒.上海市股票投資者的人格與投資行為的關系研究[D].上海：華東師范大學，2005

[4]徐忠平.中小股民人格特征與投資決策研究?[D].南昌：南昌大學，2011

[5]王樹林，張朕璽.投資者群體特點與理財產品設計[J].哈爾濱工業大學學報（社會科學版），2011，13（6）：52.55

[6]王浩成.股票交易情境中人格及情緒對投資決策行為的影響[D].北京：北京科技大學，2015

[7]徐遠超，龔勛.樂觀測量在國內外研究現狀分析[J].岳陽職業技術學院學報，2009，24（3）：82.87

[8]馬千億. 我國融資融券投資者交易行為調查分析[D].石家莊：河北經貿大學，2016

[作者簡介] 葉紫怡（1995—），女，江蘇泰興人，碩士研究生，研究方向：會計、金融。