“四大戰(zhàn)術(shù)”打贏了百日攻堅(jiān)戰(zhàn)

文／伊寶忠 安 寧 齊 瑩

對(duì)標(biāo)對(duì)表、筑巢引鳳、以競促合、化危為機(jī)，天津石油超額完成“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”保底目標(biāo)。

●攝影/齊 瑩

中國石化組織開展“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”行動(dòng)以來，天津石油緊緊圍繞“忠誠客戶不丟、剛性需求不減、市場份額不降”的目標(biāo)，以全力推進(jìn)零售拓量增效為抓手，積極采取“精準(zhǔn)、精細(xì)、靈活”的經(jīng)營策略。截至6月16日，天津石油完成總部“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”行動(dòng)奮斗目標(biāo)的94.9%，超奮斗目標(biāo)進(jìn)度10.28個(gè)百分點(diǎn)；完成總部“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”行動(dòng)保底目標(biāo)105.1%，超保底目標(biāo)進(jìn)度20.46個(gè)百分點(diǎn)。

對(duì)標(biāo)對(duì)表，趕超任務(wù)進(jìn)度

“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”行動(dòng)啟動(dòng)以來，天津石油迅速召開動(dòng)員會(huì)，牢牢抓住經(jīng)濟(jì)回暖、消費(fèi)恢復(fù)的機(jī)遇期，快速部署全方位對(duì)標(biāo)競賽，千方百計(jì)拓銷增量，全力追趕全年任務(wù)進(jìn)度。

零售線條立即建立晚間手機(jī)視頻會(huì)溝通機(jī)制，開啟了“白天抓落實(shí)、晚間拓思路、早起干工作、睡前做總結(jié)”的工作新模式。每周晚間至少組織召開2次由各層級(jí)人員參加的視頻會(huì)議。通過上下聯(lián)動(dòng)、相互溝通、分享經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步統(tǒng)一思想、轉(zhuǎn)變作風(fēng)、提高效率，把各項(xiàng)工作抓緊抓細(xì)抓實(shí)，單月為基層快速解決難題30余項(xiàng)，提出有針對(duì)性的工作建議50余條。

與此同時(shí)，天津石油緊緊圍繞“拓量增效”這一核心，推出全方位對(duì)標(biāo)競賽。通過聯(lián)量、聯(lián)效、聯(lián)管理，從經(jīng)營和管理兩方面設(shè)置評(píng)比指標(biāo)，分別在分公司、加油站、員工層面設(shè)立評(píng)優(yōu)獎(jiǎng)項(xiàng)，同時(shí)配套建立定期排名通報(bào)的機(jī)制，激勵(lì)零售線條員工全面助力“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”行動(dòng)。

為激勵(lì)全員投身“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”行動(dòng)中，天津石油堅(jiān)持目標(biāo)導(dǎo)向、推行“看板管理”。在加油站醒目位置設(shè)立“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效行動(dòng)榜”，各站每日、每周、每月油品和非油品完成任務(wù)量一目了然，通過“指針由我來撥動(dòng)”，緊盯指標(biāo)落實(shí)，實(shí)現(xiàn)追蹤每日每月計(jì)劃完成進(jìn)度與實(shí)際完成量的自我對(duì)標(biāo)對(duì)表。

筑巢引鳳，柴油銷量正增長

天津石油按照“高速做強(qiáng)、小站做大”的思路，在柴油營銷上推行“筑巢引鳳”戰(zhàn)術(shù)，以“搶”和“奪”的姿態(tài)，控制關(guān)鍵線路和關(guān)鍵點(diǎn)位，助力柴油銷量迅速回升并實(shí)現(xiàn)正增長。

天津石油持續(xù)在高速國省道重點(diǎn)站開展柴油累計(jì)贈(zèng)禮營銷活動(dòng)，提供代辦、代付等特色服務(wù)，結(jié)合節(jié)日特色推出送元宵、免費(fèi)理發(fā)等溫情服務(wù)。不僅如此，天津石油精選站點(diǎn)推出加油滿額贈(zèng)餐的“愛心盒飯”業(yè)務(wù)，極大解決了柴油大客戶復(fù)工路上吃飯難的問題。同時(shí)，利用微信群互動(dòng)，以家的溫暖留住了柴油客戶的心，以企業(yè)品牌口碑鎖定了客戶，帶動(dòng)了柴油客戶群微信人數(shù)增加1800余人，實(shí)現(xiàn)“引得來、留得住”，全面鎖定天津地區(qū)重點(diǎn)高速線路。

天津石油按照“一手抓疫情防控，一手抓經(jīng)營管理”的總體要求，提早謀劃、精準(zhǔn)出擊，組織各分公司對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)位市場恢復(fù)情況進(jìn)行調(diào)研和客戶走訪，全面摸排復(fù)工復(fù)產(chǎn)信息。其中，精準(zhǔn)選取位于津冀交界地的104國省道小站——九州站作為潛在增量點(diǎn)，將其打造成服務(wù)驛站，開展贈(zèng)餐業(yè)務(wù)。該站由日均銷量8噸，增長至目前40噸左右。不僅如此，去年以來，天津石油充分把握量價(jià)互動(dòng)、量效兼顧策略，精準(zhǔn)選點(diǎn)做大小站，取得10余個(gè)成功案例，實(shí)現(xiàn)了“蝴蝶效應(yīng)”。其中，在津圍公路沿線選取辰平、南王平等加油站，銷量由7噸增長至124噸，線路市場占有率達(dá)到62.4%。在104國道選取臺(tái)辰、雙一、陳咀等站點(diǎn)，柴油銷量由6噸增長至55噸。天津石油充分挖掘小型站的潛力，實(shí)現(xiàn)銷量爆發(fā)式增長。

