基于網絡營銷的銀耳銷售模式轉變研究*

王洪梁

（鄭州航空工業管理學院，河南 鄭州 450064）

隨著我國農業的不斷發展，農作物的種植種類逐漸增加，食用菌產業成為我國農業的新興產業[1-2]。此外食用菌產業資源豐富，在創收、提高產業經濟價值、推動國民經濟總值增長方面具有非常重要的作用。目前我國食用菌種類包括野生菌、人工食用菌、藥用菌。全球食用菌每年總產量高達2 000萬噸以上，我國是食用菌生產的主要國家[3]。在2017年中央1號文件中，食用菌產業已成為國家大力發展的優勢特色產業，因此要按照中央提出的“提檔升級”“提質增效”的要求，成為現代農業的示范產業[4]。在我國食用菌產業中，銀耳的產量占很大比重，銀耳作為傳統的食用菌，深受大眾喜愛，其中所含有的活性成分銀耳多糖具有特殊的保健功能[5]。銀耳主要分布在我國的四川、云南、貴州、安徽等地區[6]。目前，銀耳均采用工廠化生產模式大批量加工生產銀耳[7]，傳統的銷售模式無法滿足大批量產出的銀耳，且大多數工廠的地理位置偏僻，對銀耳銷售造成了不利的影響。隨著網絡的不斷普及，網絡營銷對原有的銀耳銷售模式產生沖擊，迫使傳統銷售模式不斷轉變。為更好地推進銀耳銷售市場，提升銀耳的銷量，從多角度對網絡銷售中銀耳銷售模式的轉變展開研究，并將結果作為今后銀耳銷售的理論基礎。

1 基于網絡營銷的銀耳銷售模式設計

為保證此次設計的銀耳銷售模式具有全面性與可控性，需制定銀耳銷售模式框架，具體設計的框架見圖1。

通過圖1框架，將此次研究分為4個部分，分別為設計銀耳網絡營銷模式、轉變銷售工作流程、新媒體的應用以及構建銷售體系，展示在網絡營銷下銀耳銷售模式的轉變。

1.1 設計銀耳網絡營銷模式

網絡營銷是通過互聯網銷售產品，實質就是以互聯網為工具進行銷售。根據原有銷售模式研究可知，生產商很少能夠直接接觸到大量的購買者，銀耳銷售的收入大部分被中間商獲取[8-9]。隨著網絡營銷的普及，生產商將傳統的銷售模式與網絡營銷相結合，構建出適用于互聯網背景下，可使生產方與消費者直接聯系的新型銀耳營銷模式。網絡銷售中可供銀耳銷售的模式有9種，具體如圖2所示。

由圖2的網絡營銷模式可知，銀耳銷售模式可轉化為B2C、C2C[10-11]等多種模式。近年來，以京東、淘寶為代表的網絡營銷網站成為銀耳銷售的首選，將傳統的營銷與購物網站及電商平臺相結合，設計新型的電商銷售模式。建立以工廠化生產為主體的銀耳電商聯盟，建立銀耳地區品牌，通過廣告聯盟以及網絡媒體的銷售手段推動銀耳產業的發展。充分利用網絡營銷中的手段，增加銀耳銷售渠道。

1.2 轉變銀耳銷售流程并構建銷售產業鏈

隨著網絡銷售思維的產生，大數據、云計算、物聯網等多種互聯網技術的日益成熟與壯大，原有的銷售流程已無法滿足銀耳產業的發展，需要設計基于網絡營銷的銀耳銷售流程。隨著網絡營銷方式在銀耳銷售中應用的逐漸加深，銀耳銷售流程發生了轉變，銷售工作被分割為5部分，分別為：制定銷售計劃、客戶開發、定價銷售、發貨以及售后處理[12]。在原有銷售工作中增加了售后處理，可有效維護客戶，增加客戶的購買次數，確保銷售模式的完整性及聯系性，從而提高銀耳的銷售額。銀耳銷售工作具體流程轉變結果及步驟如圖3所示。

在網絡營銷的基礎上，銀耳銷售的工作流程逐步細化，銀耳銷售范圍逐步擴大，銷售中涉及到的產業也隨之增加，形成銀耳銷售產業鏈[13-15]，具體示意圖如圖4所示。

銀耳銷售產業鏈使銀耳的銷售更加快捷周到，呈現出多元化的局面，擴大了網絡營銷手段在銀耳銷售中的使用范圍。

1.3 利用新媒體傳媒技術加大廣告宣傳力度

隨著網絡傳媒技術的不斷發展，新媒體銷售平臺的應用逐步加深。除傳統的電視購物以及廣告報紙外，購物網站、電商平臺、自媒體、移動終端[16]的使用頻率逐步增長。通過查閱中國統計年鑒分析得到新媒體歷年應用程度的漲幅，具體數據見表1。

表1 2010年～2018年新媒體銷售平臺應用漲幅Tab.1 Increase in sales of new media apps in 2010-2018

由表1可知，將電商平臺與自媒體應用在銀耳的銷售中，可有效提升銀耳銷售額。目前，抖音、快手等直播軟件的開發與普及，將銀耳銷售的廣告植入平臺中[17]。在原有銀耳硬質廣告的基礎上形成具有故事性的軟廣告。通過趣味性、帶入性的故事提升銀耳的銷售額。

1.4 構建新型銀耳銷售體系

通過上述研究可知，在網絡營銷手段的沖擊下，銀耳銷售的工作流程、工作人員的心理以及新媒體設備的應用程度都發生了相應的變化。為保證網絡營銷技術適用于工廠化生產模式下的銀耳銷售體系，引進部分購物平臺及網站構建新型銀耳銷售體系。完善銀耳銷售配套設施，建立相應的銀耳批發市場，通過批發市場實現集銀耳交易、會展、質量檢測、銀耳科研等的一體化設計；以銀耳批發市場為輻射中心，構成三級市場的營銷體系，并且將此體系逐步擴展延伸，帶動中小銀耳銷售市場的發展，形成銀耳銷售群。建立相應的銀耳網絡銷售團隊，在多個購物網站中開設銀耳銷售專營店，形成分布于全國的銀耳銷售網絡。在以上工作基礎上，與物流公司合作，將生產出的銀耳逐步運輸至城中心或是代加工廠中，增加銀耳的輸出量。通過多媒體平臺以及購物網站，實現銀耳的大批量銷售，將傳統意義上的銀耳銷售體系轉化為融合多種銷售渠道的銷售系統，轉變后的銀耳銷售體系如圖5所示。

通過圖5可知，轉化后的銀耳銷售體系中除國內的C2C、B2C網站，還增加了境外銷售網站，增加了銀耳的出口量。設定多個代理商，擴大銷售體系的輻射面積，充分地將銀耳銷售體系產業化、規模化。

2 結論

在此次研究中，將網絡營銷沖擊對銀耳銷售模式通過4部分展開設計，通過設計結果可知，轉化后的銀耳銷售模式相較于傳統模式頗具優勢，促進了銀耳生產環節、運營環節、銷售環節與先進網絡營手段的融合，逐步提升了銀耳的銷售范圍以及銷售額，充分發揮了網絡營銷手段的真正價值，為日后的銀耳銷售，提供了新的思路和途徑。