中國農資市場渠道變革與發展趨勢探討

董靜

摘要：農業是一個國際的基礎，隨著農業的發展，據不完全統計，中國縣級以上的農資經銷商大概有1萬多家，鄉鎮級別的農資零售商約有10-12萬家。可以說這是一個龐大的農資分銷網絡，但隨著中國農業的發展，未來農資渠道模式將會如何變化，結合國外發達國家分銷體系的發展來看，其實趨勢已經初現端倪。

關鍵詞：中國農資市場;渠道變革;發展趨勢

引言

中國雖然是農業大國，但在市場中卻落后于其他產業。在市場流通領域，要想保證農資產品質量，渠道是關鍵因素。中國農藥工業協會商務成多年關注農資行業發展狀況，深入渠道和終端用戶，根據自身經驗，對市場進行深度分析，為經銷商轉型升級提供理論基礎和指導意見。

一、中國農資市場現狀

（一）技術服務相對落后，一是服務意識不強：企業重業務輕服務，對服務的本質和目的缺乏正確的認識，沒有“用心”服務;二是服務能力不足：業務人員流動性大，人員素質偏低，業務水平參差不齊，經營管理能力不足等;三是服務標準缺乏：農技服務沒有科學的標準和方法，服務不夠規范，沒有做到因地、因作物、因時期制宜。

（二）營銷渠道效率低、費用高，市場經濟的買賣主體必須建立在買方的基礎上，才能真正實現產品的價值。目前我國農資企業與終端農戶有所脫節，交流不夠，接觸點少，溝通不力，沒有形成利益上的協調和默契。也就是說我們的產品和服務沒有更好地滿足農戶的需求，沒有從農戶的利益和作物的價值出發來開發產品和提供技術指導，沒有切中和打開農戶的心智。農資渠道商和企業沒有真正從如何為農戶創造最大價值的角度來做好產品銷售與農技指導服務！總之，年年重復、低水平推拉，沒有積淀，因此營銷渠道的效率很低。

二、中國農資市場渠道的變革與發展趨勢

（一）全國性以及區域性超大型經銷商的形成

未來農資經銷商會具備很多綜合屬性，比拼的再也不是單一的客情、產品或者技術服務。未來比拼的是兩個環節：第一是對資源的整合能力，比如在上層整合政策和方向，在中層整合人才和產品，在基層整合渠道和方案;第二是要具備強大的資金實力，比如充足的流通資金、強大的融資能力以及資金的運作和管理能力等。我們可以看到中農立華和廣東天禾已經形成了全國布局的基本發展勢頭，而地區性的經銷商也在以區域為單位，如長江流域、華南區域、黃河流域、西南區域為主線地進行擴張。有人說，這些大公司的毛利率和盈利能力都無法和傳統經銷商相比，但其實他們需要的只是時間。這些企業都需要度過渠道變革中的掙扎發展期，一旦形成了規模或者局部資源的優勢，以后的發展勢頭就會呈現馬太效應，從而建立市場領導者的地位。

（二）全農業鏈服務的經銷商的形成

除了以作物為導向外，未來經銷商向上下游靠攏也是一個潛在的機會。因為在中國，整個農產品生產端基本上處于脫節的狀態，農資端、種植端、加工端、流通端、零售端基本上是在既有分工卻又隨意分工的無意識形態下開展工作的，因此，各種產品滯銷事件的發生也就成為常態。現在很多大企業都提出了“從農田到餐桌”的口號。但到現在為止，基本上就是一個理想化的框架和小而美的嘗試。那么農資經銷商下一步應該如何轉型呢？以水果為例，種植和加工環節便是一個重要的突破口，流通端和零售端具有生鮮和快消的屬性，農資人想要拓展這塊業務，需要的資金和能力要求都比較高，但農資人因為掌握基本的種植知識，更知道這些作物的用藥用肥方法，對當地農戶的賒銷情況也大致了解，因此對他們農產品的優劣以及動態把握的程度其實非常高。如果據此投資建立以示范為核心的種植基地，然后對進行農資服務的果農的果品進行初級篩選以及處理，參與到果業供應中，便能成為流通和零售渠道的供應商。

（三）銷售季節提前———銷售季節與季節錯開

緣由：由于直接訴求于農民，農民可以提前購買。格局之八：競爭更加激烈和復雜，水平升級緣由：①農資行業門檻低，農村市場不易監管，容易進入。批發一箱種子或農藥，拉幾噸肥料，辦不辦手續就可以開張。②國家對農資市場放開（化肥和種子已經放開，農藥也馬上放開），使更多的人進入到這一行業。③農戶議價能力提高，對價格更加敏感，行業利潤越來越低，經銷商成了搬運工。④農戶的選擇越來越多，使很多產品難以維持旺銷局面，一般的廣告和促銷已無法有效吸引農戶購買。跡象：從個體競爭到團隊、組織和品牌的競爭;從產品競爭到模式、思想和理念的競爭;從價格競爭到信息、服務和實力的競爭;從謀市到謀勢，從單一競爭到綜合競爭。靠單打獨斗，不投靠和尋找組織，不學習提高，不注重品牌、服務、信息和產品的升級換代，最終是會被淘汰的。影響：新型農資經銷商已經和正在獲得更大的市場份額，并且迎來更大的發展空間！

（四）農資電商的發展

農資電商作為一種新型流通模式，在近幾年可謂風生水起。范坤成總監認為互聯網只能作為農資流通渠道信息化溝通與互動的重要工具之一（平臺對未來農資渠道扁平化有重要作用），是對實體服務模式的一個重要補充，在短期內不會成為農資流通的主體渠道，農資電商也不應該脫離實體店而獨立發展。“農資電商平臺+物流服務商+渠道服務商”，將是一種較好的農資流通模式。銷售服務化是趨勢所在，做好產品技術的推廣和服務是體現產品價值的重要方式，也是幫助農戶提升種植效益的有效措施，還是鑄就產品品牌和服務品牌的重要手段。農民社交服務和自我尊重需求，交易的及時性、信貸式賒欠交易、交易的誠信保證，農資特別是農藥物流配送的特殊性，農戶的種植規模及分散性，以上因素決定了農資電商不能獨立于實體流通渠道而成為農資流通的主體。歐美發達國家農資流通模式的發展以及醫藥電商渠道的發展也是該理論的重要佐證。

結束語

多年以來，農資經銷商考慮最多的就是“我能拿到什么產品的代理以及代理這個產品能讓我賺多少錢”，從來都沒有考慮過農民需要的其實不是某個產品，而是這個產品帶給他的價值。未來，靠買賣掙差價過日子會更難過，而且必將被淘汰！因為營銷的本質就是更好地滿足用戶的需求，并為用戶創造比競爭者更多的價值。

參考文獻：

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[2]崔海濤;;中國農資傳媒獨家分析——農資經銷商服務快速邁向規模化、集約化[J];中國農資;2017年42期

[3]魏萌;崔海濤;;中國農資傳媒獨家調查——服務多元化重構農資流通新格局——2017-2018全國百佳（優秀）農資經銷商成長數據分析[J];中國農資;2018年39期