以競促合，市場份額不能降

天津石油堅(jiān)持市場導(dǎo)向，實(shí)施以競促合戰(zhàn)略，積極參與市場競爭，統(tǒng)籌把控市場價(jià)格和營銷措施，推動(dòng)機(jī)出零售量逐步恢復(fù)，力保市場份額不降，實(shí)現(xiàn)了“優(yōu)于同行、跑贏大市”。

天津石油按照柴油“一路一策”“一戶一策”、汽油“一域一策”“一站一策”的整體思路，根據(jù)經(jīng)營規(guī)模和功能分類施策，精耕細(xì)作挖掘不同區(qū)域、不同類型加油站的增量潛力。在控制力強(qiáng)的區(qū)域，實(shí)行穩(wěn)價(jià)推價(jià)策略，增強(qiáng)算賬意識(shí)，最大程度增量創(chuàng)效；在競爭激烈的區(qū)域，實(shí)行“精準(zhǔn)、精細(xì)、靈活”的經(jīng)營策略，有針對(duì)性開展“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”競爭，切實(shí)提升零售經(jīng)營質(zhì)量。其中，針對(duì)周邊社會(huì)站低價(jià)競爭，濱海天池路、黃海北加油站主動(dòng)參與市場競爭，形成聯(lián)合優(yōu)勢對(duì)周邊社會(huì)站進(jìn)行價(jià)格打壓，兩站由日均銷量8噸增長到日銷量42噸。

進(jìn)入3月，殼牌率先發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，92號(hào)汽油最高降幅達(dá)1.5元/升。天津石油按照“點(diǎn)上狠、面上穩(wěn)”的總體思路，第一時(shí)間主動(dòng)回?fù)簦?lián)手中石油針對(duì)殼牌汽油大站開展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的競爭，利用最小代價(jià)針對(duì)對(duì)方核心站進(jìn)行精準(zhǔn)打擊。6月以來，13座與殼牌點(diǎn)對(duì)點(diǎn)競爭的站點(diǎn)，日均銷量同比增幅達(dá)63%。其中，柳林加油站日均銷量由26噸增長到49噸，增幅88.5%；長江道加油站日均銷量由32噸增長到45噸，增幅40.6%。天津石油將按照打談結(jié)合、邊打邊談的思路，繼續(xù)強(qiáng)化溝通協(xié)調(diào)，積極推動(dòng)回歸良性競合局面，維護(hù)市場秩序穩(wěn)定。

化危為機(jī)，聚內(nèi)力挖潛力

面對(duì)疫情和油價(jià)暴跌帶來的雙重壓力，天津石油認(rèn)真按照銷售公司統(tǒng)一部署，聚焦主要矛盾，堅(jiān)持“一手抓疫情防控，一手抓經(jīng)營管理”保持兩手都要硬的基調(diào)，聚內(nèi)力、挖潛力、轉(zhuǎn)方式、抓機(jī)遇，取得了階段性成果。

“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”行動(dòng)啟動(dòng)以來，一方面，天津石油充分發(fā)揮黨建的引領(lǐng)保障作用，積極推進(jìn)兩級(jí)機(jī)關(guān)黨員干部下沉一線駐站幫扶，號(hào)召黨員干部“攻堅(jiān)創(chuàng)效當(dāng)先鋒，擔(dān)當(dāng)作為做表率”。兩級(jí)機(jī)關(guān)黨員結(jié)合本崗重點(diǎn)工作下沉一線，為油站辦實(shí)事、破難題，高高飄揚(yáng)的黨旗給基層員工以極大鼓舞，為攻堅(jiān)創(chuàng)效提供了強(qiáng)大的精神動(dòng)力。另一方面，加強(qiáng)線上巡控防風(fēng)險(xiǎn)。面臨防疫工作嚴(yán)峻形勢，天津石油克服傳統(tǒng)實(shí)地督查的制約，第一時(shí)間成立線上巡控隊(duì)伍，發(fā)揮視頻遠(yuǎn)程監(jiān)控的“天眼效應(yīng)”。線上巡控人員尤其重點(diǎn)對(duì)防疫措施、油品接卸、設(shè)備巡查、現(xiàn)場服務(wù)、資金管理、夜間聯(lián)防等環(huán)節(jié)實(shí)時(shí)監(jiān)測查看，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)電話幫扶糾偏，最大程度降低了管理風(fēng)險(xiǎn)。

除此之外，天津石油把握客戶消費(fèi)心理，瞄準(zhǔn)運(yùn)營型車輛這一高頻加油客戶群體，及時(shí)推出了中石化網(wǎng)約車招募活動(dòng)，成立了專項(xiàng)推動(dòng)小組加強(qiáng)客戶開發(fā)。通過線上群內(nèi)拉新互動(dòng)，配合邀新獎(jiǎng)勵(lì)、曬單贈(zèng)禮等系列活動(dòng)，新開發(fā)客戶7000余個(gè)，總共突破1.6萬人，實(shí)現(xiàn)了“滾雪球”式增長。其中，新客戶占比近90%，單日最高銷量突破80噸。通過有效的政策引領(lǐng)，天津石油以最小的、精準(zhǔn)的競爭成本獲取了行業(yè)客戶規(guī)模，實(shí)現(xiàn)了拓量增效的目的。