營銷人員關鍵績效考核指標的設計分析

康曉東

隨著我國經濟的不斷發展，市場的競爭力也越來越加強。在這樣的市場現狀下，對營銷人員提出了更高的要求，而評判營銷人員工作好壞的關鍵績效考核指標也應該隨著時代的發展而變化。本文就營銷人員關鍵績效考核指標為主體進行分析，探究了他目前所面臨的現狀，并提出了一系列的解決措施，希望營銷人員在中國的新市場經濟中能夠得到更好的發展。

一、引言

近年來，我國的經濟朝著穩中向好的趨勢發展。市場營銷作為促進我國市場經濟發展一個重要組成部分，起著十分關鍵的作用。這也就意味著如何提高營銷人員的積極性，使他們進行更好的工作，建立完善的人才管理系統愈加重要。那么在這一人才管理系統當中，營銷人員關鍵績效考核指標又面臨著怎樣的發展困境呢？又該如何面對？

二、營銷人員關鍵績效考核指標的重要性

營銷人員在工作過程中的工作時間相對比較自由，而且他們的工作積極性對他們的工作業績起著至關重要作用，因此在進行營銷人員的管理過程當中，實行合理的關鍵績效考核指標是非常必要的，他不僅僅能夠對營銷人員的工作進行定性化的標準，而且能夠提高這一行業的門檻，樹立底線思維意識，增加工作效率和能力，使營銷工作能夠正常穩健的運行。在這個過程當中，營銷人員關鍵績效考核指標起著十分關鍵的作用，應當加以重視，進行必要的創新設計，更好的發揮它的作用。

三、營銷人員關鍵績效考核指標的現狀

（一）沒有形成完整的考核制度，缺乏定性化的標準

目前來說，在規定營銷人員的關鍵績效考核指標之時，一般都沒有考慮當時市場的現狀以及各個動態化的因素影響，導致所制定的考核指標不符合當時的發展要求，給相關的營銷人員造成了極大的難題。而且考核指標制定的不科學，不健全，也會對相關的人才管理產生一定難題，進而影響整個企業的正常運行。因此，當前的營銷人員關鍵績效考核指標當中缺乏定性化的針對市場的標準，有待進一步的改善。

（二）績效考核目標僅僅只針對結果，而不針對過程

在相關的營銷人員關系，績效考核目標的制定過程中，很大一程度上，僅僅針對所作出的結果，很大程度上偏向于形式化和流程，而沒有考慮到在營銷過程中人員的努力以及相關的客觀影響因素，使得營銷人員關鍵稽核考核目標缺乏一定的科學性合理性。與此同時，由于營銷人員這一職業比較有較多的自由性，要與公司內部不能很好的溝通，很有可能造成內外理解的誤差，最終導致考核目標設計的不合理。

（三）過于理想化，不能把握合適的度

營銷人員績效考核指標是由我們公司上層來制定的，傾向于決策和理論，而沒有真正的深入市場，因此在制定相關考核指標之時，很有可能為了追求業績，而沒有考慮現實情況，可能會導致打擊營銷人員積極性的不良后果，最終影響公司相關產品的營銷，不利于公司的獲利。另外，在考核指標的設計和評估方面也要把握合適的度，而這個度是很難把握的，這也是在績效考核指標制定時的一大難題。

四、營銷人員關鍵績效考核指標的應對設計措施

（一）制定營銷人員關鍵績效考核指標時，定性與動態相互結合

在靜態的方面，上級的制定關鍵績效考核指標，應當遵循一定的周期，適應公司的發展階段，把握市場的發展動態，給營銷人員的績效考核更加放心和安全化的保證。另一方面來說，要緊隨市場發展的動態，將營銷人員關鍵績效考核的指標與市場相互結合，根據當時的市場以及經濟發展狀況，適時的進行調整，營銷人員的心理和能力范圍，使營銷人員的作用得到最大的發揮。由此動態與靜態相互結合，更好的使營銷人員關鍵績效考核指標趨向于科學化、合理化，適應市場的發展。

（二）內外相互關聯，更加注重過程

更好的對營銷人員的績效考核目標進行科學合理的制定，當擺脫過去傳統的僅針對于結果的考量，更多的關注營銷的過程，是真正的人才能夠有發揮的余地。這樣不僅可以發揮營銷人員的重大效益，而且能夠減少公司內部和營銷人員內部的惡意競爭，增加團體凝聚力，使公司整體得到更好的發展。同時，采用公司內部與營銷人員相互關聯的方法，加強內外的聯系，使公司的總部共能夠理解，體會到營銷人員相關意愿，做出更加人性化的合理的績效考核指標，更好的建設公司的自身企業文化。

（三）使營銷人員的績效考核指標更加實地化

只針對于業績，而不考慮市場的現狀的做法是不可取的，在營銷人員的績效考核指標的制定過程中，也應該更考慮它的實際性與實施性，真正的做到切實可行。因為營銷人員職業的特殊性，他更多的面對市場，而市場是動態性的，在公司總部進行制定過程中，要充分考慮影響營銷人員相關績效的一切可能因素，隨著這些因素的變化而變化，以達到制定指標更加科學的效果。另外，要保證營銷人員績效考核指標切實的貫徹落實，在動態化的科學指標的基礎上，使他切實的提高營銷人員的業績，對其工作產生激勵作用，真正的發揮應有的效應。

（四）建立科學的總體績效考核制度

在考核過程當中，應該注重它的公平性與公開性，真正的做到績效考核。在考核之前應當與銷售人員進行更多的溝通，更多的調研市場的動向，運用更加數據化合理的方式進行探究，提高考核指標科學性;在考核過程當中，應當增加對過程的關注，實時動態的修改，同時也要遵循定性化的標準，真正的做到考核有度，考核有益;在考核之后，應當落于實際，對優秀的營銷人員進行獎勵，不符合標準的進行懲罰，提高人員工作的積極性，將總體的科學績效考核制度貫徹到底，發揮他應有的價值。

五、結語

本文對營銷人員績效考核指標的現狀，做了簡要的介紹，并提出了一系列的分析改革措施，希望完善營銷人員績效考核指標制定的相關理論參考，使這些指標能夠更好的激勵營銷人員的工作，提高他們工作的效率和質量，促使公司建立更加完善的銷售人員績效考核制度，進而促進公司的發展，促進市場的發展，推動我國總體市場經濟穩健向前。（作者單位：山東省東營市墾利區墾利街道辦事處）